【正文】 第二部分：方澤園項(xiàng)目項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期一、本項(xiàng)目基本銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)1；底商總銷售面積約為1萬平方米；二、本項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期本項(xiàng)目銷售共分四個(gè)階段，其中包括：公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤期，依據(jù)本案特點(diǎn)，該樓盤計(jì)劃在取得銷售許可證和開發(fā)公司具備相應(yīng)銷售條件后（售樓處到位），10個(gè)月內(nèi)完成銷售總面積的90%以上 。l 為購買群而作的簡捷易懂的所需要的各種購房資料，并代表發(fā)展商向他們充分展示企業(yè)文化和產(chǎn)品品質(zhì)。有效地維護(hù)雙方的利益，溝通雙方的信息，營造并滿足雙方的需求，既是在營銷推廣活動(dòng)中至關(guān)重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，也是決定產(chǎn)品是否能夠贏得市場的關(guān)鍵所在。其中包括：銷售日報(bào)：報(bào)告前一日的接電、接待、銷售情況，保留、認(rèn)購及簽約的具體細(xì)節(jié)；媒體反饋表：同銷售日報(bào)一起送達(dá)開發(fā)商處；周報(bào)和月報(bào)：于每周一和每月初報(bào)送開發(fā)商處，詳細(xì)反映上周或上月的總體銷售情況，包括銷售面積，套數(shù)，成交金額，回款、欠款數(shù)量，有效來電、來訪總量，銷售分析和客戶反饋等；客戶資料：嚴(yán)格保密并定期將客戶資料報(bào)送發(fā)展商處；總結(jié)與分析：定期將各階段工作和各種促銷活動(dòng)的總結(jié)、認(rèn)購客戶分析、簽約客戶分析等資料報(bào)送發(fā)展商處；銷售臺(tái)帳：定期報(bào)送發(fā)展商處，以便協(xié)助開發(fā)商建立起完整的客戶資料體系；其他報(bào)送資料：就項(xiàng)目運(yùn)作中實(shí)際問題、意見與建議等報(bào)送開發(fā)商，以便及時(shí)交流和溝通，保證項(xiàng)目營銷推廣工作順利進(jìn)行。附表：銷售人員組織架構(gòu)建議圖銷售人員銷售主管項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目內(nèi)勤策劃執(zhí)行策劃經(jīng)理七、服務(wù)承諾及售后服務(wù)例會(huì)制度每周定期與開發(fā)商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段的工作計(jì)劃，并將已做工作在會(huì)上做總結(jié)陳述。l 內(nèi)勤人員：由一名活動(dòng)能力較強(qiáng)，熟悉北京市房地產(chǎn)市場的人員擔(dān)任。主要負(fù)責(zé)對項(xiàng)目部業(yè)務(wù)人員的管理、培訓(xùn)及督促，并完成項(xiàng)目經(jīng)理給予的其它任務(wù)，同時(shí)參與項(xiàng)目的策劃工作。（4）技巧追蹤來電、來訪客戶，尋找準(zhǔn)客戶。（2）業(yè)務(wù)員（如何）接待、應(yīng)對各類來訪客戶。組織各種形式的直銷活動(dòng)。各類銷售報(bào)表的分析匯總，如銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表、均價(jià)分析、各時(shí)期價(jià)格表等。項(xiàng)目部前期和開盤后主要工作前期：每周定期與發(fā)展商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段的工作計(jì)劃，反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè)性建議。系統(tǒng)培訓(xùn)：就狹義的營銷技能而言，所有業(yè)務(wù)人員上崗之前，必須經(jīng)過20天以上的、涉及到下列范圍的專業(yè)培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)理念、行業(yè)規(guī)范、服務(wù)禮儀、規(guī)章制度、建筑知識、法律法規(guī)、銷售知識、銷售流程、銷售技巧、銷售心理、消費(fèi)心理、物業(yè)管理、銷售合同、客戶服務(wù)、案例分析、市場動(dòng)態(tài)、銀行按揭和公積金貸款流程、當(dāng)前時(shí)事、房地產(chǎn)法律等。六、項(xiàng)目部構(gòu)成我公司是專業(yè)的房地產(chǎn)策劃顧問公司，歷來重視對各種相關(guān)專業(yè)技能的獲得、評估、使用與發(fā)展，并用一流的專業(yè)水平和人才，為我們的客戶開發(fā)商與購買群提供完善的服務(wù)。對樣板示范區(qū)、售樓處、工地形象進(jìn)行整體形象的包裝。并且由專業(yè)群體隨時(shí)提供的市場信息及時(shí)調(diào)整、完善推廣策略，以適應(yīng)市場需求。五、推廣策略與廣告宣傳進(jìn)入實(shí)體銷售工作前，對項(xiàng)目的各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化組合后，用何種手法和實(shí)際手段才能將產(chǎn)品最具實(shí)效的戰(zhàn)略計(jì)劃推向戰(zhàn)場的問題是值得我公司仔細(xì)斟酌的，而此項(xiàng)工作即被冠名為推廣策略。對本案而言，我們將從案名開始，協(xié)助開發(fā)商對項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)包裝。我公司不僅設(shè)立專門的市場調(diào)研部，負(fù)責(zé)對整個(gè)北京房地產(chǎn)市場的各類產(chǎn)品和國內(nèi)、外房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)（如施工工藝、建筑材料、成本控制等）進(jìn)行資料收集和研究分析，并且公司主要管理人員還定期赴外省市發(fā)達(dá)地區(qū)學(xué)習(xí)和交流。品牌意識，是房地開發(fā)的發(fā)展趨勢我公司可以隨時(shí)對于產(chǎn)品的改進(jìn)為發(fā)展商提供全方位的建議；努力幫助開發(fā)商及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)與信息；不斷為發(fā)展商輸送來自市場與客戶的資料與反饋；更重要的是，用自身良好的精神面貌、嫻熟的專業(yè)技巧和誠信負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神迅速地為發(fā)展商占領(lǐng)市場份額、獲取廣泛而良好的口碑。下篇：銷售執(zhí)行篇第一部分：項(xiàng)目銷售體系整體思路一、主題服務(wù)思想——合作，永遠(yuǎn)以甲方的利益為基礎(chǔ)營銷推廣是當(dāng)今社會(huì)所有產(chǎn)品的經(jīng)營環(huán)節(jié)中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在連接產(chǎn)品與市場的過程中發(fā)揮著不可替代的橋梁作用。四、業(yè)主沙龍?jiān)谇捌谠靹蓦A段可逢時(shí)推出相應(yīng)的購房沙龍，健康沙龍、區(qū)域沙龍等形式，與《業(yè)主論壇》相互結(jié)合，在市場磨合期內(nèi)提升項(xiàng)目在市場中的整體知名度及影響，提升項(xiàng)目品質(zhì)五、客戶答謝聯(lián)誼活動(dòng)互助互動(dòng)俱樂部l 營銷期內(nèi)即成立健身、票友、音樂、雕塑、繪畫、電影、陶藝、花卉等互動(dòng)式的會(huì)員制俱樂部，定期舉辦活動(dòng)，增強(qiáng)社區(qū)親和力，增強(qiáng)鄰里間交流?！斗綕蓤@文化論壇》。產(chǎn)品特點(diǎn)：（1）CBD輻射地帶、緊鄰方莊大社區(qū)，東南三環(huán)邊的綜合項(xiàng)目；（2）獨(dú)樹一幟、獨(dú)領(lǐng)潮流的個(gè)性化生活理念；（3）獨(dú)特的、現(xiàn)代的精致園林； （4）人性化，滬派、現(xiàn)代設(shè)計(jì)與建筑有機(jī)的結(jié)合；（5）功能配套（屆時(shí)全部列出）齊全； （6）物業(yè)管理一流；（7）戶型款式多樣。因此，本案的品牌推廣要與銷售時(shí)機(jī)相匹配，以水到渠成之勢促成銷售的旺勢，這種品牌推廣的節(jié)奏可分為四大階段：（一）“人工降雨”的亮相階段——前期市場造勢，吸引更多關(guān)注眼球（二）“筑池蓄水”階段——持續(xù)推廣主題，二次造勢（三）“開閘泄流”階段——公開展示，提升整體形象（四）“持續(xù)蓄水”階段——及時(shí)總結(jié)，適當(dāng)調(diào)整，積累后勢 備注：具體推廣細(xì)節(jié)見《將府家園項(xiàng)目品牌推廣策略》本案品牌特征：滬派生活、體現(xiàn)精致；戶形突破、時(shí)代品質(zhì)品牌推廣主題語：（ 在流行與前衛(wèi)的邊緣 ）二、形象代言人以往地產(chǎn)項(xiàng)目都以XX名人為其樓盤代言人，如東方銀座的梁家輝等香港眾明星，在項(xiàng)目入市初期受到了市場的強(qiáng)烈關(guān)注，但隨著項(xiàng)目進(jìn)入持銷階段，則這樣的優(yōu)勢將會(huì)明顯被淡化，因此如何選擇一個(gè)不同尋常的項(xiàng)目形象代言人將會(huì)成為我們思考的重點(diǎn)。選擇主體媒介四：展會(huì)根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域，較為適合選擇以國貿(mào)/國展為中心房展會(huì)；從時(shí)段的選擇上可以考慮以國貿(mào)的四季展會(huì)之秋展為主。 本案適合作出自己文化風(fēng)格的客戶通訊，成為所倡導(dǎo)的精致生活一個(gè)直觀載體。隨著客戶購買力趨于成熟化，電視媒體也會(huì)成為未來媒體宣傳的主要推廣渠道之一。展會(huì)展會(huì)通常具備兩大作用，樹立項(xiàng)目形象（形象傳播），增加客戶積累（銷售外延）。適合項(xiàng)目形象宣傳和積累客戶使用?，F(xiàn)發(fā)行量為每期80萬左右。l 《京華時(shí)報(bào)》受眾群體多以30歲左右人士為主，現(xiàn)發(fā)行量為每期20萬左右。本項(xiàng)目只能根據(jù)各報(bào)特點(diǎn)與本案銷售結(jié)合，做適當(dāng)選擇。 尤其是商業(yè)部分，應(yīng)最早進(jìn)行產(chǎn)品外部包裝，在地區(qū)內(nèi)形成亮點(diǎn)：選址應(yīng)在交通便利，人流充分的位置。這對本案將是一個(gè)極好的契機(jī)，同時(shí)在購買群對產(chǎn)品的內(nèi)涵及附加值的重視程度日益加深的現(xiàn)代，符合本案特征，但已被淡忘的“人本感受”，將會(huì)在本案未來的推廣中得以重新召喚。產(chǎn)品內(nèi)涵所有市場競爭的焦點(diǎn)最終都體現(xiàn)在智慧的競爭上。 在綜合分析之后，我們認(rèn)為該項(xiàng)目毛胚房銷售整體均價(jià)應(yīng)在5300元/平方米以上，商業(yè)部分銷售整體均價(jià)應(yīng)在13000元/平方米以上，開盤后適市場狀況價(jià)格隨時(shí)調(diào)整，如市場反映強(qiáng)烈，價(jià)格也可繼續(xù)往上沖。l 選擇型服務(wù)：代客戶搬家、代訂與派送報(bào)刊雜志、洗衣取送服務(wù)、寵物服務(wù)、健康護(hù)理、美食便當(dāng)派送服務(wù)、代訂機(jī)票、車票、戲票及球票等、病人接送護(hù)理、代理購物及私家車服務(wù)等內(nèi)容。家庭制定較為規(guī)范、嚴(yán)格的物業(yè)管理要求。物業(yè)管理從營利的角度出發(fā)是非常困難，在權(quán)衡各方利益的基礎(chǔ)上，我們有以下具體建議：主打“親情牌”，讓我們的物業(yè)管理更加貼近眾多購房者的心，每一份關(guān)懷，都滲透著開發(fā)商對他們最為真誠物業(yè)體貼與呵護(hù)，并通過“入住未始，服務(wù)先行”的管理理念，讓眾多想在該區(qū)域購房的客戶在未購買本項(xiàng)目之前就體會(huì)到一份高品質(zhì)的親情服務(wù)。只有物業(yè)管理好，項(xiàng)目才可能好賣，這已成為越來越多購房者的共識?？傮w園林設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)說明：園林規(guī)劃上應(yīng)遵循精致、典雅、小巧的設(shè)計(jì)原則，在塑造集中園林的情況下，注重園林的藝術(shù)性，創(chuàng)造出綠地、長廊、散步小路和藝術(shù)雕塑相互搭配而成的新型園林吧景觀。住什么地方？什么環(huán)境？與什么樣的人為鄰？等等，都是現(xiàn)代人所注重的因素；（4）較為適合于居住的氛圍；（5）銷售的產(chǎn)品在周邊市場具有一定優(yōu)勢。一個(gè)成功的物業(yè)項(xiàng)目，其概念的提出，體現(xiàn)著外在形象與內(nèi)在品質(zhì)的完美統(tǒng)一。精致生活（1）SLOGAN釋義：—— 新滬派：釋義為項(xiàng)目建筑和文化理念定位，以求創(chuàng)造一個(gè)全新的住宅生活區(qū)—— 精致生活：釋義為本案所追求的生活理念及運(yùn)作本源——“精致生活”，通過產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及極高的使用率，強(qiáng)調(diào)生活氛圍的舒適與濃厚，讓更多消費(fèi)階層關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目，增強(qiáng)項(xiàng)目的文化感召力和感染力。但是我們可以發(fā)現(xiàn)，如果以具有單一表現(xiàn)形式的主題作為宣傳主要形象，很可能表現(xiàn)的非常局限和生硬，歸結(jié)起來它雖然是能夠促成實(shí)際購買的重要因素，但它缺乏新異，很難起到消費(fèi)引導(dǎo)的目的，如果宣傳角度不當(dāng)就很難與周邊項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)分，所以本案將以一個(gè)全新的表現(xiàn)形式——“文化+生活品味”的組合，盤活在單一元素表現(xiàn)形式下的推廣思路，使得本案在推廣中可以不斷推陳出新。總體定位概述為：關(guān)注購房者實(shí)際需求心理的、擁有開放觀念、具有活力的、追求生活精神層面的享受、每天都充滿著歡樂的、正處于穩(wěn)定、上升、發(fā)展中的中、青年消費(fèi)群體居住的現(xiàn)代、時(shí)尚、文化的生活社區(qū)通過“戀曲柒零”成功操盤經(jīng)驗(yàn)及最近的市場調(diào)研，上述市場定位所立足的市場環(huán)境已得到一定程度的改善，市場基礎(chǔ)更加充分。（二）項(xiàng)目劣勢：1. 地塊較散，多條市政道路干擾，難以形成圍合，影響項(xiàng)目對品質(zhì)的追求；2. 周邊現(xiàn)狀環(huán)境較差目前銷售價(jià)值和環(huán)境、交通完善后的價(jià)值有一定差距；3. 項(xiàng)目總量較小，推廣費(fèi)用有限，難以形成較大的市場影響。目前就南城方莊而言：熱點(diǎn)開發(fā)區(qū)域保持在地鐵5號線、地鐵8號線、地鐵11號線周邊，而南城的消費(fèi)客戶群主力從中低端客戶群體，正在向中高端轉(zhuǎn)變，從目前地區(qū)市場供給分析上可以看出，方擇園項(xiàng)目具備的優(yōu)勢： 熱點(diǎn)區(qū)域：交通發(fā)達(dá)東南三環(huán)、崇外大街延長線、方莊南路、地鐵五號線 熱點(diǎn)產(chǎn)品：板樓、低密度 熱點(diǎn)戶型：1居50~70平方米；2居80~100平方米；3居100~120平方米（產(chǎn)品建議） 熱點(diǎn)環(huán)境：方莊大配套第四部分：方澤園項(xiàng)目周邊項(xiàng)目競爭態(tài)勢分析一、項(xiàng)目相關(guān)市場調(diào)研為了更好的把握市場、對產(chǎn)品有一個(gè)透徹的分析，以便制定出更切實(shí)可行的方案和準(zhǔn)確市場的價(jià)格預(yù)測。過去南城的項(xiàng)目大多賣到每平方米兩三千元，而現(xiàn)在大多都在每平方米四五千元，這說明城市化程度提高了，周邊基礎(chǔ)設(shè)施改善了，使得整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值受到市場支持，得到消費(fèi)者的認(rèn)同。在開發(fā)商不斷打造出精致的商品住宅小區(qū)的同時(shí)，綜合條件更使得老業(yè)主和新業(yè)主青睞有加，讓這里成為京城南城最適宜居住的地區(qū)之一。第三部分：方澤園項(xiàng)目區(qū)域市場一、區(qū)域環(huán)境南城方莊地區(qū)擁有北京市較早開發(fā)的大型居住小區(qū)，區(qū)位條件良好、交通便捷、市政配套完善。[結(jié)論]通過以上我們對購房者需求心理分析，對本案未來目標(biāo)客戶群體的定位方向有著較為明確的指導(dǎo)意義。在眾多輔助設(shè)施中， 購房者最希望小區(qū)配有活動(dòng)中心會(huì)所，%的人希望如此；而期望有安防措施、運(yùn)動(dòng)場和停車場的比例相當(dāng)，都在30%左右；選擇園林景觀和智能化設(shè)施的人數(shù)也基本相等，比例將近25%左右。如此多的購房者選擇按揭付款方式，主要原因可能在于房價(jià)與家庭收入之間的巨大差距，這種差距已經(jīng)超出了購房者近期內(nèi)能夠依靠個(gè)人力量支付的限度；而從另外的角度來看，開發(fā)商和銀行的大肆宣傳也是導(dǎo)致購房者消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的主要原因之一。針對本案實(shí)際物業(yè)水平，本案最為適合的物業(yè)管理費(fèi)用空間在12元左右，%之間。所以，在2002年的樓市中出現(xiàn)了眾多舊項(xiàng)目重新包裝的現(xiàn)象。據(jù)悉，光彩建設(shè)集團(tuán)等聯(lián)手將于今年上半年在東風(fēng)鄉(xiāng)推出一個(gè)百萬平方米以上的住宅項(xiàng)目。隨著這些位置周邊配套設(shè)施的不斷完善、道路交通的建設(shè)，東部四、五環(huán)、西南區(qū)域建設(shè)力度將加大。而近兩年來商務(wù)公寓項(xiàng)目開始火熱和寫字樓形成一種競爭的事態(tài)，今年我們統(tǒng)計(jì)的商務(wù)公寓項(xiàng)目就有東部的萬達(dá)廣場商務(wù)樓、溫特來中心商務(wù)樓、住邦2000商務(wù)樓、非中心等等，西部的長安興融中心商務(wù)樓、新中關(guān)等等，南部的領(lǐng)行國際中心以及北部的西奧中心等等，總供應(yīng)量達(dá)到近百萬平方米。從上面統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)看今年北京樓市中低檔的項(xiàng)目仍占據(jù)絕對主流地位，而高檔項(xiàng)目供應(yīng)量較去年有下降的趨勢，出現(xiàn)這一情況我們認(rèn)為有幾個(gè)原因，首先是銀根緊縮，銀行對高檔項(xiàng)目的放貸門檻兒提高，使開發(fā)商要認(rèn)真思考高端產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)；其次是土地供應(yīng)政策發(fā)生了根本性變化，在市區(qū)內(nèi)拿地的成本明顯的增高，還有就是近年來住宅郊區(qū)化發(fā)展的趨勢加快，我們看到的熱點(diǎn)區(qū)域幾乎都是四環(huán)以外的地區(qū)；還有就是經(jīng)濟(jì)適用房的大量涌現(xiàn)，像東部的百子灣一號，西部的西山楓林等。北部地區(qū)的項(xiàng)目集中于北五環(huán)區(qū)域，隨著奧運(yùn)主題的推動(dòng)，北部地區(qū)尤其是北五環(huán)區(qū)域的推量可能會(huì)出現(xiàn)激增的現(xiàn)象，從上述列舉的項(xiàng)目位置我們也可看出今年北部地區(qū)預(yù)計(jì)五環(huán)外的項(xiàng)目占絕大多數(shù)，同時(shí)北部地區(qū)今年新出的別墅項(xiàng)目較多像白河澗、水色時(shí)光、溫哥華森林、達(dá)華莊園以及北辰集團(tuán)小湯山別墅項(xiàng)目、珠江地產(chǎn)小湯山別墅項(xiàng)目等等，北部地區(qū)的別墅供應(yīng)量較去年看有明顯地增加趨勢。這將能使山后地區(qū)和上地地區(qū)成為西部地區(qū)的新亮點(diǎn)區(qū)域。四季，位于石景山八角游樂園地鐵南的西引力，位于海淀西北四環(huán)四季青橋南的湯泉逸墅，位于西五環(huán)杏石口橋以西的獨(dú)棟別墅項(xiàng)目西山美廬，位于酈城以西杏石口路由200多套TOWNHOUSE組成的檀香山，位于頤和園北側(cè)以四合院式的別墅為主要形態(tài)的好山園，位于石景山西下莊村總建達(dá)63萬平方米的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目西山楓林（綠戎家園），位于西城永定河畔由新加坡國浩房地產(chǎn)集團(tuán)在北京開發(fā)第一個(gè)住宅項(xiàng)目西城晶華，位于香