【正文】 二、如何利用信用等級對客戶進(jìn)行管理 信用評價不是最終目的，最終目的是利用信用等級對客戶進(jìn)行管理。 。 。 。 。 上述三項指標(biāo)，以信用等級最低的一項為該客戶的信用等級。 。如果均有不滿，則信用度降低；④是否有風(fēng)險性經(jīng)營項目。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低；②客戶的經(jīng)營能力。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其它廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為 C級客戶。 （還款能力）。 A級客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級相應(yīng)降級。 一、信用評價指標(biāo) 信用評價主要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、經(jīng)營同業(yè)競品情況三項指標(biāo)確定。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的杰出之處就在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)”。可以說，經(jīng)營良好的企業(yè)，信用管理也是運用到位的。企業(yè)如能很好的運用信用管理手段，甄別客戶、評估客戶，有效地實施信用政策，發(fā)放信用額度和信用帳期，就能既維系客戶關(guān)系，又能避免掉入銷售的無底陷阱中，還能使企業(yè)的銷售活動步入科學(xué)化和規(guī)范化。保護(hù)措施有：取消合作關(guān)系，訴諸司法機關(guān)。 對于無確鑿理由拖欠應(yīng)收帳款到期后十五天以上仍未支付的款項，將轉(zhuǎn)由公司直接管理，并向債務(wù)人發(fā)出正式的《客戶欠款警告書》，并停止向該債務(wù)人繼續(xù)供貨，同時將其信用等級自動調(diào)低。 如發(fā)現(xiàn)逾期款未到帳（最多寬限一日），銷售人員應(yīng)主動上門索款（針對本地區(qū)客戶），如屬外省市客戶，則需立即發(fā)出《催款通知單》，并查明拖欠款項的原因。 銷售人員應(yīng)隨時核查應(yīng)收帳款到期日，當(dāng)某筆應(yīng)收帳款到期的前一周，銷售人員應(yīng)致電或 EMAIL代理商（經(jīng)銷商），提醒其付款日及付款金額。對于批復(fù)的款項，財務(wù)部要確定應(yīng)收帳款的金額和帳期，銷售人員同時填寫《應(yīng)收帳款明細(xì)表》，以此備案。 應(yīng)收帳款考核制度可以說是在銷售人員獎勵分配制度以外，又一種銷售激勵政策，既可與銷售部門評估考核體系結(jié)合在一起（綜合考核是考慮到了方方面面的因素， 比如，外部市場規(guī)模．市場穩(wěn)定和增長性．競爭強度．銷售人員個人能力以及公司銷售政策等方面），也可單獨一項進(jìn)行（單獨考核是體現(xiàn)了應(yīng)收帳款的重要性和特殊性）。 假設(shè)應(yīng)收帳款金額為 10000元 則該銷售人員應(yīng)收帳款獎 /罰額度 =10000*（ 1%+%4%） =150元（扣罰數(shù)額） 每月，財務(wù)部匯總、編制《應(yīng)收帳款明細(xì)總表》，計算出銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）七項考核指標(biāo)的比率，再將每人的考核指標(biāo)比率參照所對應(yīng)的獎罰比率，填寫＜應(yīng)收帳款考核獎／ 罰表＞。某銷售人員應(yīng)收帳款回收比率很高，獲得提成 1%，銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額的比率，壞帳與應(yīng)收帳款的比率，壞帳與銷售額的比率都較低，分別獲得 %的提成，平均收帳期時間很長（由財務(wù)部設(shè)定一個上限，超過此上限，則扣罰 4%），客戶接受現(xiàn)金折扣比率為 0（此項指標(biāo)較 特殊，故客戶接受現(xiàn)金折扣比率為 0時，則不扣罰；當(dāng)客戶接受現(xiàn)金折扣時，不同的折扣率給予不同的提成）。獎 /罰比率是指從應(yīng)收帳款中提成或扣罰的比率。 三、應(yīng)收帳款考核制度 而且是信用 期長的比短的獲利更大?，F(xiàn)在分別計算 30天和 60天信用期資金占用率的機會成本。 由于延長信用期而使企業(yè)資金被占用，現(xiàn)在我們來看看不同信用期資金占用情況。經(jīng)預(yù)測，信用期為一個月，全年可銷售 70000件，但會增加信用費用 3000元，估計壞帳比率為 2%；如信用期改為兩個月，則可擴(kuò)大銷售至 100000件，信用費用即增至 6000元，壞帳損失率為 5%，企業(yè)資金利潤率為 20%?！斑呺H分析法”是將信用期限內(nèi)的邊際收益與邊際成本相比較，當(dāng)獲取的邊際收益大于邊際成本時，這種延長信用期限的方案就是合理的。 信用期限是信用銷售的允許期限。但總的來說，資信等級賒銷率是隨著信用等級的提高而提高，如 AA級代理商（經(jīng)銷商）的資信等級賒銷率，比 BB級代理商（經(jīng)銷商）的就高。 下面推薦一種信用額度確定的有效方法 ： 銷售額測定法 信用限額 =代理商（經(jīng)銷商）季銷售額 *資信等級賒銷率 說明：之所以以季銷售額為基準(zhǔn)，是因為對代理商（經(jīng)銷商）的資信評定以季為周期。但企業(yè)給予客戶的信用額度過高，又會加大企業(yè)的信用銷售成本和風(fēng)險。信用額度在一定程度上代表了企業(yè)的實力，反映其資金能力，以及對客戶承擔(dān)的機會成本和壞帳風(fēng)險。按由高至低評出 A、 B、 C三級。 二）、商業(yè)行為與信譽評估說明： 代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽評估由 8項指標(biāo)組成，每項指標(biāo)按 5分制評分，總計 40分。前 8項指標(biāo)由財務(wù)部門考核評分，后 4項指標(biāo)由市場部考核評分。 代理商（經(jīng)銷商）的信用資格和信用政策，根據(jù)每季的評估得分，做相應(yīng)的調(diào)整。第二季度，被評為 AA、 AB、 BA、 BB信用等級的代理商（經(jīng)銷商），才享有相應(yīng)等級的信用資格。 根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級，給予相應(yīng)的信用政策。 每月對代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營能力與績效考評，每季對其進(jìn)行綜合考評，綜合考評是對代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估的季度得分加總，按由高至低評出 AA、 AB、 BA、 BB、 AC、 CA、 BC、 CB、 CC九個信用等級。 本文將從四個方面入手，闡釋企業(yè)應(yīng)如何有效地建立信用管理體系和政策。所以，要確保應(yīng)收帳款及時回籠，提高應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，首先就必須對客戶進(jìn)行信用等級評估，對不同信用等級的客戶，實施不同的信用政策。 遠(yuǎn)的我們暫且不論，其實對于企業(yè)來說，如何建立信用機制，如何對客戶進(jìn)行有效的信用評估，如何進(jìn)行有效的營銷信用管理，如何降低經(jīng)營風(fēng)險，如何提高銷售能力和銷售業(yè)績，恐怕是企業(yè)最實際、最具 體、最迫切的需求。之所以稱其為時髦，是因為無論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大談“信用”，還是尋常百姓嘴里也時不時冒將出“信用”一詞。 如何科學(xué)有效地進(jìn)行營銷信用管理 據(jù)調(diào)查，“信用”這個詞是 2020年最時髦的關(guān)鍵詞之一。從今年 315的主題為“誠信”便可窺一斑。一方面，說明人們對信用日益關(guān)注；另一方面，也說明信用危機就象妖魔般蟄伏在每個人的周邊。 企業(yè)在經(jīng)營中面臨的風(fēng)險有很多，其中客戶失信，應(yīng)收帳款無法回籠，幾十萬、上百萬的銷售產(chǎn)生了，同時伴隨著可能就是幾十萬、上百萬的呆帳、壞帳產(chǎn)生了。只有通過科學(xué)有效的甄別手段，遴選出有價值的客戶（有價值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩方面：有經(jīng)營能力又具有商業(yè)信譽），才能確保公司每一筆費用都能有效地投放到能帶來高利潤的客戶身上，同時確保每一次銷售行動最終的效益獲得，從而降低經(jīng)營風(fēng)險 ，提高銷售業(yè)績。 一、代理商（經(jīng)銷商）信用等級評估體系 對代理商（經(jīng)銷商）的考核與評估體系，由經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估兩方面構(gòu)成的。不同的信用等級對應(yīng)著不同的資信等級賒銷 率。 對于初次合作的代理商（經(jīng)銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。 對于連續(xù)兩個季度評為 CC、 BC、 CB和 CA級的代理商（經(jīng)銷商），公司可停止向其供貨或解除合約。 以下是主要的考核與評估指標(biāo)： 一）、經(jīng)營能力與績效評估說明： 代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營能力與績效評估由 12項指標(biāo)組成，每項指標(biāo)按 5分制評分，總計 60分，最后一項指標(biāo) （失去客戶數(shù)）評分方法：未失去客戶得滿分 5分，失去一個客戶扣 2分，失去 24個客戶扣 3分，失去 5個或以上客戶 5分扣完。每月考評一次，按由高至低評出 A、 B、C三級。前兩項指標(biāo)（鋪貨行為、價格執(zhí)行情況）的考評方法：無違規(guī)行為得滿分 5分，如發(fā)現(xiàn) 1次違規(guī)行為扣 2分，發(fā)現(xiàn) 2次違規(guī)行為扣 5分，有 3次或以上違規(guī)行為扣減 10分，每季度考評 一次，由奉杰科技公司市場部參照各方意見進(jìn)行總考評。 二、信用限度的確定方法 信用限度包括信用額度和信用期限，是企業(yè)信用政策的重要組成部分。信用額度過低，將影響企業(yè)的銷售規(guī)模，同時也會應(yīng)增加同客戶交易次數(shù)，而使交易費用加大。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境和自身實力，合理地確定信用額度。而資信等級賒銷率，則根據(jù)各行業(yè)、各企業(yè)自己的特性確定的標(biāo)準(zhǔn)有所不同。給予某一個代理商（經(jīng)銷商）的資信等級賒銷率也不是一個恒定數(shù)，會隨著每季對其的資信綜合評定等級結(jié)果，而做相應(yīng)的調(diào)整。 設(shè)定合理的信用期限既是信用促銷的手段，也是加強貨款回收管理的重要內(nèi)容。 舉例：如果企業(yè)采用現(xiàn)金交易的銷售，每年可銷售 50000件產(chǎn)品，每件產(chǎn)品售價為 2元，每件產(chǎn)品單位變動成本為 1元，固定成本為 10000元，如企業(yè)有 40%的過剩生產(chǎn)能力，希望擴(kuò)大銷售，并考慮給予客戶一定的商業(yè)信用，以促進(jìn)銷售。由此列表如下： 從上表可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在 30天信用期獲取的利潤比現(xiàn)款銷售要多 14200元， 60天信用期比現(xiàn)款銷售多出利潤 34000元， 60天信用期又比 30天信用期多出利潤 19800元。 30天信用期應(yīng)收賬款資金占用率 =應(yīng)收帳款平均資金占用率 *銷售成本率 =日銷售額 *信用期限 *銷售成本率 =140000/360*30*（ 80000+3000） /140000=6916元 同理可計算出 60天信用期應(yīng)收帳款資金占用率 =202000/360*60*（ 110000+6000）/202000=19333元 由于企業(yè)資金被占用，可能造成機會成本的損失。 30天信用期機會成本 =6916*20%= 60天信用期機會成本 =19333*20%= 現(xiàn)在 ,我們來看一下 ,扣除機會成本和壞帳損失 ,企業(yè)在信用期實際可得的利潤 . 30天信用期實際增加利潤 == 60天信用期實際增加利潤 == 從以上計算可看出，信用期的長短與銷售量有較大關(guān)聯(lián)度，雖然信用期使企業(yè)的資金被占用，損失了一些機會成本，但扣除機成本和壞帳損失，企業(yè)仍有利可圖。當(dāng)然信用期的長短是要根據(jù)客戶的資信等級而定的，只有對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確嚴(yán)格的審核評估而給予的信用期，才能保證企業(yè)在限定的信用期內(nèi)獲得利潤，否則可能會因客戶帳款的大量拖欠，超過企業(yè)計提的壞帳準(zhǔn)備，而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流的大量損耗，使企業(yè)的正常運營受阻。對銷售人員或區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)收帳款考核指標(biāo)如下： 平均收帳期（應(yīng)收帳款／總賒銷售額 *360） 應(yīng)收帳款回收比率 =實際回收款額 /本月合同金額 *100% 每位銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額 的比率 壞帳與應(yīng)收帳款的比率 壞帳與銷售額的比率 客戶接受現(xiàn)金折扣的比率 注：以上計算均按月計。對銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)收帳款考核辦法： 財務(wù)部門依據(jù)以上七項考核指標(biāo)，訂立每項指標(biāo)的公司基準(zhǔn)數(shù)，市場部再依據(jù)公司基準(zhǔn)數(shù)，確定不同比率對應(yīng)的獎罰比率，該比率應(yīng)根據(jù)市場變化做相應(yīng)的調(diào)整。 獎 /罰的額度 =應(yīng)收帳款金額 *獎 /罰比率總額 舉例說明： 假設(shè)第一項提成比率為 1%，第二項提成比率為 %，第三項扣罰比率為 2%，第四項扣罰比率為 4%。則可得出：第一項提成總得分為 1%；第二項提成總得分為 %；第三項扣罰總得分為 0；第四項扣罰總得分為 4%。最后，即可計算出每位銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）的獎 /罰額度。 四、應(yīng)收帳款收帳程序 銷售人員或區(qū)域銷售經(jīng)理在管區(qū)內(nèi)的代理商（經(jīng)銷商）有應(yīng)收帳款發(fā)生時，應(yīng)及時填報《客戶應(yīng)收帳款申請表》，財務(wù) 部匯同市場部，根據(jù)應(yīng)收帳款債務(wù)單位的信用等級，決定是否給予批復(fù)。 當(dāng)發(fā)生應(yīng)收帳款后，銷售人員應(yīng)對應(yīng)收帳款的債務(wù)單位，及時宣講公司的現(xiàn)金折扣制度（即 1/ N/30），爭取債務(wù)單位早日付款。 應(yīng)收帳款到期日，銷售人員應(yīng)主動與財務(wù)部門聯(lián)系，核查債務(wù)單位應(yīng) 收帳款到帳情況（包括到帳款項、到帳金額）。 當(dāng)債務(wù)單位的應(yīng)收帳款超過一周時，銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以公司的名義，再次向債務(wù)單位發(fā)出《催款通知單》。 債務(wù)單位 的應(yīng)收帳款拖欠 30天以上（含 30天）仍未支付，公司將視貨款金額大小，采取相應(yīng)的保護(hù)措施。 以上是對企業(yè)，尤其是多渠道、多銷售環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品線的企業(yè)信用管理體系建立的明示。 通過應(yīng)收帳款考核制度則可以強化銷信人員的應(yīng)收帳款管理意識，在對銷售人員的銷售培訓(xùn)中要強調(diào)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率與 企業(yè)盈利的高度相關(guān)性，把這塊資產(chǎn)經(jīng)營的好，經(jīng)營的活了，企業(yè)創(chuàng)利的可能性才會增大。 如何進(jìn)行客戶信用評價 對業(yè)務(wù)員來說，回避銷售風(fēng)險是比銷售更重要的工作。 經(jīng)常困擾業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是，不得不花大量時間去收款，并且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項工作。 要回避銷售風(fēng)險，就必須定期對客戶進(jìn)行信用 評價，并根據(jù)信用評價結(jié)果確定銷售政策。 （應(yīng)收款額）。評價期內(nèi)低于 5%，降為 C級或 D級。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級。 確定客戶的支付能力主要看 下列幾項指標(biāo) !①客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的經(jīng)營能力差，長期虧損，則支付能力自然下降；③客戶、職員、供應(yīng)商的滿意程度。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險較高，資金占用量大，投資