有效地管理區(qū)域市場(chǎng)-銷(xiāo)售結(jié)果管理-展示頁(yè)
2025-04-16 23:14本頁(yè)面
【正文】 況。 ● 信息收集和傳遞情況。對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是： ● 發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的指標(biāo)包括： ● 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況 ● 回款指標(biāo)完成情況 ● 費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤(rùn)是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段） ● 流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況） ● 品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品） 3）對(duì)內(nèi)勤的檢討 內(nèi)勤亦稱(chēng)銷(xiāo)售后勤。更多的時(shí)候廠家不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。 ● 客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo) 2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢討 目前的經(jīng)銷(xiāo)商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶”發(fā)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有對(duì)下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面他們對(duì)廠家存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難歸結(jié)為廠家產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤(rùn)。 ● 回款指標(biāo)完成情況。這些報(bào)告主要包括：月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、客戶表現(xiàn)分析?！凹訌?qiáng)紀(jì)律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對(duì)業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，廠家永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向?qū)I(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)?！? 銷(xiāo)售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手： 1）對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討 業(yè)務(wù)員是廠家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是廠家銷(xiāo)售渠道的入口和引橋，是廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線較量的拼搏者。 建立檢討體系 正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而對(duì)考核期的運(yùn)行過(guò)程，按照期初的銷(xiāo)售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對(duì)比和考核。因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)果，也是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，是銷(xiāo)售工作循環(huán)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。7 / 8有效地管理區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)果管理銷(xiāo)售結(jié)果管理 銷(xiāo)售過(guò)程決定銷(xiāo)售結(jié)果，廠家忽視銷(xiāo)售過(guò)程，只要結(jié)果不管過(guò)程的管理是一種錯(cuò)誤傾向。不過(guò)在實(shí)際工作中，從另一個(gè)角度看，結(jié)果管理對(duì)廠家的銷(xiāo)售管理工作，尤其是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程管理同樣重要，同樣忽視不得。它之所以重要還體現(xiàn)在：對(duì)結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的管理檢討是準(zhǔn)確進(jìn)行過(guò)程管理的前提，銷(xiāo)售管理工作的提升是從專(zhuān)業(yè)的結(jié)果管理開(kāi)始的，一個(gè)不能靜態(tài)地進(jìn)行結(jié)果管理的廠家，是不可能有能力對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的。其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷(xiāo)售工作。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。 對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況。 對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括： ● 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況。 ● 品種計(jì)劃完成情況。經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有變?yōu)閺S家的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。
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