【正文】 （單位：萬(wàn)平方米） 資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部 從圖 12 可以看出，高層住宅在市場(chǎng)中所占的比例越來(lái)越大。而商品住宅成交登記量占預(yù)售批出量之百分比呈上升態(tài)勢(shì)，在一定程度上反映出住宅市場(chǎng)供大于求的狀況得到初步緩解。但自今年以來(lái)，商品 房市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的回升，商品房市場(chǎng)預(yù)售出現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)今年上半年，全市房屋交易面積更比去年同期增長(zhǎng)了 ％，成交金額比去年同期增長(zhǎng)％。到 1999 年之后，商品住宅預(yù)售批出量逐漸放緩， 99 年比 98 年同期減小 %。 1997 年以來(lái)，市區(qū)預(yù)售商品住宅批出量波動(dòng)幅度較大。在商品房預(yù)售批出量增速放緩的基礎(chǔ)上，預(yù)售成交量加速放大，預(yù)售成交量與同期批出量之比從下降轉(zhuǎn)向大幅上升。 1993－ 1995 年廣州市區(qū)（不含番禺、花都兩區(qū)）商品房預(yù)售成交量與批出量之比從 45％下降到 24％，商品房空置率的上升，終于引起社會(huì)各界對(duì)商品房積壓?jiǎn)栴}的關(guān)注。 38770878 轉(zhuǎn) 14913610052036 代理銷(xiāo)售部助理經(jīng)理 徐珊珊 中科院駐穗企管心理學(xué)大專(zhuān)從事房地產(chǎn)一手銷(xiāo)售工作四年 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控管理 ,現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助解決有關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題、促進(jìn)成交 ,并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)。 38770878 轉(zhuǎn) 12113802747284 市場(chǎng)研究部助理經(jīng)理 陳兆賢 國(guó)土規(guī)劃與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)本科學(xué)歷助理工程師 /土地估價(jià)師廣州從事市調(diào)工作 3 年 負(fù)責(zé)整個(gè)代理銷(xiāo)售過(guò)程中市場(chǎng)調(diào)研（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況分析、媒體監(jiān)控及客戶(hù)反饋信息整理等）。 38770878 轉(zhuǎn) 15013802924241 營(yíng)銷(xiāo)企劃部助理經(jīng)理 陳飛云 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)持廣州市經(jīng)紀(jì)資格證從事 5 年相關(guān)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 配合制定項(xiàng)目的整體策劃方案及銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程。 本項(xiàng)目專(zhuān)案小組管理層人員架 構(gòu) 廣州「海岸俊園」專(zhuān)案小組 戴德梁行房地產(chǎn)顧問(wèn)（廣州）有限公司 匯報(bào) 指示及支援 廣州“泛城”綜合住宅服務(wù) [海岸俊園 ]專(zhuān)案小組 專(zhuān)案小組的各組員之職位、專(zhuān)業(yè)資質(zhì)、負(fù)責(zé)的工作及聯(lián)絡(luò)方式： 此專(zhuān)案小組由“泛城”高級(jí)經(jīng)理葉智豪先生負(fù)責(zé) 職位 姓名 專(zhuān)業(yè)資格 負(fù)責(zé)工作 聯(lián)絡(luò)方式 高級(jí)經(jīng)理 葉智豪 工商管理學(xué)士在中國(guó)大陸及香港共 8 年相關(guān)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 所有銷(xiāo)售、策劃工作的”泛城”最終決策者，負(fù)責(zé)項(xiàng)目總體監(jiān)控人員工作安排。在為發(fā)展商獲取最大利潤(rùn)的同時(shí)，亦將盡力維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，從而賺取相應(yīng)的服務(wù)報(bào)酬，務(wù)求達(dá)到“三贏”的目標(biāo)。因?yàn)槲倚猩钪O品牌的打造和建立信譽(yù)良好的市場(chǎng)形象是無(wú)形的巨大價(jià)值，是“泛城”拓展業(yè)務(wù)及可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 . 創(chuàng)業(yè)階段，全力以赴 由于廣州“泛城”為本年 1 月 1 日正式成立，現(xiàn)正處于創(chuàng)立品牌的階段。公司（原梁振英測(cè)量師行）自 1993 年進(jìn)軍大陸市場(chǎng)以來(lái)，以雄厚的實(shí)力及良好的 信譽(yù)逐漸為客戶(hù)所認(rèn)可并樹(shù)立了良好的口碑。針對(duì)部份外銷(xiāo)項(xiàng)目，“泛城”亦可利用戴德梁行駐全球 30 個(gè)國(guó)家的 120 多個(gè)海外辦事處進(jìn)行境外推廣。 . 龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 由于我行在大陸的 8 個(gè)主要對(duì)外貿(mào)易城市駐有辦事處，而“泛城”品牌亦得以最快的速 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 度全面輔開(kāi)。先對(duì)這些原始數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行人工搜集，再輸入電腦進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)、分析、管理，將其轉(zhuǎn)為有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并通過(guò)先進(jìn)的電腦網(wǎng)絡(luò)，令“泛城”各部門(mén)實(shí)現(xiàn)資源共享的同時(shí)，能更好地配合、互動(dòng)促進(jìn)。故此，我司特聘資深的國(guó)內(nèi)注冊(cè)建筑師，可從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期介入，能更多地從市場(chǎng)的角度考慮，提供相關(guān)的規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)方面的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，務(wù)求開(kāi)發(fā)出與市場(chǎng)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，減低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 . 專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查研究隊(duì)伍 “泛城”在中國(guó) 9 個(gè)城市設(shè)有專(zhuān)業(yè)的調(diào)查研究隊(duì)伍，而廣州泛城早于 1996 年起便建立了大型市場(chǎng)住宅數(shù)據(jù)庫(kù)，迄今已積累 15000 份市場(chǎng)需求問(wèn)卷和 1534 個(gè)樓盤(pán)資料，基本覆蓋廣州市八區(qū)的所有樓盤(pán)。絕大部分是廣州市房地產(chǎn)屆的資深專(zhuān)業(yè)人員，多年來(lái)在建筑規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)企劃、市場(chǎng)推廣、物業(yè)管理等方面擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。憑著卓越的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我們就客戶(hù)的投資目的、期限、回報(bào)要求、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行各種深入的分析及評(píng)估，并建立投資模式，以及分析稅務(wù)及投資結(jié)構(gòu)。一套已在香港使用十多年的非常成熟的住宅中介信息管理系統(tǒng)及運(yùn)作模式已在泛城租售網(wǎng)投入使用。 . 泛城租售網(wǎng) 致力于為個(gè)人提供規(guī)范、超值的房地產(chǎn)中介咨詢(xún)服務(wù)。 . 泛城營(yíng)銷(xiāo)企 劃 致力于為發(fā)展商提供富有創(chuàng)意的產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷(xiāo)方案，并提供銷(xiāo)售代理服務(wù)。 . 泛城研究及開(kāi)發(fā)顧問(wèn) 致力于為企業(yè)機(jī)構(gòu)投資者提供房產(chǎn)投資評(píng)估、開(kāi)發(fā)顧問(wèn)、房產(chǎn)投資組合分析等服務(wù)。從今開(kāi)始，擁有全球房地產(chǎn)咨詢(xún)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù)，將致力在全中 國(guó)拓展內(nèi)銷(xiāo)商品住宅市場(chǎng)。 2. 「泛城」簡(jiǎn)介 中國(guó)住宅商品房近年發(fā)展蓬勃，戴德梁行洞察市場(chǎng)形勢(shì)，于二零零零年九月二十日正式推出 [泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù) ]這一品牌，由旗下駐中國(guó)大陸九大城市分公司的營(yíng)銷(xiāo)企劃隊(duì)伍獨(dú)立組成。 . 全方位的推廣溝通 我司擁有全面性的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)、廣闊的公司網(wǎng)絡(luò)、龐大的客戶(hù)資料，配合我司專(zhuān)業(yè)全方位推廣溝通，包括全球性公司網(wǎng)絡(luò)及公司網(wǎng)頁(yè) ( 或本分公司網(wǎng)頁(yè)) ，有效地將項(xiàng)目作全球性推廣。 . 國(guó)際視野、廣闊客源 我司建立了一個(gè)龐大國(guó)際性客戶(hù)資料 網(wǎng)絡(luò)，除能從世界各地互相交流及吸收寶貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)展國(guó)際性的視野，并能夠迅速接觸目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行所需的市場(chǎng)推廣工作。 . 精英匯聚專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量 我司董事局擁有二十位專(zhuān)業(yè)注冊(cè)測(cè)量師，是目前香港同業(yè)中擁有最多專(zhuān)業(yè)注冊(cè)測(cè)量師的公司，而國(guó)外各分公司亦有專(zhuān)業(yè)的中國(guó)注冊(cè)估價(jià)師，為目前外資房地產(chǎn)公司為數(shù)最多的專(zhuān)業(yè)人員，提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)及力量。 一九九八年至九九年， DTZ代表國(guó)內(nèi)外投資者處理約四十五億英鎊的投資交易，同時(shí) DTZ的泛歐估價(jià)小組處理了資本總值約三百一十億英鎊的估價(jià)工作。 DTZ 業(yè)務(wù)遍及二十三個(gè)國(guó)家，員工超過(guò)二千名，覆蓋面之廣為 所有物業(yè)顧問(wèn)之冠。范圍涵蓋市場(chǎng)推廣，以至估價(jià)、市場(chǎng)研究調(diào)查、發(fā)展咨詢(xún)、城市規(guī)劃、跨國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)咨詢(xún)等。公司在星加坡、吉隆坡、雅加達(dá)、曼谷設(shè)有辦事處和聯(lián)營(yíng)公司。并在估價(jià)測(cè)量、房地產(chǎn)管理、城市規(guī)劃、建筑工程監(jiān)理、資產(chǎn)及財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域擁有專(zhuān)業(yè)資格。 . 原“戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)公司”簡(jiǎn)介 戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)公司由十三名資深的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士創(chuàng)立。一九九九年度并完成大約一萬(wàn)二千項(xiàng)估價(jià)任務(wù)。 梁振英測(cè) 量師行是中國(guó)內(nèi)地首家獨(dú)資的境外房地產(chǎn)服務(wù)公司，在上海、廣州、北京、大連、深圳、天津、重慶及杭州設(shè)立正式牌照的分公司。公司各股東在香港及中國(guó)內(nèi)地，擁有平均二十年房地產(chǎn)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。 DTZ Debenham Tie Leung The Stauback Company DTZ Staubach Tie Leung . 原公司背景 . 原”梁振英測(cè)量師行”簡(jiǎn)介 梁振英測(cè)量師行由梁振英先生在一九九三年創(chuàng)立，為亞太區(qū)最具規(guī)模的物業(yè)顧問(wèn)公司之一，雇用超過(guò)千名職員及二千五百名物業(yè)管理人員。 公 司 架 構(gòu) 組 成 表 DTZ Holdings plc 香港梁振英測(cè)量師行 星加坡戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)公司 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 戴德梁行 DTZ Debenham Tie Leung 另外，戴德梁行與美國(guó) The Staubach Company 合組成一家名為 DTZ Staubach Tie Leung的聯(lián)營(yíng)公司，為跨國(guó)企業(yè)提供高水準(zhǔn)的房地產(chǎn)顧問(wèn)服務(wù)。 在中國(guó)大陸，戴德梁行在上海、北京、大連、廣州、深圳、天津、重慶及杭州設(shè)有分公司。 第一部份 ：“戴德梁行”及“泛城”簡(jiǎn)介 1. 『戴德梁行』簡(jiǎn)介 戴德梁行國(guó)際物業(yè)顧問(wèn)公司于二零零零年一月一日成立，由香港的梁振英測(cè)量師行、新加坡的戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)公司，以及英國(guó)上市公司 DTZ組成，把三方各自在亞歐的優(yōu)勢(shì)聯(lián)成一體，旨在為客戶(hù)提供全球如一的高質(zhì)素服務(wù)。首先第一部份介紹我司“戴德梁行”的公司歷史背景及其創(chuàng)建的“泛城（中國(guó)）住宅服務(wù)”品牌；第二部份介紹現(xiàn)時(shí)廣州市及海珠區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況；第三部份是我司通過(guò)調(diào)查研究及分析后對(duì)項(xiàng)目之理解及項(xiàng)目定位；第四部份是關(guān)于 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣 的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)及工作內(nèi)容。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 戴德梁行 海岸俊園定位建議書(shū) 目 錄 前言 1 第一部份：“戴德梁行”及“泛城”簡(jiǎn)介 2 1. 『戴德梁行』簡(jiǎn)介 4 . 原公司背景 5 .「戴德梁行」服務(wù)之優(yōu)點(diǎn) 7 2. 「泛城」簡(jiǎn)介 8 . 泛城研究及開(kāi)發(fā)顧問(wèn) 9 . 泛城營(yíng)銷(xiāo)企劃 9 . 泛城租售網(wǎng) 9 . 泛城投資顧問(wèn) 10 . 泛城綜合住宅服務(wù)優(yōu)勢(shì) 10 3. 項(xiàng)目的人員配置及架構(gòu) 13 . 本項(xiàng)目的管理層人員架構(gòu) 13 本項(xiàng)目專(zhuān)案小組管理層人員架 構(gòu) 13 第二部份：廣州市及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 14 1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述 15 . 廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體走勢(shì)回顧 15 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) . 廣州市住宅市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì) 19 2. 項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)分析 21 . 海珠區(qū)區(qū)域簡(jiǎn)介 21 . 海珠區(qū)總體樓市情況 21 . 海珠區(qū)住宅市場(chǎng)特點(diǎn) 25 . 海珠區(qū)主要樓盤(pán)分布 26 . 項(xiàng)目所在地段住宅市場(chǎng)情況 27 . 項(xiàng)目附近樓盤(pán)情況分析 28 . 濱江路一線江景項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)情 況 32 3. 廣州市高級(jí)服務(wù)公寓市場(chǎng)調(diào)查分析 32 . 高級(jí)服務(wù)式公寓的概念 32 . 高級(jí)服務(wù)式公寓的供應(yīng)情況分析 32 . 公寓區(qū)域分布及狀況分析 33 . 服務(wù)式公寓的主要客戶(hù)分類(lèi) 37 . 現(xiàn)時(shí)市內(nèi)經(jīng)營(yíng)國(guó)際公寓的物業(yè)特點(diǎn) 39 . 目前市內(nèi)高級(jí)公寓的普遍投資回報(bào) 39 . 投資服務(wù)式公寓的可行性 41 . 小結(jié) 43 第三部份：項(xiàng)目理解及定位 46 1. 項(xiàng)目理解 44 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) . 項(xiàng)目特性勢(shì)分析 44 . 項(xiàng)目街區(qū)狀況分析 44 . 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 47 . 項(xiàng)目劣勢(shì) 47 . 小結(jié) 48 2. 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 49 . 目標(biāo)客戶(hù)群定位 49 . 形象定位及訴求中心 50 3． 配合項(xiàng)目發(fā)展建議 51 . 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)方面 52 . 公共設(shè)施布置 53 . 小區(qū)智能化 54 . 園林景觀設(shè)計(jì)建議 55 . 發(fā)展商品牌塑造 56 . 社區(qū)文化建設(shè) 56 . 提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理 56 第四部份：銷(xiāo)售推廣策略及工作內(nèi)容 65 1. 開(kāi)售前的準(zhǔn)備工作 62 . 示范單位 /樣板房裝修 62 . 售樓部的裝修 62 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) . 展板制作 62 . 模型制作 63 . 售樓資料準(zhǔn)備 63 . 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 63 2. 推盤(pán)的時(shí)機(jī) 64 3. 代理期內(nèi)的推盤(pán)策略及銷(xiāo)售計(jì)劃 64 . 推售策略 65 . 代理期內(nèi)銷(xiāo)售推廣計(jì)劃 66 4. 推廣途徑 682 . 宣傳媒體選擇 72 . 項(xiàng)目針對(duì)性特殊推廣途徑 72 . 網(wǎng)上推廣 72 . 戴德梁行海內(nèi)外客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 74 前 言 我司十分榮幸有機(jī)會(huì)參與由貴司開(kāi)發(fā)，位于廣州市海珠區(qū)濱江中路「海岸俊園」（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“貴項(xiàng)目”）之銷(xiāo)售策劃工作，現(xiàn)呈交該項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃推廣建議書(shū)一份，請(qǐng)參閱。 此建議書(shū)主要分四部分。 憑著我司的豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、全球性客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)中國(guó)及世界各城市房地產(chǎn)發(fā)展之了解，我司有信心使貴司了解貴項(xiàng)目最終發(fā)展要求目的。戴德梁行在全球三十多個(gè)國(guó)家、一百多個(gè)城市雇用超過(guò)五千名員工，業(yè)務(wù)范圍遍及歐洲、美國(guó)、中東、非洲、亞太 地區(qū)。為確保客戶(hù)獲得最高質(zhì)素的服務(wù)，公司架構(gòu)作出了相應(yīng)的配合 —— 全球核心業(yè)務(wù)小組提供跨國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)咨詢(xún)、投資、商業(yè)用地代理、估價(jià)、商鋪?zhàn)≌?、物業(yè)管理、建筑顧問(wèn)等服務(wù)；全球支援小組則負(fù)責(zé)資訊科技、調(diào)查研究、市場(chǎng)推廣等范疇，確保各地辦事處跟隨共同的程序及服務(wù)水平。世界各地的客戶(hù)只需聯(lián)絡(luò)這家橫跨亞、歐、美洲的聯(lián)營(yíng)公司的任何一個(gè)辦事處，即能迅速獲達(dá)所需的全球性房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。公司在香港、中國(guó)內(nèi)地、臺(tái)灣設(shè)有十多個(gè)辦事處，提供全面及專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)。公司擁有超過(guò)五十名董事及助理董事，專(zhuān)責(zé)各類(lèi)型地產(chǎn)項(xiàng)目的收購(gòu)、租售、租賃，以及跨國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)、估價(jià)、樓宇管理、調(diào)查研究、建筑顧問(wèn)和一般顧問(wèn)服務(wù)。過(guò)去七年，梁振英測(cè)量師行為客 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 戶(hù)達(dá)成超過(guò)二百宗大成交，總金額達(dá)六百億