【正文】 八、銷售政策 一次性購買 一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，給予 5%的優(yōu)惠讓利。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 5營銷評估以面積為單位核算。 營銷評估 5本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域，實(shí)際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場銷售控制表方式申報，每星期申報一次。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售控制 一層： 20%招商， 80%銷售，目標(biāo)為大戶或品牌戶，不針對散戶招商； 二層以上： 50%招商， 50%銷售，目標(biāo)以散戶為主； 中城： 90%招商， 10%銷售，目標(biāo)以大戶整體租賃為主。 租賃或免租引進(jìn)區(qū)域 2一期內(nèi)街（南、北兩翼）二、三層以租賃為主，在市場形成規(guī)模以后，逐步引導(dǎo)二層經(jīng)營戶購買，三層長期租賃經(jīng)營； 2一期中街（街道中心商鋪）二層以上鋪面長期租賃 。如引進(jìn)有品牌影響力、有長期發(fā)展意向的大戶，針對中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策，可以承租方式招商。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 5． 4銷售重點(diǎn)期（ ——） ——一期銷售全方位、大力度展開； ——二期銷售推廣全面展開； ——二期開業(yè)籌備和市場開業(yè)； ——到 ，使一期銷售率達(dá)到 40%；到 ，使一期銷售率達(dá)到 50%； ——到 ，使二期銷售率達(dá)到 25%；到 ，使二期銷售率達(dá)到 40%； 六、租、售面積的策略性確定 截止方案提交日期，規(guī)劃方尚未提供項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)圖，因此無法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實(shí)際面積。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作； ——在開業(yè)前，使市場招商率達(dá)到 40%，入住率（招商和銷售）達(dá)到 60%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 市場開業(yè)籌備階段（ ——） ——做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作； ——配合市場開業(yè)，進(jìn)一步針對大戶進(jìn)行熱勢宣傳工作； ——利用開業(yè)機(jī)會，對等待、觀望人群進(jìn)行引勢誘導(dǎo)工作； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ——制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃； ——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊； ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)； ——售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開； 前期招商階段（ ——） ——市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略； ——市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷； ——市場管 理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 E座 巴黎時尚名街 中高檔男女服飾、皮鞋、日用品、婦女用品 迪斯尼兒童世界 童裝、玩具、兒童用品 F座 杏花布料、針紡織品市場， 布料 （藝） 、窗簾、針紡織品、婚 禮用品； G座 杏花休閑空間 美容休閑、茶吧、棋牌室 H座 銀座精品廣場 化裝品、精品配飾 I座 金座珠寶商城 黃金、珠寶、鉆石、玉器、眼鏡 J、 K 座 中泉數(shù)碼通訊廣場 手機(jī)、相機(jī)、計(jì)算機(jī)硬件、軟件及電信、鐵通、移動、聯(lián)通營業(yè)廳 L座 杏花小家電批零市場 各種小家電、廚衛(wèi)電器、音響器材、音像制品等 注：在 E座一層大廳引進(jìn)銀行或通訊運(yùn)營商，三層大廳引進(jìn)工商、稅務(wù)等市場管理部門； 五、營銷計(jì)劃 營銷籌備階段（ ——） ——現(xiàn)場包裝， 包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識 別、大賣場店面和門頭等； ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 杏花商業(yè)步行街業(yè)態(tài)分布 樓號 經(jīng)營主題 商品規(guī)劃 A 座 米蘭皮具商城 中低檔皮鞋、箱包 杏花文體超市 文化辦公用品、體育器材、樂器 B座 杏花小商品市場 中低檔服飾、百貨、小商品 杏花民品市場 民族布料、服飾； C座 杏花家具廣場 各種家具、燈具、裝飾材料、床上用品 D座 友好家電超市 各種家用電器 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1方法：根據(jù)庫車商業(yè)市場對門面房需求量大、銷售好的狀況，結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn)，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，形成項(xiàng)目獨(dú)有的項(xiàng)目競爭優(yōu)勢。 問題與威脅點(diǎn) 2商業(yè)規(guī)劃無序，區(qū)域不清晰，功 能不明確； 2主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局，既不利于形成同一層整體大市場格局，也不利于商業(yè)垂直人流問題； 2市場前期銷售未考慮市場定位，致使現(xiàn)階段市場沒有明確的經(jīng)營定位，隨意招商，隨意入住，對對整個市場定位形成障礙； 2至今沒有建立起基本的銷售基礎(chǔ)，銷售制度不明確，銷售隊(duì)伍素質(zhì)較低，沒有充分利用國家軟、硬政策，導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力； 2面臨商業(yè)過剩威脅，經(jīng)營和投資戶信心不足，持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。地下一層，計(jì)劃由金橋超市直接進(jìn)駐；地上三層，總建筑面積約 2萬平米，由于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案尚未確定，項(xiàng)目至今未進(jìn)入施工階段，銷售工作仍在延緩中，近期在做簡單的項(xiàng)目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。門面房現(xiàn)已售出 70%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其余物業(yè)銷售不足 15%。負(fù)一層定位為超市，一、二層定位 高檔百貨（一層沿街為門面），三層定位為高檔餐飲。 商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢：直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農(nóng)貿(mào)市場，人流量大，商氣旺盛； 規(guī)劃優(yōu)勢：板式條樓，便于商品分區(qū)和定位，且分割攤位面積小，總價低，符合庫車市場購買力； 1項(xiàng)目劣勢 定位問題：項(xiàng)目市場定位過低，不利于與 天五農(nóng)貿(mào)市場形成錯位經(jīng)營，導(dǎo)致市場間的競爭； 工期問題：現(xiàn)處于基地施工階段，預(yù)計(jì)交付時間在明年 8月以后，喪失了今年有利的銷售時機(jī)； 價格問題：價格定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競爭力； /銷售問題：采用簡單的拉客方式，價格混亂，承諾難以兌現(xiàn)，一旦市場出現(xiàn)不利，現(xiàn)階段依賴定金（無預(yù)售許可證）產(chǎn)生的銷售將很難保全。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 1項(xiàng)目優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營戶盈利水平進(jìn)一步降低，商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重。 經(jīng)營戶狀況 經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理 ——對庫車經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的看好和 對經(jīng)營狀況每況愈下的憂慮。 4日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。 消費(fèi)者狀況 4少數(shù)民族占絕對比列，但漢族人口在城區(qū)增長迅速。 高檔定位的商場，預(yù)計(jì)開發(fā)面積在 4萬平米左右，按庫車現(xiàn)有的消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)，中高檔商業(yè)市場將嚴(yán)重過剩。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 3從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷，庫車縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境，文化路將建成一批中 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。僅以上項(xiàng)目的開發(fā)總量就高達(dá) 14萬平米，如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)， 預(yù)計(jì)今明兩年在庫車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破 20萬平米。 2隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場，庫 車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場增長和消費(fèi)水平提升有限，導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。 區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu) 2文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫車縣主要的商場和品牌店。 某地區(qū) 商業(yè)園營銷推廣方案 一、市場概述 區(qū)域商業(yè)概述 1以中抵擋商品為主，商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場為代表，商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。天山路以中抵擋商品銷售為主，形成集貿(mào)市場、超市等商業(yè)形態(tài)。 區(qū)域商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢 3根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，庫車縣 20202020年度開發(fā)量在 10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共 5個，包括天五商業(yè)批發(fā)城，開發(fā)面積 4萬平米；杏花園商業(yè)圓一、二期，開發(fā)面積 ；金橋文化廣場，開發(fā)面積約 2萬平米；國貿(mào)購物中心，開發(fā)面積 1萬平米。對于縣域 40萬人口，城區(qū) 15萬人口的庫車縣而言，僅消化這些樓盤即需要 4——5年時間（按歷史銷售可比量計(jì)算），市場壓力和過剩情況可想而知。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 3天山路憑借集貿(mào)市場和大型綜合賣場，形成商場、大型超市、和集貿(mào)市場等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商 業(yè)開發(fā)模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進(jìn)一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時間相對集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。 4中低檔商品仍是市場消費(fèi)的主體。 4縣城居民收入水平正在提高，隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長顯著。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長的速度，同時宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生，一般會出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。 二、競爭物業(yè) 直接競爭對手 ——天五商業(yè)批發(fā)城 1項(xiàng)目概況 天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，總投資 4000萬，建筑面積近 4萬平米約 2020個鋪位，售價 2700元 ——3700元不等，門面售價 5000——7000元，沿天山路門面售出 80%以上，其它樓層銷售率不足 20%。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 間接競爭對手 ——國貿(mào)購物中心 國貿(mào)購物中心位于解放路和文化路交匯處，由國貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，項(xiàng)目地上三層，地下一層，總建筑面積 1萬平米。售價 2500元 ——3800元 /平米，門面售價5000——7000元。 間接競爭對手 ——金橋文化廣場 金橋文化廣場位于文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，項(xiàng)目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。 三、 SWOT分析 優(yōu)勢和機(jī)會點(diǎn) 1商業(yè)背景優(yōu)勢，地處以前成熟的商業(yè)區(qū)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更 新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)