電信公司大客戶銷售管理(45頁)-銷售管理-展示頁
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【正文】 做生意 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 34 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 友善、誠實(shí)、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開放 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 35 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 2. 客戶需要的三個(gè)層次 2020/9/18 10 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 和技術(shù)訣竅 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價(jià)格和附加值 ? 價(jià)格 － 價(jià)格策略 － 購買費(fèi)用 － 付款方式 － 客戶的投資回報(bào) 客戶購買行為 3. 影響 客戶購買的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 發(fā)貨時(shí)間 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 促銷活動(dòng)和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關(guān)系 － 銷售代表的服務(wù)意識和市場意識 2020/9/18 11 4. 實(shí)現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 ? 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認(rèn)知 ? 買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購買行為 2020/9/18 12 客戶購買行為 5. 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 2020/9/18 13 1. 參與購買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 2020/9/18 14 ? 守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計(jì)單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 1. 參與購買的角色 2020/9/18 15 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會(huì)得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 2020/9/18 16 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財(cái)務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2020/9/18 17 4. 參與者的態(tài)度
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