關(guān)于大客戶銷售ppt43-銷售管理-展示頁
2024-08-26 07:10本頁面
【正文】 則需要從縱向來了解客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。 一般在關(guān)系階段，客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。 建立客戶關(guān)系 滿足機(jī)構(gòu)需要 滿足個(gè)人需要 LAR Selling Belling 滿足機(jī)構(gòu)需要 是 否 否 是 滿足個(gè)人需要 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求 建立客戶關(guān)系 LAR Selling Belling 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 成就 需要做事有成績，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 個(gè)人需要 建立客戶關(guān)系 LAR Selling Belling 第三節(jié) 大客戶銷售 目的： ? 了解大客戶銷售周期及銷售過程 ? 分析影響銷售的因素，每個(gè)因素的可控制程度 ? 制定大客戶銷售策略 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 是否存在銷售機(jī)會(huì)？ 1. 客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 2. 客戶的業(yè)務(wù)狀況 3. 客戶的財(cái)務(wù)狀況 4. 項(xiàng)目資金情況 5. 項(xiàng)目的緊迫性 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 我們是否具有競爭力 1. 正式的購買決策標(biāo)準(zhǔn) 2. 我們有無適宜的解決方案 3. 對(duì)銷售資源的要求 4. 與客戶關(guān)系的現(xiàn)狀 5. 獨(dú)特的商務(wù)價(jià)值 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 我們能否獲勝？ 1. “內(nèi)應(yīng) ” (內(nèi)部支持者 ) 2. 客戶高層的認(rèn)可 3. 企業(yè)文化的兼容性 4. 非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 值得贏嗎？ 1. 短期收益 2. 長期收益 3. 利潤率 4. 風(fēng)險(xiǎn)度 5. 戰(zhàn)略價(jià)值 大客戶銷售策略 LAR Selling Belling 第四節(jié) 大客戶銷售人員所需的素質(zhì)
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