【正文】 0 元話費，它就給你在賬號里再打進 30元話費。家庭直撥 IP 在北京的這場攻勢是全國 IP 電話大戰(zhàn)的一個縮影。 上海電信的這次促銷優(yōu)惠價格比照上面表 2的數據，我們可以發(fā)現在資費上降低了不少，而且活動是安排在春節(jié)這個特殊的時間段，是人們利用電話相互問候的高峰期，效果非常不錯。 1．折扣促銷策略 以上海電信在 2020年 1月 31日 0： 00至 2月 15日 24： 00這段時間進行的 “長話長說 ”有獎促銷活動為例，這次活動服務的對象是具有 DDD、 IDD直撥功能的所有市區(qū)私人住宅用戶 (暫不包括儲值電話用戶 )。 而各大電信服務商提供的 IP 電話服務的資費標準都差不多，只是在開通手續(xù)、付費方式上有一些區(qū)別，在目標顧客的定位上也有很大的不同。除了電話卡在購買價格上有相當大的折扣之外，兩者還有一點區(qū)別是， IP 直撥電話只能在申請的話機上使用， IP 電話卡卻可以在任何一部話機上使用，較為靈活。它最大的特點，除了省錢外，就是無須卡號、密碼，只需在要打的區(qū)號和電話號碼前加撥一個 IP直撥電話接人號即可。下面我們將電信服務市場分成幾個板塊，分別來分析各電信公司釆用的市場促銷策略。 電信營銷可以被稱作是最困難的營銷之一。 二、電信市場營銷運作機制 的促銷模式分析 從上面的分析我們可以看到，電信市場的競爭壓力不僅僅來自國內，還來自國外電信巨頭的威脅，各大電信服務提供商的業(yè)務有交叉的地方，有相同的服務產晶，這就不可避免帶來對客戶資源和市場份額的激烈爭奪。這些數字同樣向我們警示：以價格戰(zhàn)為標志的無序競爭害人害己，在價格戰(zhàn)中沒有永遠的贏家。目前，兩大移動通信公司的 ARPU 值 (編者注：每用戶月花費值： Average Revenue Per User)僅是世界平均水平的 1／ 2，而且由于價格大戰(zhàn)，這個水平還在快速下降。有些地方電信市場雖然相對規(guī)范有序，企業(yè)之間沒有出現惡性競爭的現象，但受到外界的影響和企業(yè)利益的驅動，近來也出現價格違規(guī)現象抬頭的趨勢，諸如移動電話包月制或者變相包月、單向收費，電信卡隨意打折、低價傾銷，采取相互壓價爭取市場份額，違規(guī)經營業(yè)務等。我們知道，企業(yè)運用價格杠桿在市場上逞強爭勝，實現利潤本無可非議，但一味置國家利益不顧，不斷違反國家電信資費政策，不規(guī)范操作，亂打 “價格戰(zhàn) ”，久而久之，就成大問題。 在激烈的電信市場競爭中，運營企業(yè)的不規(guī)范行為顯得日趨突出，尤其是此起彼伏的不規(guī)范的價格戰(zhàn)已成為市場運行中最突出的問題。 四是大客戶成為競爭焦點。在新格局形成之后，尤其是當新電信和新網通成立之后，六大電信運營商的市場結構將分散，改變過去企業(yè)既受市場指揮，更受政府指揮的狀況，運營商將從非完全意義上的市場競爭主體向真正的市場主體轉變。電信業(yè)務價值鏈的演變使運營商的競爭與合作日益向多領域滲透，與外國運營商的戰(zhàn)略合作以及資本合作，與虛擬運營商、增值服務商、內容提供商以及廠商合作，共同刺激用戶需求，盡快形成自身的優(yōu)勢 和核心競爭力，以在綜合實力上拼垮競爭對方，或使競爭對手減少。但一旦完成這種配置后，在新的市場格局下，特別是在各大運營商資源與實力接近的情況下，服務競爭就顯得尤為重要。一系列資源 (包括網絡資源、號碼資源等 )進行重新分配，這種資源的重新配置構成了每一次市場格局的變化。國內電信業(yè)步人平緩增長期，新興電信企業(yè)市場份額逐步上升，新格局下電信競爭開始出現新特征： 一是從網絡競爭向服務競爭轉變。另外，國內還有幾家大型專用網絡公司，它們分別是教育網、科技網、經貿部的經貿網。他們各自的業(yè)務范圍如表 1所示。所以，我國通信 業(yè)特別是電信業(yè)要放眼全球，強化市場營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，才能在．未來的全球市場競爭中取得一席之地。隨著市場的全球化，世界各國消費者的需求日益趨同，通信產業(yè)市場和消費更加明顯。中國作為一個擁有 13 億多人口的發(fā)展中國家，自改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高， !通信產品的需求急劇增加，通信市場潛力巨大，無疑成為國外眾多在資金、技術、管理、人才方面有較大優(yōu)勢的通信企業(yè)競爭的重點。政府管制逐漸放寬，競爭機制得以引入。中國加入 WTO，而任何國家在 WTO 基礎電信協(xié)議上簽字后，電信行業(yè)就必須以 “合理，透明、客觀、公正 ”的原則開放本國電務網。 此資料來自 , 大量管理資料下載 電信行業(yè)促銷報告 經濟全球化，使得各個國家的經濟相互滲透、相互依存，各國經濟與世界經濟之間的聯系具有不可分割性，世界經濟正在從工業(yè)經濟時代走向全球化的知識經濟時代。經濟全球化使中國電信產業(yè)面臨著更大的競爭壓力和挑戰(zhàn)。這樣，電信就由過去一直被認為是壟斷的產業(yè)躍變?yōu)楦偁幮袠I(yè)，電信業(yè)務保證預定業(yè)務的所有供應者都能公平接人和利用公共電信網。 競爭的全球化意味著中 國電信要承受外國競爭的壓力，要參與外國跨國公司競爭。經濟全球化帶來的生產和商品國際化，進一步促進市場全球化和顧客全球化。隨著國內通信市場的國際化，我國通信企業(yè)必須加入國際通信的總體大循環(huán)，經受國際跨國通信巨頭的挑戰(zhàn)。 一、我國電信市場競爭的特點和現狀 中國電信業(yè)實行改革、政企分開之后，形成了中國電信、中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國通信等五大主要電信企業(yè)，經營基本電信業(yè)務。 電信企業(yè)名稱 業(yè)務范圍 中國電信 豐尊負責國內固定網絡的運營和國際業(yè)務、數據業(yè)務，以及部分移動通信 (小靈通 ) 中國移動 全權伍責移動通訊 中國聯通 是一家全面型的電信企業(yè)，可以經營固定業(yè)務，也可以經營移動業(yè)務 中國鐵通 豐要負責 國內固定網絡的運營以及國際業(yè)務、數據業(yè)務 中國通信 主要負責固定網絡的運營通信以及數據寬帶網絡業(yè)務 以上公司都可以為公眾提供電信服務。．近幾年來，電信重組，引入競爭后市場競爭加劇，電信超前消費與用戶可支配收入的矛盾較突出，使得電信資費成為社會關注的焦點。由于電信運營業(yè)的特點，網絡資源一直是運營商的核心競爭力，并由 此構成了電信市場競爭格局。分拆與重組，不僅是網絡資源的重新配置，也是業(yè)務牌照、用戶資源的重新布局。 二是競爭與合作向多領域滲透。 三是非完全競爭向完全競爭轉變。相應的政策法規(guī)、監(jiān)督機制會更加完善，政府的作用從企業(yè)業(yè)務的參與者轉變?yōu)楦偁幁h(huán)境的營造者和企業(yè)的監(jiān)督者，市場競爭將由非完全競爭轉向完全競爭。大客戶是運營商重要的收入和利潤來源，大客戶對電信運營公司 此資料來自 , 大量管理資料下載 業(yè)績影響十分顯 著，因此各家運營商都將爭奪大客戶作為競爭的焦點。各家運營企業(yè)競相使出招術，陷入無力自拔的不規(guī)范價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中。當前，不規(guī)范的 “價格戰(zhàn) ”的主要表現為： (1)相互串通，訂立價格聯盟，損害其他經營者或者電信用戶的合法權益； (2)對其他經營的不同業(yè)務進行不合理的交叉補貼； (3)在提供相同的電信業(yè)務時，對具有同等交易條件的電信用戶或者其他經營者實行價格歧視； (4)擅自散布漲價或者降價信息，攻擊和損害競爭對手，擾亂電信業(yè)務市場秩序； (5)對實行政府定價、政府指導價的電信業(yè)務或者服務項目擅自設立收費標準，在國家規(guī)定的 “電信資費分類管理目錄 ”范圍之外擅自設立收費項目； (6)以排擠競爭對手為目的，低于成本提供電信業(yè)務或者服務，搞不正當競爭； (7)擅自改變計費方式，直接或者變相改變國家規(guī)定的資費標準； (8)擅自將不同電信業(yè)務捆綁銷售，以規(guī)避政府 定價、政府指導價，電信卡的銷售價嚴重違反價格規(guī)定。 電信市場的過度競爭開始顯露。某省電信公 司月增用戶 4 萬戶，而收入只增加了 0． 5％。如果電信企業(yè)一味地這樣打下去，不要說建設中國電信業(yè)的航母，電信企業(yè)在國際級較量未到來之前就可能自己搞垮自己。因此對每一個服務的品牌 建立一套環(huán)環(huán)相扣的市 場營銷運作機制就是獲得競爭優(yōu)勢的有力法寶。因為電信營銷的主要內容是服務，而且是多個單一服務的集合，如果忘記了這一點，只促銷單一服務，就會變成 “狗熊掰棒子 ”，促銷一個服務的時候，客戶早已忘記了上一個服務。 (一 )IP 直撥電話長途業(yè)務 IP直撥電話，也有人稱之為 IP 主叫業(yè)務，簡單地講，就是一種不用卡號和密碼的 IP 電話。不過 IP 電話卡仍有自己的優(yōu)勢。因此，有業(yè)內專家