664神州數(shù)碼怎樣做分銷(doc11)-銷售管理-展示頁
2024-08-26 13:22本頁面
【正文】 的分銷模式，成為這一階段分銷企業(yè)的典型特征。產(chǎn)品線的擴(kuò)充、規(guī)模的擴(kuò)張、渠道的鋪建、區(qū)域 市場的 成熟，都得益于這個階段的成長，分銷的概念和渠道模式逐漸成型，分銷的理念和各種市場運做的特點在這一舞臺展露無遺，并且分銷的管理成為企業(yè)發(fā)展的必須要過的一個門檻； 第三階段（ 2020— 現(xiàn)在），特種部隊階段。這個階段最主要的特點是規(guī)?；?。這個階段最主要的特點，是游擊習(xí)氣，還沒有清晰的分銷商概念， 更多的是批發(fā)商 或者中間商的概念，什么賺錢就賣什么，也不分渠道和直接用戶，沒有現(xiàn)代化的裝備，生存是第一要素，這是一個原始積累的階段。當(dāng)時在座的誰也沒有想到，十年之后，他會成長為一個業(yè)界一流的的分銷領(lǐng)袖。 神州數(shù)碼的分銷歷史，就是一部中國 IT分銷業(yè)的歷史。十幾年的時間里，他們用自己的方式，闡釋了來自西方的最先進(jìn)的分 銷和渠道經(jīng)營理念，又糅合了本土化的特色和中國國情，創(chuàng)造 出獨特的“運做驅(qū)動”、“機(jī)場理論”、“四贏理念”、“立命與立 身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰(zhàn)斗力的分銷理念和文化，因而神州數(shù)碼才一直走在這個領(lǐng)域的最前沿。 巧合的是， 這個時候，恰好是分銷商（ DISTRIBUTOR）的概念在中國誕生 10年的時候。 在外界看來 ，神州數(shù)碼擁有遍 布全國的 4000家經(jīng)銷商，成為中國本土最強大的專業(yè)分銷“正規(guī)軍”。一切都認(rèn)證了古人的說法，“樂極生悲”。一切都來得那么突然。 網(wǎng)絡(luò)股的大受吹捧， .公司的概念炒做，注意力經(jīng)濟(jì)聲音的不絕于耳，“ IT分銷商即將 不復(fù)存在”的說法一度占據(jù)了輿論的上風(fēng)，所有這一切似乎還都是發(fā)生在昨天的事情；轉(zhuǎn) 眼間，“眼球”們就轉(zhuǎn)移了視線，“風(fēng)向標(biāo)”也都改 變了方向，于是資本開始倒戈， .公司紛紛宣布破產(chǎn)，世界頂尖級的 IT公司也發(fā)出贏利預(yù)警，大規(guī)模的裁員， IT的冬天到了。 令人感到有意思的是， 2020年的 IT媒體，在見證了互聯(lián)網(wǎng)的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷 商、投向了渠道。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發(fā)一言轟然倒塌之后，神州數(shù)碼的經(jīng)營就更具有了誘人的光彩。這個概念誕生 在神州數(shù)碼的前身。 從神州數(shù)碼的渠道發(fā)展經(jīng)歷可以折射出中國 IT的波瀾壯闊的渠道歷程。 我們這樣做分銷 崢嶸歲月三步曲 1992 年 4月，聯(lián)想 CAD事業(yè)部在國內(nèi)率先將銷售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館 召開了第一次代理會，就是此次代理會，確定了神州數(shù)碼的發(fā)展方向 做一個分銷型的企業(yè)。 在經(jīng)歷了十 多年的歷史積累，回顧我們走過的日子，基本上可以劃分為三個階段，也就是說中國的分銷商也經(jīng)歷了這樣的三個發(fā)展階段： 第一階段（ 1997年 以前），游擊隊階段。渠道的探索和運做規(guī)律在這個階
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