664神州數(shù)碼怎樣做分銷(xiāo)(doc11)-銷(xiāo)售管理-展示頁(yè)
2024-08-26 13:22本頁(yè)面
【正文】 的分銷(xiāo)模式，成為這一階段分銷(xiāo)企業(yè)的典型特征。產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)充、規(guī)模的擴(kuò)張、渠道的鋪建、區(qū)域 市場(chǎng)的 成熟，都得益于這個(gè)階段的成長(zhǎng)，分銷(xiāo)的概念和渠道模式逐漸成型，分銷(xiāo)的理念和各種市場(chǎng)運(yùn)做的特點(diǎn)在這一舞臺(tái)展露無(wú)遺，并且分銷(xiāo)的管理成為企業(yè)發(fā)展的必須要過(guò)的一個(gè)門(mén)檻； 第三階段（ 2020— 現(xiàn)在），特種部隊(duì)階段。這個(gè)階段最主要的特點(diǎn)是規(guī)?；?。這個(gè)階段最主要的特點(diǎn)，是游擊習(xí)氣，還沒(méi)有清晰的分銷(xiāo)商概念， 更多的是批發(fā)商 或者中間商的概念，什么賺錢(qián)就賣(mài)什么，也不分渠道和直接用戶(hù)，沒(méi)有現(xiàn)代化的裝備，生存是第一要素，這是一個(gè)原始積累的階段。當(dāng)時(shí)在座的誰(shuí)也沒(méi)有想到，十年之后，他會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)業(yè)界一流的的分銷(xiāo)領(lǐng)袖。 神州數(shù)碼的分銷(xiāo)歷史，就是一部中國(guó) IT分銷(xiāo)業(yè)的歷史。十幾年的時(shí)間里，他們用自己的方式，闡釋了來(lái)自西方的最先進(jìn)的分 銷(xiāo)和渠道經(jīng)營(yíng)理念，又糅合了本土化的特色和中國(guó)國(guó)情，創(chuàng)造 出獨(dú)特的“運(yùn)做驅(qū)動(dòng)”、“機(jī)場(chǎng)理論”、“四贏理念”、“立命與立 身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰(zhàn)斗力的分銷(xiāo)理念和文化，因而神州數(shù)碼才一直走在這個(gè)領(lǐng)域的最前沿。 巧合的是， 這個(gè)時(shí)候，恰好是分銷(xiāo)商（ DISTRIBUTOR）的概念在中國(guó)誕生 10年的時(shí)候。 在外界看來(lái) ，神州數(shù)碼擁有遍 布全國(guó)的 4000家經(jīng)銷(xiāo)商，成為中國(guó)本土最強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)“正規(guī)軍”。一切都認(rèn)證了古人的說(shuō)法，“樂(lè)極生悲”。一切都來(lái)得那么突然。 網(wǎng)絡(luò)股的大受吹捧， .公司的概念炒做，注意力經(jīng)濟(jì)聲音的不絕于耳，“ IT分銷(xiāo)商即將 不復(fù)存在”的說(shuō)法一度占據(jù)了輿論的上風(fēng)，所有這一切似乎還都是發(fā)生在昨天的事情；轉(zhuǎn) 眼間，“眼球”們就轉(zhuǎn)移了視線(xiàn)，“風(fēng)向標(biāo)”也都改 變了方向，于是資本開(kāi)始倒戈， .公司紛紛宣布破產(chǎn)，世界頂尖級(jí)的 IT公司也發(fā)出贏利預(yù)警，大規(guī)模的裁員， IT的冬天到了。 令人感到有意思的是， 2020年的 IT媒體，在見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷(xiāo) 商、投向了渠道。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發(fā)一言轟然倒塌之后，神州數(shù)碼的經(jīng)營(yíng)就更具有了誘人的光彩。這個(gè)概念誕生 在神州數(shù)碼的前身。 從神州數(shù)碼的渠道發(fā)展經(jīng)歷可以折射出中國(guó) IT的波瀾壯闊的渠道歷程。 我們這樣做分銷(xiāo) 崢嶸歲月三步曲 1992 年 4月，聯(lián)想 CAD事業(yè)部在國(guó)內(nèi)率先將銷(xiāo)售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館 召開(kāi)了第一次代理會(huì)，就是此次代理會(huì)，確定了神州數(shù)碼的發(fā)展方向 做一個(gè)分銷(xiāo)型的企業(yè)。 在經(jīng)歷了十 多年的歷史積累，回顧我們走過(guò)的日子，基本上可以劃分為三個(gè)階段，也就是說(shuō)中國(guó)的分銷(xiāo)商也經(jīng)歷了這樣的三個(gè)發(fā)展階段： 第一階段（ 1997年 以前），游擊隊(duì)階段。渠道的探索和運(yùn)做規(guī)律在這個(gè)階
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