【正文】 結(jié)果會好得不得了，而他們會為此雀躍不已。 而「交叉銷售」則是介紹客戶一種額外的產(chǎn)品及服務(wù)，可以增加他們與你或貴公司交易的規(guī)模。 于是，你向他們推薦一個更大、更高級或更復(fù)雜的產(chǎn)品，以達(dá)到他們想要的成果。 換句話說，客戶進(jìn)門的目的，本來是來買標(biāo)準(zhǔn)、基本的商品和服務(wù)。在本章中你可以學(xué)到被稱之為「加碼」（ addons）及「交叉銷售」（ crossselling）的概念。當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)這種包裝銷售奇佳時，立刻將此一晚餐包納入生產(chǎn)線的一部份。這不僅增加你的短期利潤，也與如何幫助客戶在此次交易中獲得機(jī)會或利潤息息相關(guān)。 一旦你提供一個沒有風(fēng)險的機(jī)會，人們就會和你打交道、做生意。在此一階段接近完成時，他們會升你，給你加薪，否則，你就只好回到先前的位置上。你可以找上級長官，告訴他自己愿意以目前的薪水在較高的位置做個 60 天到 90 天。等到一切就緒時， 你再付錢。他們寫給國會議員的信上，聲稱他們發(fā)明了一種實際可用的飛機(jī)，能以高速飛行，并且降落時不會把飛機(jī)墜毀。這就是所謂的「風(fēng)險逆轉(zhuǎn)」?？蛻魧么艘伙L(fēng)險逆轉(zhuǎn)的策略，而且很少會要求退款，但是這種條件幾乎每一次都可以奏效。在本章中，你會學(xué)到如何使用一種稱之為「風(fēng)險逆轉(zhuǎn)」（ risk reversal）的策略。如果你要求 其中一人承擔(dān)所有風(fēng)險，通常他們的第一個意圖就是：不買。」 第一人回答：「對，你也許沒錯，但我可不想為此擔(dān)心。 「我向甲公司購買，是因為我知道如果有任何問題甲公司會立刻解決。這些很快地受人注意，并獲得大量的媒體曝光及替商品代言的機(jī)會。 綽號「小蟲」的球星羅德曼原在美國職籃聯(lián)盟多年，球風(fēng)慓悍，抓籃板球一把罩，但他以前很少受人注意，即使有一些評論，也是毀譽參半。 于是，聯(lián)邦快遞公司提供客戶一個獨特的優(yōu)點 ── 他們必須將運送的包裹在第二天早上的十點半以前送到收件對方的手中。 聯(lián)邦快遞也展開了一種所謂的「獨特賣點」，聲稱：「沒錯，我們一定會送到」（ When it absolutely, positively has to be there） 。 他們還是像赫茲一樣地租車，但是他們定位自己公司會更努力工作，提供客人更好的服務(wù)及最便宜的租車費率。畢竟，赫茲（ Hertz）已是租車市場的老大，不管是規(guī)模和 市場占有率都是第一。如果你能夠做到此點，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個優(yōu)勢。你可以這樣做：你先確認(rèn)客戶最需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或服務(wù)，但必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓它們具有競爭對手無可比擬的獨特優(yōu)勢。 要吸收客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其它競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是「獨特賣點」（ USP, Unique Selling Proposition）的要義。如果你不知道個中原因，就有兩種 可能：一是你提供顧客一套獨特的好處，但是你從來未向他們求證；另一種是你雖未提供特別的好處，但你實在好運到家，因為剛好你就有一家店在那里。 一旦你了解如何關(guān)心和你共同工作的人，那你的收入及成功機(jī)會就會開始增加。第二天，奧州的法官判他以 250 美元保釋，但這名來自德州達(dá)拉斯的球迷，身上并無足夠的現(xiàn)金，在城里一個人都不認(rèn)識。 蘇格蘭皇家銀行提供有性別倒錯現(xiàn)象的顧客兩種高安全性的支票現(xiàn)金卡，一種做男裝打扮，一種做女裝打扮，該銀行的發(fā)言人稱：「如果任何有性別倒錯的男性客戶著女裝去購物時，他在以支票付帳時，就可以出示女裝的支票現(xiàn)金卡，以避免可能產(chǎn)生的尷尬情況。 這種把客戶當(dāng)做好朋友的概念，會在本 書中不斷出現(xiàn)，因為這是「卓越策略」中的主體之一，也是你和客戶之間長遠(yuǎn)的、有價值的、能維持獲利關(guān)系的生命泉源。 或是，也許你認(rèn)為他是想要鉆一些洞，其實他只想在鉆出的小洞中塞進(jìn)一截短木塞，而你了解一個固定用的栓子可能會比鉆洞更好用，于是你賣給客戶一些栓子，也就真正地解決 此資料來自企業(yè) 了這個問題。 而你就得負(fù)起責(zé)任，告訴他事實及他真正的需要。 例如，有一個男人到五金店去買一把電鉆，但其實他并不需要電鉆，他只是需要鉆一些洞。 「在你的保護(hù)下」到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算「一開張吃三年」；當(dāng)你的客戶和你做生意時，你必須了解客戶確實的需求為何，即使客戶無法清楚地向你解釋，你依然得心存感激。如果在你工作的行業(yè)，把這些和你們做生意的人當(dāng)做是「顧客」，這也就算了。 客戶：一個受人保護(hù)的人。 在本書中，我們用「客戶」（ client）這個字眼來代替「顧客」（ customer），除了避免我們每次都要用「客戶及顧客」這種贅句，也是因為這可以幫忙定義「卓越策略」的意義。而且通常別人也很難料中他們所使用的策略。所以，為何有些超級成功的企業(yè)家，能達(dá)到遠(yuǎn)比對手更高的成就？ 我們會學(xué)習(xí)到這些人擁有比較高明的哲學(xué)策略。所以，我將簡單說明這些策略，如此可讓你們不會把它們視為獨立或個別的策略，而是能有效運用的整體。全面性整體運用的效果也會比分進(jìn)合擊的效果好很多。這些讓收入產(chǎn)生加倍效應(yīng)的策略，會讓你知道如何建立一個系統(tǒng)，以吸引新客戶，以及從不同角度增加現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)量。 許多最好的遠(yuǎn)景可以從不同點切入，讓人們從好奇到產(chǎn)生興趣，最后導(dǎo)致行動。不管是對新客戶或老客戶，如果只使用一種策略，等于坐等大災(zāi)難發(fā)生。一旦你了解這些策略，你就可以立即將這些策略與第二種增加收入及成功的「如何將你的極限加倍」策略合用。我會告訴你如何排除這些障礙。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。 但戴夫下一次再光顧這家理發(fā)廳，正掏出皮夾準(zhǔn)備付錢時，這名老板卻說：「這 次小店請客，我聽了你的話，現(xiàn)在我們是一家百分之百解決方案的理發(fā)廳。這是一家只有三張理發(fā)椅的店，理發(fā)廳的老板開始抱怨要留住好的理發(fā)師父十分困難，他們一出師就想自己出去開店。當(dāng)他的經(jīng)紀(jì)人賺進(jìn)大把銀子后，很少會起離開公司的異心。 林尼格是雷美克斯（ RE/MAX）房地產(chǎn)公司的創(chuàng)辦人， 他使用一種稱之為「百分之百的解決方案」，讓公司業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)幾十億美元的成長。他上天入地尋找解決方案，卻百尋不獲，在異常沮喪之際，他卻發(fā)現(xiàn)答案近在眼前。而聯(lián)邦快遞的隔夜快遞就是采用這種從中心點輻 此資料來自企業(yè) 射出去的方式遞送包裹，所有的包裹都送到中央處理中心（田納西州曼菲斯市），然后再送到各處終點。你只要彈指就能夠讓事業(yè)、生涯及生命大躍進(jìn)，并且讓你的競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面吃灰 . 這些策略是哪里里來的？ 以下是人們 從產(chǎn)業(yè)采取一些策略的例子。我會教你如何將這些概念應(yīng)用在你的特殊情況中。 在幫助你找出這些適用于各行各業(yè)的成功準(zhǔn)則后，你就能夠挑選出最有效、最有力、最先進(jìn)，以及最能夠突破產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有瓶頸的方法。 工業(yè)制造廠商主要是使用推銷員為銷售主力；零售商基本上就是在報紙及電話簿上刊登廣告；股票經(jīng)紀(jì)人基本上使用電話交易；醫(yī)生、牙醫(yī)及律師幾乎都是靠口耳相傳介紹來的生