【正文】 領(lǐng)導的具體情境，確定領(lǐng)導風格與具體情景是否匹配 。 外人的滿意度 ：怎樣滿足外部委托人的需要并使他們高興。 （二）有效性要素 績效 ：團隊的產(chǎn)出（質(zhì)量、數(shù)量、及時性、效率和創(chuàng)新） 團隊成員的滿意度 ：團隊成員的某種正面態(tài)度和體驗。 ★ 社會學習理論： 個體行為學習，并不是完全靠直接經(jīng)驗學習，人們可以向其他人學習，即觀察、模仿。 馬斯洛需要層次說 赫茲伯格的雙因素理論 （三）期望理論與績效工資 P108 三、員工的學習和行為的管理 （一）員工的學習 強化的學習法則 ? 了解“強化”“懲罰”“消退”的含義 認知學習原理 ? 認知主義學習理論強調(diào)認知結(jié)構(gòu)和內(nèi)部心理因素，即 學習的內(nèi)部因素 社會學習理論 教育心理學之父兼虐待動物專家－桑代克 桑代克的貓籠實驗 三、員工學習和行為管理 （了解） （一）員工學習： ★ 強化學習法則 （ 強化 /懲罰 /消退） 為了改變行為（學習），我們應(yīng)該付出不懈的努力去強化而不是懲罰，因為與懲罰在減少不良行為方面的效果相比，使用強化策略在增加令人滿意的行為上要有更好的效果。） （四）歸因 內(nèi)因 /外因 穩(wěn)因 /非穩(wěn)因 二、工作動機理論與應(yīng)用 （一）人具有多重需要與組織報酬形式 （二） 組織公平與報酬分配 公平公正是薪酬設(shè)計的第一原則 分配公平：分配結(jié)果的公平 程序公平：分配結(jié)果決定方式的公平性（參與的權(quán)利并有過程的控制） 互動公平：分配結(jié)果的反饋與執(zhí)行時，人際互動是否公正。 組織承諾 反映的是員工對組織的忠誠度，包括感情承諾、繼續(xù)承諾和規(guī)范承諾三種形式，組織承諾與缺勤率和流動率呈負相關(guān)。態(tài)度會影響到行為，卻不一定決定行為。 責任感 與工作績效有 最強 的正相關(guān)性。 （一）員工的能力與人格 ★ 能力差異 能力可以分為一般能力和特殊能力，能力越強，工作完成就越順利，績效就越高。 (A)一種系統(tǒng)化的管理模式 (B)更富于參與性 (C)有明確的完整的目標體系 (D)強調(diào)自我控制 (E)有完善的員工福利計劃 ? 按照活動范圍和區(qū)域的不同，可將市場分為（ ）。 p83 ( A )季度計劃控制 ( B )效率控制 ( C )年度計劃控制 ( D )戰(zhàn)略控制 產(chǎn)品改良包括 ( )。 p50 (A)絕對性和時間性 (B)相對性和時間性 (C)絕對性和暫時性 (D)相對性和持續(xù)性 顧客力量分析不包括（ ）。 P57 (A)領(lǐng)先原則 (B)有效原則 (C)經(jīng)濟原則 (D)持久原則 ( )是指企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內(nèi)只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理其產(chǎn)品。 需求差別定價法 顧客差別 /地理位置差別 /時間差別 /產(chǎn)品差別 逆向定價 依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格 ■ 競爭導向定價法 （是以 競爭為中心 的、以競爭對手的定價為依據(jù)，產(chǎn)品價格不與成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。 改進市場 / 改進產(chǎn)品 /改進營銷組合 衰退階段： 銷售額急劇下降、利潤漸趨于零。 盡可能長久保持市場增長；改進質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色；增加新款式、新類型，滿足更廣泛的需求，吸引更多顧客購買；尋求、進入新的細分市場 ；開辟和進入新的渠道；改變廣告內(nèi)容；適當降低價格。 ◆ 組織市場 是由各 組織機構(gòu) 形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和（產(chǎn)業(yè) 〈 生產(chǎn)者 〉 市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場） 二、市場營銷管理過程 （一）分析市場機會 （發(fā)現(xiàn)和評價市場機會） （二）選擇目標市場 （三）設(shè)計營銷組合 （ 4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷） （四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃 營銷計劃的執(zhí)行： ◆ 制訂詳細的行動方案（目標管理） ◆ 建立組織結(jié)構(gòu)（銷售部、銷售公司） ◆ 設(shè)計決策和報酬制度（銷售人員的薪酬設(shè)計） ◆ 開發(fā)并合理調(diào)配人力資源（招納與培訓） ◆ 建立適當?shù)钠髽I(yè)文化和管理風格 市場營銷計劃的控制 ◆ 年度計劃控制 ◆ 盈利能力控制 ◆ 效率控制 從情侶蘋果看目標市場定位營銷 怕上火，喝王老吉 三、市場營銷策略組合 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 擴大產(chǎn)品組合 /縮減產(chǎn)品組合 /產(chǎn)品線延伸 品牌商標策略 品牌化策略 /品牌使用者策略 /品牌統(tǒng)分策略 包裝策略 相似包裝 /差別包裝 /組合包裝 /復用包裝 /附贈品包裝 服務(wù)策略 售前 /售后 產(chǎn)品生命周期策略 引入階段： 新產(chǎn)品，銷售呈緩慢增長狀態(tài)。 四、目標管理（ MBO） 了解 （一）特點 ◆ 系統(tǒng)化的管理模式 ◆ 要求有完整的目標體系 ◆ 更富于參與性 ◆ 強調(diào)自我控制 ◆ 重視員工的培訓與開發(fā) （二）工作程序 目標建立 →目標實施 →目標控制 第三節(jié) 市場營銷 一、市場營銷概念及分類 關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人與組織目標的交換。 ◆ 綜合平衡法 研究如何正確確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的一些主要比例關(guān)系，并使這些協(xié)調(diào)一致。 ◆ 滾動計劃法 將短期計劃、中期計劃和長期計劃有機地結(jié)合起來，根據(jù)執(zhí)行情況和環(huán)境的變化情況，定期修訂計劃并逐期向前推移。 X0=C1/PC2 X0：平衡銷售量 C1：固定成本 P：銷售單價 C2：單位變動成本 ◆ 線性規(guī)劃法 ◆ 微分法 （二）風險型決策方法 條件 ☆有明確的決策目標， ☆存在兩個以上可供選擇的方案 ☆有不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)， ☆可測算不同方案下不同自然狀態(tài)下的損益值， ☆各種自然狀態(tài)發(fā)生的 客觀概率 可以測算 方法 ☆收益矩陣 ☆決策樹 （重點） ☆敏感分析：經(jīng)營決策中，用于研究決策方案受概率變動影響的程度。 一、科學決策的要求 ★ 合理的決策標準 ★ 有效地信息系統(tǒng) ★ 系統(tǒng)的決策觀念 ★ 科學的決策程序 ★ 決策方法的科學化 二、決策方法 （一）確定型決策方法 確定型決策的基本特征是指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的，而且經(jīng)過分析計算可以得到各方案的明確結(jié)果。 ★事后控制： 在 戰(zhàn)略執(zhí)行后 ，將執(zhí)行結(jié)果與期望標準作比較，看是否符合標準，總結(jié)經(jīng)驗和教訓，并指定措施，以便使未來的行動更加有利。 ★賣斷： 公司將其中一部分業(yè)務(wù)賣給另外一家企業(yè)，從而斷絕一切關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的徹底轉(zhuǎn)移 ★管理層與杠桿收購： 將一部分業(yè)務(wù)賣給它的管理層或其他財團，母公司可以在短期或中期保留股權(quán) ★拆產(chǎn)為股 /分拆： ★資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易： 所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓是通過交換資產(chǎn)來實現(xiàn)的 五、企業(yè)戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略） （一）基本類型 ◆低成本戰(zhàn)略 降低成本的方式：規(guī)模經(jīng)濟、專利技術(shù)應(yīng)用、改善原材料 ◆差異化戰(zhàn)略 途徑：獨特原材料使用、技術(shù)開發(fā)活動、嚴格的生產(chǎn)作業(yè)活動 ◆重點戰(zhàn)略 它是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某些細分市場作為其目標市場和競爭的領(lǐng)域 集中一點的低成本或差異化 （二）戰(zhàn)略的實施 （了解） 戰(zhàn)略管理工作的主體 ★建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織 ★合理配置資源、制定預算與規(guī)劃 ★調(diào)動群體的積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃 ★建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制 （三）戰(zhàn)略控制 （了解） ★事前控制： 在 戰(zhàn)略實施前 ，利用反饋信息對目前尚未發(fā)生的未來事件進行控制，以達到預防偏差的目的。 長虹倪潤峰 —— 99年的彩管狙擊戰(zhàn) 三、企業(yè)分析 （一）資源狀況分析 物質(zhì) /人力 /財務(wù) /技術(shù) /管理 /無形資產(chǎn)狀況 （二）能力分析 通過 價值鏈分析 基本活動： 生產(chǎn)加工 —成品運輸 —市場營銷 —售后服務(wù) 支持活動： 采購管理 —技術(shù)開發(fā) —人力資源管理 —企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（組織結(jié)構(gòu)、控制系統(tǒng)以及文化等活動） （三）競爭優(yōu)勢分析（ SWOT） S： strength W:weaknesses O:opportunities T:treats 機會 威脅 內(nèi)部劣勢 內(nèi)部優(yōu)勢 （ I） （ II） （ III） （ IV） 扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略 WO 增長戰(zhàn)略 SO 防御戰(zhàn)略 WT 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 ST SWOT分析方法（程序）： 分析企業(yè)外部環(huán)境變化，尋找可能出現(xiàn)的機會和威脅等關(guān)鍵因素（ OT分析） 根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析，確定企業(yè)內(nèi)部不利和有利的關(guān)鍵因素（ SW分析） 對決定企業(yè)的 SWOT的各種因素進行加權(quán)平均并作出總體評價。 ◆ 供應(yīng)商力量 （三）宏觀分析 ◆ 政治法律環(huán)境： 社會制度、政府政策、法律制定與執(zhí)行以及戰(zhàn)爭與和平。 ★ 全局性 ★ 系統(tǒng)性 ★ 長遠性 ★ 風險性 ★ 抗爭性 二、環(huán)境分析 （一）環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點 （二）微觀分析 （波特 五力模型分析） ◆ 現(xiàn)有競爭對手 競爭對手的數(shù)目、經(jīng)營戰(zhàn)略（關(guān)注價格）、產(chǎn)品差異化（同質(zhì)性高競爭強）、固定成本構(gòu)成、行業(yè)成長性 ◆ 潛在競爭對手 潛在競爭對手進入的障礙，包括產(chǎn)品差異化程度、規(guī)模經(jīng)濟、絕對成本優(yōu)勢、分銷渠道、資本需求、現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)等。 P34 (A)立法解釋 (B)司法解釋 (C)行政解釋 (D)任意解釋 (E)合同解釋 政府制定或調(diào)整重大勞動關(guān)系標準應(yīng)當貫徹“三方原則”，其中三方指的是 （ ）。 （ A）基本保護 （ B）平等就業(yè)權(quán) （ C）全面保護 （ D）自由擇業(yè)權(quán) （ E）優(yōu)先保護 根據(jù)解釋主體的不同。 ( A )勞動爭議處理法 ( B )工資法 ( C )勞動安全衛(wèi)生標準法 ( D )工作時間法 勞動法律關(guān)系的主要形態(tài)是（ ）。 ? (A)擇業(yè)權(quán)和勞動報酬權(quán) (B)就業(yè)權(quán)和擇業(yè)權(quán) ? (C)休息休假權(quán)和勞動保護權(quán) (D)勞動保護權(quán)和職業(yè)培訓權(quán) ( )不具有法律效力。 P39 (A)勞動法律關(guān)系 (B)勞動合同關(guān)系 (C)勞動行政關(guān)系 (D)勞動雇傭關(guān)系 社會保險特征不包括 ( )。如企業(yè)破產(chǎn)、勞動者傷殘、死亡、戰(zhàn)爭等。包括合法行為、違約行為、行政行為、仲裁行為和司法行為等。 雙務(wù)關(guān)系 具有國家強制性 （四）構(gòu)成要素 ◆ 主體： 雇員與雇主 ◆ 內(nèi)容： ◆ 客體： ？ 勞動、工資、保險福利、休息休假、勞動安全與衛(wèi)生等 六、勞動法律事實 依法能夠引起法律關(guān)系產(chǎn)生、變更和消滅的客觀現(xiàn)象。 （二）種類 ★ 勞動合同關(guān)系 ★ 勞動行政法律關(guān)系 ★ 勞動服務(wù)法律關(guān)系 （三）勞動法律關(guān)系的特征 是勞動關(guān)系的現(xiàn)實形態(tài) 勞動關(guān)系是勞動法律關(guān)系的現(xiàn)實基礎(chǔ)，而勞動法律關(guān)系則是勞動關(guān)系的法律形式。 ◆ 勞動關(guān)系民主化原則 ◆ 物質(zhì)幫助權(quán)原則 物質(zhì)幫助權(quán)是作為公民的基本權(quán)利，主要通過 社會保險 來實現(xiàn) 三、勞動法律淵源 憲法 （首要淵源） 勞動法律 勞動行政法規(guī) 勞動規(guī)章 地方性法規(guī) 相關(guān)國際公約 正式解釋：立法解釋、司法解釋和行政解釋 雇傭規(guī)則（內(nèi)部勞動規(guī)則） +勞動合同 +集體合同 +