【正文】 告語(yǔ)很快唱響全國(guó)。 一個(gè)偶然的機(jī)會(huì) ,徐元為得到了一條來(lái)自世界衛(wèi)生組織的信息 :中國(guó)人缺鈣 !兒童缺鈣 !老年人也缺鈣 !于是，一系列全 8 新的決策方案順利地出臺(tái)了 !鈣制劑 ,全國(guó)生產(chǎn)廠家很多 ,而蓋天力人卻捷足先登 ,以“蓋天力”品牌將商品名和商標(biāo)名巧妙地合二為一 ,成為藥品中第一個(gè)商品名和商標(biāo)名兩者合一的品牌。他認(rèn)為 ,要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的高附加值 ,必須突破傳統(tǒng)的思維模式 ,對(duì)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行重新思考、重新定位。傳統(tǒng)的創(chuàng)造利潤(rùn)的方法 ,應(yīng)該是千方百計(jì)地降低物耗、能耗 ,把生產(chǎn)成本降到最低 ,使利潤(rùn)最大限度地創(chuàng)造出來(lái)。 十二、案例分析 蓋天力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷 江蘇省啟東蓋天 力制藥公司為了追求更高的利潤(rùn) ,公司的決策者們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中提出了擺脫傳統(tǒng)、追求創(chuàng)新利潤(rùn)的戰(zhàn)略。王強(qiáng)希望盈利 18%的資產(chǎn)報(bào)酬率，而只支付 12%的貸款利息，在這種情況下，使用舉債會(huì)提高所有者投資的報(bào)酬率。 所有者權(quán)益報(bào)酬率 =凈收益 /所有者投資額 如果是吸收權(quán)益投資，其所得報(bào)酬率是350 萬(wàn) *18%/350=18% 其所得是： 150 萬(wàn) *18%=27 萬(wàn) 如果是舉債，其所得報(bào)酬率是： [（ 350 萬(wàn) *18%） （ 200 萬(wàn) *12%） ]/150 萬(wàn)=26% 其所得是： 150 萬(wàn) *26%=39 萬(wàn) （ 2）如果王強(qiáng)失誤，公司總資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)收益僅為 5%，情況會(huì)如何？ 如果是吸收權(quán)益投資，其所得報(bào)酬率是： 350 萬(wàn) *5%/350 萬(wàn) =5% 其所得是： 150 萬(wàn) *5%= 萬(wàn) 如 果是舉債，其所得報(bào)酬率是： [（ 350 萬(wàn)*5%） （ 200 萬(wàn) *12%） ]/150 萬(wàn) = % 其所得是： 150 萬(wàn) *（ %） = 萬(wàn) （ 3）在選擇籌資來(lái)源時(shí)，王強(qiáng)必須考慮什么？ 他首先應(yīng)當(dāng)將預(yù)期資產(chǎn)報(bào)酬率與貸款利率進(jìn)行比較。如果能再找到投資者加盟，他愿意放棄企業(yè) 60%的股份，他的企業(yè)計(jì)劃中預(yù)測(cè)，其公司未來(lái)總資產(chǎn)報(bào)酬率大約為18%，而要貸款的利率 12%。根據(jù)所制訂的計(jì)劃，該項(xiàng)目需要總投資 350 萬(wàn)元，他計(jì)劃自己投入 150 萬(wàn)元，其他 200萬(wàn)元通過(guò)銀行貸款或者通過(guò)再尋找一個(gè)伙伴來(lái)解決。 （ 2）你認(rèn)為星際公司作為小企業(yè)還可以采用哪些經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略？ 作為小企業(yè)，星際公司還可以采用地區(qū)導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向型經(jīng) 營(yíng)戰(zhàn)略、 “ 夾縫 ” 發(fā)展型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，“ 依附 ” 是在專業(yè)化基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)群體化的有效途徑。 星際公司采用了依附型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。公司在成立 4 年后的2021 年找到一個(gè)國(guó)外的大買主，該公司每年將從星際購(gòu)買大約 800萬(wàn)美元的系列配套產(chǎn)品，這使得公司的產(chǎn)品有了比較固定的出口路線，同時(shí)企業(yè)的知名度也得到空前提高。他們認(rèn)為，小企業(yè)除了生產(chǎn)別人不能與你競(jìng)爭(zhēng)的專用產(chǎn)品外，還應(yīng)找到一個(gè)或幾個(gè)大企業(yè)作為自己比較固定的合作伙伴，向他們長(zhǎng)期供應(yīng)自己的產(chǎn)品。公司的高速發(fā)展靠的是務(wù)實(shí)高效的戰(zhàn)略選擇，靠得 是企業(yè)戰(zhàn)略的運(yùn)籌與把握能力。經(jīng)過(guò) 6 年的苦心經(jīng)營(yíng)，到今天已發(fā)展成為一家擁有 16 家子公司、員工達(dá) 300人、資產(chǎn)近 2 個(gè)億的集團(tuán)公司。 (2)運(yùn)用法律手段保護(hù)差異化。小企業(yè)的差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在除成本之外的其他方面與眾不，而不是靠成本取勝。差異化戰(zhàn)略就是小企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化以避開直接競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造市場(chǎng)差別優(yōu)勢(shì)。如今，優(yōu)美的 “ 綠色美人魚 ” 竟然也成了美國(guó)文化的象征之一，并逐漸 “ 游向 ” 各國(guó)。 星巴克的綠色徽標(biāo)是一個(gè)貌似美人魚的雙尾海神形象，這個(gè)徽標(biāo)上的美人魚像也傳達(dá)了原始與現(xiàn)代的雙重含義：她的 6 臉很樸實(shí)，卻用了現(xiàn)代抽象形式的包裝，中間是黑白的，只在外面用一圈彩色包圍。它在上海經(jīng)營(yíng)非常成功，一下子開了十幾家連鎖店。 比如，星巴克沒有到上海之前，上海人也喝咖啡。 與眾不同的是，星巴克 提出的第三空間理論： “ 人有兩個(gè)空間，第一個(gè)是辦公室，第二個(gè)是家，如果你厭倦了你的辦公室，煩透了你的家，快請(qǐng)到星巴克第三空間，去享受你的生活 ” 。 星巴克的營(yíng)銷觀念： “ 我們親自為消費(fèi)者選擇咖啡豆。專門購(gòu)買并烘焙高質(zhì)量的純咖啡豆，并在其遍布全球的零售店中出售。 （ 5）實(shí)施多利基市場(chǎng)營(yíng)銷。 （ 3）通過(guò)人本管理與人力資源開發(fā)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 2）小企業(yè)如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ （ 1）運(yùn)用法律手段保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。 狹義的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)僅指市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 ” 其實(shí)麥當(dāng)勞敢掛 60 秒的牌子，他們不知曾經(jīng)練習(xí)了多少次，保證能夠在這個(gè)速度之下，讓客人拿到食物，否則它是不敢自己打自己耳光的。于是他對(duì)柜臺(tái)小姐說(shuō)： “ 真可惜，買兩次都沒有喝到可樂。 有人曾專門跑到麥當(dāng)勞點(diǎn)了一個(gè)東西，想免費(fèi)吃一罐可樂，但 45 秒時(shí)東西就出來(lái)了。此外 , 家庭企業(yè)也可以與零售商保持良好的關(guān)系 , 建立起顧客忠誠(chéng) , 創(chuàng)造良好的商譽(yù) , 以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。針對(duì)縫隙市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。 景下生存 ? 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 , 家庭企業(yè)應(yīng)積極構(gòu)建自身的非價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)。 （ 2）這個(gè)家庭企業(yè)需要什么樣的廣告策略 ? 因?yàn)樾∑髽I(yè)不具備財(cái)務(wù)上的實(shí)力與大企業(yè)進(jìn)行廣告戰(zhàn) ,因此應(yīng)該選擇低成本但效果較好的廣告媒介，并且由于產(chǎn)品的價(jià)格不可能低于大企業(yè)，在廣告內(nèi)容上應(yīng)突出非價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 試分析： （ 1）這家小企業(yè)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)做出如何反應(yīng) ? 面對(duì)這家大食品公司的低于生產(chǎn)成本的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) , 這個(gè)家庭企業(yè)不應(yīng)該與其針鋒相對(duì) ,打價(jià)格戰(zhàn)。在 該地區(qū)市場(chǎng)上 , 這家大型企業(yè)將它的每斤泡菜價(jià)很快從 元降到 元 , 這個(gè)價(jià)格是低于成本的。 七、腌菜市場(chǎng)之爭(zhēng) 去年下半年 , 一家大型副食品企業(yè)開始爭(zhēng)奪本地區(qū)腌菜市場(chǎng)份額。 92）格蘭仕采取的是哪種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？這種戰(zhàn)略有幾種方式？ 格蘭仕采取的是低