【正文】 取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 18 定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。根據(jù)對(duì)手機(jī)行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如比較鄰近的東南亞市場(chǎng)。 銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。主要還是考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng) 點(diǎn)都將極大的滿足“閃電貼”消費(fèi)者的基本需求。歐洲和北美市場(chǎng)比較相似，購(gòu)買力高，手機(jī)普及率高，市場(chǎng)巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場(chǎng) 打入成本也較高。其中東南亞由于華人眾多，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采用在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn) 國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后是其他發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。 進(jìn)入方式 可選擇的方 式有出口（ export） ,直接投資國(guó)外建廠（ FDI）， Local Manufacturing （ OEM， ODM） ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟（ Strategic Alliance）等。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。 ⊙ 市場(chǎng)動(dòng)因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品的范疇，而且手機(jī)電池市場(chǎng)的全球差異性不是很大，具有全球市場(chǎng)的特征，可以在其他國(guó)家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。 國(guó)際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略 國(guó)際化動(dòng)因 ⊙ 成本動(dòng)因 由于“閃電站屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見(jiàn)第一章），有步驟的地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。 橫向延伸： 依靠對(duì)超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 15 微行械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 第一年： ? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象 ? 進(jìn)入上海以及周邊的五個(gè)大城市（南京、杭州、蘇州 、溫州、寧波） ? 在這些城市打開(kāi)并初步占領(lǐng)一次性手機(jī)電池市場(chǎng) 旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 14 ? 累計(jì)銷量 37 萬(wàn)片，銷售收入約為 180 萬(wàn)元 ? 進(jìn)行噴超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作 第二年： ? 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響 ? 市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中城市擴(kuò)張 ? 累計(jì)銷量 45 萬(wàn)片，銷售收入約為 200 萬(wàn)元 第三年： ? 提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn) ? 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ? 年銷量達(dá)到 135 萬(wàn)片，銷售收入達(dá)到 600 萬(wàn)元 ? 拓展新市場(chǎng)，主定位全國(guó)各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市 中期（ 4— 6 年） ? 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)完善電池型號(hào) ? 進(jìn)一步完善和健全一 次性手機(jī)電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國(guó)其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開(kāi)拓一定數(shù)量的新市場(chǎng) ? 生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機(jī)電池，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣 ? 一次性手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%60%，占據(jù)主導(dǎo)地位；同時(shí)可充式手機(jī)電池市場(chǎng)占有率達(dá)互到 4%6% 長(zhǎng)期（ 7— 10 年） 利用公司超薄手機(jī)電池的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)手機(jī)電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為手機(jī)電池以及超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高質(zhì)效地為客戶提供滿足的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。 公司宗旨 旭初 以 Tech application（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實(shí)用化，以方便生活，造福社會(huì)。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。公司總部設(shè)在張江高科技園區(qū)。 旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 13 公司概述 上海 旭初 科技股份公司是一家機(jī)關(guān)報(bào)銳的科技發(fā)展公司。 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力以后，總結(jié) 如下 ： 我們認(rèn)為“閃電站”和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮?，所以單價(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低）。從這個(gè)意義上說(shuō)，短期內(nèi)“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。另外可能 在潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充電器（如太陽(yáng)能充電器，手搖充電器等），但由于技術(shù)上還不成熟，市場(chǎng)上還沒(méi)有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)“ 閃電貼”無(wú)法構(gòu)成直接的威脅。 ● 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒(méi)有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛(ài)好者以及往來(lái)商旅，而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量在而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以 旭初 相對(duì)顧客臨時(shí)充電器 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 原材料廠商 未來(lái)的新技術(shù) 替代品 顧客 傳統(tǒng)電池，充電器 旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 12 有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ● 供應(yīng)商 “閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑。但 是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，前期安排多種促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等，詳見(jiàn)第 5 部分。誰(shuí)不想外出的背包越輕越好呢？ 旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 10 銷售策略 主要采取零售的方式，前期通過(guò)便利店和書(shū)報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。 使用便捷 在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以來(lái)替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費(fèi)者的潛在需求。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購(gòu)買具有臨時(shí)應(yīng)急性能的“閃電貼”。 ▲ 潛在顧客 “閃電貼”的高性價(jià)比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。相比上一種細(xì)分， 這一類可能容量更大。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用?；谇捌诘氖袌?chǎng)調(diào)研（附錄一），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分析如下： ▲ 出差、旅游人士 對(duì)他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問(wèn)題。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池。通谷來(lái)說(shuō)，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動(dòng)車等等。當(dāng)“閃電貼”打開(kāi)市場(chǎng)之后，我們可以繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品 —— “閃電系列”推廣到其他市場(chǎng)，如計(jì)算器，照相機(jī)，手表，電子詞典，掌上電腦等等。 未來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場(chǎng)新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來(lái)更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。 ? 中長(zhǎng)期目標(biāo) 公司研發(fā)部還在進(jìn)一步研究超薄打印鎳鋅電池（循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進(jìn)行超薄鋰電池項(xiàng)目，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景將不可限量。 研究與開(kāi)發(fā) ? 產(chǎn)品層次 核心利益： 及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充 有形產(chǎn)品： 粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼” 期望產(chǎn)品： 可充電式的超薄手機(jī)電池 擴(kuò)張產(chǎn)品： 可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼” 潛在產(chǎn)品： 可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池 ? 短期目標(biāo) 研發(fā)部已開(kāi)發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。公司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)再開(kāi)發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠） 總之，根據(jù)原料市價(jià)、人工、以及其他費(fèi)用估計(jì)，一片“閃電貼”的成本大約在 元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。 表 一萬(wàn)只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長(zhǎng)寬同諾基亞 8210 電池板，厚 1mm） 原料 4270 工資 1020 動(dòng)力 60 折舊 1050 修理 50 管理 2100 稅金 0 其他（如包裝） 2021 總計(jì) 12021 （注：原料成本 =納米鋅 +二氧化錳 +隔膜原料 +銅基底 +鋁基底 +其他） （其中納米鋅的市價(jià)為 500 元 /千克，二氧化錳為 120/千克，隔膜材料約為40 元 /平方米，銅為 27 元 /千克，鋁為 16 元 /千克。 成本估計(jì) 旭初科技股份有限公司 商業(yè)計(jì) 劃書(shū) 7 “閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配主上，其