【正文】 的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達 3700 多萬某酒銷售商業(yè)計劃書 第 12 頁 共 15 頁 元。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運用，并巧妙結合了“傳世佳釀茅臺鎮(zhèn)”的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費市場的準確分析，并施以相應的營銷策略才能夠得以成功。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。在資本介入的同時，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業(yè)。 三是，白 酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。主要表現(xiàn)在： 一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。據(jù)統(tǒng)計， 2021 年實現(xiàn)利潤在 2億元以上的有∶四川五糧液集團 為 億元，湘酒鬼 億元，四川全興酒廠為 億元，貴州茅臺酒廠（集團）有限公司 億元，四川劍南春集團有限責任公司為 億元。 從白酒企業(yè)結構來看，形成了規(guī)模化、集團化的雛形。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉某酒銷售商業(yè)計劃書 第 10 頁 共 15 頁 液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。 從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢。據(jù)有關方面統(tǒng)計，我國白酒工業(yè) 90 年代以來的產(chǎn)量分別為： 1993 年 594 萬噸， 1994 年 653 萬噸， 1995 年 798萬噸， 1996 年 802 萬噸， 1997 年 708 萬噸， 1998 年 584 萬噸， 1999年 502 萬噸。 第三章 行業(yè)市場環(huán)境 一、市場環(huán)境 需求總量減少，買方市場形成。 總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的 保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠某酒銷售商業(yè)計劃書 第 9 頁 共 15 頁 合作，所謂的“互惠互利”。 ② 由于做好了市場調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結構制定合理市場價格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤達到 20%左右，同時有年終完成任務返利。經(jīng)銷商擔心的問題有三： 1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦； 2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢； 3）廣告支持怎樣，市場維護措施有沒有。 四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費市場的對接 以不同檔次的產(chǎn)品對接不同的消費渠道 1）高檔禮品酒 由 ***公司直接供給政府機關 2）高檔 某酒 A 類高檔消費酒店 3）中檔 某酒 B 類消費檔次酒店 4）低檔 某酒 C 類消費酒店、細分后的零售點 五、服務 “ 某酒 ”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠遠不夠，還必須有最好的服務產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。 “ 某酒 ”酒是名酒、名瓷、名家有機結合的產(chǎn)物，“ ***實業(yè)”賣的不僅僅是酒，更依托于贛文化的豐富內(nèi)涵。它的酒體來自四川瀘洲，勾某酒銷售商業(yè)計劃書 第 7 頁 共 15 頁 兌師為全國白酒評委冠軍，中國白酒國粹“國窖 1573”酒體的設計者高級勾兌師陳佳女士，“ 某酒 ”酒可與國窖 1573 相媲美，所以“ 某酒 ”酒的品質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設計和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價值和收藏價值。 一、市場定位 某酒銷售商業(yè)計劃書 第 6 頁 共 15 頁 1）禮品型（高檔酒） 政府官員（接待、宴請、送禮） 2）高檔型 擁有相當高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）； 3）中檔型 對酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會中堅力量（佐餐、聚會） 4）低檔型 對價位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費者（佐餐、聚會、送禮、宴請等） 二、商業(yè)運作中突出的利益點 在我們對 某酒 品牌進行整合傳播過程 中，我們會分階段的推出主打品牌概念，擴大品牌知名度及美譽度。 我們提供銷售獎勵支持 對于經(jīng)銷“ 某酒 ”酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實際銷售業(yè)績，按季、年度給予適當?shù)匿N售獎勵。 定期進行市場信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營方面的計劃和管理，建立自己獨特的品牌形象 . 建立與合作伙伴間的制度性溝通機制，迅速掌握市場的第一手資料，聽取合作伙伴的合理化建議和意見。市場管理支持，我們的業(yè)務代表在開發(fā)市場的同時，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場方面的規(guī)范管理工作。 我們的經(jīng)營是獨一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對終端網(wǎng)點的開發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作。我們計劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴大我們的產(chǎn)品市場覆蓋面，發(fā)展項目包括；建立商品配送及倉儲中心、區(qū)域分銷中心、銷售網(wǎng)點。使“ 某酒 ”在發(fā)掘、傳承江西酒文化的同時，與景德鎮(zhèn)悠久的瓷文化有機地結合在一起，使“ 某酒 ”這個品牌蘊涵著更加深刻的江西文化精髓；加上獨具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃江西情懷的“ 某酒 ”酒 有高起點、高品味與高品質(zhì)。 我們產(chǎn)品所使用的技術來自四川瀘州，酒體配方源自“國窖 .1573” ,特聘“國窖 .1573”的設計者高級調(diào)酒師陳佳女士親自調(diào)制，“ 某酒 ”可與“國窖 .1573”相媲美。某酒銷售商業(yè)計劃書 第 4 頁 共 15 頁