【正文】 24 第五章 公司戰(zhàn)略與管理 企業(yè)文化 公司宗旨： 專業(yè)、用心、優(yōu)質(zhì)、誠(chéng)信 公司精神 ：嚴(yán)肅、活潑、合作、服務(wù)、創(chuàng)新 。 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 23 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷(xiāo)策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營(yíng)銷(xiāo)策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩 方面的效果，我們將采取以下措施： 一、 客戶意見(jiàn)處理機(jī)制 客戶是服務(wù)的直接體驗(yàn)者，客戶意見(jiàn)對(duì)于服務(wù)的提高、改進(jìn)具有直接作用，建立系統(tǒng)的客戶意見(jiàn)處理機(jī)制，搭起公司與客戶溝通的橋梁，使客戶意見(jiàn)能有效反饋至公司，公司慎重處理作出處理對(duì)策，實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理 (Customer Relationship Management, CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。 第一個(gè)問(wèn)題選擇 A 的 5 個(gè)，占總訪問(wèn)對(duì)象約 11％；選 B 的 35 個(gè)，占總訪問(wèn)對(duì)象的 83％；選 C 的 2 個(gè)，占總訪問(wèn)對(duì)象約 ％； 0 人選 D。 為確定以上價(jià)格是否合理，我們對(duì) 50 個(gè)商家進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。發(fā)行量越大，收費(fèi)可以越高。據(jù)印刷方報(bào)價(jià)，每?jī)汕Х?DM 單收取 850 元，印刷量越大，價(jià)格越優(yōu)惠。另外，公司還將開(kāi)通博客進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。人員公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)是最直接最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，也是本公司業(yè)績(jī)的重點(diǎn) 突破方式，公司將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出要求，多和客戶進(jìn)行溝通，在溝通過(guò)程中動(dòng)腦筋，將一切可能做成的業(yè)務(wù)做成，并投入資金給予營(yíng)銷(xiāo)人員較高的銷(xiāo)售待遇，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售積極性。公司市場(chǎng)信息調(diào)研的指向也將是這一方面，公司決策也將圍繞這一要點(diǎn)進(jìn)行，做專業(yè)的市場(chǎng)將有助我們更好的把握市場(chǎng)，贏得主動(dòng)。 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 20 定位市場(chǎng) 做任何事情都需要一個(gè)目 標(biāo)，廣告公司在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)時(shí)同樣需要定位明確目標(biāo)，鎖定特定市場(chǎng)。 在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，很多占據(jù)著一系列優(yōu)勢(shì)的公司在與同類公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最終輸在一點(diǎn) —— 品牌影響力！在最真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)中，同行提供給廣告客戶的東西其實(shí)并無(wú)多少差距，客戶們這時(shí)就會(huì)看中一個(gè)品牌影響力的大小。投遞系統(tǒng)由市區(qū)延伸至區(qū)縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投遞過(guò)程將嚴(yán)格按照公司投遞章程、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)資料進(jìn)行，投遞質(zhì)量是 DM 單獲得廣告主信任的依據(jù)，公司還建立一套有效的投遞質(zhì)量監(jiān)督考核體制，保證發(fā)行隊(duì)伍的專業(yè)誠(chéng)信，以用心扎實(shí)的投遞服務(wù)獲得廣告主信任。同時(shí)建立起反饋系統(tǒng)，針對(duì)不同的 DM 宣傳計(jì)劃，在完成之后，我們的反饋系統(tǒng)將如實(shí)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，交由廣告主以作為制定營(yíng)銷(xiāo)政策和宣傳計(jì)劃的依據(jù)之一，使廣告主 看到本公司服務(wù)的效果，廣告費(fèi)掏的不冤枉。針對(duì)不同類型的客戶，我們的策劃人員將根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和商品特點(diǎn)，量身定做 DM 宣傳策劃。后期 ，數(shù)據(jù)庫(kù)甚至可以成為我們的商品之一提供給客戶。 首先堅(jiān)持不斷提高受眾數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。 營(yíng)銷(xiāo)渠道 公司根據(jù)利基營(yíng)銷(xiāo)模式，主要定位兩個(gè)中心四個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)： 兩個(gè)中心 是質(zhì)量求生存、卓越樹(shù)品牌， 三 個(gè)要點(diǎn) 是定位市場(chǎng)、人員公關(guān)、自身媒體宣傳。在如此多利好條件的支持下， 我們有絕對(duì)的信心站穩(wěn)腳跟，掌握主動(dòng)，贏取成功！ 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 18 第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略 本公司采用經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧的觀點(diǎn)：企業(yè) 規(guī)模的大小不應(yīng)當(dāng)成為評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)卓越與否的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的市場(chǎng)很大，足以為不同規(guī)模的企業(yè)提供生存的空間 ，即中小公司當(dāng)采用利基營(yíng)銷(xiāo)模式 。兩家公司由于其不專業(yè)性導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)占有率非常之低。首先就對(duì)于市場(chǎng)的了解程度來(lái)說(shuō)，她進(jìn)駐邵陽(yáng)僅一年時(shí)間，對(duì)市場(chǎng)的了解程度有限；就內(nèi)容來(lái)說(shuō)，主要內(nèi)容是商業(yè)信息，可讀性不強(qiáng) ；就定位來(lái)說(shuō)，金點(diǎn)子廣告將廣告客戶定位于超市和小商家，僅在市區(qū)發(fā)行， 并未針對(duì)農(nóng)村廣告市場(chǎng)推出任何服務(wù)與產(chǎn)品， 目標(biāo)受眾為普通市民；投遞方式主要是上街散發(fā)和投遞至小區(qū)傳達(dá)室，服務(wù)質(zhì)量不敢恭維，每期發(fā)行量一萬(wàn)份與接近 40 多萬(wàn)市區(qū)人口相比也并不算很高。 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 17 競(jìng)爭(zhēng) 性 分析 邵陽(yáng)目前涉足 DM 廣告的主要是金點(diǎn)子廣告和郵政遞送廣告。 調(diào)查 問(wèn)卷 內(nèi)容如下： 您覺(jué)得現(xiàn) 在 農(nóng)村 市場(chǎng) 和城鎮(zhèn)市場(chǎng)，飽和度哪個(gè) 更高？ C 都很飽和 D 都很有空間 您覺(jué)得發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)前景如何？ A． 一般 您是否有進(jìn)行開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的嘗試？ 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 16 您覺(jué)得開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的最大困難在于哪里？ 您愿意為開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)投入一定廣告費(fèi)用嗎？ 您是否有在 本地 電視媒體投放廣告，效果如何？ A．沒(méi)有 ，效果不好 ，效果很好 您愿意嘗試將廣告直接送達(dá)目標(biāo)客戶手中的廣告方式嗎？ A．非常愿意 您有聽(tīng)說(shuō)過(guò) DM 廣告嗎？ ，曾經(jīng)嘗試過(guò) ，但不了解 一份廣告點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送達(dá)目標(biāo)客戶手中，廣告費(fèi)為電視廣告的一半不到，你會(huì)去嘗試嗎？ 問(wèn)卷發(fā)出 50 份，回收 42 份，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示：家電、汽車(chē)、農(nóng)資行業(yè)商家 100%相信農(nóng)村市場(chǎng)飽和度低，前景很廣，但農(nóng)村信息不暢是市場(chǎng)不能打開(kāi)的最大阻礙， %商家有志開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)并愿意為此付出一定的廣告費(fèi)用； %的商家認(rèn)為本地電視廣告效果不好，更傾向于其他媒體投放廣告； 92%的商家試過(guò)傳單但并未通過(guò) DM 廣告公司發(fā)布廣告； %的商家愿意嘗試 DM 廣告。 邵陽(yáng)市在實(shí)施國(guó)家大力扶持農(nóng)村的各類政策方面取得實(shí)效明顯，農(nóng)資下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)、汽車(chē)下鄉(xiāng)的指定產(chǎn)品業(yè)已確定，對(duì)于這些商家來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，但廣告的覆蓋面窄，卻使得農(nóng)村市場(chǎng)遲遲難以打開(kāi)。本地電視與報(bào)紙廣告和戶外廣告是他們的主要 廣告投放方式， DM 單對(duì)于這些商家并不算新的廣告投放方式，但專業(yè)專注的 DM 單操作確是他們所不曾體驗(yàn)的。 邵陽(yáng)市下屬九縣三區(qū)， 2021 年財(cái)政總收入共計(jì) 億，統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度高達(dá) %，農(nóng)民人均收入同比 2021 年增加 %，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)幅度非常之大，商業(yè)局統(tǒng)計(jì)顯示， 2021 年家電下鄉(xiāng)政策共計(jì)完成 萬(wàn)元， 2021 有望突破萬(wàn)元。 需求分析 本公司計(jì)劃經(jīng)營(yíng) DM 廣告， DM 廣告單市場(chǎng)在區(qū)縣城市比如邵陽(yáng)，市場(chǎng)空間尤其巨大。對(duì)廣 闊而潛力巨大的農(nóng)村市場(chǎng)感興趣的商家卻又需要一種能深入的 滲透、覆蓋所轄縣 鄉(xiāng)市場(chǎng)，且能有效的送達(dá)廣告達(dá)到廣告效果的媒體來(lái)投放廣告。而且 主流 媒體的宣傳相對(duì)集中在縣城城區(qū)， 無(wú)法 很深入的 滲透、覆蓋所轄縣鄉(xiāng) ，更不能進(jìn)行針對(duì)性、細(xì)分化宣傳。因此，無(wú)論是在家電手機(jī)領(lǐng)域還是煙酒糖茶等日常快速消費(fèi)品近幾年都 將發(fā)展的目光投向了農(nóng)村，尤其今年中央扶持農(nóng)村一系列政策的出臺(tái)，商界人士幾乎同時(shí)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是出于戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)上的考慮，現(xiàn)在都應(yīng)該 —— 到農(nóng)村去！ 而 國(guó)家 在 2021 年 取消了縣級(jí)報(bào)刊的發(fā)行，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)需要一種免費(fèi)發(fā)放的 平面 傳媒產(chǎn)品 。僅從目前風(fēng)頭最勁的手機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，城市部分占全國(guó)市場(chǎng)的比重已逐步降低 —— 由 2021 年的 63%下降至 2021 年 5 月的 54%。 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 12 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅轿粡V告客戶提供的是廣告下鄉(xiāng)服務(wù)，而且專業(yè)經(jīng)營(yíng) DM 廣告業(yè)務(wù)，我們團(tuán)隊(duì)人員 都為新聞、廣告、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人員，在廣告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告作品設(shè)計(jì)、廣告市場(chǎng)信息調(diào)研等方面具有專業(yè)知識(shí)和大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)前涉足 DM 廣告公司業(yè)余的服務(wù)不同，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膶⑹菍I(yè)優(yōu)質(zhì)的整套服務(wù)；同時(shí)，我們利用信息下鄉(xiāng)這一條件，爭(zhēng)取地方政府的支持，可獲得大量農(nóng)村經(jīng)濟(jì)信息，極大地幫助公司完善受眾數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于廣告客戶而言，擁有大量潛在目標(biāo)客戶的資料室他們夢(mèng)寐以求的， 我們將在進(jìn)行 DM 廣告策 劃時(shí)，將受眾即廣告主的潛在目標(biāo)客戶資料作為附加產(chǎn)品以優(yōu)惠價(jià)格出售，這是其它廣告公司所不具備的。DM 單的客戶定位主要是對(duì)消費(fèi)者的直接廣告投放欲望最為強(qiáng)烈的行業(yè)的商家，尤其在做農(nóng)村市場(chǎng)，當(dāng)前有各類政策出臺(tái)，定位可十分精確，那就是欲開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)、政策強(qiáng)力扶持行業(yè)的商家。 實(shí)現(xiàn)商家和消費(fèi)者的雙贏，也實(shí)現(xiàn)本公司效益。 我們提供的不僅僅是一份可以發(fā)布廣告的 DM 單載體，我們還提供為客戶量身定做的廣告策劃，一整套的廣告 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等等。 本組織堅(jiān)持“專業(yè)才是王道”的原則，尤其是前期，只經(jīng)營(yíng) DM 單業(yè)務(wù)，自主設(shè)計(jì) DM 單內(nèi)容，為客戶提供 DM 單廣告的制作、投遞服務(wù)。 我們的目的是將 DM 作為一份文化產(chǎn)品而不是簡(jiǎn)單的廣告宣傳單來(lái)做，吸引目標(biāo)受眾對(duì) DM 單的關(guān)注度進(jìn)而達(dá)成廣告效果。 收費(fèi)欄目均采用每期由特約商家贊助的方式開(kāi)設(shè)，內(nèi)容中將協(xié)同商家發(fā)布優(yōu)惠券、乘車(chē)地圖各類信息，商家可獲得欄目的冠名和內(nèi)容廣告。 有以下欄目： 《真情傾訴》： 發(fā)布祝福、歉意； 《公告》： 發(fā)布簡(jiǎn)短的政府公示； 《奇換世界》： 發(fā)布閑置物品交換需求信息。 《金色農(nóng)業(yè)》： 發(fā)布各類農(nóng)業(yè)指導(dǎo)和農(nóng)資信息。 《巧手飾家》：由特約裝飾公司 、 建材商家 、 家居賣(mài)場(chǎng)為消費(fèi)者提供正確的家裝知識(shí)，家具購(gòu)買(mǎi)技巧及相關(guān)產(chǎn)品信息發(fā)布 。向消費(fèi)者推薦客觀的味道、色澤，以及食品營(yíng)養(yǎng) 。 《民以食為天 》： 提供本 市及下屬縣 最新的餐飲新聞、優(yōu)惠信息。 《 商家故事》：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每期開(kāi)辟此欄講述 本市及下屬縣商家的 成長(zhǎng)與發(fā)展的故事。 《 服務(wù)信息 》 ：關(guān)注 與 老百姓 生活相關(guān) 的各種 服務(wù) 信息，讓讀者通過(guò) 本廣告單找到 生活中 碰到的各種瑣事麻煩需要需要的各種服務(wù)。 服務(wù)和產(chǎn)品介紹 服務(wù)介紹 ： 本公司的服務(wù)主要是為商家提供 DM 廣告策劃以及廣告單的制作和發(fā)行， DM 廣告單前期為 16 開(kāi)四版，以期為單位發(fā)行，前期每?jī)尚瞧跒橐黄?，每月兩期，三個(gè)月后每星期一期，每月四期。投遞方式主要是大型報(bào)紙夾送 、 上門(mén)投遞 、郵寄，保證 DM 廣告 確實(shí)到達(dá)目標(biāo)受眾手中，隨廣告附優(yōu)惠券、調(diào)查表等可獲得受眾信息的表格以方便幫助商家進(jìn)行廣告效果評(píng)測(cè)。加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)揚(yáng)楚廣告?zhèn)髅焦煞萦邢薰緞?chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 啟用前機(jī)密 8 的駕御管理能力也是我們側(cè)重的一大方面，例如：加大信息整合處理力度、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策整合、制定自動(dòng)更新策略等。為將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，公司在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別上將采取故障樹(shù)分析法 ， 以此來(lái)克服我們?cè)诔跏茧A段較少的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別直接經(jīng)驗(yàn)的欠缺，幫助我們比較全面地分析了所有的風(fēng)險(xiǎn)因素，并且比較形象化，直觀性較強(qiáng)，提高公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)能力，減少市場(chǎng)進(jìn)入退出的風(fēng)險(xiǎn)。公司 將緊緊抓住廣告行業(yè)的本質(zhì)，著力將本公司打造成全國(guó)廣告業(yè)的驕子。由于 DM 廣告宣傳效果有其局限性，因此隨著公司實(shí)力發(fā)展壯大，可以經(jīng)營(yíng)其它廣告業(yè)務(wù)，如公交車(chē)移動(dòng)電視、樓宇廣告、電梯廣告等等。 本公司董事會(huì)研究決定， 2021 年公司營(yíng)業(yè)活動(dòng)范圍專注于市區(qū)，經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，市區(qū)業(yè)務(wù)成熟后再向下屬縣擴(kuò)張。根據(jù)每年的收益情況支付股利，如需擴(kuò)大投資則本年不分配股利。 財(cái)務(wù)分析 （ 1）財(cái)務(wù)匯總： 團(tuán)隊(duì)籌集 萬(wàn) 元