【正文】 ； ４．６．１．２區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點，直銷代表必須每周拜訪一次以上； ４．６．１．３直銷代表對所負責(zé)區(qū)域進行細分，每店建立一不念舊惡客戶卡，分成５條線路，每條線路４０家終端網(wǎng)點，建立５份線路手冊，每天使用一本； ４．６．１．４直銷代表必須認真完整填寫客戶卡內(nèi)容，走訪客戶后當即完成； ４．６．１．５按客戶實際進、銷、存情況填寫《客戶進銷存記錄表》： ４．６．２數(shù)據(jù)管理 ４．６．２．１直銷代表根據(jù)當天工作情況記錄填寫《直銷日報表》； ４．６．２．２直銷主管每天必須根據(jù)客戶卡檢查直銷代表的《直銷日報表》，判斷數(shù)據(jù)真實性，并進行較地抽查； ４．６．２．３直銷主管每周必須至少一次親自或安排專人根據(jù)直銷代表客戶卡查訪４條直銷代表前 日拜訪路線，每條線路抽查客戶１０家以上； ４．６．２．４如發(fā)現(xiàn)直銷代表虛報進店數(shù)、數(shù)量數(shù)據(jù)，必須立即根據(jù)實情修正各日報、周報、月報數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎懲辦法對該人員給予處理； ４．６．２．５直銷主管每周、月填寫《直銷工作報告》，書面匯報分公司負責(zé)人或代表外負責(zé)人； ４．６．３獎懲辦法 ４．６．３．１直銷代表虛報進店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)，第１次查出，扣發(fā)當月 獎勵，第２次查出，給予開除； ４．６．３．２負責(zé)核查的主管如對核查的情況存在虛報和隱瞞現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當月獎金并降級，再次發(fā)現(xiàn)給予開除； ４．６．３．３總公司派員在當在抽查時，如發(fā)現(xiàn)該營業(yè)單業(yè)直銷工作存在有虛報進店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)的，經(jīng)查實，對營業(yè)單位負責(zé)人 在月考核和季度考核中扣減該項目分數(shù)，廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 13 頁 業(yè)務(wù)經(jīng)理等在月考核中扣去該項目分 數(shù)。 三類客戶：鑒于其周轉(zhuǎn)慢，銷量少，可維持供貨，少量多次，保證上架和陳列，每周拜訪不少于一次。 ４．４拜訪頻率： 一類客戶：穩(wěn)固占有，資源支持，每周拜訪兩次 以上，嚴格產(chǎn)品上架、理貨，保證產(chǎn)品外廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 12 頁 觀良好、陳列和展示生動化，保片及時供貨和貨量充足，ＰＯＰ生動化，爭取促進物支持，考慮終端人員獎勵。 ４．２．４拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，人員和時間的使用更加效率化。 ４．２終端直銷量化管理： ４．２．１人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開發(fā)計劃，按比例配備市場人員。４在通咱促銷期間，實際銷量在預(yù)測銷量的９０％以下者，總公司將在月度、季度及年度考評中扣減兩倍于減少銷量的考核銷量。如不按時上報，對負責(zé)人的處罰將記入《營業(yè)單位負責(zé)人考核評估》中。 ３．１０。 ３．１０。 ３．１０違規(guī)及處罰： ３．１０。 ３．９．２每次促銷后要保留參與活 動的各級批發(fā)商的訂單（加蓋公章 、店主簽字及業(yè)務(wù)員簽字），以備隨時栓查。如營業(yè)單位不按時、保質(zhì)提報效果評估報告將直接影響下次活動的審批。 ３．８．３總公司將根據(jù)營業(yè)單位報報的效果評估報告及其它情況進行了綜合評估，并作為下次開展活動的依據(jù)。 ３．８．２總公司將依據(jù)評估報告， 嚴格考核此部分的銷量及其它市場效果。對于在通路 促銷期間完成了額定量但無黨派是取相應(yīng)促銷額度的，可在活動后向總公司申請?zhí)崛。瓘V州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 11 頁 則上不得超過三個月，且不得與總公司同期執(zhí)行的其他促銷活動并行或沖突。 ３．７．８涉及由分公司發(fā)放促銷獎勵的應(yīng)由各營業(yè)單位將促銷獎勵送至接收方，并將對方簽字、蓋章回執(zhí)留存?zhèn)洳椤? ３．７．６ 業(yè)務(wù)人員須將活動內(nèi)容書面通知給參加活動的經(jīng)銷商。 ３．７．４營業(yè)單位提報通路促銷案申請時，必須明確烈日有原因、晨限、活動范圍、方式、額度、活動內(nèi)容及預(yù)期效果等。 ３．７．２各營業(yè)單位根據(jù)上述活動開展原則及活動計劃制定撲通這路促銷活動計劃，上報總公司銷售管理部備案。 ３．５．５捆綁銷售： 各營業(yè)單位通路促銷費用的額度以各營業(yè)單位的年度任務(wù)量為依據(jù)，并依據(jù)各類市場實際情況及戰(zhàn)略目標為參考制定。 ３．５．３經(jīng)銷商會議 主要在年未或者經(jīng)銷商簽約時段開展，通過召開會議，加強與經(jīng)銷商的客情關(guān)系，向經(jīng)銷商宣傳總公司的各項牙策，順利完成簽約工作。 ３．５．２二批堆頭展示 根據(jù)各地特點，主要在Ｂ、Ｃ類市場和Ａ類市場的薄弱區(qū)域進行，主要目的在于提升二批商積極性，拓展網(wǎng)絡(luò)，加大陳列展示效果，提升銷量。 ３ ．５通路促銷活動形式： ３．５．１通路搭贈 主要以搭贈為主，直接提高警惕經(jīng)銷商利潤，大幅度提升銷量，主要于旺季在各類市場開展。 ３．４．２活動開展時段： 本著淡季市場、旺季做銷量的原則。 ３．３．４通路促銷活動的開展以不影響正常市場價位的市場秩序為前提。 畏助落后地區(qū)開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，加強市場基礎(chǔ)工作，促進先進市場保持持續(xù)增長，適時狙擊競爭對手、增加市場份額。 ３．３活動開展原則： 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 10 頁 ３．３．１通路促銷活動作為市場調(diào) 節(jié)的手段，旨在整合有限資源，促進市場銷售。 ３．２．２通過活動提高通路利潤空間，提升網(wǎng)絡(luò)成員國的積極性。 ２．４．２相應(yīng)支持方式： ２．４．２．１協(xié)助其開發(fā)下級網(wǎng)絡(luò)； ２．４．２．２在終端促銷時優(yōu)先考慮配送商網(wǎng)點； ２．４．２．３ 優(yōu)先提供通路促進物，并監(jiān)控使用情況； ２．４．２．４給予產(chǎn)品各識、銷售技巧等方面的培訓(xùn)； ２．４．２．５提供相應(yīng)服務(wù)、幫助及獎勵； ３ .通路促銷管理 ３．１通路促銷總策略： 配合總公司總體市場戰(zhàn)略，實施差異化的通路促銷策略； 利用階段性通路促銷，最大限度提升銷量。 ２．３工作內(nèi)容： ２．３．１通過溝通與拜訪，積極開發(fā)具有配送能力的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的分觥商； ２．３．２的客情關(guān)系，了解爭銷客戶的內(nèi)部動態(tài)及運作流程 ； ２．３．３通過對分銷商的日常維護，協(xié)助其完銷售任務(wù)； ２．３．４獲取分銷商進銷存記錄，完善其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資料系統(tǒng)； ２．３．５調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰，保證分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運轉(zhuǎn)； ２．４發(fā)展配送型分銷商： ２．４．１原因： 配送是通路中的一個重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段之一，零售終端因為配送服務(wù)的改善而提升 潘高壽涼茶 飲料的銷售。１延伸經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和通路管理，進一步擴大并穩(wěn)定 潘高壽涼茶 簽約網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品銷售和市場占有率。 ２．２目的： ２。 １．２．４．４大客戶管理的考核及評估。 １．２．４．２大客戶資格確認及等級劃分。 １．２．３．３通過創(chuàng)建以客戶為中心的銷售服務(wù)與管理體系，與客 戶共同成長 ， 實現(xiàn) 潘高壽涼茶 公司、經(jīng)銷商、市場的多贏，保持 潘高壽涼茶 可持續(xù)發(fā)展。 １．２．３管理方式： １．２．３．１根據(jù)大客戶相應(yīng)的等級，實行差異化支持。 １．２．２．３通過深入細致的服務(wù)擴充分銷網(wǎng)絡(luò)。 １．２．２目的： １．２．２．１通過“扶強做大”以實現(xiàn)銷量和利潤的增長。 １．１．６制約和處罰制度： 為保持市場持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，《經(jīng)銷商合同》中對經(jīng)銷商的相關(guān)行為進行了特別規(guī)定，如有違返的行為， 潘高壽涼茶 公司有權(quán)給予以相應(yīng)處罰。 １．１．５．３銷售獎勵：為增加經(jīng)銷商的回報，刺激經(jīng)銷商的積極性，鼓勵經(jīng)銷商投入更多資源進行 潘高壽涼茶 飲料的銷售， 潘高壽涼茶 公司給予經(jīng)銷商銷售獎勵。享有包括新產(chǎn)品在內(nèi)的優(yōu)先簽約權(quán)利。 １．１．５激勵機制： １．１．５．１授權(quán)銷售：總公司根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力、經(jīng)營信譽、營銷觀念和網(wǎng)絡(luò)特點進行資格審查，確認后授權(quán)該經(jīng)銷商在指定區(qū)域市場銷售 潘高壽涼茶 飲料。 １．１． ４．５掌控區(qū)域市場價位及貨流動 向 ，及時處理經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護價格體系的穩(wěn)定 。 １．１．４．３ 充分掌握經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點等情況，并做好資料的建檔工作，以便于市場工作的開展。 １．１．４管理內(nèi)容： １．１．４．１在對經(jīng)銷商資格確認的基礎(chǔ)上，具體落實 與經(jīng)銷商簽訂年度 《經(jīng)銷商合同》。 １．１．２．２協(xié)助總公司完善經(jīng)銷商獎懲體系和激勵機制，在日常工作中不斷提高經(jīng)銷商銷售 潘高壽涼茶 的積極性，使之真正成為與 潘高壽涼茶 公司互惠互利、共同 發(fā)展的合作伙伴。 /月報 工作流程 操作崗位： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 、 辦事處 主管 工作程序： 廣州潘氏百年食品飲料有限公司 銷售管理手冊 第 7 頁 辦事處 主管 周六提報 周工作報告 辦事處文員匯總整理 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 審閱 月末形成月度報告提交銷售總監(jiān) 審閱 公司行政部存檔 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) 操作說明： 2．１ 各 辦事處主管 每周工作完畢，需于周六填寫周工作報表于１３：００前提交 銷售文員； 2．２ 文員整理匯總后，交辦事處經(jīng)理審閱； 3．３ 辦事處 經(jīng)理 審閱 后 行車月度報告 提交 銷售總監(jiān) 審批； 3．４ 銷售總監(jiān)批示、回復(fù) ； 3．５ 公司行政部存檔 ； 操作崗位：業(yè)務(wù)員 工作程序： 每日工作完畢下班后填寫日工作報表 于次日上班后提交業(yè)務(wù)主管 操作說明： 3．１ 業(yè)務(wù)員于每日工作完畢后提交日工作報表 ； 3．２ 業(yè)務(wù)主管審閱考核 ； 3．３ 業(yè)務(wù)主管根據(jù)業(yè)務(wù)人員工作情況制定周計劃和周報告，文件存檔 ； 五、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 １ .經(jīng)銷商管理 １．１特約、簽約經(jīng)銷商管理 １．１．１特約、簽約經(jīng)銷商定義： 與 潘高壽涼茶 總公司簽有銷售合同，負責(zé) 潘高壽涼茶 產(chǎn)品在