聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧資料
2024-11-19 22:15本頁(yè)面
【正文】 式難以贏得大客戶(hù)訂單 傳統(tǒng)渠道本身缺乏為大客戶(hù)提供定制化解決方案的能力 層層的分銷(xiāo)渠道鏈條造成了客戶(hù)需求和供應(yīng)、生產(chǎn)之間的信息扭曲 困境：市場(chǎng)份額明顯下滑,2010年一季度全球PC+筆記本市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率,兩大客戶(hù)市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式 商用客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需實(shí)行以大客戶(hù)為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式,顧客分析,兩大客戶(hù)市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售乃至文化都有不同的要求 消費(fèi)客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需采取以渠道為核心的交易型業(yè)務(wù)（T）模式 商用客戶(hù)市場(chǎng) 企業(yè)需實(shí)行以大客戶(hù)為對(duì)象的關(guān)系型業(yè)務(wù)（R）模式,消費(fèi)客戶(hù)市場(chǎng) 顧客偏好：基本的文字處理和娛樂(lè)，注重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，需要得到店員更多的介紹輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨。,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比 根據(jù)京東商城（時(shí)間段）前100位的筆記本電腦型號(hào)銷(xiāo)售量數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想占據(jù)其中21個(gè)型號(hào)，銷(xiāo)量為22948臺(tái)；華碩占15個(gè)型號(hào)，銷(xiāo)量為7715臺(tái)；而惠普只占3個(gè)型號(hào)，銷(xiāo)量為818臺(tái)。,筆記本電腦主流品牌的單品關(guān)注率方面，競(jìng)爭(zhēng)力非常接近。2011年，聯(lián)想在市場(chǎng)上出售的產(chǎn)品數(shù)量累計(jì)高達(dá)703款，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他品牌。而華碩則被戴爾趕超，前三名的位置不保。2011年聯(lián)想憑借ThinkPad系列產(chǎn)品稱(chēng)霸商用市場(chǎng)，獲得的關(guān)注比例超過(guò)六成?；萜諡?0%基本與其在整體市場(chǎng)中的份額持平。其中聯(lián)想以23.7%的關(guān)注比例穩(wěn)居冠軍寶座，但優(yōu)勢(shì)不如其在整體市場(chǎng)突出。,從細(xì)分市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，我們把中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)分為消費(fèi)市場(chǎng)和商用市場(chǎng)進(jìn)行分析。從2011年第一季度至第四季度的品牌關(guān)注比例走勢(shì)來(lái)看，聯(lián)想人氣始終維持在3034%；而華碩和惠普的人氣則不相上下，華碩為1113%，惠普的漲勢(shì)更為顯著，為1014%。中國(guó)惠普有限公司總部位于北京，在上海、廣州、沈陽(yáng)、南京、西安、武漢、成都、深圳等都設(shè)有分公司。 惠普（HP）是世界最大的信息科技（IT）公司之一，成立于1939年，總部位于美國(guó)加利福尼亞州帕洛阿爾托市。 2014年………,聯(lián)想的產(chǎn)品,聯(lián)想市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 顧客分析 價(jià)值鏈分析 雙模式戰(zhàn)略,中國(guó)IT市場(chǎng)需求狀況發(fā)生轉(zhuǎn)變,企業(yè)用戶(hù)IT需求攀升 政府信息化需求上升 政務(wù)信息化市場(chǎng)逐漸成熟，司法、海關(guān)、稅務(wù)、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、建設(shè)等各個(gè)政府職能范疇開(kāi)始實(shí)施信息化工程 企業(yè)及政府等大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的安全性、可靠性、穩(wěn)定性等要求越來(lái)越高 大客戶(hù)IT系統(tǒng)具有系統(tǒng)集成性、復(fù)雜性，更需要與廠家直接接觸，共同商討解決方案，批量定制產(chǎn)品,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 國(guó)際電腦廠商惠普、IBM等紛至沓來(lái) 1998年，以直銷(xiāo)模式為核心的戴爾在中國(guó)廈門(mén)設(shè)廠，以大客戶(hù)為主要市場(chǎng)進(jìn)軍中國(guó) 戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)份額逐年攀升 IDC數(shù)據(jù)顯示，2003年達(dá)到6.4%，到2004年，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)份額已經(jīng)進(jìn)入前四名。 2012年8月，聯(lián)想集團(tuán)有限公司榮獲“2012中國(guó)民
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