【正文】 分銷渠道，保持企業(yè)對分銷渠道的合理掌控和管理。對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。（二）解決新興渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的可能策略在于：在核心市場上以積極嫁接和進(jìn)入新興渠道為主，一方面加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進(jìn)管理水平提高效能，加強(qiáng)與新興渠道的協(xié)同能力；同時以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場和深入社區(qū)營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。辦事處業(yè)務(wù)員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報是解決問題的關(guān)鍵。合理解決渠道之間利益分配。辦事處對待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實(shí)力較弱,沒有經(jīng)驗的情況下進(jìn)行渠道的扁平化，促使一些批發(fā)商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道改造要抓住時機(jī)。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個層次、各個環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤，使整個網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。保障各渠道的利益。假如某一市場渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。（一）有效避免渠道沖突 ：明確主導(dǎo)渠道。適當(dāng)?shù)臎_突的存在會增強(qiáng)渠道成員之間的憂患意識刺激渠道成員的創(chuàng)新。當(dāng)然更多的沖突是失調(diào)的，問題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。四、對策及化解渠道沖突的存在是一個客觀事實(shí)，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對待并非所有的渠道沖突都會降低渠道效率。爭奪稀缺的資源是渠道沖突產(chǎn)生的一個重要原因。為了克服溝通困難許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流，溝通困難也是造就感知偏差的重要原因之一。溝通困難。（３）、現(xiàn)場銷售員與經(jīng)銷商的沖突，經(jīng)銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購買電腦，并為目標(biāo)買方增加特制軟件，還有計算機(jī)零售商店，它們是自己上門和小企業(yè)購買設(shè)備的最佳渠道，它們經(jīng)常提供特制軟件安裝和培訓(xùn)，更好的服務(wù)和比ＩＢＭ的直銷員更低的價格。（２）、現(xiàn)場銷售和電話營銷者的沖突。全國客戶經(jīng)理依賴當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)場銷員和訪問工廠和辦公室的全國性客戶，有時僅用一紙簡單的通知。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫存，提高促銷費(fèi)用并減少津貼。目標(biāo)不相容還可以在分銷商和制造商如何使利潤最大化的分歧上體現(xiàn)出來。即成員間的目標(biāo)是不可相容的。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價格，制造商是否有權(quán)對分銷商的存貨水平做出要求。３、決策主導(dǎo)權(quán)分歧。它指的是渠道成員如何對它所處的形勢進(jìn)行解釋，或如何對不同的刺激做出反應(yīng)。為了避免角色失稱，渠道成員中需要了解其它成員的具體期望是什么他需要承擔(dān)的責(zé)任，以及它的行為績效如何被對方所評價。當(dāng)一個渠道成員的行為超出另一個渠道成員對其行為角色的期望的范圍時，角色失稱就發(fā)生了。另一方面，分銷商常常希望經(jīng)營第二家甚至第三家產(chǎn)品，以擴(kuò)大其經(jīng)營規(guī)模，并免受制造商的控制。制造商顯然不希望他的分銷商同時經(jīng)營競爭企業(yè)同樣的產(chǎn)品。對某些用戶來說，甚至這些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品，仍需要通過技術(shù)咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過程的需要。技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。爭占對方資金。，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務(wù)要求)”。此外，存貨過多還會產(chǎn)生產(chǎn)品過時的風(fēng)險。而存貨水平過低又會導(dǎo)致分銷商無法及時向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競爭者。存貨水平。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。（二）渠道沖突的直接原因價格原因。例如，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計和定價決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會導(dǎo)致諸多沖突。渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。矛盾的一個主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤達(dá)到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。三、渠道沖突的原因分析（一）渠道沖突的根本原因產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場之后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運(yùn)動”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價格不同等。當(dāng)制造商在同一市場或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時就會產(chǎn)生此類沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突。不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進(jìn)入市場。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業(yè)帶來較大的損失。所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。因此早做準(zhǔn)備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用?！鼻罌_突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。“在任何一社會體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計和定價決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。有時不明確任務(wù)和權(quán)利也會發(fā)生沖突。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。這既源于強(qiáng)烈的逐利動機(jī)，又迫于殘酷的市場競爭。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。但是,不管對渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。只有協(xié)調(diào)好各個階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強(qiáng)分銷渠道的活力。第四篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。八、準(zhǔn)考證打印時間：5月13日見網(wǎng)上通知。五、資格審查所需材料：報名表、本人身份證、學(xué)歷證書、職業(yè)資格證書、參加本職業(yè)培訓(xùn)的結(jié)業(yè)證書和從事本職業(yè)工作年限的單位證明（以上證件需提供原件和1份復(fù)印件）及1張2寸照片（與網(wǎng)上報名時上傳電子照片同底）。三、資格審查和繳費(fèi)時間、地址和咨詢電話：2013年3月26日至4月3日工作日期間（上午8點(diǎn)至11點(diǎn)半、下午2點(diǎn)半至5點(diǎn)），請考生按報名表上規(guī)定的時間辦理資格審查、繳費(fèi)手續(xù)，逾期不予辦理。網(wǎng)上報名網(wǎng)址：(合肥人力資源和社會保障網(wǎng))，各職業(yè)申報條件可登陸網(wǎng)站查詢。各市、省直管縣人力資源和社會保障部門要高度重視全國、全省統(tǒng)考工作，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、精心組織、確保統(tǒng)考工作順利進(jìn)行。全國、全省統(tǒng)考期間，省廳將派督導(dǎo)組赴各考區(qū)進(jìn)行督導(dǎo)，屆時，請各考區(qū)做好配合工作。要廣泛布設(shè)遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控系統(tǒng)，加強(qiáng)督導(dǎo)力度，同時運(yùn)用手機(jī)信號屏蔽技術(shù)、無線電監(jiān)測技術(shù)等先進(jìn)手段杜絕舞弊行為。(五)進(jìn)一步加強(qiáng)考場督導(dǎo)，嚴(yán)肅考風(fēng)考紀(jì)。數(shù)據(jù)報送