【正文】 ，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時就很可能要采用法津手段來解決這一問題。（５）選擇一個好的方案，執(zhí)行方案（６）對結(jié)果進(jìn)行評估。如價格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績的獎勵制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來完成更好的銷售業(yè)績。企業(yè)應(yīng)評估他們的必要性和可發(fā)展性，以決定是否給予有力的支持，引導(dǎo)和幫助其進(jìn)行合理的差異化（如基于特定細(xì)分市場而提高特色經(jīng)營或社區(qū)營銷與服務(wù)等）；還是應(yīng)制定過渡戰(zhàn)略，逐步減少投入和支持，適時退出，同時加大對其他渠道的投入來替代其作用。對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運作，增強企業(yè)市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。辦事處對待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。保障各渠道的利益。當(dāng)然更多的沖突是失調(diào)的，問題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。溝通困難。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價格，制造商是否有權(quán)對分銷商的存貨水平做出要求。當(dāng)一個渠道成員的行為超出另一個渠道成員對其行為角色的期望的范圍時，角色失稱就發(fā)生了。技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。此外，存貨過多還會產(chǎn)生產(chǎn)品過時的風(fēng)險。（二）渠道沖突的直接原因價格原因。渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對消費者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵?！霸谌魏我簧鐣w系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。這既源于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。第四篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體。網(wǎng)上報名網(wǎng)址：(合肥人力資源和社會保障網(wǎng))，各職業(yè)申報條件可登陸網(wǎng)站查詢。(五)進(jìn)一步加強考場督導(dǎo)，嚴(yán)肅考風(fēng)考紀(jì)。要將保密責(zé)任落實到人，加強對涉密人員的保密教育，強化保密意識，確保統(tǒng)考資料的安全。(三)需組織參加企業(yè)人力資源管理師、物流師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、企業(yè)培訓(xùn)師5個職業(yè)國家職業(yè)資格一級全國統(tǒng)考和汽車修理工、焊工、車工、工具鉗工、美容師、美發(fā)師、餐廳服務(wù)員、中式烹調(diào)師、中式面點師9個職業(yè)國家職業(yè)資格一級全省統(tǒng)考的市，應(yīng)于3月20日前向省職業(yè)技能鑒定中心(以下簡稱“省中心”)提交申請和工作實施方案，經(jīng)同意后方可組織開展相關(guān)工作。鑒定受理咨詢電話：073184900485，聯(lián)系人：劉楠楠、田 莉。2013年下半年企業(yè)人力資源管理師、物流師、心理咨詢師、電子商務(wù)師、理財規(guī)劃師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、秘書、營銷師9個全國統(tǒng)一鑒定職業(yè)的技能標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容和考核方式將進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容另行通知。申報資料(含報名數(shù)據(jù))不齊、無照片信息或逾期申報的，將不予受理，責(zé)任自負(fù)。(二)全省統(tǒng)一鑒定職業(yè)公共營養(yǎng)師、信用管理師、商務(wù)策劃師、會展策劃師、客戶服務(wù)管理師、健康管理師(三級)、營銷師（五、四、三級)、秘書（五、四、三級)、公關(guān)員（五、四、三級)、廣告設(shè)計師、物業(yè)管理師、企業(yè)文化師和網(wǎng)絡(luò)編輯員（四、三級)。(二)鑒定組織實施《全國統(tǒng)一鑒定考核方案》(附件3)和《全省統(tǒng)一鑒定考核方案》(附件4)等有關(guān)規(guī)定組織實施。(二)經(jīng)我廳批準(zhǔn)的各市州鑒定中心和培訓(xùn)鑒定機構(gòu)，方可組織開展相應(yīng)職業(yè)的統(tǒng)一鑒定申報工作。(六)為保證鑒定考試質(zhì)量，維護(hù)國家職業(yè)資格證書的社會公信力，我廳特設(shè)立舉報電話(0731849004784900041)和舉報信箱(Jgg716)，接受社會公眾監(jiān)督。各市、省直管縣要按照我廳統(tǒng)一安排，在規(guī)定日期組織參加全國、全省統(tǒng)考，不得擅自組織開展已列為全國、全省統(tǒng)考職業(yè)(工種)、等級的鑒定工作。要有計劃地對考點監(jiān)考人員進(jìn)行考務(wù)規(guī)則和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對監(jiān)考崗位實行上崗管理。建立健全突發(fā)事件應(yīng)急機制，確保統(tǒng)考平穩(wěn)進(jìn)行。地址：金寨路360號（金寨路與廬江路交口）四樓合肥市職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心咨詢電話：0551—62624639 0551—62656755四、報名表打印：考生網(wǎng)上報名成功后，從3月25日上午10點起可登陸《查看報名結(jié)果》欄目從網(wǎng)上直接打印。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進(jìn)分銷渠道來降低成本，獲的效益。例如：制造商想通過低價政策獲取快速增長，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。沖突是渠道運作的常態(tài)，不少企業(yè)對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機制，對渠道沖突認(rèn)識不深，往往消極防范或倉促應(yīng)對，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。當(dāng)然，對于惡性沖突，必須盡快處理。（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。由于工業(yè)品市場需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。２、感知偏差。例如：當(dāng)光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關(guān)心這種產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。地區(qū)現(xiàn)場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經(jīng)理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時，銷售人員可能與全國客戶經(jīng)理不合作。資源缺乏。盡管多渠道銷售產(chǎn)品會增加渠道產(chǎn)生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競爭從而帶來的銷售額最大化，使顧客購買更加便利以及更加使通路成員不斷創(chuàng)新，因此：我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，同時，堅決制止會導(dǎo)致渠道成員關(guān)系的破裂的渠道成員。嚴(yán)格防范辦事處直接向二級經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。渠道利益的沖突一般發(fā)生在市場開拓的后期，由于終端網(wǎng)點的交叉，使渠道為爭奪利益而發(fā)生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。在各分銷渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價值傳遞體系中的特殊范圍內(nèi)開展各自的經(jīng)營活動，如對核心市場上原有的代理性批發(fā)商，可以發(fā)育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護(hù)和售后服務(wù)等功能，在為企業(yè)進(jìn)入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣可以提高企業(yè)對新興渠道的支持和服務(wù)水平，同時可以促進(jìn)原有代理商的管理水平和服務(wù)功能的改善，提高其忠誠度，平息沖突。有時當(dāng)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突難以調(diào)和時，企業(yè)應(yīng)學(xué)會沉著應(yīng)對可能的渠道反彈和報復(fù)。協(xié)商談判是營銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護(hù)提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問題時要保持良好的關(guān)系可能性會大大增加。此時就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清理出聯(lián)盟。雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時候它展現(xiàn)的還是極具破壞性的一面。從管理層的角度看，福利可對以下若干戰(zhàn)略目標(biāo)作貢獻(xiàn)：協(xié)助吸引員工；協(xié)助保持員工；提高企業(yè)在員工和其他企業(yè)心目中的形象；提高員工對職務(wù)的滿意度。在提供必要的社會保障基礎(chǔ)上，附加以發(fā)揚社會主義精神文明以及中華民族優(yōu)良傳統(tǒng)為導(dǎo)向的福利項目，體現(xiàn)企業(yè)人文關(guān)懷和文化導(dǎo)向。部分限定發(fā)放條件的福利只適用于達(dá)到發(fā)放條件的員工。年金的繳納、領(lǐng)取以及收益管理的項目以公司下發(fā)的企業(yè)年金實施方案為準(zhǔn)。交通補貼交通補貼是公司為全體員工提供的支付上下班期間部分交通費用的貨幣補貼。在出差期間發(fā)生的食宿和交通費用，不超支的部分可根據(jù)公司財務(wù)制度報銷，超支部分個人承擔(dān)。（3）生日蛋糕券、洗衣票、超市購物卡等現(xiàn)金代用券，票券或購物卡金額均為100元，每年年初向全體員工發(fā)放，每人各一份。婚假和喪假員工的婚假和喪假按《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，期間享受全額工資待遇。療養(yǎng)假每年15天，休假期間工資福利待遇全額發(fā)放。管理能力培訓(xùn)公司為提升管理人員管理能力而開設(shè)的培訓(xùn)課程，包括基層管理人員培訓(xùn)、中層管理人員和高層管理人員培訓(xùn)，每半年開展一次。效益獎勵公司每年年底根據(jù)各部門工作目標(biāo)完成情況發(fā)放效益獎勵。好人好事獎勵公司根據(jù)好人好事的輕重以及對公司形象產(chǎn)生的影響等因素，對在公司或社會上做過好人好事（包括見義勇為）的員工發(fā)放好人好事獎勵，獎勵金額視