【正文】 沒(méi)意義，因?yàn)闆](méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價(jià)，分成50萬(wàn)，30萬(wàn)，20萬(wàn)，10萬(wàn)，5萬(wàn)，1萬(wàn)共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字，如皇冠會(huì)員、金鉆石會(huì)員等，當(dāng)然，30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷售的，目的在于銷售120萬(wàn)之間的“一卡通”。于是，為了節(jié)省成本，市場(chǎng)拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員，營(yíng)銷部利潤(rùn)反而比以前更好了。一個(gè)營(yíng)銷部每年的總費(fèi)用接近200萬(wàn)元。問(wèn)題：這只是其中一個(gè)案例，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你還能想出來(lái)幾個(gè)方案？ 第二、電話營(yíng)銷贏利法一家五星級(jí)民營(yíng)酒店，為了拓展會(huì)議團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)花錢，很快就贏得了巨額利潤(rùn)。XX大酒店XXX年 XX 月 XX日我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載第四篇：酒店?duì)I銷方案酒店?duì)I銷方案第一、價(jià)值互換贏利法有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，營(yíng)業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的狀態(tài)。*各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。（5）美工：1人。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。（1）總監(jiān)：1人。（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。）三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈外部宣傳和促銷（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。所以定期回訪是最重要的。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率： % 每日可供租房數(shù)： 179間計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：。制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。加強(qiáng)商務(wù)促銷。制定父親節(jié)以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。其中黃金周月份：5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng) 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。（五月第二個(gè)星期天）2001年11月、12月份：加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2002年4月份：加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。加強(qiáng)婚宴促銷。加強(qiáng)婚宴促銷。我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。c類：其它。（3）會(huì)議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分旺季：112月份(其中黃金周月份：5，三個(gè)月)平季：8月份淡季：9月份三、旅行社分類按團(tuán)量大小分成A、B、C三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。（4）各型會(huì)議。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。七、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。（2）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。(1)、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶群，大力開(kāi)發(fā)新客戶(2)、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲。散客客源散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。會(huì)務(wù)客源促銷（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月，下半年10至12月（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本區(qū)域商務(wù)公司（c）杭州市區(qū)商務(wù)公司（3）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。主要是杭州及浩繁上海旅行社。其中人員促銷是最主要的手段，所以定期回訪是最重要的。加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。淡季：加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，制定“學(xué)生謝師宴”方案中秋節(jié)的月餅促銷，同時(shí)加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。加強(qiáng)婚宴促銷。（3）會(huì)議政府各職能部門、駐濱江企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及濱江區(qū)域內(nèi)外各商務(wù)公司五、銷售季節(jié)劃分旺季：112月份(其中黃金周月份：10三個(gè)月)平季：8月份淡季：9月份五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略為提高酒店的房費(fèi)收入，使酒店步入理想的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，立足商務(wù)散客的促銷，是我們鍥而不舍的工作。另在開(kāi)業(yè)初期可在杭州相關(guān)旅游雜志做廣告投放，加大市場(chǎng)知名度。三、市場(chǎng)定位濱江對(duì)本酒店來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，濱江作為一個(gè)已經(jīng)成熟的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)概念已形成，我們應(yīng)充分利用這種種優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)發(fā)這塊大市場(chǎng)，使本酒店成為其商業(yè)人士的好去處。在本區(qū)域內(nèi)的星級(jí)酒店知名度高、客房品種全。酒店還擁有一支有力、團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)充分利用濱江這塊大市場(chǎng)，在濱江乃至整個(gè)杭州地區(qū)創(chuàng)造領(lǐng)先的酒店地位及良好的行業(yè)口碑。此外，酒店還擁有設(shè)施齊全的綜合健身中心和室內(nèi)恒溫泳池，是商務(wù)旅行或周末度假的理想放松之地，周邊環(huán)境、規(guī)模在濱江設(shè)施堪稱一流。于2008年1月正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，酒店共設(shè)有 350 間時(shí)尚客房及套房，提供享受舒適住宿所需的一切設(shè)施——液晶純平電視、熱帶雨林淋浴間和福朋喜來(lái)登酒店特有的福朋舒適之床，從客房中還能欣賞到美侖美奐的錢塘江景觀。散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。x餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。說(shuō)明：x提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率。超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。工資發(fā)放：（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按 酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù) 和提成。超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。工資發(fā)放：（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完 成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。（5）美工：1人。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。（1）總監(jiān)：1人。（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。x以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。工資發(fā)放：1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒 店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIp金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。）三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈外部宣傳和促銷（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶。針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。會(huì)務(wù)客源促銷（1）促銷時(shí)間：上半