【正文】 第五、替代營銷贏利法這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個方法？第七、免費銷售贏利法你策劃過1000人同時消費嗎？“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。落實內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報名時間等。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費券給買單員工送給客人。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務(wù)員，同意只拿小費不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務(wù)員都傻了，因為當時她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務(wù)員隊伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。事情還得從頭說起，當時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，23個人負責一個區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機會，聯(lián)絡(luò)當?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。而現(xiàn)代餐飲經(jīng)營是一種競爭激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營治理者不斷探索新招，力 求引導潮流，才能立于不敗之地。一個餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)量、餐廳外形和面積，服務(wù)職員(春秋、性別、外表、衣飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)職員的個人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，恬靜程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性 在設(shè)計餐館時，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的先容會匡助讀者打開一些思路，進步創(chuàng)造力、餐飲形象設(shè) 要劃定餐廳同一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來凸起自己的形象。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖 片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。將未下世界的知識性、超現(xiàn)代感來作為吸惹人的營銷手段。禮拜 一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。二、職員營銷 在餐廳中的每一個人都是潛伏的營銷員。伯恩斯說過： “我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，天天從12點到下戰(zhàn)書1點都站在飯店的大廳 和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。不要輕視經(jīng)理的手刺。廚師 利用廚師的名氣來進行宣傳營銷，也會吸引來一批客人。其中，服務(wù)職員對顧客口頭建議式營銷是最有效的。(2)建議式營銷要多用描述性的語言，以引起客人的愛好和食欲。餐廳贏得他的一句好話，賽過餐廳任何人的一句好話都不止。” 可見，在營銷過程中，客人報怨是不容忽視的。附加服務(wù) 如在午茶服務(wù)時，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。四、廣告借約廣告 借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食物飲料的服務(wù)來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。當餐館是信用卡公司的客戶時，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還 在發(fā)給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費的。無論怎樣，很多高速公路上的標牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽 車旅館。餐廳門口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項目等。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實況”的告示，遠沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價”的營銷效 果佳。五、內(nèi)部宣傳品營銷 在店內(nèi)餐飲營銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進行營銷是必不可少的?；鸩?餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。六、用價格來進行營銷奇數(shù)訂價法 針對客人的不同心理進行產(chǎn)品的訂價，并以此進行促銷，同樣會引導、刺激顧客消費。在經(jīng)濟等級餐廳的菜肴價格的尾數(shù)常是9，而在一些檔次 較高的餐廳，數(shù)字5常在價格的尾數(shù)上泛起。但是，并不是所有的降價手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場中的地位或形象的降低。這種菜單往往被客人帶走 的較多，應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號碼等等，以便營銷。九、餐廳烹制 將部門菜肴的最后烹制在餐廳里進行是一種有效的現(xiàn)場推l銷形式。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如。餐廳烹制要具備一定的前提，特別是有 較好的排風裝置，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳。餐廳應(yīng)根據(jù)詳細情況，交換菜單進行營銷，但變換菜單必需依據(jù)：(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換；(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換；(3)根據(jù)餐廳中特殊娛樂流動變換；(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。七、用菜單進行營銷 固定菜單的營銷作用是毋庸置疑的。因此在消費達到一定的數(shù)額或次數(shù)后，將給予 一定的折扣優(yōu)惠，另外，餐廳在淡季和非營業(yè)高峰時間推廣“快樂時光”，實行半價優(yōu)惠和買一送一等營銷方法。有人對美國二百四十二家餐廳作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58％的餐廳的菜單價格以阿拉伯數(shù)字9結(jié)尾，35％的價格以5 結(jié)尾，6％的價格以0結(jié)尾。小禮品 餐廳經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動時間，甚至在日常經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計，根據(jù) 不同的對象分別贈予，其效果會更為理想。這種節(jié)目單要留意，一是印刷質(zhì)量，要與餐廳的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的流動，不能更改和變動。目生人一道站在電梯內(nèi)是較 尷尬的，附近的文字對其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。另外，用詞要考慮客人的感慨感染。假日旅館建筑 物上面的標牌起著多方面的作用。路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。而且，必需把這種抵償?shù)臅r間限制在餐廳生意平淡的日子，否則借約就不值得了。情調(diào)服務(wù) 白天是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分利用場地的長處。很多餐廳經(jīng)常用各種服務(wù)上的名堂來吸引客人，如：知識性服務(wù) 在餐廳里備有報紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等等節(jié)目。由 于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳職員的話。(3)建議式營銷要把握好時機，根據(jù)客人的用餐順序和習慣營銷，才會收到更好的效果?？梢?，服務(wù)職員的營銷 語言對營銷效果起著至關(guān)重要的作用，要培訓所有服務(wù)職員(尤其訂菜單職員)把握語言的技巧，用建議式的語言來營銷 自己的產(chǎn)品和服務(wù)。服務(wù)職員 鼓勵登門的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在服務(wù)員身上。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐 廳?！?假如餐廳經(jīng)理也采用此法，就會讓客人感到自己被正視、被尊重了。有效地施展這些潛伏營銷員的作 用同樣會給餐廳帶來利潤。不光改變菜單，整個視覺環(huán)境也隨之改變。一廳多風格 把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不同的裝飾風格，體現(xiàn)不同的主題。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定 器、飛標、擴胸器等，來吸引興趣運動的顧客。在辦異國食物節(jié)時也合用此法。一、氣氛 對整個飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個有力的營銷手段。第五篇：酒店各種營銷方案酒店各種營銷方案 酒店餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來的營銷觀念也從原來的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā) 展成為以食客需求為依據(jù)的市場營銷觀念。酒店每年跟當?shù)貓F委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當?shù)氐木频陮嶋H情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰(zhàn)。開張三個月不到，酒店當局認為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場確實需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營銷策劃。“兒女帶母親入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。問題：替代營銷，這是我們做的替代服務(wù)功能，你還可以想出最少12個類似方法，別放棄，馬上開始??第六、捆綁銷售贏利法酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問題。當然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標簽的重要一環(huán)，過多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數(shù)建議最好限定在80個字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。當?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？首先把產(chǎn)品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設(shè)施等進行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，如皇冠會員、金鉆石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售120萬之間的“一卡通”。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。*各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。（5）美工：1人。（1）總監(jiān)：1人。*以此給全部員工壓力，也給動力。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 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