【正文】 調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。主要是島內(nèi)旅行社。一、銷售部：旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。每天收入：團(tuán)隊(duì)：，散客：會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：總計(jì)：萬元第五章 市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)制定“圣誕”活動(dòng)方案。平季：8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開房率：85%即152間/日每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元二個(gè)月總（62天）收入：，月平均： A、各月工作重點(diǎn)：7月份：加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。（六月第三個(gè)星期天）加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）5日，團(tuán):散=5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）6日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3）7日，團(tuán):散=7:3 4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：B 當(dāng)月余下日收入： (21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間我愛e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng) 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入： D、本月工作重點(diǎn)：加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。春節(jié)客房、家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。加強(qiáng)婚宴促銷。加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。加強(qiáng)婚宴促銷?！拔逡弧秉S金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年3月份：加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。一、客源市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì)本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）中檔的的商務(wù)散客。第三篇：酒店?duì)I銷方案智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng) 第三章 市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。（3）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(5)、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，餐飲（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。(4)、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。(3)、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶。在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是濱江市場(chǎng)，其次是杭州市區(qū)，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向杭州市外，上海和江蘇等地。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。旅行社客源（1）穩(wěn)定客源的的主要大社、走出去尋訪江蘇、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。六、市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)除了準(zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，宣傳促銷是最關(guān)鍵。加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來?！拔逡缓褪弧遍L(zhǎng)假游同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。旺季：加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。在抓好本地及周邊地區(qū)以及杭州地區(qū)的客源市場(chǎng)的同時(shí)，國內(nèi)其他地區(qū)市場(chǎng)也不能忽視，必須做到全方位拓展，迅速打開酒店在各地區(qū)的知名度四、客源市場(chǎng)分為：（1）團(tuán)隊(duì)本省旅行社及市外旅行社（北京、上海、江蘇、東南亞、日、韓等）（2）散客首先濱江及周邊地區(qū)，再濱江外杭州、蕭山、上海、等城市的商務(wù)公司。在充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)（3）中檔的的商務(wù)散客（4）各型會(huì)議（5）區(qū)域內(nèi)的工礦企業(yè)。周邊酒店餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施齊全。周邊星級(jí)酒店地理位置都較好。同時(shí)配備了最先進(jìn)的視聽設(shè)備，開業(yè)至今吸引了不少會(huì)議團(tuán)隊(duì)。并提供高速上網(wǎng)、免費(fèi)瓶裝水和免費(fèi)當(dāng)?shù)貓?bào)紙等，以滿足客戶的日常所需。與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有，周邊的星級(jí)酒店及杭州市區(qū)酒店其中濱江區(qū)華美達(dá)酒店、江景戴斯大酒店、杭州開元之江度假村、杭州新燕忠大酒店，歌山大酒店二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)龍禧福棚喜來登酒店，浙江省杭州市濱江區(qū)東信大道868號(hào)。第二篇：酒店?duì)I銷方案龍禧福棚喜來登酒店?duì)I銷方案一、市場(chǎng)形勢(shì)新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。正面公益性事件營(yíng)銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時(shí)讓客人對(duì)酒店有一種正義、安全、放心的感覺。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動(dòng)，中秋節(jié)與教師節(jié)時(shí)間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)校看望老師等活動(dòng)，這些公益性活動(dòng)，花錢少，口碑效益好。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時(shí)，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，報(bào)社，通過現(xiàn)場(chǎng)采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報(bào)道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對(duì)酒店的信任度。當(dāng)然，任何經(jīng)營(yíng)模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。事情還得從頭說起，當(dāng)時(shí)的業(yè)主非常精明，他給下了個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，23個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績(jī)提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個(gè)區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個(gè)區(qū)域的總業(yè)績(jī)快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)，很快KTV包房從45間增加到92間。另外一個(gè)故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營(yíng)模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。幾經(jīng)動(dòng)員，終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個(gè)月的收入接近6000元，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個(gè)月時(shí)間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。開張三個(gè)月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個(gè)臺(tái)灣客人，問了這樣一句話：“我們臺(tái)灣有DJ公主，你們?cè)趺礇]有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。當(dāng)時(shí)的酒店KTV包房有100多間，還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規(guī)模。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。對(duì)于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會(huì)全部都用在酒店消費(fèi)。同時(shí)規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門宣傳，包括客房寫字臺(tái)上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買單時(shí)收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買單員工送給客人。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營(yíng)銷策劃。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動(dòng)全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成?！皟号畮赣H入場(chǎng)，母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計(jì)算，很容易就超過1000人。落實(shí)內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報(bào)名時(shí)間等。一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場(chǎng)同時(shí)消費(fèi)。問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾