【正文】 劉科勝2013年3月25日。以上三種銷(xiāo)售方案，只是大概的一個(gè)文字概述。同時(shí)既讓公司獲得了更大的利益。那么這個(gè)降價(jià)的度要怎樣去把握呢？（個(gè)人建議）我們可以這樣定：以協(xié)議公司的價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)—支付傭金 * % = 二次營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)（%為我們額外利潤(rùn)的調(diào)整空間）。當(dāng)然，降價(jià)并不是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的降，我們也要抓住一個(gè)度。那么，我們想要他們成為我們直接的服務(wù)對(duì)像，就要進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。協(xié)議的房?jī)r(jià)都會(huì)比較低，而成交之后，還要向相關(guān)的銷(xiāo)售公司支付協(xié)議傭金。在朋滿(mǎn)的住客情況來(lái)看，幾乎都是協(xié)議客人。將來(lái)，便可委以重任，為公司繼續(xù)效力。給予員工最大的發(fā)展空間。也許我們想不到的，有人卻可以想到。當(dāng)然，可能讓員工們自主發(fā)揮。這樣的一個(gè)方式，既給了員工薪資的一個(gè)發(fā)展空間，也會(huì)讓員工因此而對(duì)工作更加充滿(mǎn)激情，同時(shí)也可以為公司帶來(lái)更多的利益。他們都想著怎樣才能賺到更的錢(qián)，讓家里的人或是自己的生活過(guò)得好點(diǎn)。我們每個(gè)的生活圈都不一樣，每個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)就相差更遠(yuǎn)了。效果也許就離我們不遠(yuǎn)了。人們對(duì)好的，有興趣的東西都喜歡去轉(zhuǎn)載、點(diǎn)擊。且不說(shuō)，我們利用微博、博客等方式去銷(xiāo)房，但我們可以利用這點(diǎn)去做宣傳。近年來(lái)，微博、博客、論壇等流行的網(wǎng)絡(luò)交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經(jīng)深入到人們的生活中去了，微營(yíng)銷(xiāo)成為最看好的營(yíng)銷(xiāo)手段。但在他們眾多協(xié)議酒店下，并沒(méi)直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機(jī)會(huì)，有的只是他們推薦供客人選擇的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但人們以自己真實(shí)的評(píng)論，讓這種虛擬變得更真實(shí)。出門(mén)前，會(huì)上網(wǎng)查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關(guān)鍵的還會(huì)看其他人對(duì)那地方的相關(guān)評(píng)論。聊天、購(gòu)物、游戲等，大家都習(xí)慣并依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)。十、試吃 有時(shí)餐廳想特別營(yíng)銷(xiāo)某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷(xiāo)。它可以渲染氣氛，通過(guò)其烹制，讓客人看到形，觀 到色，聞到味，從而促使他們的沖動(dòng)型決議計(jì)劃，使餐廳獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。八、展示實(shí)例 在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設(shè)整潔餐桌，宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來(lái)吸引顧客，營(yíng)銷(xiāo)自己的餐飲產(chǎn)品。另外房?jī)?nèi)用餐菜單和宴會(huì)菜單等都具有同樣的營(yíng)銷(xiāo)作用。除固定菜單外，還有其他類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)菜單，如：特選菜單 特別營(yíng)銷(xiāo)一些時(shí)令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐碩固定菜單，也使?？陀行碌母杏X(jué)；兒童菜單 增加對(duì)兒童的營(yíng)銷(xiāo)，供給符合兒童121味的數(shù)目的菜肴情侶菜單 供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年青人的口味中年人菜單 根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供知足他們需求的熱量的食物，吸引講究美容的這部門(mén)客人。所以折扣考慮以下因素：(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷(xiāo)售數(shù)目和增加銷(xiāo)售額；(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間；(3)是否非價(jià)格折扣不可，能否采取其他措施進(jìn)步銷(xiāo)售額；(4)價(jià)格折扣后能否保本，能否盈利。對(duì)大量積存的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)。餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不泛起7這幾個(gè)數(shù)字。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。常見(jiàn)的小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶 葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等，值得留意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相同一，要能 起到好的、積極的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳效果?；鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規(guī) 格、外形、檔次，以供不同餐廳使用。在節(jié)目單上一定要寫(xiě)清 時(shí)間、地點(diǎn)、餐廳的電話(huà)號(hào)碼，印上餐廳的標(biāo)記，以強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果。常見(jiàn)的內(nèi)部宣傳品有；按期流動(dòng)節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲流動(dòng)、文娛流動(dòng)印刷后放在餐廳門(mén)口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息。帳篷式臺(tái)卡 用于營(yíng)銷(xiāo)某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應(yīng)印上店徽、地址、電話(huà)號(hào)碼等資料。電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來(lái)做餐廳、酒吧和娛樂(lè)場(chǎng)所的廣告，這對(duì)顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)方法?！氨镜晗聭?zhàn)書(shū)十點(diǎn)打烊，明天上午八點(diǎn)再見(jiàn)”，比“營(yíng)業(yè)結(jié)束”的牌子來(lái)得更親切。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專(zhuān)業(yè)職員之手。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標(biāo)牌上的可以變動(dòng)的字母還能及時(shí)地告訴人 們飯店的流動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目。標(biāo)志牌 標(biāo)志牌都應(yīng)具體地說(shuō)明餐廳的名稱(chēng)和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說(shuō)服潛伏的顧客到餐廳來(lái)。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側(cè)，看到這些廣告牌 的，除了車(chē)主和乘客以外，還有眾多的過(guò)往行人。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時(shí)與他們?nèi)?得聯(lián)系，但愿他們給你登廣告。免費(fèi)廣告 免費(fèi)廣告是由信用卡公司提供的。一般說(shuō)來(lái)，餐廳在缺少 廣告經(jīng)費(fèi)時(shí)，才會(huì)考慮采用借約廣告。這些服務(wù)上的名堂，在推廣時(shí)要留意：(1)有一定的新穎性，不落俗套；(2)有話(huà)題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響；(3)具有幽默性，生動(dòng)活潑。表演服務(wù) 用樂(lè)隊(duì)伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉oK、時(shí)裝表演等形式起到營(yíng)銷(xiāo)的作用。或者將餐廳布置成有藏書(shū)樓 意義的餐廳。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等 方法，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)，使他們?cè)俣裙馀R，并樂(lè)于向別人推薦你的餐館三、服務(wù)花招與營(yíng)銷(xiāo) 寓營(yíng)銷(xiāo)于提供的額外服務(wù)中是常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方法。富源餐館董事會(huì)主席唐托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫(xiě)到： “假如你對(duì)顧客的訴苦聽(tīng)之任之，不加以 改正，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會(huì)一天一天地減少。在潛伏顧客中的影響尤其大。顧客 “顧客是餐廳的上帝”?！耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的 冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。建議式的營(yíng)銷(xiāo)要留意幾個(gè)樞紐題目：(1)盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’ ’回答的一般疑問(wèn)句。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”，而另 一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚(yú)片”。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對(duì)原料及 烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短先容。在下次選擇餐廳就餐時(shí)，你的餐廳不能說(shuō)是沒(méi)有但愿的。經(jīng)理無(wú)論在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對(duì)遇見(jiàn)的每個(gè)人，特別是接待員和秘書(shū)要非常禮貌，面 帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。就興奮愿意來(lái)就餐，并有利于刺激消費(fèi)。當(dāng)然我們但愿以此贏得更多的生意。餐廳經(jīng)理 傳統(tǒng)飯店總裁比爾這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客。這些做法已被證實(shí)是成功的。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。明星餐廳 在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前聞名的明星照片)，陳列明星們用 過(guò)的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。未下世界情調(diào)的餐廳 以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光地道般的氣氛中。運(yùn)動(dòng)餐廳 有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫訓(xùn)練場(chǎng)，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。寵物餐廳 有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽(tīng)到動(dòng)物的啼聲：鳥(niǎo)、狗、田 雞等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請(qǐng)進(jìn)”，或用英文招呼客人。異國(guó)情調(diào)的設(shè)計(jì) 餐廳選用某一國(guó)的特色來(lái)設(shè)計(jì)布置，收集該國(guó)的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國(guó)的國(guó)旗、國(guó)花和民歌渲染氣氛，其 家具、設(shè)備也有一定的異國(guó)特色，營(yíng)銷(xiāo)該國(guó)的菜肴或酒水。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對(duì)餐館的收入有直接影響。以下是筆者(中國(guó)餐飲經(jīng)營(yíng))收集整理的一些營(yíng)銷(xiāo)技巧。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時(shí)也更加注重社會(huì)效益，注重樹(shù)立企業(yè)自身 的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。*餐飲銷(xiāo)售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。說(shuō)明：*提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率。我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）。（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）銷(xiāo)售部編制：6人。給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：（1）每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。四、提高回頭率通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。同時(shí)還有酒店位置圖。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)