如何做好銷售工作-文庫吧資料
2024-11-15 03:21本頁面
【正文】 廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競爭對手在搞促銷，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求你給予他政策上的支持。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。2．采取改進(jìn)措施。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。三、拜訪后：1．一定要做訪后分析。ffewture(產(chǎn)品的特征)aadvantage(產(chǎn)品的功效)bbentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。二、拜訪中：1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。第三：技巧。3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。第二：靈感。五、勤總結(jié)。四、勤溝通。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。4．“飛毛腿”不用說了，就是六勤里的“腿勤”。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。2．“鐵嘴”敢說，會(huì)說。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。二、勤拜訪?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。比如說：nba休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。現(xiàn)在的廣告也是：中國
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