【正文】 的眼里，留下深深的印象。但在國外，外國人沒有涼茶的觀念，直接定位于飲料。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。為配合開拓全國市場策略，集團分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。一、銷售目標（廣告目的）面向國外的家庭，作為家庭的日常飲料二、企業(yè)、市場、產(chǎn)品情況分析（一）企業(yè)概括加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。怕上火，喝加多寶!15電商一班周磊磊201516127第二篇：加多寶營銷方案加多寶牌王老吉廣告策劃書目錄前言一、銷售目標（廣告目的）二、企業(yè)、市場、產(chǎn)品情況分析（一）企業(yè)概括（二）原料（三）主要產(chǎn)品（四）產(chǎn)品的優(yōu)缺點（五）國外的銷售地區(qū)、渠道、數(shù)量（六）競爭對手（七）以往的宣傳情況（八）目前銷售存在的問題（九）集團宗旨（十）經(jīng)營范圍三、廣告對象（目標消費者）（一）產(chǎn)品定位（二）潛在消費者分析四、廣告地區(qū)（目標市場）（一）市場分布（二）銷售季節(jié)分析五、廣告戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略說明（二）廣告階段的研究（三）媒介組合（四）促銷活動組合（五）不可忽視的廣告策略重點六、廣告戰(zhàn)術(shù)（媒體及促銷等項目的具體計劃）（一）廣告戰(zhàn)術(shù)的說明（二）媒體的實施計劃、促銷活動及其他手段的說明七、廣告主題、廣告創(chuàng)意八、廣告效果預(yù)測前言『王老吉』是涼茶的始祖，它是一個具有悠久歷史的產(chǎn)品，始創(chuàng)于清朝道光年間，現(xiàn)已有百年歷史；依據(jù)選用草本植物材料，運用先進科學(xué)方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產(chǎn)品所不具備的。“加多寶15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊2015161272011年，加多寶聯(lián)合音樂風(fēng)云榜、娛樂現(xiàn)場兩大欄目，相約100多名明星共唱紅歌，再次將加多寶品牌從一個傳統(tǒng)飲品推向了時尚前沿，注入了更多的時尚文化。2008年北京奧運會前夕，紐約哈德遜河上，加多寶打出“2008，wele to beijing，china”的橫幅，表明了他的身份和來歷。加多寶也十分注重公關(guān)事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習(xí)慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果。（三）公關(guān)事件營銷“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”。消費者刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。0 X)a m/ ?$ M/ D, Z 在頻頻的促銷活動中，加多寶同樣注意圍繞“怕上火，喝加多寶”這一主題進行?！辈惋媹鏊默F(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。（二）人員推廣除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計布置了大量的終端物料，如設(shè)計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。2003年，人們在電視上看到了“怕上火，喝加多寶”這一則紅動中國的廣告，2004年加多寶又參加了央視黃金廣告段位招標會，以4000余萬元廣告費進入央視標王行列。八、.促銷策略在促銷策略方面，加多寶主要選取了廣告宣傳、公關(guān)事件營銷、人員推廣等方式。這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。：高效率、低成本、廣分布：控制企業(yè)營銷成本,促進各級渠道相互配合,降低企業(yè)運營成本,提高企業(yè)競爭力加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高。：飲料食品批發(fā)公司、大型批發(fā)連鎖超市、散客交易批發(fā)市場 ：傳統(tǒng)食品零售渠道：食品店、食品商場，超級市場渠道：獨立超級市場和商場內(nèi)超級市場，平價商場和百貨商店，各大娛樂場所，如：酒吧、KTV、游樂場等，快餐店，各個旅游景點。（五）特通找突破加多寶的特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營銷，對網(wǎng)吧工作人員進行收集拉環(huán)兌換小禮品活動。批發(fā)渠道的活動大多采用常規(guī)的搭贈促銷手段，例如平時搞35搭1，旺季時搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動結(jié)束后核銷。第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費者以加多寶產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價促銷，搞特價永遠是6聯(lián)裝15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127和12聯(lián)裝。（二）現(xiàn)代樹立形象現(xiàn)代渠道的入場費、堆頭費等費用由加多寶承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。是規(guī)劃中的重中之重。（一）開辟餐飲新渠道餐飲渠道是加多寶重要銷售渠道，加多寶選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為“加多寶誠意合作店”，還與肯德基進行親密合作，肯德基已經(jīng)將加多寶作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲料產(chǎn)品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。是規(guī)劃中的重中之重。間接渠道的特點是通過專業(yè)分工是商品銷售簡單化，促進了生產(chǎn)和流通的發(fā)展，借助中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。形成了一種從生產(chǎn)者——區(qū)域代理商——批發(fā)商——零售商——消費者的一種間接渠道模式。（六）價格策劃對加多寶企業(yè)的意義和作用 、擴大市場占有率的武器 七、營銷渠道策劃上世紀九十年代后期開始，王老吉開始采取區(qū)域代理的間接分銷模式。由于涼茶屬于快銷產(chǎn)品在市場上的需求彈性較大，而且加多寶品牌目前在市場上的認知度并不高，所以加多寶公司采用降低涼茶產(chǎn)品的價格來換取更多的銷量，通過獲得更多的銷量來占領(lǐng)市場份額。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，定價比較靈活。這種定價方法主要不是考慮產(chǎn)品成本，而重點考慮需求狀況。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟效益。所謂需求差異定價法，是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，首先強調(diào)適應(yīng)消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。理解價值定價法是指企業(yè)以消費者對商品價值的理解度為定價依據(jù)，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業(yè)有利的價值觀念，再根據(jù)商品在消費者心目中的價值來制定價格。需求導(dǎo)向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價。（三）顧客導(dǎo)向定價法現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以消費者需求為中心，并在產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。一般來說，招標方只有一個，處于相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭地位。產(chǎn)品差別定價法是指企業(yè)通過不同營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。此外，采用隨行就制定價法，企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同價差的反應(yīng)，也不會引起價格波動。競爭導(dǎo)向定價主要包括：。(二)競爭導(dǎo)向定價法在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化量。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格。在這種定價方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產(chǎn)品的變動成本，合理分攤相應(yīng)的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。成本導(dǎo)向定價法又衍生出了總成本15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法?；厥粘杀荆和趵霞獙︼嬃瞎藓筒贿_質(zhì)量的飲料瓶注重回收再利用，回收回來經(jīng)過加工再處理進而投入生產(chǎn)，這樣避免王老吉在設(shè)計成本上再支出部分費用以供銷售，這樣一來既保證了供貨及時又能減少經(jīng)費支出。在包材方面就會節(jié)省很大一筆錢。二是，碳酸型飲料已經(jīng)不被消費者所認同，而在最近的王老吉廣告中，大量采用時尚白領(lǐng)的廣告造型深入人心，同時在宣傳場景中多采用日常消費者經(jīng)常接觸的諸如夜晚K歌、熬夜加班等等都在暗示消費者王老吉的飲用場所很廣泛。首先，一個易拉罐的容量一般消費者都會下意識理解為355ml，但其實同樣形似可口可樂的王老吉容量只有310ml，雖然只是相差不到50ml，但這可是占據(jù)著1/6的數(shù)額。定價方法主要包括成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。并且紅色加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，“預(yù)防上火”的飲料的定位，使加多寶在細分市場上成立了