【正文】 它今天與廣藥的分手或不至于付出這么高的代價(jià)。加多寶在對(duì)全局市場(chǎng)的管理上，從4M管理模型到三權(quán)分立的戰(zhàn)術(shù)，以及所執(zhí)行的總經(jīng)銷制，上上下下編織了一張巨型的網(wǎng)，牢牢的控制了整個(gè)銷售與市場(chǎng)，這也是加多寶在短短幾年業(yè)績(jī)表面所呈現(xiàn)出來(lái)的爆發(fā)性增長(zhǎng)的內(nèi)在的、更深層次的原因。業(yè)績(jī)達(dá)到60%就可以按照業(yè)績(jī)完成比例，領(lǐng)取績(jī)效工資了。此外，加多寶公司非常講信用，從來(lái)不拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用，其他企業(yè)會(huì)在答應(yīng)給經(jīng)銷商費(fèi)用最后卻給不了那么多，或者答應(yīng)了給退換貨最后又不給了，加多寶方面則不存在這些問(wèn)題，相比其他快消品同行，加多寶的薪酬具有競(jìng)爭(zhēng)力，加多寶的工資待遇排進(jìn)了飲料前三，在高薪的激勵(lì)下，員工干活自然賣力，業(yè)績(jī)飄紅也不是偶然。這樣做的最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，從而最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。核心經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定，在經(jīng)銷商利益的保證上，加多寶采取共贏策略。加多寶 深入滲透全國(guó)每一個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)終端維護(hù)工作，包括終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)以及終端POP、終端生動(dòng)化等工作都是由王老吉的地面部隊(duì)來(lái)完成?？偨?jīng)銷制的銷售模式加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷商。三權(quán)分立只是加多寶Management的基本面，后來(lái)在三權(quán)分立的基礎(chǔ)上不斷細(xì)化調(diào)整，又衍生了很多的枝葉部門(mén)，從而更好的維持這個(gè)公司機(jī)器的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。但是這不代表加多寶不出錯(cuò)或者不容忍出錯(cuò)?！笆虑氨O(jiān)察”是加多寶監(jiān)察部門(mén)最大的特點(diǎn)。監(jiān)察部門(mén)是負(fù)責(zé)監(jiān)察的，主要工作是監(jiān)察產(chǎn)品在銷售方面的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，以及監(jiān)督市場(chǎng)投入費(fèi)用方面的合理性等等方面。銷售部是負(fù)責(zé)掙錢(qián)的，通過(guò)銷售王老吉涼茶獲取收入，即所謂的“推”的工作。加多寶是把市場(chǎng)、銷售和監(jiān)察三個(gè)部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作并相互監(jiān)督。Money 包括費(fèi)用投入預(yù)算、費(fèi)用使用及審批機(jī)制、資本的評(píng)估系統(tǒng)及盈利模式、可承受收益周期、可接受費(fèi)用率等等方面。二是要把公司的資源和能力高效率的運(yùn)用，確保在涼茶這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這種戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)有二。市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于加多寶而言，就是指其在涼茶這個(gè)市場(chǎng)中擁有巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。（二）戰(zhàn)略取勝 加多寶時(shí)代的王老吉，在對(duì)銷售和市場(chǎng)的管理上，所開(kāi)創(chuàng)出來(lái)的一些獨(dú)特的做法，比如三權(quán)分立體系和4M戰(zhàn)略發(fā)展模型，以及對(duì)渠道和終端的開(kāi)拓與管控能力，才是促成加多寶時(shí)代王老吉成功的根本原因。從更名到變包裝再到轉(zhuǎn)換推廣語(yǔ)，從視聽(tīng)傳媒、戶外燈箱等各個(gè)層面進(jìn)行“地毯式”推廣轟炸，到對(duì)王牌電視節(jié)目投放，層層促進(jìn)，穩(wěn)步求成。加多寶的一系列行動(dòng)根本是顛覆性的策劃。大概從接到訴訟的第一天起，加多寶便以獨(dú)立的姿態(tài)和戰(zhàn)略向王老吉發(fā)動(dòng)了攻勢(shì)。在快速消費(fèi)行業(yè)，拼的便是速度。它的終端網(wǎng)絡(luò)遍布全中國(guó)，全面覆蓋商場(chǎng)超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路 邊小店終端。網(wǎng)民對(duì)其“精準(zhǔn)投放廣告”的贊許聲一片。借助電視營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)，讓加多寶的名聲享譽(yù)中國(guó)。“對(duì)不起”中訴說(shuō)了自己的換名辛酸史，更是走感情路線，讓消費(fèi)者以“沒(méi)關(guān)系”回應(yīng)“對(duì)不起”。加多寶的成功之處（一）策略取勝加多寶運(yùn)用“”對(duì)不起“”策略，“對(duì)不起”這個(gè)詞爆紅網(wǎng)絡(luò)，打動(dòng)了不知多少軟心腸的消費(fèi)者?？上г诩佣鄬毰c廣藥“分手”之后，這三個(gè)字使得加多寶黯然失色。品牌擁有強(qiáng)大的力量：它可使企業(yè)獲得高額利潤(rùn)；統(tǒng)一的品牌形象，減少企業(yè)大量的宣傳成本；獲得顧客的高度信賴，從而使得企業(yè)自身的利潤(rùn)做到最大化。加多寶深入滲透全國(guó)每一 個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷商。在管理企業(yè)的過(guò)程中，都有自己獨(dú)特的管理方式。三個(gè)權(quán)力互相分開(kāi)相互制衡，保持整個(gè)管控體系的平衡。加多寶是把市場(chǎng)、銷售和監(jiān)察三個(gè)部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作并相互監(jiān)督。其中4M代表著Marketing（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）、Model（模式）、Management（管理系統(tǒng)和資源）、Money（與錢(qián)有關(guān)的系統(tǒng)）。在現(xiàn)在社會(huì)中的企業(yè)，可能是集權(quán)多一點(diǎn)，也可能是分權(quán)多一點(diǎn)。我想這就是一個(gè)企業(yè)與它的員工的關(guān)系的體現(xiàn)，這也可以很好的看出一個(gè)企業(yè)凝聚員工力量的強(qiáng)大之處。也有不少的員工在打出租車的時(shí)候會(huì)主動(dòng)送加多寶給司機(jī)，并告知涼茶換商標(biāo)了。由于員工的認(rèn)同感和歸屬感，企業(yè)的所有員工的即時(shí)通訊工具頭像一律換成了加多寶紅罐涼茶。在王老吉商標(biāo)被廣藥奪回之后，加多寶集團(tuán)面臨著生死抉擇。也就是這小小的舉動(dòng)，讓加多寶這三個(gè)字能夠堅(jiān)定地留在企業(yè)員工的心中。老張生病的時(shí)候剛好他的勞動(dòng)合同即將到期，為了讓他能消除顧慮、安心養(yǎng)病，人力部門(mén)給他郵寄了續(xù)簽的勞動(dòng)合同，期限為6年，就這一點(diǎn)來(lái)看，不難看出企業(yè)是真心為員工著想的，而不是只把企業(yè)的員工當(dāng)成一個(gè)打工的。企業(yè)對(duì)待員工平等，公正。加多寶企業(yè)的理論支撐以人為中心的人本原則要求對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理既是實(shí)行民主管理也是要為企業(yè)員工服務(wù)的。相對(duì)于加多寶的營(yíng)銷策略，大寶在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在許多不足。等到王老吉上架時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)形成了消費(fèi)加多寶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，這種加多寶重新塑造涼茶品牌就會(huì)水到渠成，其銷售量猛增。這是最直接的也是最有效的移植心智資源的方式。用無(wú)孔不入來(lái)形容加多寶這種的終端執(zhí)行，那是最恰當(dāng)不過(guò)的。整個(gè)廣告宣傳策略及投放，就是通過(guò)改名“加多寶”，讓所有的消費(fèi)者都知道王老吉真的改名了終端執(zhí)行力的強(qiáng)弱，關(guān)系到重新塑造品牌的成敗。在廣告宣傳策略正確的情況下，加多寶馬上開(kāi)展大規(guī)模的宣傳攻勢(shì)。最后，在消費(fèi)者接受改名的事實(shí)后，消費(fèi)者可能擔(dān)心涼茶的配方與口味有改變，加多寶馬上在廣告宣傳中消除消費(fèi)者的疑慮：“還是原來(lái)的配方，還是熟悉的味道。”利用原來(lái)的銷量領(lǐng)先（紅罐涼茶確實(shí)連續(xù)銷量在全國(guó)第一，消費(fèi)者比較認(rèn)可的?！毕葘⑹嗄杲⒃谕趵霞砩系男闹琴Y源移植到新品牌名稱加多寶身上。這離不開(kāi)加多寶集團(tuán)在守誠(chéng)信和保證質(zhì)量下，利用各種各樣的營(yíng)銷策略。2012年5月12日，廣藥宣布加多寶將停止使用王老吉商標(biāo)。之后李益民被調(diào)查出接受加多寶的賄賂，廣藥集團(tuán)認(rèn)定王老吉商標(biāo)被“賤租’了,再加上王老吉品牌在市場(chǎng)上上的高歌猛進(jìn)勢(shì)頭不減,從2008年起,加多寶和廣藥集團(tuán)雙方在“王老吉”商標(biāo)是用戶費(fèi)和商標(biāo)使用年限上，開(kāi)始出現(xiàn)雜音。同時(shí)，為配合開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)策略，集團(tuán)先后在廣東東莞、浙江紹興、福建石獅、北京、浙江杭州、湖北武漢、廣東佛岡、四川資陽(yáng)、湖北仙桃成立涼茶生產(chǎn)基地，并有多處原材料種植生產(chǎn)基地。怕上火，喝王老吉39。1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。加多寶集團(tuán)出品的涼茶依據(jù)傳統(tǒng)配方，采用上等本草材料配制，秉承傳統(tǒng)的蒸煮工藝，經(jīng)由現(xiàn)代科技提取本草精華、悉心調(diào)配而成；其內(nèi)含菊花、甘草、仙草、金銀花等具有預(yù)防上火作用的本草植物。主要從事飲料、礦泉水生產(chǎn)及銷售。第三篇：加多寶案例分析報(bào)告加多寶案例分析報(bào)告目錄企業(yè)簡(jiǎn)介3 企業(yè)案例延伸4 人本原則 4 企業(yè)力量的整合5 集權(quán)與分權(quán)5 企業(yè)管理層次的基本形態(tài)5 品牌的力量6 企業(yè)的成功之處6 策略取勝6 戰(zhàn)略取勝6 企業(yè)的失敗之處8 對(duì)于中國(guó)企業(yè)的啟示10企業(yè)簡(jiǎn)介加多寶集團(tuán)是“加多寶（中國(guó)）飲料有限公司”的簡(jiǎn)稱，是一家隸屬鴻道集團(tuán)的外資企業(yè)。3王老吉品牌運(yùn)作分析2003年年初，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的定位研究，廣州成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司為加多寶公司制訂了紅罐王老吉的品牌定位戰(zhàn)略，將其定位為預(yù)防上火的飲料，并且?guī)椭佣鄬毠敬_定了“怕上火，喝王老吉”的廣告語(yǔ)，在傳播上盡量凸顯紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)，為更好地喚起消費(fèi)者的需求，在第一階段的廣告宣傳中，王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活始終最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、的好靠和夏日陽(yáng)光浴，