加多寶案例分析報(bào)告-文庫吧資料
2025-05-18 00:40本頁面
【正文】 ，員工干活自然賣力，業(yè)績(jī)飄紅也不是偶然。同時(shí)有利于市場(chǎng)的管理，也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系。加多寶每年都會(huì)給經(jīng)銷商安排任務(wù)，省級(jí)經(jīng)銷商一般3000萬元/年左右，市級(jí)經(jīng)銷商一般300萬元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月加多寶（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開始規(guī)劃明年的營(yíng)銷計(jì)劃了） 對(duì)經(jīng)銷商的利益回報(bào)，不是采取通常的進(jìn)銷差價(jià)，而是返利的方式給予渠道上各個(gè)環(huán)節(jié)的 利潤(rùn)。這種地空一體化的作戰(zhàn)策略，才是加多寶成功的關(guān)鍵。加多寶同時(shí)終端維護(hù)工作，包括終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、維護(hù)以及終端POP、終端生動(dòng)化等工作都是由王老吉的地面部隊(duì)來完成。 總經(jīng)銷制的銷售模式 加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷商。 三權(quán)分立只是加多寶Management的基本面，后來在三權(quán)分立的基礎(chǔ)上不斷細(xì)化調(diào)整，又衍生了很多的枝葉部門，從而更好的維持這個(gè)公司機(jī)器的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。但是這不代表加多寶不出錯(cuò)或者不容忍出錯(cuò)。 “事前監(jiān)察”是加多寶監(jiān)察部門最大的特點(diǎn)。監(jiān)察部門是負(fù)責(zé)監(jiān)察的，主要工作是監(jiān)察產(chǎn)品在銷售方面的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，以及監(jiān)督市場(chǎng)投入費(fèi)用方面的合理性等等方面。銷售部是負(fù)責(zé)掙錢的，通過銷售王老吉涼茶獲取收入，即所謂的“推”的工作。 在4M的發(fā)展模型中，比較有亮點(diǎn)的是Management里的三權(quán)分立體系。Money二是要把公司的資源和能力高效率的運(yùn)用，確保在涼茶這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這種戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)有二。市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于加多寶而言，就是指其在涼茶這個(gè)市場(chǎng)中擁有巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。+ （二）戰(zhàn)略取勝加多寶時(shí)代的王老吉，在對(duì)銷售和市場(chǎng)的管理上，所開創(chuàng)出來的一些獨(dú)特的做法，比如三權(quán)分立體系和4M戰(zhàn)略發(fā)展模型，以及對(duì)渠道和終端的開拓與管控能力，才是促成加多寶時(shí)代王老吉成功的根本原因。有數(shù)據(jù)顯示，僅4月份加多寶投入的廣而告之用度就高達(dá)4個(gè)億，投入大量資金進(jìn)行打造自己的品牌。加多寶的去王老吉化戰(zhàn)略早就開展，在牌號(hào)劫奪大戰(zhàn)的同時(shí)就麻利地為新品牌鋪路。大概從接到訴訟的第一天起，加多寶便以獨(dú)立的姿態(tài)和戰(zhàn)略向王老吉發(fā)動(dòng)了攻勢(shì)。速度取勝在快速消費(fèi)行業(yè)，拼的便是速度?？梢哉f，只要它的終端網(wǎng)絡(luò)遍布全中國(guó)，全面覆蓋商場(chǎng)超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路網(wǎng)民對(duì)其精準(zhǔn)投放廣告的贊許聲一片。借助電視營(yíng)銷這個(gè)平臺(tái)，讓加多寶的名聲享譽(yù)中國(guó)?！皩?duì)不起”中訴說了自己的換名辛酸史，更是走感情路線，讓消費(fèi)者以“沒關(guān)系”回應(yīng)“對(duì)不起”。加多寶的成功之處（一）策略取勝加多寶運(yùn)用“”對(duì)不起“”策略，“對(duì)不起”這個(gè)詞爆紅網(wǎng)絡(luò)，打動(dòng)了不知多少軟心腸的消費(fèi)者。可惜在加多寶與廣藥“分手”之后，這三個(gè)字使得加多寶黯然失色。品牌擁有強(qiáng)大的力量：它可使企業(yè)獲得高額利潤(rùn)；統(tǒng)一的品牌形象，減少企業(yè)大量的宣傳成本；獲得顧客的高度信賴，從而使得企業(yè)自身的利潤(rùn)做到最大化。加多寶深入滲透全國(guó)每一個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷商。在管理企業(yè)的過程中，都有自己獨(dú)特的管理方式。三個(gè)權(quán)力互相分開相互制衡，保持整個(gè)管控體系的平衡。加多寶是把市場(chǎng)、銷售和監(jiān)察三個(gè)部門獨(dú)立運(yùn)作并相互監(jiān)督。其中4M代表著Marketing（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）、Model（模式）、Management（管理系統(tǒng)和資源）、Money（與錢有關(guān)的系統(tǒng)）。在現(xiàn)在社會(huì)中的企業(yè)，可能是集權(quán)多一點(diǎn)，也可能是分權(quán)多一點(diǎn)。我想這就是一個(gè)企業(yè)與它的員工的關(guān)系的體現(xiàn)，這也可以很好的看出一個(gè)企業(yè)凝聚員工力量的強(qiáng)大之處。也有不少的員工在打出租車的時(shí)候會(huì)主動(dòng)送加多寶給司機(jī)，并告知涼茶換商標(biāo)了。由于員工的認(rèn)同感和歸屬感，企業(yè)的所有員工的即時(shí)通訊工具頭像一律換成了加多寶紅罐涼茶。在王老吉商標(biāo)被廣藥奪回之后，加多寶集團(tuán)面臨著生死抉擇。也就是這小小的舉動(dòng)，讓加多寶這三個(gè)字能夠堅(jiān)定地留在企業(yè)員工的心中。老張生病的時(shí)候剛好他的勞動(dòng)合同即將到期，為了讓他能消除顧慮、安心養(yǎng)病，人力部門給他郵寄了續(xù)簽的勞動(dòng)合同，期限為6年，就這一點(diǎn)來看，不難看出企業(yè)是真心為員工著想的，而不是只把企業(yè)的員工當(dāng)成一個(gè)打工的。企業(yè)對(duì)待員工平等，公正。加多寶企業(yè)的理論支撐 以人為中心的人本原則要求對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理既是實(shí)行民主管理也是要為企業(yè)員工服務(wù)的。相對(duì)于加多寶的營(yíng)銷策略，大寶在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在許多不足。等到王老吉上架時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)形成了消費(fèi)加多寶的購買習(xí)慣，這種加多寶重新塑造涼茶品牌就會(huì)水到渠成，其銷售量猛增。這是最直接的也是最有效的移植心智資源的方式。用無孔不入來形容加多寶這種的終端執(zhí)行，那是最恰當(dāng)不過的。整個(gè)廣告宣傳策略及投放，就是通過改名“加多寶”，讓所有
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