【正文】 作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者不僅要對員工講信用，而且對客戶、對顧客也要講信用。進(jìn)退不以名利為衡量標(biāo)準(zhǔn)；承擔(dān)責(zé)任無論功罪；視保全民眾和士卒為己任；自身的利益服從國家的利益。地形篇》中說：“進(jìn)不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，國之寶也。 四是淡泊名利，視事業(yè)如生命。諸葛亮也把“不驕”、“能下”作為將才素質(zhì)的一項重要內(nèi)容，他說：“貴而不驕，勝而不恃，賢而能下，剛而能忍。《老 子》說：“善用人者為之下。 三是誠信謙恭。對于刑賞不公的危害，著名軍事家吳起指出，“若法不明，賞罰不信，金之不止，鼓之不進(jìn)，雖有百萬，何益于用”。”意思是說，所謂“信”，就是要在軍隊中明示獎賞。賞罰公 正嚴(yán)明是古代軍事家講信的最主要的內(nèi)容。他說：“在任何一個企業(yè)中，總裁雖然可以影響他的下屬人員，但是一定要把他們當(dāng)作值得尊敬和可信任的人?！泵绹髽I(yè)家、聯(lián)合航空公司董事長愛德華 具體說來，將帥之信有四方面內(nèi)容： 一是信任員工，充分相信自己的員工，充分尊重他們的成就感、榮譽(yù)和自我創(chuàng)造價值，為他們創(chuàng)造一個有利于自身創(chuàng)新價值實現(xiàn)的優(yōu)良環(huán)境?！蓖躔⑨尀椤疤柫钜灰病?，側(cè)重于賞罰有信，言而有信?！妒患易O子個人決策是主將在戰(zhàn)場上能綜合判斷、當(dāng)機(jī)立斷、設(shè)營列陣、調(diào)兵遣將，指揮發(fā)令，使軍隊無所不從?！? ③將帥第三智是當(dāng)機(jī)立斷的決策力。因此清醒的判斷力是必需的素養(yǎng)。在復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，任何營銷將帥都會面臨著盤根錯節(jié)的各種現(xiàn)實問題 —— 技術(shù)創(chuàng)新、管理變革、顧客心理、競爭對手變化等。而當(dāng)代企業(yè)的營銷將帥也必須能洞察市場變化的趨勢，順勢而為。作為營銷將帥，“智”的具體含義如下： ①將帥作為戰(zhàn)略家，他的第一智就是要高瞻遠(yuǎn)矚。” “智”的具體含義是什么呢？荀子曰，“知有所合謂之智”，就是說善于對學(xué)到的系統(tǒng)知識和信息進(jìn)行綜合、重組，用于解決面對的實際問題的創(chuàng)新能力就是“智”。 宋朝王皙注為：“智者，先見而不惑，能謀慮，通權(quán)變也。智、信、仁、勇、嚴(yán)，不可失之于一偏，這一擇將標(biāo)準(zhǔn)至今仍有非常重要而現(xiàn)實的指 導(dǎo)意義。 漢代名相曹操贊道：“將宜五德備也。 選拔營銷主管的標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)于擇帥的依據(jù)，孫子高度概括為五個字：“智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，這就是孫子的將帥“五德”之說。” 這些事例充分說明治軍需要良將，營銷管理需要素質(zhì)優(yōu)秀的營銷經(jīng)理。一支營銷隊伍操在不同素質(zhì)的營銷經(jīng)理手中，就會有不同的命運(yùn)和結(jié)局。 將帥是軍隊的領(lǐng)導(dǎo)，營銷經(jīng)理是企業(yè)銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)。在這樣流動性越來越強(qiáng)的時代，企 業(yè)的利益如何維護(hù)又成了問題。它是理性的，也是殘酷的，在古代人身依附性強(qiáng)的時代，組織理性被演繹為“君要臣死，臣不得不死”，職業(yè)官僚處于弱勢地位，個人獨(dú)立性受到相當(dāng)大的限制。按照矛盾普遍性的原理，將帥和組織（以最高領(lǐng)袖為代表）發(fā)生矛盾是經(jīng)常的也是正常的。 我們說將帥重要還有一個原因，就是軍隊不是將帥個人的軍隊，而是組織的軍隊，在古代社會就是封建君王的軍隊，在現(xiàn)代就是人民 的軍隊。北宋著名兵學(xué)學(xué)者許洞強(qiáng)調(diào)說：即使在“違天時，逆地利”的條件下，只要“大將深謀沉毅、部伍精肅”，這樣的部隊仍然是不可擊潰的，充分肯定了將帥是克敵制勝的首要因素。那些深諳用兵之法的將帥，則是民眾命運(yùn)的掌握者，是國家安危的主宰者?！鄙踔琳J(rèn)為“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。正因為此，《孫子》在其兵法中提出了“將勝”思想，從而構(gòu)建了一套較完整、系統(tǒng)的將帥理論。在此過程中，受訓(xùn)人員的表現(xiàn)被一個和信息―― 窗口相連的激光錄像機(jī)拍攝下來。銷售受訓(xùn)人員可以對屏幕上扮演特定行業(yè)經(jīng)驗的人進(jìn)行銷售訪問練習(xí)。 最新流行的一種訓(xùn)練方法是 IBM 使用的信息――窗口法，它通過一個自學(xué)系統(tǒng)來進(jìn)行范例學(xué)習(xí)?；蛘呃贤其N員扮演顧客，通過各種刁鉆的提問， 鍛煉新推銷員的水平；或者由在某地工作的老推銷員花時間給新來者講解所在地區(qū)的文化和商業(yè)習(xí)俗。其中互學(xué)是一種很值得提倡的學(xué)習(xí)方法?？傊其N員不僅要熟悉商業(yè)知識、推銷技巧和法律常識，而且應(yīng)當(dāng)成為本行業(yè)技術(shù)上的內(nèi)行。有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計知識。介紹銷售代表所要去地區(qū)的文化、風(fēng)俗，教育銷售代表如何入鄉(xiāng)問俗，入鄉(xiāng)隨俗，為更快地融入當(dāng)?shù)厣鐣鳒?zhǔn)備。了解有關(guān)市場營銷的主要法律、法令及其變化等，學(xué)會如何簽定合同（合同法等）。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在顧客中分配時間，合理支出費(fèi)用，書寫報告和擬定有效的銷售路線等。銷售代表必須接受銷售原理和技巧的培訓(xùn)，這包括如何發(fā)現(xiàn)顧客、接近顧客、處理顧客異議、與顧客成交等。銷售代表要了解不同的消費(fèi)者 類型及他們的需要、購買動機(jī)和購買習(xí)慣，還要了解公司和競爭對手的策略和政策。企業(yè)要向受訓(xùn)人員介紹產(chǎn)品制造過程及其各種用途。大多數(shù)公司把訓(xùn)練方案的第一步定為介紹公司的歷史、目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限；主要負(fù)責(zé)人、公司財務(wù)狀況和設(shè)施；主要產(chǎn)品和銷售額等。 首先，要在營銷人員中進(jìn)行系統(tǒng) 的營銷學(xué)、管理學(xué)教育，使他們明白營銷的本質(zhì)、目 的；營銷管理的本質(zhì)、目的；如何分析市場機(jī)會、確定營銷戰(zhàn)略和制定營銷戰(zhàn)術(shù)等，旨在使?fàn)I銷人員熟悉理論，掌握基本的營銷工作語言以及能夠熟練運(yùn)用所學(xué)理論分析營銷實踐中遇到的問題。要克服這一弱點(diǎn)，就必須在營銷人員中進(jìn)行團(tuán)隊精神教育，一方面營銷人員、營銷各部門、營銷總部與各分公司要加強(qiáng)合作，另一方面，營銷隊伍和企業(yè)其他部門之間也要加強(qiáng)合作，加強(qiáng)溝通，只有這樣，才能將企業(yè)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。企業(yè)是一個整體，只有營銷各部門間、企業(yè)各部門間互相協(xié)調(diào)、彼此互相支持、配合，才能使企業(yè) 興旺發(fā)達(dá)，因此，企業(yè)一定要樹立整體意識、大局意識。個人在社會面前是渺小的，想以個人之力抗拒整個社會，真可謂蚍蜉撼大樹，可笑不自量。其實，銷售工作除了正常的收入外，又能從那里發(fā)財，發(fā)誰的財呢？算來算去，還不是利用管理上的漏洞發(fā)企業(yè)的財。③干銷售易發(fā)財論。我們認(rèn)為，首先，銷售人員必須對自己的產(chǎn)品有絕對的信心，必須以飽滿的熱情、絕對的自信去感染顧客，必須有一種“當(dāng)今之世，欲平治天下，舍我其誰”的霸氣。②銷售愧疚論。一旦人們發(fā)現(xiàn)了你的廬山真面目，“物不平則鳴”的心理就會導(dǎo)致“好事不出門，丑事傳千里”的結(jié)果。這是一種很不健康的觀念。①營銷無道德論。 對銷售人員來講，樹立正確的價值觀、道德觀至關(guān)重要。還有的企業(yè)將銷售代表送到拓展訓(xùn)練學(xué)校，進(jìn)行意志訓(xùn)練和團(tuán)隊精神培養(yǎng)等。 對于銷售人員來講，心理狀態(tài)的健全和穩(wěn)定至關(guān)重要，銷售人員就是要鍛煉在遠(yuǎn)離總部，得不到及時指導(dǎo)的情況下如何開展工作，如何自我排解緊張情緒，如何快速適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?、融入?dāng)?shù)厣鐣?。銷售代表也是血肉之軀，他們緊張的心理狀況需要及時排解。 ②關(guān)于意志教育。首先，密切了營銷人員和企業(yè)內(nèi)部工作人員的關(guān)系；其次，讓營銷人員感受到企業(yè)文化的氛圍；第三，使?fàn)I銷人員更熟悉企業(yè)的新產(chǎn)品和有關(guān)政策；第四，營銷人員的互相交流使?fàn)I銷隊伍的整體意識更強(qiáng)。在杰出的企業(yè)里，其主要產(chǎn)品既不是顧客所要購買的、也不是員工所制造的東西，而是顧客和員工全都融于其中的企業(yè)文化。而一個企業(yè)沒有文化就等于沒有靈魂。當(dāng)前我國企業(yè)存在的最大弊病是，從各級領(lǐng)導(dǎo)一直到下邊，看有形的太多，看無形的太少。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)講過，老子的《道德經(jīng)》里，有一點(diǎn)他是一直當(dāng) 座右銘來記取的。 培訓(xùn)內(nèi)容一般包括： （ 1）精神培訓(xùn)，包括企業(yè)文化教育、意志教育、價值觀教育、團(tuán)隊精神教育等。 鑒于銷售代表培訓(xùn)的極其重要性，因此必須為銷售代表設(shè)計良好的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)方式始終堅持理論與實踐的緊密結(jié)合，并通過嚴(yán)格的理論考試和實踐考核。在美國，工業(yè)品公司平均培訓(xùn)期 24 周；服務(wù)行業(yè) 12 周；消費(fèi)品公司 4 周，至于藥品公司對其 銷售隊伍的培訓(xùn)投入的時間和精力就更大了。 當(dāng)然，進(jìn)行培訓(xùn)是要花許多錢的，既包括教師、教材和場地費(fèi)用的支出，也包括為尚未參加銷售工作的人支付工資等等，但這是必需的。如前所述，銷售人員是企業(yè)不帶武器的“軍人”，“天高皇帝遠(yuǎn)”的工作特點(diǎn)使得營銷人員的流動性特別強(qiáng)，“平時不燒香，臨時抱佛腳”的民族思維定勢使其自律性特別差，在這種情況下，營銷人員犯錯誤的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)內(nèi)部員工就不足為怪了。他們認(rèn)為，讓一個潛在的優(yōu)秀推銷員不加認(rèn)真培訓(xùn)就進(jìn)入銷售領(lǐng)域，這無異是縮短他的寶貴的事業(yè)生命。即使對已經(jīng)工作的推銷員來說，每隔一段時間也要進(jìn)行一次培訓(xùn)，使之了解產(chǎn)品發(fā)展的新動態(tài)，交流推銷經(jīng)驗，探討如何提高推銷工作的效率，挖掘個人的銷售潛力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。 銷售代表的培訓(xùn) 許多公司選出銷售代表后，立刻派他們?nèi)ミM(jìn)行實際工作，其實，這既是對銷售代表的極不負(fù)責(zé)，也是對顧客的極不負(fù)責(zé)，到頭來最吃虧的是企業(yè)。借用老子道德經(jīng)的話，正所謂“以柔克剛”，“以弱勝強(qiáng)”。四是女性具有心理優(yōu)勢。歷史性有著崇高信仰的女共產(chǎn)黨員如此，現(xiàn)實生活中有著“堅定”信仰的女 **功分子也是如此。我們常說，母親的胸懷多么寬廣。我們生活在一個注重管理的時代，而管理就是從扎扎實實的小事開始的，海爾總裁張瑞敏說，“什么是不簡單，把最簡單的事情按正確的操作規(guī)范作它一千遍，變成下意識的習(xí)慣，就是不簡單”，從這方面講，女性確有男性不及的優(yōu)勢。二是注重細(xì)節(jié)。俗話講，“男兒是山，女兒是水”，“山”穩(wěn)定，穩(wěn)定得近乎固執(zhí)，“水”善變，連個固定的形狀都沒有。比如，在建立與目標(biāo)客戶關(guān)系與最后催款方面，更強(qiáng)調(diào)女性的作用，而在向目標(biāo)客戶提供服務(wù)方面，則更強(qiáng)調(diào)男性作用。一是出于不同性別相互吸引的需要，民諺曰，“男女搭配，干 活不累”講的就是這個意思；二是在創(chuàng)造、建立，保持與目標(biāo)顧客的關(guān)系時，不同性別的人各有其作用。因此在營銷隊伍的組成上必須強(qiáng)調(diào)年齡結(jié)構(gòu)的搭配，既要發(fā)揮年輕人的創(chuàng)勁，又要借助年齡大的人工作閱歷豐富，能夠降低營銷風(fēng)險的特點(diǎn)，最大限度的提高營銷的效益。這是因為，年齡輕 的人初生牛犢不怕虎，工作有干勁，但社會閱歷不足、不熟悉風(fēng)俗人情，一支隊伍若全由年輕人組成，有可能犯“左”傾盲動主義的錯誤。 ③要強(qiáng)調(diào)營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)的均衡。 ②要強(qiáng)調(diào)營銷隊伍內(nèi)部學(xué)科結(jié)構(gòu)的搭配，不但要 有受過營銷專業(yè)訓(xùn)練的，還要有受過文史哲訓(xùn)練的，受過理工科專業(yè)訓(xùn)練的，受過財務(wù)訓(xùn)練的等。 二是按照馬斯洛的學(xué)說，越是高學(xué)歷的工作越不穩(wěn)定，越是低學(xué)歷的人工作越穩(wěn)定。 ①要強(qiáng)調(diào)學(xué)歷結(jié)構(gòu)的均衡，既要有高學(xué)歷的參謀人員運(yùn)籌帷幄，負(fù)責(zé)分析形勢，制定計劃，還要有學(xué)歷不高，但在社會闖蕩多年，熟悉風(fēng)俗人情的一線銷售人員在前線攻城掠地，摧城拔寨，從而造成“謀士如云，猛將如雨”的局面?？傊?，要按照工作的具體要求選拔銷售代表。 在選擇銷售代表時，公司還必須考慮具體銷售工作的特征。實踐證明，不同的推銷人員，雖然其性格、語言表達(dá)、社交能力、知識水平可能有所不同，但仍可取得同樣的推銷業(yè)務(wù)成績。鑒于中國正從傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會過渡，還沒有形成一種新的、為全社會共同接受的價值觀、道德觀，這影響了國人道德素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)的提高，而銷售工作的特點(diǎn)恰恰獨(dú)立性強(qiáng)，正所謂“天高皇帝遠(yuǎn)”這就向銷售代表提出了“慎獨(dú)”的道德要求，因此，在中國，包括在其他落 后國家招聘銷售代表，必須再加上一條：廉潔自律。 （ 4）廉潔自律。在晉商的許多企業(yè)里，經(jīng)理人（俗稱掌柜）僅有小學(xué)二、三年級文化程度，是靠長期的學(xué)徒、工作生涯逐步積累起經(jīng)商之道的，當(dāng)時山西的習(xí)俗是：第一流的人經(jīng)商，最末流的人讀書，應(yīng)該說，如果沒有全民從商的習(xí)俗，晉商要稱雄全國是根本不可能的，然而事物有一利必有一弊，由于晉商文化積累不足（一個明顯的事實是：明清五百年山西為什么沒有出過一個狀元），小的社會變化他們還能靠經(jīng)驗來應(yīng)付，然一旦遇到近代那種“幾千年來未有之變局 ”，晉商就無法應(yīng)付，只能跟著感覺走。不少外國廠家為此派出大批人員來我國進(jìn)入市場調(diào)查和聽取用戶意見，而日本的尼桑汽車卻置市場于不顧，轉(zhuǎn)而搜集研究我國對購買汽車的有關(guān)條文，發(fā)現(xiàn)汽車消費(fèi)要受政府限制，而工具車屬生產(chǎn)用車，不受控制，于是尼桑立即組織生產(chǎn)，并順利地進(jìn)入我國市場，等其他廠商明白過來，尼桑已大賺了一筆。在這方面，日本尼桑汽車長驅(qū)直入中國市場和晉商衰落的事例，證明了營銷人員具有高文化水平的重要性。與生產(chǎn)力長期停滯的農(nóng)業(yè)社會不同，在工業(yè)社會，科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展必然帶來消費(fèi)者需求的很大變化，這意味著要把握消費(fèi)者的需求，僅靠經(jīng)驗是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須具有分析能力。 （ 3）有文化，會分析問題。不然，營銷人員就沒有前進(jìn)的動力了。但不管怎么說，成就感強(qiáng)的人工作的干勁更大，因為他們比一般人更處于強(qiáng)烈的追求成就的“缺乏”狀態(tài)， 他們更有動力為實現(xiàn)目標(biāo)而付出艱辛的努力。 鑒于時下年輕人普遍的素質(zhì)欠缺，我們認(rèn)為，必須從那些更具有成就感，更愿意為了實現(xiàn)既定目標(biāo)百折不撓的年輕人中挑選意志堅定的營銷人員。每當(dāng)營銷過程中遇到困難，或遭遇客戶的冷遇，或遲遲打不開局面，他們便灰心喪氣，感嘆從來沒受過這樣窩囊氣，此處不養(yǎng)爺，自有養(yǎng)爺處，于是撂挑子不干了 。 人們在描述成功者時，總是過多的看待成果而忽視所經(jīng)歷的過程，似乎這些人一下子抓住了機(jī)會 ，其實這些人最初啟動自己事業(yè)時，并沒有預(yù)見到后來的成果，他們的優(yōu)秀之處在于比 別人內(nèi)多一些探索的勇氣，多一些執(zhí)著的精神，多一些認(rèn)真思考的態(tài)度。 他認(rèn)為成功來自于對事物正確的認(rèn)識，而對事物正確 的認(rèn)識又來自于對事物間內(nèi)在聯(lián)系不間斷的探討，對事物不間斷的探討就意味著要經(jīng)歷數(shù)不清的失敗。毛澤東長征中領(lǐng)導(dǎo)的著名的四渡赤水戰(zhàn)斗，就是典型的“以迂為直”的戰(zhàn)例。檢驗一個營銷人員是否合格的重要標(biāo)志就是能否在困難 的情況下將組織的目標(biāo)和消費(fèi)者的欲望緊密的結(jié)合起來。其實，先交朋友的階段就是取得顧客信賴，打消顧客戒備心的階段。企業(yè)向顧客銷售產(chǎn)品是一個艱難的過程，對于剛接觸企業(yè)產(chǎn)品的顧客來說，他們的第一感覺