【正文】 的覺醒，廣大職工迫切要求參政、議政，參與管理。感情需要是人的基本需要之一，企業(yè)領導者應善于施以感情投資，從工作上幫助，生活上關心，思想上理解，把人而不是把金錢視為企業(yè)最寶貴的資本，使員工們工作在一個充滿相互關心、愛護、體貼、幫助的工作環(huán)境中。將帥的表率作用就是戰(zhàn)爭中的動員令。只有與士兵合力奮斗，方能贏得戰(zhàn)士的愛戴?！庇纱丝梢娭伪?，重在將帥與士兵能夠休戚與共，風雨同舟。將能如此。三國的諸葛亮也指出“用兵之道，在于人和”，“人和”的關鍵是“養(yǎng)人如養(yǎng)己子?！秾O子、地形篇》中說：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死?！彼未耐躔椋骸叭收?，惠撫惻隱，得人心也。因此，作為領導者不僅要堅持不懈地誠信待人，樹立信譽和威信，而且對建立起來的信譽要時時珍愛，不斷提高信譽的質量，擴大其影響面，從而提高自己的領導力、統(tǒng)御力和感召力。信譽的建立不是一朝一夕就能做到的，必須經(jīng)過長期的努力，才能樹立起來，但是，信譽的培養(yǎng)雖然倍極辛苦，可是要加以破壞則是非常容易的。只有一心為公，不為謀私，視事業(yè)如生命的將帥才能擔當大任，成就大業(yè)。”這表明，將帥價值觀的核心是對事業(yè)的獻身精神和責任感?！秾O子”就是要求領導者地位高貴而不傲慢，作戰(zhàn)有功而不合恃，才能出眾而能謙下，性格剛強而能自制?！碧嵝杨I導者要時時處下，謙恭而溫和。領導者的職位意識常會導致其自尊心的膨脹，并自覺不自覺地擺出一副上司的架子，趾高氣揚，不能禮賢下士，謙和待人，這樣就會逐漸失去員工們的信賴。因此，企業(yè)領導者要取信于人必須做到刑賞公正嚴明。要做到該賞的賞，該罰的罰，不要認為犯錯誤的人是領導，是關系密切者，就心慈手軟，從輕處罰。孫臏說：“信者，兵之明賞也?！倍切藤p公正嚴明?？柹猿錾毜降墓芾碚軐W挽救了行將倒閉的聯(lián)航公司。日本著名企業(yè)家土光敏夫講道：“真正有活力的組織，是內(nèi)部相互信賴的組織。我們理解，信就是信用、信任、威信，即領導者必須烙守信用，誠信待人；必須賞罰公正分明，廉潔自律（“公生明，廉生威”），從而贏得屬下的信任，并在部屬中樹立起自己的領導威信。杜牧》說：“信者，使人不惑于刑賞也。（2）將帥之信孫子認為將帥必須具備的素質中第二位的應是信。決策是所有職業(yè)領袖人物的必需智能。拿破侖論主將時說，“主將的第一個條件便是頭腦冷靜清醒，如此方能認識事情的真像，不能隨便地被好消息或壞消息所影響。對于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的制約，他們必須能夠駕馭現(xiàn)實因素，使之有利于擬定戰(zhàn)略規(guī)劃，制定營銷策略。②將帥第二智是清醒而準確的判斷力。能夠放眼世界，從人類生存的最大范圍，把握戰(zhàn)爭的發(fā)展趨勢。這是一種高于知識，卻比原有知識更重要、更高級的智慧。”德國軍事理論家克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》這部被譽為“近代兵學的鼻祖”一書中也指出：“如果我們進一步研究戰(zhàn)爭對軍人的要求，那么就會發(fā)現(xiàn)智力是主要的”，“高超的智慧兼普通的勇氣，比出眾的勇氣兼普通的智慧有更大的作用。（1）將帥之智孫武尚智，他把“智”列于五德之首?！本褪钦f，必須基本具備這五方面素質的人，才能擔當將帥之大任。此“五德”受到歷代兵家及現(xiàn)代企業(yè)家、經(jīng)營管理學家的推崇和釋識。鑒于商界競爭和戰(zhàn)場競爭的極端相似性，下面將交替使用營銷經(jīng)理、營銷主管和營銷將帥三詞。段永平出走“小霸王”，在東莞注冊“步步高” 另立門戶，讓“小霸王”從此一厥不振；孫陶然執(zhí)掌“商務通”營銷帥印時，創(chuàng)造了“商務通” 銷售神話，當他辭職離去時，競爭對手竟然高興得不得了，大叫：“孫陶然離開了商務通，我沒有什么可害怕的了。將帥在戰(zhàn)場上決雌雄，營銷經(jīng)理在市場競爭中決勝負。如果將帥有修養(yǎng)，能影響三軍理性地對待與組織的沖突；如果將帥沒有修養(yǎng)，舉兵反叛，則組織將受到很大損失。在現(xiàn)代人身依附性越來越弱的時代，組織理性被演繹為“跳槽”，即所謂的“此處不留爺，自有留爺處”。但無論這一矛盾如何產(chǎn)生，是誰的不對，將帥都必須毫無理由地接受最高領袖的指揮，這就是組織理性。從組織程序來講，將帥受聘于組織，必定受到組織最高領袖的約束和指揮。近代著名思想家魏源也指出，“擇將為上，練兵次之”，“兵無強弱，強弱在將”，對將帥在戰(zhàn)爭中的作用做了充分肯定。孫子后世的兵家學者對孫武的“重將”思想進行了繼承和發(fā)展?！逼湟馑际?，將帥是國君的助手，輔助得周密，國家就會強盛，輔助得有缺陷，國家就要衰弱。在《計篇》中，孫子強調說：“夫將者，國之輔者，輔周則國必強，輔隙則國必弱。北京大學企業(yè)家高級論壇講義《營銷主管的選拔、修養(yǎng)與素質》一、營銷主管的選拔和修養(yǎng) 營銷主管的重要性 俗話講，“將帥無能，累死三軍”，領袖在組織發(fā)展中的重要性是怎么形容也不過分的。針對受訓人員所說的話，演員會作不同反應。信息窗口由一臺個人計算機的激光錄像機組成。培訓期間，受訓人員和教師之間、受訓人員之間互相評價，并且進行禮儀指導，這樣，即使銷售人員受到最嚴厲的吹毛求疵的挑剔、指責，也不會產(chǎn)生“丟臉”的感覺?；W的方式很多，一種方式是回到總部去的銷售人員通過會議的方式互相交流，講述各自在外地工作的情況；另一種方式是以老帶新，即利用老推銷員的經(jīng)驗幫助新推銷員快快進步。培訓的方法有很多，諸如錄音帶及錄像帶的使用、面授教學、互學等。有些企業(yè)聘請工程技術人員從事推銷工作，在推銷過程中又為客戶設計急需的新產(chǎn)品，收到很好的效果。⑧技術知識。⑦風俗知識。⑥法律常識。⑤業(yè)務程序和職責。④銷售技巧。 ③市場知識。②產(chǎn)品知識。其次，要在營銷人員中進行具體的業(yè)務培訓，內(nèi)容包括：①公司知識。（1） 業(yè)務知識培訓。而對營銷人員來講，由于長期流動作戰(zhàn)，加之游擊作戰(zhàn)方式的特點，這使營銷人員一方面有敏銳的眼光，另一方面又使其不能系統(tǒng)接受企業(yè)文化的教育，因而或多或少地沾有自由散漫的弱點，這影響了營銷隊伍戰(zhàn)斗力的發(fā)揮。④關于團隊精神教育。民諺說得好，要想人不知，除非己莫為；天網(wǎng)恢恢，疏而不漏；多行不義多自斃。目前，營銷隊伍中有一種不正確的觀點，就是干銷售發(fā)財快。如果連銷售人員對自己的產(chǎn)品都沒有充分的信心，怎么去感染、說服顧客呢？其次，銷售人員不是賺顧客錢的，而是給顧客帶來文明而健康的生活方式的，賺錢只是滿足顧客需求后的一個副產(chǎn)品而已。這是一種在新銷售人員中特別流行的觀念，他們在銷售產(chǎn)品時經(jīng)常有一種愧對顧客、好象從顧客腰包里偷錢、騙錢似的感覺，這同樣是一種不健康的觀念，是對自己、對企業(yè)的產(chǎn)品沒有信心的表現(xiàn)。因此，除非一個人不想在一個行業(yè)、一個地區(qū)長期干下去，否則他就必須講“誠信”，必須放棄中國人貶斥的“小聰明”，而做老實人，說老實話，辦老實事。原因是，群眾的眼睛是雪亮的，你可以在一段時間蒙騙所有的人，但你絕不可能在所有的時間蒙騙所有的人。目前，社會上許多人，也包括銷售隊伍中的相當一部分同志對營銷有著不正確的理解，認為“營銷無道德”，“想要銷售成功就得靠欺騙”。這里重點談一下存在于營銷隊伍中的三種不正確見解。③關于價值觀教育。為達此目的，許多企業(yè)將銷售代表送去軍訓，時間長達3周或1月。而銷售代表大多單獨工作，工作時間長短不定，而且經(jīng)常遠離家室，這就使得他們緊張的心理狀態(tài)長期得不到緩解。如前所述，銷售工作是一項具有高度挑戰(zhàn)性的工作，銷售代表面前橫亙著三座大山：咄咄逼人的競爭對手；高高在上，具有心理優(yōu)勢的客戶；企業(yè)內(nèi)部帶有衙門氣的各個部門，正因為如此，銷售工作經(jīng)常遇到挫折，用一位銀行銷售人員的講，就是“熱臉蛋碰上冷屁股”。總之，企業(yè)要通過各種方式將營銷隊伍錘煉為一支有“主義”的人民軍隊，而不是“有奶就是娘”的雇傭軍。許多企業(yè)每隔一定時間就要求營銷人員回總部學習，這是一個很好的進行企業(yè)文化培訓的好辦法。 企業(yè)文化，貌似不可琢磨，其實在企業(yè)內(nèi)部如同空氣一般無處不在。哪一位上級領導來檢查，都是看利潤多少，產(chǎn)量多少，沒有多少人注意企業(yè)的文化。這就是強調無形比有形的更重要，“天下萬物生于有，有生于無”。①關于企業(yè)文化教育。這樣，學員們在結束培訓時就能掌握充分的技巧，從而信心十足地與顧客打交道。因為誤用產(chǎn)品或濫用產(chǎn)品的可能（和隨之而來的法律訴訟）使它們對銷售隊伍的培訓極為慎重。培訓時間的長短因推銷工作的復雜性和銷售機構招聘對象和種類不同而異。要建立一支有“主義”指導的人民軍隊，方法之一是在熟悉生產(chǎn)過程的基礎上建立、健全各項規(guī)章制度，增大其犯錯誤的執(zhí)行成本，此為治標；方法之二是加強對營銷人員的精神培訓，堅決貫徹“黨指揮槍”而不是“槍指揮黨”的原則，用統(tǒng)一的企業(yè)價值觀（“主義”）來武裝他們的頭腦，從而形成自我監(jiān)督和互相監(jiān)督相結合的工作氛圍，此為治本。對銷售人員的培訓不止限于業(yè)務培訓，精神培訓也是一項極其重要的內(nèi)容。例如，IBM公司從來不會讓沒有受過訓練或訓練不足的人進入銷售領域，因為推銷員的一舉一動都直接關系到IBM公司的形象和聲譽。民諺曰，“磨刀不誤砍柴工”，新選拔的銷售代表在正式開展業(yè)務活動之前，必須進行一定時間的培訓，掌握推銷工作的知識和技巧。難怪老子最愛用水做比喻呢！當然女同志也有他們諸如小心眼、易攀比等弱點，因此如果搭配不好也會適得其反，如造成營銷隊伍內(nèi)部的不團結，引起社會對營銷隊伍不好的評價等。千百年來，女性在人們心目中是弱者的代表，而人類，尤其是男性，更有同情弱者，憐香惜玉之心，而女性也利用了這種弱者的地位，必要時再掉滴眼淚，往往能達到取奇制勝的效果。曾有這么一個“堅定”的年輕女**功分子，她借用歷史上堅定的女共產(chǎn)黨員的話表達自己的志向：“頭可斷，血可流，婚可以離，孩子可以不要，惟獨信仰不能丟”。確實，女性一旦認準了一條道路，就會堅定不移的走下去，千方百計地去實現(xiàn)目標。三是有韌性。女性心細，愛注重平凡的小事，男兒心粗，幻想做轟轟烈烈的大事。我們的社會是一個快速變動的社會，誰能靈活善變，誰就適應這個時代。我們認為，在當今社會，女性有四大優(yōu)勢：一是靈活善變。北京秦天科技股份有限公司是一家向建筑市場提供保溫材料——有機硅的企業(yè)，該公司在使用銷售代表時，就特別強調性別結構的均衡。④要強調營銷隊伍性別結構的均衡。而年齡大的人盡管在社會閱歷、風俗人情的了解上有豐富的經(jīng)驗，但風險了解得太多工作動力就下降了，一支隊伍若主要由年齡大的人組成就會犯“右”傾保守主義的錯誤。我們認為，在營銷隊伍的組成上，既要有年齡輕的，也要有年齡相對大的。這是因為學文學的在寫作文件、策劃廣告方面比較擅長；受過歷史和哲學訓練的對人性、對社會發(fā)展規(guī)律的認識更深刻，能用發(fā)展和聯(lián)系的眼光把握行業(yè)、企業(yè)營銷大勢；受過理工科訓練的人在產(chǎn)品的技術、維修以及建設以電腦中心營銷信息網(wǎng)絡上有專長；受過財務訓練的在加強總部對分公司的財務控制，提高營銷費用的效益方面將發(fā)揮重要的作用。這是因為高學歷的人謀生容易，他們更追求精神生活，要求在在組織內(nèi)有比較高的社會地位和榮譽，而組織那有這么多的官職和榮譽，你不能滿足他的這一要求，他就會有想法，輕則消極怠工，重則撂挑子辭職；反之，低學歷的人由于謀生不易，只要有合理的物質待遇就安于工作，對于榮譽、官職等沒有太高的追求，因此必須通過架構營銷隊伍的學歷結構來穩(wěn)定營銷隊伍。所以這么做，原因有二：一是高學歷的人固然有其分析能力、策劃能力強的優(yōu)點，但也存在著高高在上，不了解社會風俗民情的弱點，反之，低學歷的人盡管分析能力、策劃能力弱，但也存在著生活在社會底層，了解風俗民情，攻堅能力強的優(yōu)點，因此在營銷隊伍的建設上，既需要高學歷的人運籌帷幄，也需要低學歷的人摧城拔寨。 銷售隊伍的架構在選擇銷售代表時，還要考慮整個營銷隊伍結構的均衡，包括學科結構、年齡結構、性別結構、生活閱歷結構等的均衡。如是否存在大量的文字工作？是否要求經(jīng)常出差？推銷員會不會遇到很高的拒訪率？等等。這說明推銷人員的成功是多種因素綜合作用的結果，并不存在一個固定的模式。以上有關推銷員素質的要求，僅供企業(yè)在選拔人員時參考。與總部的工作人員不同，營銷人員是在遠離總部的環(huán)境下工作，天高皇帝遠，犯錯誤的概率自然大大提高。隨著1911年中國辛亥革命爆發(fā)，1917年俄國十月革命爆發(fā)以及隨后的蒙古獨立等，晉商的資產(chǎn)大部被國有化，終至一蹶不振。晉商曾是我國明清時代最有名的商業(yè)集團，然辛亥革命之后，晉商勢力一落千丈，究其原因，文化底子差，應變能力不強當是最重要的原因。20世紀80年代初，外國汽車蜂擁進入中國市場，但不久，銷售即呈疲軟之勢。隨著中國加入WTO ，國內(nèi)競爭國際化，國際競爭國內(nèi)化的趨勢越來越明顯，這意味著營銷人員必須了解國、內(nèi)外形勢，這就是為什么主張在營銷隊伍的組成中應包括一定比例的文史哲學生的原因，對于做國際貿(mào)易的企業(yè)來說，還應該招聘一些受過國際關系、國際政治訓練的學生，以便能夠根據(jù)國際形勢變化及時的作出應對的決策。善解人意和具有堅韌不拔的毅力只是營銷人員應該具備的最基本的素質，然僅僅具備這些素質還不夠，還應該有文化，能動態(tài)的分析社會結構的變化，以及這種變化引起的消費者需求的變化。比如，一個追求財富的人在完成其既定目標，而新的目標又未出現(xiàn)時很容易放縱自己，從這個意義上講，選拔成就感強的人做營銷工作好比選擇購買欲望強的人做“目標顧客”一樣，而加強對營銷人員的教育和管理，好比不斷通過廣告、宣傳及提供更新型的產(chǎn)品，吸引此人成為忠誠的“顧客”一樣。須注意的是，對營銷人員的成就感，企業(yè)必須在懂得滿足的同時，又能不斷“挖掘”出新的需求。當然，對不同的人而言，成就感的內(nèi)容是不一樣的，對學歷高的大學生來講，成就感更多的意味著榮譽、晉升、自我價值實現(xiàn)等精神方面的內(nèi)容，而對學歷低的人來說，成就感更多的意味著掙錢養(yǎng)家湖口等物質方面的內(nèi)容。當前社會上所以對從事營銷工作的大學生有諸多看法，認為他們水平不高，脾氣不少，原因即在于此。我們所以非常強調營銷人員堅定的意志，是因為現(xiàn)在的年輕人多獨生子女，他們一直在家人的寵愛中長大，對于社會生活的艱難、復雜往往缺乏深刻的了解，好比是溫室里的花朵，一遇到風霜嚴雪，便紛紛打懨落葉，這種情況在那些年輕的大學生身上表現(xiàn)得 尤其突出，因為他們不但受到家庭的寵愛，還受到社會的寵愛，身上的驕嬌兩字更明顯?；谶@種認識，他抱定“失敗是成功之母”，“拒絕是推銷的開始”的信念，每當拒絕一次，他就認為向機會無限靠近了一步，因為每一次拒絕都使他深化了對事物的認識，因此他從不氣餒，在長期的為成功努力的實踐中，他總結出了一條成功的法則：即每拜訪30個人，就能賣出一輛汽車。再如，連續(xù)十六年獲得日產(chǎn)汽車銷售冠軍的奧程良治，他的推銷成功秘訣就在于鍥而不舍地“走動”。一般來說，企業(yè)為達到探索的目標，探索的領