營銷人員的營銷技巧培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-01-17 15:19本頁面
【正文】 坐下來 ,仔細地介紹你產(chǎn)品中的每一個小細節(jié) ,他會歡迎會你的來訪 . 問問題的注意事項 : *問的問題要講求系統(tǒng)條理 ,完全徹底 ,深思熟慮 ,準(zhǔn)確無誤 . *用數(shù)字和百分比 . *幫助客戶分清他應(yīng)先解決的問題 . *問后要專心致志聆聽 . *要準(zhǔn)備好回答很多個 〝 怎么辦 〞 。 *長話短說 ,不要糾纏細節(jié) 。 安東尼 ? 善于觀察：掌握客戶所要關(guān)心的問題 ， 提問時要獲得對方的允許等 。 ? 要與你的客戶姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 ， 注意捕捉顧客無意中通過面部表情 、 身體語言和其他動作所傳遞出來的信息 。 如我很好奇 ，究竟什么原因使得您 ？ ? 深入挖掘需要的問題：對于質(zhì)量方面 ，您有哪些顧慮 ？ 您希望的價格是多少 ？ 四、提出問題必須遵守的四個黃金步驟： ?要了解某人及其想法 ， 最簡單的辦法就是向他提問題：一次只問一個問題 ， 問題要清楚 ， 便于客戶回答 。 ?如 :你來這里多久？ ?上周末過得怎么樣？ ? 需求類問題：讓營業(yè)員更了解客戶的真實處境 ， 以及他的理想處境 ， 以及如何縮短兩者的差距 。多半是用于社交場合，晚宴，會議的開始和結(jié)束時。避免用危險恐嚇之類的言語 。 ? 作業(yè)程序類問題：程序類問題有助于業(yè)務(wù)員了解客戶的作業(yè)情形和處境 。 ?（ 2） 、 是要了解客戶對其他競爭對手的看法 （ 目前 ， 您和哪些公司合作 ？ 誰和您接洽 ？ 有什么優(yōu)勢 ？ )。 ? 比如說 : ? “ 我想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮什么因素 ？ 如果方便的話 ， 我想問一個問題：在所有優(yōu)先考慮的問題中 ， 貴公司選擇合作廠商時 ， 必須具備什么條件 ？ ” 三、創(chuàng)造高效率會談的八大類好問題 ? 決策類的問題： ? 提出與決策相關(guān)的問題可以幫助弄清以下的重點 ? 哪些人是決策者 、 哪些人可以影響決定 、 決策過程如何 、 時間架構(gòu)如何 、 以及經(jīng)費預(yù)算有多少 。 比如說 : “您想買的領(lǐng)帶是送禮？還是自用？” “您這本書是想做成高檔禮品書？還是大眾普及本？” “您的經(jīng)費預(yù)算是在 10萬元左右？根據(jù)您的預(yù)算 ,我會做三個方案給您 ?” 選擇印廠時 ,您優(yōu)先考慮的是質(zhì)量還是價格？” “您的真實意思是 …… ，我理解的對嗎？” ? 結(jié)構(gòu)性問題是開放式問題和封閉式問題的一種“ 變形 ” 。 ? 下面兩句問話 ， 我們做個比較 ， 看有什么不同： ? “ 為什么你們總經(jīng)理不贊成呢 ？ ” ? “ 你們的總經(jīng)理怎樣才會贊成呢 ？ ” ? 封閉式問題用于獲取具體或詳實的信息 ， 通常只需要回答 “ 是 ” 、 “ 不是 ” 、 “ 對 ” 、 “ 錯 ” 或一個很短的答案 。 ? 你在與客戶見面一開始的時候則要避免提出“ 為什么 ” 這樣的問題 ， 因為客戶很簡單的一句 “ 因為 …… ” 的回答就可以把你這種問題給敷衍回去 ， 從而導(dǎo)致對話的中斷 ， 另外這樣的問題還會令人有一種受到威脅的蔑視的感受 。 優(yōu)秀的營銷人員都會仔細的選擇好的開放式問題 ， 再配合客戶談話并做積極聆聽 ， 偶爾參與討論 。 開放式問題是鼓勵回答者進一步說明自己的觀點并能提高他的自我認識 。這一點主要是由你提出問題的意圖所決定 。 通常以 “ 誰 、 什么 …… 、 去哪里 、 為什么和怎樣 ”開頭 。 ? 結(jié)構(gòu)性的問題 。 二 .銷售需要多樣化的問題 ?從問問題的邏輯關(guān)系來分類 ， 可分為三類問題： ? 開放式的問題 。 ?常用語有： ?“ 按我的理解您的意思是說 ?? ?” ?“ 如果我們晚一天交貨 ,對您會有多大影響 ?” ?“ 如果我們能再提前一些時間交貨 ,是不是對您更有利 ?” 5. 為了解決問題，減少被顧客拒絕的幾率。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實質(zhì)上或從內(nèi)心活動上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個局面，得到想要的結(jié)果。 ” 。 邁克聽后顯得有點迷惑不解 ,他說 :“ 我最近
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