【正文】 和農(nóng)業(yè)社會自給自足，即自己生產(chǎn)、自己消費的特 點不同，工業(yè)社會的特點是交換，即自己生產(chǎn)、他人消費。不管身處何處，成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有對環(huán)境的敏感性，隨時關(guān)注沖突發(fā)生的可能，洞察其內(nèi)在及潛在原因，預(yù)測可能發(fā)生的結(jié)果，控制和減少不良沖突的產(chǎn)生、激化，解決沖突所暴露的問題；同時，力圖把握沖突可能帶來的組織不均衡，并利用沖突所激發(fā)的創(chuàng)造力，強化正面作用，降低負面損失。現(xiàn)在，許多企業(yè)在進行企業(yè)文化教育時，一味強調(diào)員工要為企業(yè)作貢獻，卻忘記了員工并不是為企業(yè)而工作的，他是為自己而工作的，他之所以要來到企業(yè)，是因為在企業(yè)里他所得到的和付出的相比大于自己單獨干或在別的企業(yè)干，這就是人性。 在組織目標(biāo)的確立過程中，領(lǐng)導(dǎo)者的洞察力往往起著關(guān)鍵的作用。⑧冷靜的頭腦。①難得糊涂。此外，傾聽還有其他兩大好處：一是讓別人感覺你很謙虛；二是你會從中了解很多信息。 二、怎樣做一名合格的營銷主管 前面探討了營銷 主管的選拔和修養(yǎng)，下面談一談做一名合格的營銷主管應(yīng)具備的能力。你可以不認可董事會的決策，也可以據(jù)理力爭，但一旦董事會的決策下達，或者選擇堅定不移地執(zhí)行，或者選擇辭職，而決不能象創(chuàng)維的陸強華那樣，帶 100 多營銷骨干“叛逃”，并向創(chuàng)維戶員工發(fā)出討伐創(chuàng)維的宣言書，這違背了職業(yè)經(jīng)理人的道德觀。 這些差異可能是由于正常的監(jiān)督、考核，甚至權(quán)力的互相牽制而來，也可能是由于雙方經(jīng)營理念的不一致而來，還可能是由于老板對職業(yè)經(jīng)理人過分的猜疑而來。” 對于新時期的營銷將帥來說，要取得競爭的勝利，只有不斷加強性格修養(yǎng)，進行性格重塑，即要時時觀察發(fā)現(xiàn)自身性格的缺陷，做到“吾日三省吾身”，并以知識和實踐為基礎(chǔ)修成“靜以幽”的大將 風(fēng)度。對國家有利就行動，對國家不利就停止。廉潔本來是一種好品德．但是過于追求廉潔的好 名聲，就可能因敵人所散布的流言蜚語而感到羞辱，以致不顧利害得失，但求一戰(zhàn)而雪恥， 舍身以炫名，這也是很危險的。 嚴于管理就是制定一定的規(guī)章制度來約束全體人員的行為，并能認真執(zhí)行這些規(guī)章制度，不為人情所動，不視制度為兒戲，不拿原則作交易?！币虼耍皼]有膽量就談不上杰出的統(tǒng)帥。將帥的表率作用就是戰(zhàn)爭中的動員令。信譽的建立不是一朝一夕就能做到的，必須經(jīng)過長期的努力，才能樹立起來，但是，信譽的培養(yǎng)雖然倍極辛苦，可是要加以破壞則是非常容易的。要做到該賞的賞，該罰的罰，不要認為犯錯誤的人是領(lǐng)導(dǎo)，是關(guān)系密切者，就心慈手軟，從輕處罰。決策是所有職業(yè)領(lǐng)袖人物的必需智能。”就是說，必須基本具備這五方面素質(zhì)的人，才能擔(dān)當(dāng)將帥之大任。從組織程序來講，將帥受聘于組織，必定受到組織最高領(lǐng)袖的約束和指揮。培訓(xùn)期間，受訓(xùn)人員和教師之間、受訓(xùn)人員之間互相評價，并且進行禮儀指導(dǎo)，這樣，即使銷售人員受到最嚴厲的吹毛求疵的挑剔、指責(zé)，也不會產(chǎn)生“丟臉”的感覺。 ④銷售技巧。目前，營銷隊伍中有一種不正確的觀點，就是干銷售發(fā)財快。為達此目的，許多企業(yè)將銷售代表送去軍訓(xùn)，時間長達 3周或 1月。 ①關(guān)于企業(yè)文化教育。難怪老子最愛用水做比喻呢！當(dāng)然女同志也有他們諸如小心眼、易攀比等弱點，因此如果搭配不好也會適得其反，如造成營銷隊伍內(nèi)部的不團結(jié)，引起社會對 營銷隊伍不好的評價等。北京秦天科技股份有限公司是一家向建筑市場提供保溫材料 —— 有機硅的企業(yè)，該公司在使用銷售代表時，就特別強調(diào)性別結(jié)構(gòu)的均衡。如是否存在大量的文字工作？是否要求經(jīng)常出差？推銷員會不會遇到很高的拒訪率？等等。善解人意和具有堅韌不拔的毅力只是營銷人員應(yīng)該具備的最基本的素 質(zhì)，然僅僅具備這些素質(zhì)還不夠，還應(yīng)該有文化，能動態(tài)的分析社會結(jié)構(gòu)的變化，以及這種變化引起的消費者需求的變化。 一般來說，企業(yè)為達到探索的目標(biāo)，探索的領(lǐng)域越寬廣、重復(fù)的次數(shù)越多，獲得機會的可能性也就越大，這就是中國哲學(xué)中所講的“以迂為直”，意思是說，要想達到成功的目標(biāo)，必須多付出勞動，多走彎路，因為只有在走彎路中，才能發(fā)現(xiàn)事物運動的規(guī)律，才能發(fā)現(xiàn)并抓住成功的機會。而要具有交換意識，最重要的一點就是心中時刻想著他人，即善解人意。 擇優(yōu)宣傳與露缺宣傳 宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，無疑會有助于塑造好的產(chǎn)品形象，但報喜不報憂式的宣傳，有時會使消費者對宣傳的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺 式宣傳，反而會更使消費者信賴。企業(yè)跟隨市場，并不排除創(chuàng)造市場；企業(yè)跟隨“緊銷貨”，也可以創(chuàng)造“緊銷貨”，這才能“引導(dǎo)消費新潮流”，取得市場的主動權(quán)。因為薄利多 銷會很快使市場飽和，這等于搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷方可延長產(chǎn)品市場生命。所以用高價還是“低價”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當(dāng)應(yīng)用。北大企業(yè)家高級論壇講義 《營銷技巧 》 很多人一直把管理當(dāng)作一項處理人員關(guān)系的工作，實際并非如此，管理是一種機制，它涉及企業(yè)的方方面面。廣州一家電鍍廠，專門生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開業(yè)之際，一反“開張降價大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價迎賓”。 質(zhì)量是企業(yè)的生命與品種是企業(yè)的生命 “質(zhì)量”與“品種”是企業(yè)闖市場的兩條腿，缺一不可?！按禾m”空調(diào)及“小鴨”圣吉奧全自動洗衣機超前開發(fā)市場的成功，就是創(chuàng)造市場的成功。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，對于不在乎這些不足的顧客是愿意購買的，因為總比購買一種夸得天花亂墜而買了后又說不定什么地方出問題的產(chǎn)品踏實得多。 然對于轉(zhuǎn)型期的中國人來說，作到善解人意并非易事。毛澤東長征中領(lǐng)導(dǎo)的著名的四渡赤水戰(zhàn)斗，就是典型的“以迂為直”的戰(zhàn)例。與生產(chǎn)力長期停滯的農(nóng)業(yè)社會不同，在工業(yè)社會，科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展必然帶來消費者需求的很大變化，這意味著要把握消費者的需求，僅靠經(jīng)驗是遠遠不夠的，還必須具有分析能力?？傊凑展ぷ鞯木唧w要求選拔銷售代表。比如，在建立與目標(biāo)客戶關(guān)系與最后催款方面，更強調(diào)女性的作用，而在向目標(biāo)客戶提供服務(wù)方面，則更強調(diào)男性作用。 銷售代表的培訓(xùn) 許多公司選出銷售代表后，立刻派他們?nèi)ミM行實際工作，其實，這既是對銷售代表的極不負責(zé)，也是對顧客的極不負責(zé)，到頭來最吃虧的是企業(yè)。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)講過，老子的《道德經(jīng)》里，有一點他是一直當(dāng) 座右銘來記取的。還有的企業(yè)將銷售代表送到拓展訓(xùn)練學(xué)校，進行意志訓(xùn)練和團隊精神培養(yǎng)等。其實，銷售工作除了正常的收入外，又能從那里發(fā)財，發(fā)誰的財呢？算來算去，還不是利用管理上的漏洞發(fā)企業(yè)的財。銷售代表必須接受銷售原理和技巧的培訓(xùn)，這包括如何發(fā)現(xiàn)顧客、接近顧客、處理顧客異議、與顧客成交等。 最新流行的一種訓(xùn)練方法是 IBM 使用的信息――窗口法，它通過一個自學(xué)系統(tǒng)來進行范例學(xué)習(xí)。按照矛盾普遍性的原理，將帥和組織（以最高領(lǐng)袖為代表）發(fā)生矛盾是經(jīng)常的也是正常的。智、信、仁、勇、嚴，不可失之于一偏，這一擇將標(biāo)準(zhǔn)至今仍有非常重要而現(xiàn)實的指 導(dǎo)意義。個人決策是主將在戰(zhàn)場上能綜合判斷、當(dāng)機立斷、設(shè)營列陣、調(diào)兵遣將，指揮發(fā)令，使軍隊無所不從。對于刑賞不公的危害，著名軍事家吳起指出，“若法不明，賞罰不信，金之不止，鼓之不進，雖有百萬，何益于用”。長期守信得來的信譽，很可能因一次失信就造成人格破產(chǎn)。 將帥的“仁”主要表現(xiàn)在兩個方面：一是富于感情，關(guān)心員工疾苦。” 在市場競爭中，企業(yè)常常會遇到稍縱即逝的契機，干，要冒風(fēng)險，不干，會坐失良機，這時就特別需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的膽識和勇氣，識察和把握時機，果斷作出決策，并能不失時機地付之于行動。有制度而不能嚴于執(zhí)守，遠比沒有制度的危害更大?！皭勖瘛币彩菍浀囊环N好品德，是為將五德中“仁”的具體表現(xiàn)，將帥的“仁”，應(yīng)是一種“大仁”，即是從大局出發(fā)，以取得戰(zhàn)爭的勝利為最大的仁、最大的愛民，并為此不惜付出必要的犧牲為代價，而不應(yīng)掛念于小的“愛民”。惱怒可以重新歡喜，怨憤可以重新高興，國亡了就不能復(fù)存，人死了就不能再生。惟有這樣，才能做到遇勝不驕傲，遇敗不沮喪，能夠以理智控制自己的情感，以意志正視嚴峻的現(xiàn)實，胸懷樂觀、追求卓越。不論是那一種情況導(dǎo)致的差異，對于職業(yè)經(jīng)理人來說，尤其是那些手握“重兵”，關(guān)系企業(yè)發(fā)展之命運的營銷將帥來說更是必須面對的考驗。用老百姓的話講，端誰的飯碗，就要替誰謀事。一般來說，作為一名營銷主管必須具備以下三種能力 管理能力。如果一位管理者能夠成為下屬的傾聽者，他就能最大限度地滿足每位下屬需要，從而有效地調(diào)動起下屬工作的積極性。在可掌握的范圍內(nèi)，對細節(jié)有高度的容忍性。決策者要冷靜對待別人提出的建議，分析他所提出的計劃的合理性與不合理性。 20世紀(jì) 70 年代初，當(dāng)時本田摩托在美國市場正暢銷走紅，本田總裁本田宗一郎卻突然提出了“東南亞經(jīng)營戰(zhàn)略”，倡議開發(fā)東南亞市場。優(yōu)秀的企業(yè)總是強調(diào)人性，重視“以人為本”，尋求企業(yè)目標(biāo)和員工需求的結(jié)合；有問題的企業(yè)總是抹殺人性，他們一味抱怨民風(fēng)日下，片面強調(diào)員工對企業(yè)的奉獻，卻不考慮自己對員工作了些什么。 以美國通用汽車的土星計劃為例。 在農(nóng)業(yè)社會，科學(xué)技術(shù)不發(fā)達，社會總產(chǎn)品供不應(yīng)求。 要明白營銷學(xué)，首先要明白所處的時代。作為領(lǐng)導(dǎo)者既可能是沖突、變革的直接參與者，也可能是協(xié)調(diào)員、調(diào)停人。 ②洞察人性， 激勵成員。同時，他能夠?qū)⒛繕?biāo)明 確化，并用民族的、大眾的、生動活潑的語言向員工闡述這一目標(biāo)，使下屬真正理解并建立持久的信心。要對這些不同性質(zhì)的資訊作適當(dāng)?shù)牧私夂腿〉闷胶?，以定出策略。以下是偉大決策者的 9 大特性，可幫助營銷主管提高決策能力。因此，管理者必須善于傾聽?？傊?，不要用你的水平來看待自己的老板，而要用他的水平來看待他，用你的要求來引導(dǎo)他，這也就是毛澤東所講的爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線中的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)吧！ 如果老板違法，在屢屢勸說無效的情況下，或者選擇離開，免得巢滅卵破；或者選擇舉報，當(dāng)然這需要更大的勇氣。這是營銷將帥必須正確認識的。作為受過專業(yè)教育的職業(yè)經(jīng)理人，營銷將帥肯定和“君王”（相當(dāng)于今天家族企業(yè)的老板、股份制企業(yè)的董事會、國有企業(yè)的國有資產(chǎn)管理局等）有著眾多的不一致，存在著眾多的差異。 靜幽對于將帥異常重要，一位優(yōu)秀的將帥必須做到“泰山崩于前而色不變，麇鹿興于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敵?！币馑际钦f，國君不可因一時的惱怒而興兵打仗，將帥不可因一時的怨憤而出陣求戰(zhàn)。所謂“廉潔”，是指廉潔好名，過于自尊。因此，必須善于用“嚴”“武”來管治他們。??膽量是真正的創(chuàng) 造性的力量。將帥身先士卒，士卒才能效力戰(zhàn)死。 作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者不僅要對員工講信用，而且對客戶、對顧客也要講信用。”意思是說，所謂“信”，就是要在軍隊中明示獎賞?！? ③將帥第三智是當(dāng)機立斷的決策力。 漢代名相曹操贊道：“將宜五德備也。 我們說將帥重要還有一個原因，就是軍隊不是將帥個人的軍隊，而是組織的軍隊，在古代社會就是封建君王的軍隊，在現(xiàn)代就是人民 的軍隊?；蛘呃贤其N員扮演顧客，通過各種刁鉆的提問， 鍛煉新推銷員的水平；或者由在某地工作的老推銷員花時間給新來者講解所在地區(qū)的文化和商業(yè)習(xí)俗。銷售代表要了解不同的消費者 類型及他們的需要、購買動機和購買習(xí)慣，還要了解公司和競爭對手的策略和政策。③干銷售易發(fā)財論。 對于銷售人員來講，心理狀態(tài)的健全和穩(wěn)定至關(guān)重要，銷售人員就是要鍛煉在遠離總部，得不到及時指導(dǎo)的情況下如何開展工作，如何自我排解緊張情緒，如何快速適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?、融入?dāng)?shù)厣鐣取? 培訓(xùn)內(nèi)容一般包括： （ 1）精神培訓(xùn)，包括企業(yè)文化教育、意志教育、價值觀教育、團隊精神教育等。借用老子道德經(jīng)的話，正所謂“以柔克剛”，“以弱勝強”。一是出于不同性別相互吸引的需要，民諺曰，“男女搭配，干 活不累”講的就是這個意思；二是在創(chuàng)造、建立，保持與目標(biāo)顧客的關(guān)系時，不同性別的人各有其作用。 在選擇銷售代表時，公司還必須考慮具體銷售工作的特征。 （ 3）有文化，會分析問題。檢驗一個營銷人員是否合格的重要標(biāo)志就是能否在困難 的情況下將組織的目標(biāo)和消費者的欲望緊密的結(jié)合起來。而在商品經(jīng)濟時代，社會生產(chǎn)的基 本特點是交換，即自己生產(chǎn)，別人消費，這意味著生活在商品時代的人必須具有交換意識，即通過生產(chǎn)他人需要的產(chǎn)品來實現(xiàn)自己對利益的追求。有的市場創(chuàng)新可成功，而有的市場保守卻能成功，因為很多消費習(xí)慣、消費方式是不可輕易創(chuàng)新的，如西方一些發(fā)達國家葡萄酒由老式的木塞瓶蓋改為金屬瓶蓋，就遭到消費者的反對，因為消費者長期形成了渴酒拔木塞的消費習(xí)慣，并以拔出時一瞬間發(fā)生的“砰”的一聲為樂。企業(yè)不惜一切代價到市場上去尋找“緊銷貨”，結(jié)果不少企業(yè)“見物不見人”，只注意了商品，沒注意對消費者的研究，被動地跟著市場轉(zhuǎn)，直到轉(zhuǎn) 到“一哄而下”。對于市場容量小或接近飽和市場也適合厚利少銷。一般對于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。可以說，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗？？推銷人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務(wù)水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能？？商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。原來制造開業(yè)時擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購 買，其知名度也迅速提高。如果質(zhì)量再好，品種過時，產(chǎn)品也會滯銷。 先發(fā)制勝與后發(fā)制勝 人無我有，先下手為強，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，擠占下一輪市場；搶先降價，提高市場占有率；搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。露缺宣傳有時由于誠實的宣傳反而可能把“丑”轉(zhuǎn)化為“