【正文】 產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品的“好酒喝出健康來(lái)”，到“五糧液”近年提出的基于以小麥、大米、糯米、玉米、高粱釀造的“多種糧食釀造營(yíng)養(yǎng)更全面”，到“劍南春”基于納米基因圖譜技術(shù)而發(fā)現(xiàn)的“名酒健康因子”，以真實(shí)的物質(zhì)形態(tài)力證適量飲用劍南春酒有益身體健康的因子所在：“劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的低分子有機(jī)酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的高級(jí)脂肪酸；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的酯類(lèi)物質(zhì)；劍南春酒體中含有眾多有益于人體健康的醇類(lèi)物質(zhì)”；再到2007年山東泰山特曲提出的“小窖發(fā)酵”等等，都在詮釋一個(gè)趨勢(shì)，即健康市場(chǎng)的潛力巨大。企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過(guò)各種途徑向目標(biāo)消費(fèi)群體和社會(huì)公眾進(jìn)行傳播，讓品牌通過(guò)文化價(jià)值的提升去推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，這樣才有意義。要想讓我們的酒文化傳播出去并為消費(fèi)者認(rèn)可，就要多方位資源的惡配合，多渠道的傳播。現(xiàn)在，像一些酒推出的“智文化、喜文化、順文化”等概念文化，已經(jīng)顯得比較牽強(qiáng)。不但要隨時(shí)了解消費(fèi)者的行為變化，還要能夠通過(guò)多各種渠道的宣傳推廣，潛移默化的影響消費(fèi)者的態(tài)度，逐漸在消費(fèi)者心目中建立起良好的品牌形象。所以，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響正在降低。品質(zhì)會(huì)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)法寶發(fā)揮威力的基石，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，以“品質(zhì)”為核心，以“資源整合”為重點(diǎn)的三維一線企業(yè)立方體中來(lái)。趨勢(shì)七，品質(zhì)返璞歸真，好產(chǎn)品是硬道理中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)打打鬧鬧這么多年，(如廣告營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、終端買(mǎi)斷、賄賂營(yíng)銷(xiāo)等等)，最終會(huì)回到品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越理性的選擇品牌，最終消費(fèi)者買(mǎi)的是好酒的品質(zhì)，而不是好酒的價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)玩的再花，促銷(xiāo)力度再大，沒(méi)有好的品質(zhì)服務(wù)做地基，恐怕蓋起來(lái)的高樓也不會(huì)撐久，頂多是曇花一現(xiàn)?！?清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明表示，在大部分地區(qū)，白酒、啤酒市場(chǎng)仍然存在“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”“正規(guī)軍”難打贏“游擊隊(duì)”的現(xiàn)象，不過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的陣地已經(jīng)開(kāi)始明顯轉(zhuǎn)移，一是從線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)到線上營(yíng)銷(xiāo)；二是商超渠道潛力有限；三是新型渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將上演；四是替代品競(jìng)爭(zhēng)介入度高。二是銷(xiāo)售渠道的細(xì)分，這一點(diǎn)就見(jiàn)仁見(jiàn)智了，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，及操作的思路而定，多渠道銷(xiāo)售。趨勢(shì)六，市場(chǎng)多元化細(xì)分，垂直市場(chǎng)受追捧近日不斷有消息報(bào)出垂直B2C拿到風(fēng)投或并購(gòu)、聯(lián)合的消息，像紅酒B2C也買(mǎi)網(wǎng)獲300萬(wàn)美元投資。中高檔酒可以滿(mǎn)足人們的禮儀需求：自己的面子和對(duì)客人的尊重。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明提到，低檔白酒是食品，中檔白酒是工藝品，高檔白酒是藝術(shù)品。趨勢(shì)五，消費(fèi)檔次趨向中、高檔化啤酒的產(chǎn)量增加，導(dǎo)致白酒產(chǎn)量下降，但在正式的宴請(qǐng)場(chǎng)合，真正能體現(xiàn)檔次的還是白酒。清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明表示，“跨界營(yíng)銷(xiāo)”的優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類(lèi)別品牌的協(xié)同效應(yīng)。當(dāng)然，新品種、目前開(kāi)發(fā)的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類(lèi)白酒和為適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋(píng)果、山楂等水果作原料開(kāi)發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，適應(yīng)了廣大消費(fèi)者健康、品位、時(shí)尚消費(fèi)的趨勢(shì)，具有一定的市場(chǎng)發(fā)展前景。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會(huì)等處，個(gè)性的包裝、個(gè)性的廣告、個(gè)性的口味、個(gè)性的理念等比比皆是。趨勢(shì)三，品牌個(gè)性化，我有我風(fēng)格對(duì)于酒類(lèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，品牌個(gè)性也是迅速制造市場(chǎng)差異點(diǎn)，俘獲消費(fèi)者眼球，贏得市場(chǎng)份額的高招。這就像我們從小就學(xué)到的故事“守株待兔”一樣，等到兔子找到我們這棵樹(shù)，我們也已經(jīng)垂垂老矣！清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名講師劉東明認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”的階段，要做好網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道的無(wú)縫粘合。趨勢(shì)二，做好聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)工作，哥倆好網(wǎng)上商鋪是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的市場(chǎng)潛力，而網(wǎng)上商鋪的成功也必須經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期的推廣過(guò)程，只注重短期效果是不可能成功的。因此，企業(yè)要在各項(xiàng)的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。隨著我國(guó)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，特別是廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)推廣、文化營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)手段的頻繁攻心，白酒市場(chǎng)“指名消費(fèi)”的現(xiàn)象已愈發(fā)普遍，掌握真正品牌的大企業(yè)因此也從中賺取了顯著的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)回報(bào)，比如國(guó)家認(rèn)定的酒類(lèi)馳名商標(biāo)“ 茅臺(tái)”、“五糧液”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“古井貢”、“杏花村”等。國(guó)外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具的5～8倍。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其投入低、見(jiàn)效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)贏得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。不過(guò)，應(yīng)該注意的是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)必須在品牌統(tǒng)籌之下進(jìn)行，如果創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量和品牌資產(chǎn)，那營(yíng)銷(xiāo)的意義何在呢！第三篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)2011酒水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)十大趨勢(shì)一份來(lái)自摩根斯丹利關(guān)于電子商務(wù)對(duì)人類(lèi)生活影響的分析顯示，電子商務(wù)在未來(lái)的5年里，對(duì)人類(lèi)生活方式的改變將會(huì)非常明顯，而在10年以后則會(huì)徹底改變。突兀的“點(diǎn)子”式的策劃因?yàn)闆](méi)有對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的基礎(chǔ)研究，在未來(lái)必然將行路艱難。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，必然要從產(chǎn)品出發(fā)。商超/餐飲/煙酒專(zhuān)賣(mài)店/ EC（電子商務(wù)）/ KTV酒吧夜店等渠道細(xì)分，對(duì)酒水品牌的塑造，尤其是新品開(kāi)發(fā)有很重要的影響。中糧旗下長(zhǎng)城品牌的著名經(jīng)銷(xiāo)商廣州龍程，曾與西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，小只裝主推酒吧，標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)也極盡曖昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，細(xì)看是正在親吻的男女側(cè)臉剪影。可以圍繞北大荒/江浙/中原等不同的酒水消費(fèi)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這也是一時(shí)難以實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)布局的地方酒企進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)的不錯(cuò)的選擇。這個(gè)概念已經(jīng)很多應(yīng)用，但共同的經(jīng)歷有很多，如：知青下鄉(xiāng)的經(jīng)歷；睡在上鋪的兄弟，懵懂青澀的初戀等校園情懷；年少時(shí)的江湖義氣等等都是高代入的品牌故事。不說(shuō)過(guò)于久遠(yuǎn)的巴拿馬世博會(huì)上茅臺(tái)一摔成名，水井坊在2008年北京奧運(yùn)期間，借“慶功酒”這一擦邊球繞過(guò)禁止高度酒進(jìn)行奧運(yùn)贊助的門(mén)檻，順利的完成了品牌提升。但酒鬼的麻袋裝等異形裝在如今的酒水市場(chǎng)中越來(lái)越多，這是工業(yè)設(shè)計(jì)賦予酒水行業(yè)的廣闊。以顏色及顏色文化為維度，洋河的藍(lán)/郎酒的紅，傳統(tǒng)的綠/瓷白/透明等顏色，雖然都有企業(yè)在應(yīng)用，但顏色文化的解釋無(wú)窮無(wú)盡，只要有一個(gè)概念/故事，可以引發(fā)人們的想象和認(rèn)可，既可。至于市場(chǎng)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)多多。隨著酒水企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的普遍提高，單純的點(diǎn)子式的“創(chuàng)新”營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)難以滿(mǎn)足酒水企業(yè)的需求。這個(gè)傾向可以證明，正在日益成熟的高端品牌在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)放棄了簡(jiǎn)單的外向型的創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)，轉(zhuǎn)而尋求全員的由內(nèi)至外的扎實(shí)的全員品牌管理及咨詢(xún)。幸好，郎酒很快認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，迅速的利用區(qū)域細(xì)分，將品牌架構(gòu)梳理清楚。而對(duì)于非強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要配合整體的品牌戰(zhàn)略一起使用，并于之后進(jìn)行有效引導(dǎo)，厘清消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)很容易塑造品牌認(rèn)知度，但卻難以建立品牌忠誠(chéng)度，尤其是太多太頻的“新意”會(huì)混淆消費(fèi)者對(duì)品牌DNA的認(rèn)知，不利于品脾塑造。尤其是近五年以來(lái)，酒水企業(yè)及酒水營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌運(yùn)作手法愈發(fā)成熟，并呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的分化。回首，中國(guó)酒水行業(yè)的漫漫三十年市場(chǎng)化的路徑，可以發(fā)現(xiàn)一條清晰的提升軌跡：作坊酒－工業(yè)酒－廣告酒－文化酒－品牌酒。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，堅(jiān)定而充裕的品牌營(yíng)銷(xiāo)支出是第一位的，營(yíng)銷(xiāo)模式和組合只能是錦上添花。對(duì)于高端市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比營(yíng)銷(xiāo)模式及組合更重要，但對(duì)于次高端乃至中低端市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合仍是價(jià)格便宜量又足的最佳選擇。類(lèi)似于奢侈品的高端酒水品牌同樣需要?dú)v史和血緣來(lái)慢慢打造，并非朝夕之功。盛初咨詢(xún)選擇了一個(gè)很好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，伴隨著洋河及郎酒從捉襟見(jiàn)肘的夕陽(yáng)品牌通過(guò)品牌再造重新成長(zhǎng)為業(yè)界巨頭。分析原因，可以發(fā)現(xiàn)盛初咨詢(xún)的成長(zhǎng)以及其獨(dú)特的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的成功是直接與我國(guó)酒水消費(fèi)的爆發(fā)性成長(zhǎng)期直接相關(guān)的。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式，我相信，完善銷(xiāo)售機(jī)制、在明確銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷(xiāo)售部一定有能力完成公司亟定銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場(chǎng)等。以上方案，是專(zhuān)對(duì)公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）年銷(xiāo)售量1000萬(wàn)制定，銷(xiāo)售市場(chǎng)為整個(gè)四川市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，如果要不影響公司白酒的銷(xiāo)量，還需要增加銷(xiāo)售人員，再對(duì)專(zhuān)門(mén)的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。如果完成目標(biāo)1200萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行提成，部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。同時(shí)，公司可按照比例,給銷(xiāo)售部一定活動(dòng)費(fèi)用,用于出差銷(xiāo)售人員的使用,避免銷(xiāo)售人員因?yàn)閭€(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷(xiāo)售工作帶來(lái)不便。對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。對(duì)在銷(xiāo)售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。十、獎(jiǎng)懲措施在對(duì)銷(xiāo)售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷(xiāo)售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷(xiāo)售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng) 金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。銷(xiāo)售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷(xiāo)售事宜。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。銷(xiāo)售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷(xiāo)，淡旺季促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員培訓(xùn)。銷(xiāo)售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。八、操作方法按照以上區(qū)域劃分，由銷(xiāo)售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，其中責(zé)任分工明確如下：銷(xiāo)售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)。其中A類(lèi)47家B類(lèi)61家C類(lèi)暫計(jì)：70家。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類(lèi) 11 家為：遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達(dá)洲市（通川區(qū)、萬(wàn)源市、