【正文】 定的市場(chǎng)，避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。三、4R策略美國(guó)的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。便利指購(gòu)買(mǎi)的方便性。消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。具體地講，整合營(yíng)銷(xiāo)更要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。二、4C策略4C是由營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷(xiāo)售渠道，采用什么促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。首先對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。一、4P策略4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在當(dāng)今這個(gè)飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何一個(gè)企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)，才能爭(zhēng)取最佳效果。譬如，斯沃琪就給所有款式的手表統(tǒng)一定價(jià)為40美元。當(dāng)顧客要在多種針對(duì)不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，我們可以運(yùn)用最后一種策略—制定單一價(jià)格，把客戶的價(jià)格敏感度轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三種定價(jià)策略是，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割，吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)定價(jià)策略是，通過(guò)刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，也就是調(diào)整為各種產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)。顧客看重價(jià)格，所以最佳策略就是把這點(diǎn)變成你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。研究表明，有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買(mǎi)賣(mài)交易中的顯著影響。而且，一旦這些市場(chǎng)成為價(jià)格戰(zhàn)的陣地，就會(huì)培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對(duì)很多因素都漠不關(guān)心?，F(xiàn)在許多市場(chǎng)，或許說(shuō)絕大多數(shù)市場(chǎng)，都已經(jīng)很成熟，容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。參考文獻(xiàn)：[1]沈應(yīng)先．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及其模式[J]．浙江經(jīng)濟(jì)，2004，(14)．[2]孫言雅．開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的思路及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策[J]．甘肅社會(huì)科學(xué)，2004，（6）．[3]林木．成功營(yíng)銷(xiāo)：讓客戶主上門(mén)[J]．大經(jīng)貿(mào)，2005，(11)．[4]王香茜．論初級(jí)階段營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新[J]．商業(yè)時(shí)代，2005，（5）．[5]李貴平．如何創(chuàng)建高效經(jīng)銷(xiāo)商[J]．中國(guó)中小企業(yè)，2005，(1)．[6]周亮．如何控制終端的營(yíng)策略與管理[J]．中國(guó)商貿(mào)，2005，（1）．[7]羅哲．21世紀(jì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的戰(zhàn)略選擇[J]．甘肅理論學(xué)刊，2005，(5)．[責(zé)任編輯：王學(xué)明]第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略用價(jià)格讓顧客忘記價(jià)格 《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》2012年第5期，20120531，訪問(wèn)人數(shù):41面對(duì)琳瑯滿目的商品，顧客選擇時(shí)考慮的因素只有一個(gè)—價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)對(duì)拓展農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)和社會(huì)眼光，把農(nóng)村的繁榮當(dāng)作責(zé)任，這樣我們的新農(nóng)村建設(shè)才會(huì)走得更快、更好。綜上所述，企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單宣傳促銷(xiāo)的問(wèn)題，而是一個(gè)截然不同于城市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大系統(tǒng)工程。因此，為減少企業(yè)及農(nóng)村消費(fèi)者不必要的麻煩，必須確保產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)久耐用應(yīng)成為推廣到農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品的第一要素。除上述幾種策略外，企業(yè)也需在產(chǎn)品的售后服務(wù)方面提供保障，尤其是耐用消費(fèi)品。這種方式更容易培養(yǎng)潛在的消費(fèi)者，或者是強(qiáng)化現(xiàn)有消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。通過(guò)實(shí)際表演，證實(shí)產(chǎn)品所具有的效力，還可以將產(chǎn)品的特征、使用方法、注意事項(xiàng)、維修和保養(yǎng)等一一展示出來(lái)，這既是一種說(shuō)服工作，又是一種教育培訓(xùn)工作，尤其適于對(duì)新產(chǎn)品或比較復(fù)雜的產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。當(dāng)然，宣傳單的內(nèi)容要突出賣(mài)點(diǎn)，給消費(fèi)者一個(gè)可行的購(gòu)買(mǎi)理由，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，通俗易懂。5．2宣傳單給城市市場(chǎng)帶來(lái)煩惱的宣傳單在農(nóng)村能收到意想不到的效果，尤其是那些制作精美的宣傳單，在農(nóng)村都被當(dāng)作裝飾品收藏起來(lái)。科特公司為海爾所做的冰箱購(gòu)買(mǎi)調(diào)查顯示：有20．4％的現(xiàn)有冰箱的農(nóng)民家庭購(gòu)買(mǎi)冰箱時(shí)是接受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。另外值得企業(yè)注意的是，農(nóng)村中還普遍存在一種隱性廣告——“口碑傳播”。在廣告內(nèi)容選擇上，由于當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)中，中華民族勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣對(duì)農(nóng)民的消費(fèi)行為仍然有著根深蒂固的影響，對(duì)于享受類(lèi)型的商品，農(nóng)村消費(fèi)者基本上屬于被動(dòng)接受。廣告投放時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言的運(yùn)用。有關(guān)調(diào)查也表明，電視是農(nóng)村居民最重要的信息來(lái)源渠道，農(nóng)村家庭購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)也多受電視廣告宣傳的影響。5．1電視廣告宣傳企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要選擇最有效的廣告媒體。這樣，既可以省下大筆渠道建設(shè)費(fèi)用，也能避免與地方勢(shì)力產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)應(yīng)與這些企業(yè)合作，充分利用已有的銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如果與這些單位合作尚有利益沖突，企業(yè)也可利用另外一個(gè)成熟的渠道——郵政渠道網(wǎng)絡(luò)，這是一種發(fā)展得比較完善的通路，它的觸角幾乎可延伸到中國(guó)農(nóng)村的每一個(gè)角落。由于農(nóng)村市場(chǎng)地域分布較廣，居民分散，任何企業(yè)要在全國(guó)范圍內(nèi)依靠自己的資金建立完善的農(nóng)村市場(chǎng)渠道都是不太現(xiàn)實(shí)的，這樣做也肯定會(huì)造成成本不經(jīng)濟(jì)。渠道長(zhǎng)度影響農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，渠道過(guò)長(zhǎng)和過(guò)短都會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)作成本，而渠道寬度則影響農(nóng)村消費(fèi)者的選擇性。從當(dāng)前的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，這種產(chǎn)品價(jià)格定位取得了較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。根據(jù)這個(gè)調(diào)查結(jié)果，海爾公司將自己為農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品“囍”系列160升、180升和200升定價(jià)為1600－1800元；將“?！毕盗?86升、196升和216升定價(jià)在2000－2200元之間。所以，制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)格策略，是企業(yè)有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)的必要條件。這些都是企業(yè)需要考慮的因素。比如電壓由于線路、設(shè)施方面的原因時(shí)高時(shí)低，呈不穩(wěn)定態(tài)，這就要求向農(nóng)村市場(chǎng)供應(yīng)的電器產(chǎn)品具有寬電壓適應(yīng)性。目前，拓展農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品項(xiàng)目，除開(kāi)一些日常生活用品外，主要是以家用電器為代表的耐用消費(fèi)品。因此，產(chǎn)品要突出價(jià)廉、實(shí)惠，包裝不過(guò)分追求豪華、高檔，功效不過(guò)分要求多樣化，且與農(nóng)村的自然環(huán)境、物理?xiàng)l件相適應(yīng)。企業(yè)應(yīng)在農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上研制、開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村條件的產(chǎn)品。只有這樣，企業(yè)才能對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)