【正文】 機(jī)遇和威脅)相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營的成功。SWOT分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(Opportunities)，風(fēng)險(xiǎn)(Threats)，優(yōu)勢(Strengths)，劣勢(Weaknesses)四個方面的情況，結(jié)合起來進(jìn)行分析，以尋找制定適應(yīng)合本企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。武功農(nóng)村電信市場內(nèi)部環(huán)境主要由以下幾方面構(gòu)成。一般來說寬帶用戶是電信的高值用戶，但近幾年都沒有給寬帶老用戶給予足夠的重視，導(dǎo)致有好多寬帶用戶對此很有意見，并表達(dá)出如果有選擇其它運(yùn)營商的條件時就要轉(zhuǎn)網(wǎng)。3 存在重視發(fā)展新用戶忽視老用戶的保有工作。困難更多，所以還沒有真正讓農(nóng)村市場的空間完全有效的發(fā)揮，農(nóng)村尚有通信市場空白點(diǎn)，如何利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓更多的農(nóng)民在其他運(yùn)營商在農(nóng)村市場立足不穩(wěn)時推出我們電信的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)，是我們營銷面臨的問題。最近幾年雖然武功電信經(jīng)過流程再造，從技術(shù)維護(hù)人員轉(zhuǎn)崗過來的營銷人員不少。這嚴(yán)重的阻礙著發(fā)展武功電信事業(yè)。還是不適應(yīng)競爭，觀念還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，對薪酬改革有抵制情緒，對崗位變動不適應(yīng)等等。營銷存在以下問題：1 職工觀念還沒有完全轉(zhuǎn)變。3 渠道資源武功電信現(xiàn)在擁有6萬多客戶，建立完備的政企客戶、家庭客戶、個人客戶和社會代辦營銷渠道，為消費(fèi)者打造了立體式、全覆蓋、多層次的營銷體系和服務(wù)體系；但渠道執(zhí)行力不足，市場策略在渠道中難以有效執(zhí)行，渠道管理缺乏有效的信息支撐手段，渠道人員能力參差不齊，存在潛在的渠道沖突。2 品牌資源品牌宣傳和推廣方面不及其他新興的電信運(yùn)營商，企業(yè)缺乏整體的品牌推廣戰(zhàn)略，公司沒有有效的品牌運(yùn)作戰(zhàn)略，并在實(shí)際經(jīng)營中有效地利用品牌來競爭。為了節(jié)約開支，農(nóng)村支局都沒有配備交通工具。3．2．2 武功電信內(nèi)部環(huán)境分析（1） 對武功電信公司內(nèi)部環(huán)境的分析包括對武功電信公司的內(nèi)部優(yōu)勢分析和內(nèi)部劣勢分析。電信行業(yè)購買者的力量主要表現(xiàn)為購買中的討價還價能力，主要有：集團(tuán)大客戶、中小企業(yè)客戶、公眾客戶，其中以集團(tuán)大客戶的討價還價能力最強(qiáng)。用戶對本行業(yè)的競爭壓力主要表現(xiàn)為要求產(chǎn)品價格更低廉、質(zhì)量更好、提供更多的售后服務(wù)，他們會利用各企業(yè)間的競爭來施加壓力。（3）3G網(wǎng)絡(luò)的全面應(yīng)用，將為通信行業(yè)帶來新的發(fā)展空間，同時也對現(xiàn)有固網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的部分市場造成一定的影響。新技術(shù)、新設(shè)備、新業(yè)務(wù)大大降低了成本，也提高了網(wǎng)絡(luò)管理、業(yè)務(wù)開發(fā)的靈活性和可拓展性，但同時也給現(xiàn)有市場帶來現(xiàn)實(shí)的或潛在的沖擊，使現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的生命周期在縮短。（2）隨著城市化進(jìn)程加速，社會生產(chǎn)和生活規(guī)模化、集約化和社會化趨勢更加明顯，將帶來對信息交流、共享等的需求不斷增長，促進(jìn)信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。（1）隨著社會信息化程度的提高，通信已經(jīng)超越傳統(tǒng)的概念范圍，逐漸滲透到工作、生活的各個領(lǐng)域，并改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。電信業(yè)本質(zhì)是社會服務(wù)業(yè)的一種，通信服務(wù)和社會文化交替影響。3．1．3 社會文化和自然環(huán)境分析社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的社會性質(zhì)、人們共享的價值觀，人口狀況、教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰等各個方面。通信業(yè)務(wù)仍將繼續(xù)保持快速增長。從全年來看，農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長，農(nóng)民收入增加；工業(yè)生產(chǎn)增速加快，效益提高；投資呈現(xiàn)高速增長，消費(fèi)需求穩(wěn)中有升，財(cái)政增收，金融運(yùn)行平穩(wěn)，國民經(jīng)濟(jì)全線飄紅。2011年，武功全縣完成農(nóng)業(yè)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值21．83億元，同比增長5．6％，其中，現(xiàn)價農(nóng)業(yè)產(chǎn)值9．35億元，同比增長3．8％；農(nóng)村居民人均純收入4856元，同比增長9．99％：人均生活消費(fèi)支出4084元，同比增長13．83％。信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)極大地促進(jìn)了社會生產(chǎn)力的發(fā)展，同時改變了人們的生產(chǎn)方式和生活方式，從而推動了人類向信息化社會前進(jìn)的步伐。營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過調(diào)查這兩個環(huán)境的要素來分析影響企業(yè)的政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者及競爭對手等，從而作出正確的決策。電信企業(yè)是一個開放的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，它的經(jīng)營在不同程度上受客觀環(huán)境的影響。3 武功農(nóng)村電信市場營銷環(huán)境分析任何企業(yè)的營銷活動都不是在真空中進(jìn)行的，而是受著外部營銷環(huán)境的影響。這幾年一直都是全員營銷，任務(wù)重導(dǎo)致大家對政策不太熟，在發(fā)展中給一部分用戶解釋不清，在用戶心目中的口碑大減。在原來電信發(fā)展高峰期時業(yè)務(wù)量多，發(fā)展酬金所得較高，工作積極性自然就高。因此查修人員查修障礙的質(zhì)量與用戶的要求還有一定距離，在武功由于電纜時間長無法大面積更換，導(dǎo)致不能及時維修的矛盾非常突出。因?yàn)猷]電分營之后，武功電信農(nóng)村的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置等情況都未發(fā)生變化，因此一定要大力發(fā)展農(nóng)村代辦，解決農(nóng)民辦業(yè)務(wù)難的問題。武功電信如果不趕快正視這個問題，在農(nóng)村自己的營業(yè)點(diǎn)將會陷入其它運(yùn)營商的包圍之中。而其它運(yùn)營商正在積極發(fā)展代辦、代理商。如何利用網(wǎng)絡(luò)資源，讓更多的農(nóng)民，在其他運(yùn)營商在農(nóng)村市場立足不穩(wěn)時安裝上武功電信的ADSL業(yè)務(wù)，是我們營銷面臨的問題。差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場。近年通過引入光進(jìn)銅退設(shè)備，電話與移動捆綁銷售，現(xiàn)步入成長期。但電信的移動業(yè)務(wù)，用戶現(xiàn)一直未認(rèn)可，在用戶心中是捆綁機(jī)。2．5 農(nóng)村市場營銷現(xiàn)狀與存在問題2．5．1 農(nóng)村主要業(yè)務(wù)現(xiàn)狀武功電信在農(nóng)村市場主營業(yè)務(wù)包括固定電話、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和CDMA。(3) 從通信需求上看，隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，廣大農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)村地區(qū)的通信需求不僅在數(shù)量上會有較大增長，而且在需求的多樣化上也將會形成一個大的市場，現(xiàn)有的農(nóng)村電話用戶及收入都將得到更快的增長。2．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力(1) 從社會效益上看，拓展農(nóng)村市場有助于電信運(yùn)營商在發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)新農(nóng)村發(fā)展的大環(huán)境下樹立良好的品牌形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會價值。由于歷史的原因，固網(wǎng)運(yùn)營商事實(shí)上承擔(dān)了農(nóng)村普遍服務(wù)的重?fù)?dān)，但是以前的各種補(bǔ)貼早已取消，新的普遍服務(wù)基金補(bǔ)償制度遲遲不能出臺，只好虧損經(jīng)營，農(nóng)村通信的技術(shù)接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運(yùn)營商投資農(nóng)話的積極性。農(nóng)村電話用戶接電話而不向外打電話為多數(shù)，這就造成農(nóng)話的消費(fèi)較低，阻礙了農(nóng)話建設(shè)資金的快速回收和農(nóng)話經(jīng)濟(jì)效益的提高，農(nóng)話虧損嚴(yán)重影響農(nóng)村通信的持續(xù)發(fā)展。(1) 利潤最大化是企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的追求?？赊r(nóng)村有一種看樣樣的習(xí)慣，如果有一家有，其它也許就跟著學(xué)。農(nóng)村居民對新鮮事務(wù)接受周期長，不會輕易相信新業(yè)務(wù)。而且在農(nóng)村，設(shè)備維護(hù)、收費(fèi)都遠(yuǎn)比城市難度大得多。單位用戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本大大高于城市。截止2012年10月30日，武功固定電話用戶總數(shù)達(dá)32932戶，%，寬帶用戶發(fā)展累計(jì)達(dá)11453戶，CDMA34500戶，年收入為900萬元。2003年根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)職能，和適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，以用戶為中心，進(jìn)行了BPR流程重組。1998年武功郵電局經(jīng)過兩次剝離、一次分家，最終分成武功移動公司、武功郵政局、武功電信局。城區(qū)東距省會西安70公里，咸陽國際機(jī)場50公里，西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢平坦開闊，地理位置優(yōu)越，是關(guān)中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。是人口密度較高的縣區(qū)之一。2. 武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析2．1 武功電信基本情況概述武功地處關(guān)中平原西部，東迄興平，西鄰楊陵區(qū)，北接乾縣，南隔渭河與周至相望。4是在前文分析的基礎(chǔ)上提出了武功電信公司在農(nóng)村市場的營銷策略，這些策略包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略等，并對這些策略的內(nèi)涵與如何實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行了闡述。1．3．2 研究內(nèi)容本文通過對武功農(nóng)村電信市場的調(diào)研與分析，對武功電信公司農(nóng)村市場的營銷策略進(jìn)行了探討。（2）重視調(diào)查研究通過對影響農(nóng)村電信市場發(fā)展的各方面進(jìn)行調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，歸納和總結(jié)出具有共性的東西，探索農(nóng)村電信市場營銷發(fā)展之路。1．3 研究思路與研究內(nèi)容1．3．1 研究思路本文以武功電信農(nóng)村電信市場營銷策略為研究對象，以4Ps理論為基礎(chǔ)，將其它先進(jìn)的營銷理論有機(jī)地融合到4Ps理論中，形成可操作的農(nóng)村電信市場營銷策略。三是根據(jù)競爭對手和目標(biāo)市場狀況與企業(yè)自身能力，選擇恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)廣告媒體。從營銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采用有效的手段來實(shí)施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷方案和具體措施。三是電信企業(yè)必須注重選擇合適的中間商，要求中間商具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)的服務(wù)能力、資金能力等基本條件，從業(yè)人員具有良好的社會關(guān)系、較高的素質(zhì)和良好的合作精神。一是加強(qiáng)對銷售渠道各個環(huán)節(jié)的管控力度。（1）電信產(chǎn)品：要明確現(xiàn)在能提供什么樣的產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品的背后是否有足夠的后臺支撐，同時能否保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，在進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣和銷售時，需盡早考慮下一種更為先進(jìn)的替代產(chǎn)品，從而保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位。電信市場營銷組合不是多個因素的簡單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機(jī)體。一般情況下，是將營銷因素分為四種，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，4Ps營銷組合。（3）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的營銷策略時，要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者行為出發(fā)，出臺的營銷策略要對現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會“事倍功半。電信企業(yè)在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費(fèi)者充分信任電信企業(yè)，只有這樣，才可能將電信企業(yè)辦成“百年老店。中國電信應(yīng)依靠先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)、知名的品牌、合理的價格以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供從售前介紹、推薦、專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)到售后產(chǎn)品的安裝、維護(hù)支持、用戶培訓(xùn)等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。1．2．3 電信市場營銷的特點(diǎn)電信市場出現(xiàn)了由“賣方市場”向“買方市場”的歷史性轉(zhuǎn)變，要求電信企業(yè)必須更多地研究電信市場，更多地研究市場需求。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。造成全球信息化的必然選擇，所以，電信企業(yè)市場營銷必須具有全球化視野，滿足消費(fèi)者多元化通信需求。1．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程電信企業(yè)營銷的轉(zhuǎn)變包括以下幾方面：，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對稱信息，電信企業(yè)要習(xí)慣在信息公開前提下進(jìn)行有效的市場營銷。市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費(fèi)者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費(fèi)者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。與本文相關(guān)的文獻(xiàn)是電信企業(yè)營銷策略研究、電信品牌理論、電信營銷組合、電信營銷渠道建設(shè)的文獻(xiàn)。1．2 文獻(xiàn)綜述自從我國電信企業(yè)重組以來，電信市場的競爭愈加激烈，關(guān)于電信營銷的研究從無到有，逐步深入，取得了較多的成果。從社會角度看，信息已成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)不可或缺少的需求。從企業(yè)層面看，農(nóng)村通信市場是一塊巨大的蛋糕，是尚未充分開發(fā)之地。從國家層面看，農(nóng)村通信對于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)和加強(qiáng)國防建設(shè)都具有重要意義。隨著通信市場競爭的日益激烈，城市市場已趨于飽和，市場空間越來越小，運(yùn)營商開始把注意力轉(zhuǎn)向農(nóng)村。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。目錄l 緒論??????????????????????????????????????????41．1 選題的背景及意義??????????????????????????????41．2 文獻(xiàn)綜述??????????????????????????????????????41．2．1 電信市場營銷的定義????????????????????????????51．2．2 電信市場營銷的發(fā)展過程????????????????????????51．2．3 電信市場營銷的特點(diǎn)????????????????????????????61．2．4 電信市場營銷策略組合??????????????????????????71．3 研究思路與研究內(nèi)容????????????????????????????81．3．1 研究思路??????????????????????????????????????81．3．2 研究內(nèi)容??????????????????????????????????????82 武功農(nóng)村電信市場現(xiàn)狀分析??????????????????????92．1 武功電信基本情況概述??????????????????????????92．2 農(nóng)村電信市場其主要特點(diǎn)???????????????????????102．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因???????????????????102．4 農(nóng)村通信發(fā)展的潛力???????????????????????????1l2．5