市場營銷策略-文庫吧資料
2024-11-09 04:21本頁面
【正文】 20120531，訪問人數(shù):41面對琳瑯滿目的商品，顧客選擇時考慮的因素只有一個—價格。迄今為止,寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費者進行交流。達到為顧客提供最便利的服務(wù)，起初寶潔雇用了“現(xiàn)場調(diào)查員”進行逐門逐戶的訪問，向消費者了解他們對于寶潔產(chǎn)品的各種意見，并且這種方法一直沿用至今。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運用多種市場調(diào)研工具和技術(shù)，如消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過700萬消費者進行交流，及時捕捉消費者的意見，同時發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。對于4C消費者、便利、與消費者溝通環(huán)節(jié)和4R、4S策略以消費者和顧客為出發(fā)點來說，寶潔做到了盡一切可能了解消費者需求，使顧客滿意。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。對于4P中的價格和4C中的成本因素，寶潔以消費者愿意付出的成本為定價原則。而對于舒膚佳則以殺菌為突破口，宣傳不僅要去污，而且還要殺滅皮膚上的細(xì)菌。首先對于4P中的產(chǎn)品要素來說，號稱“沒有打不響的品牌”的寶潔公司自80年代進軍中國市場以來，從“海飛絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。此外，企業(yè)必須透露出一種以他人利益為重的真誠、可信。要達到市場營銷的成功應(yīng)該采用4P、4C、4R、4S策略的有機結(jié)合，企業(yè)要全面樹立以顧客為中心的價值觀，“做生意就是要創(chuàng)造顧客,留顧客”發(fā)展“連鎖顧客”。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層，更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個員工的態(tài)度，更要求要樹立起一定的企業(yè)文化，這才能達到對于顧客的服務(wù)最好最精，才能使得顧客達到滿意，對于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認(rèn)可。4S市場營銷策略的主要優(yōu)點則是建立起一種“消費者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行改進，從而達到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。4R營銷策略的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，彌補了4C策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。另外，4C策略在強調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況。但是，從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢來看，4C策略也有一些不足。而不是注意消費者的引導(dǎo)思想。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時的診斷與糾正。五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優(yōu)缺點在市場營銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優(yōu)勢和劣勢。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達對顧客的關(guān)心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity。四、4S策略4S市場營銷策略則主要強調(diào)從消費者需求出發(fā)，建立起一種“消費者占有”的導(dǎo)向。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。而對于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。反應(yīng)是指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提
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