【正文】 價(jià)格。為了進(jìn)行防衛(wèi)，前者要努力使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。不過(guò)，靠這一策略成功的企業(yè)可能會(huì)受到“產(chǎn)品更便宜”的公司的攻擊，后者的價(jià)格會(huì)更低。用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。例如：買十箱送一箱。Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/the distribution retail outlets, it is used to encourage volume case free with every 10 cases 。它也能幫助提高在店面的貨量。如嘉年華會(huì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)，慈善活動(dòng)等。Prompt order / payment discounts 準(zhǔn)時(shí)下定單或付款Encourage the early placement of orders or cash payment 。Used to increase product trial and pull consumer from petitive sampling派送樣品顧客搶過(guò)來(lái)。Display contest 陳Very effective in creating product awareness at the point 列比賽of sale by providing some prizes to reward differentcategories of ，有效的在銷售點(diǎn)引起顧客對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。在店內(nèi)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。Volume rebates銷encourage buyers to support the pany rather than 量回扣 / 獎(jiǎng)勵(lì) Point of salepetitors 鼓勵(lì)采購(gòu)員支持本公司多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。To encourage the acceptance, listing and display of new ，售賣及陳列一個(gè)新產(chǎn)品Film shows電影招待會(huì)Are particularly useful where targeting children tieins with new cartoon or educational 。產(chǎn)品如旅行袋，T衫，雨傘等。Direct mails廣告性印刷品Display bonus/Display incentive陳列獎(jiǎng)金或津貼Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space ，提供一定的報(bào)酬。Store petitionsTo increase and improve sales and contest 消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)賽 門店競(jìng)賽 增進(jìn)銷量及陳列。目的在于提高產(chǎn)品度試用，陳列，消費(fèi)及品牌知名度。Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand ，產(chǎn)品試用，消費(fèi)，忠心度及品牌知名度。（2）針對(duì)不同的客戶，設(shè)計(jì)不同的客戶關(guān)懷（3）客戶關(guān)系類別（4）市場(chǎng)細(xì)分的重要性第八單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（三）客戶類型分析（1）（1）內(nèi)、外部客戶分類（2）Approach顧客鑒別（3）顧客類型分析（按表達(dá)度與情感度劃分）你有這樣的客戶嗎？（4）基于客戶等級(jí)的服務(wù)營(yíng)銷第九單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（四）客戶類型分析（2）（5）渠道成員的不同類型第十單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（五）客戶類型分析（3）（6）顧客需求分析（7）內(nèi)、外價(jià)值型顧客（8）價(jià)格、價(jià)值取向型顧客第十一單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（六）客戶管理流程（1）分銷商的煩惱（2）經(jīng)銷商管理流程第十二單元 促銷策略與技巧促銷的作用展示企業(yè)形象 增加銷量 增強(qiáng)經(jīng)銷商信心 確保產(chǎn)品鋪貨成功吸引人潮集中近臺(tái)截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶吸引客戶試用 與廣告呼應(yīng)形成立體宣傳、衡量促銷效果的五把尺子針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具降價(jià)促銷附加價(jià)值促銷競(jìng)賽公關(guān)促銷 贈(zèng)品 以舊換新 售點(diǎn)陳列免費(fèi)樣品(試用）抽獎(jiǎng) 公益會(huì)員卡折價(jià)贈(zèng)券 使用示范 積點(diǎn)/卡/分 限購(gòu)影響促銷效果的因素促銷管理過(guò)程當(dāng)中需要注意的問(wèn)題建立終端促銷管理體系促銷管理要?jiǎng)?wù)（1）各種促銷工具比較（2）影響促銷組合設(shè)計(jì)的要素（3）促銷計(jì)劃及內(nèi)容促銷管理工作的重點(diǎn)何為“優(yōu)秀促銷員”？十三單元 課程總結(jié)附錄：Type of promotional activities and objective/s 促銷種類和目的Aimed to boost trial, pull consumers away frompetitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠stocking up with extra ，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客搶過(guò)來(lái)，增進(jìn)對(duì)品牌的忠心度，鼓勵(lì)消費(fèi)者貯存超量貨品。建議對(duì)客戶建立中的信息分成以下五類：注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。此致敬禮！五、參考文獻(xiàn)：[1] 鄭方華，李修建，謝春英，楊泰[M]機(jī)械工業(yè)出版社，2006年1月[2][3]第二篇：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與促銷策略對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與促銷策略單元測(cè)試第一單元 引言自我介紹——張子凡關(guān)于培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理做什么？課程綱要 1）促銷策略與技巧 2）客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 3）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣理念第二單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣理念（一）產(chǎn)品與服務(wù)分析（1）引例（2）認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品與服務(wù)第三單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣理念（二）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷整合戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題解決方案消費(fèi)者不成熟，不好的產(chǎn)品也能靠路遙知馬力，日久見(jiàn)人心；學(xué)會(huì)防守反擊、攻1 廣告或“欺騙性推銷”賣出去防皆備的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)序，使得企業(yè)利潤(rùn)價(jià)格由價(jià)值而定；如果你的品牌（產(chǎn)品）與競(jìng)2 和企業(yè)發(fā)展無(wú)保障品有顯著差異，已經(jīng)具備了有市場(chǎng)的基礎(chǔ) 經(jīng)銷商做生意；感情為附，當(dāng)然是賣好賣的牌流通渠道嫌貧愛(ài)富、不講感情，而3 且商業(yè)信用差，欠款成風(fēng)合廣告費(fèi)浪費(fèi)太多，又不知浪費(fèi)到哪一是自己要學(xué)習(xí)廣告，二是要運(yùn)用整合營(yíng)銷傳4 里去了播方法除新產(chǎn)品（品牌）和差品牌需要促銷才賣得動(dòng)消費(fèi)者是不打折或無(wú)贈(zèng)品就不行5 動(dòng)，天天促銷既不賺錢也太辛苦外，好牌子不需要天天促銷，只是少量日子回報(bào)一下消費(fèi)者就行，需要在牌譽(yù)上下工夫 子；好牌子總是能獲得好的付款條件和銷售配營(yíng)銷元素圖區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略及溝通第四單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣理念（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)策略開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)必須監(jiān)視的3個(gè)變量擬訂渠道策略渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的八項(xiàng)原則根據(jù)自己公司情況劃分顧客類型第五單元 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣理念（四）區(qū)域管理的過(guò)程即是服務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程第六單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（一）客戶關(guān)系管理概述（1）客戶關(guān)系管理的作用（2）什么是客戶關(guān)系管理（CRM）（3）客戶關(guān)系管理的具體內(nèi)容第七單元 客戶管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（二）基于CRM的市場(chǎng)與顧客細(xì)分（1）搜集詳細(xì)的客戶資料清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此。只有完全達(dá)到以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才可以確認(rèn)該廣告策劃達(dá)到的宣傳效果，三者缺一不可。正是這種出色的廣告策略，雀巢才有了今天的成就。廣告的本土化和一致性各有優(yōu)勢(shì)和不足，將本土化和一致性有機(jī)結(jié)合是許多跨國(guó)公司所追求的目標(biāo)。人們逐漸認(rèn)可咖啡就是雀巢咖啡后，它的廣告導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p人生活息息相關(guān)的內(nèi)容，廣告尤其注重與當(dāng)?shù)啬贻p人生活形態(tài)相吻合，在英國(guó)的廣告中，“雀巢金牌咖啡”扮演了一對(duì)戀人浪漫的愛(ài)情故事中一個(gè)促進(jìn)他們感情發(fā)展的角色。1961年進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，雀巢采取的就是產(chǎn)品導(dǎo)向的廣告戰(zhàn)略，電視廣告首先打出我就是雀巢咖啡的口號(hào)，樸素明了，一時(shí)間反復(fù)在電視上出現(xiàn)，迅速贏得了知名度。在這樣的廣告下，速溶咖啡的銷售不是太好，可雀巢著眼長(zhǎng)期效果，堅(jiān)持用這個(gè)廣告。那個(gè)時(shí)代是一個(gè)男尊女卑、婦女缺乏自信的時(shí)代，相夫教子是婦女生活的要?jiǎng)?wù)，女性很少外出工作。雀巢的廣告發(fā)展歷程，大致經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期的演變。三、案例敘述及分析案例敘述：作為一個(gè)多世紀(jì)的品牌，雀巢的廣告發(fā)展過(guò)程也同歷史一樣，打上了鮮明的時(shí)代烙印。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。銷售促進(jìn)策略銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。二是公共關(guān)系直接創(chuàng)造有利的營(yíng)銷環(huán)境和適合企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中間渠道。分銷渠道策略是指企業(yè)借助多渠道的銷售來(lái)表現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的藝術(shù)和技巧。即在幫助企業(yè)確立營(yíng)銷目標(biāo)的同時(shí)，既要考慮企業(yè)利益又要顧及消費(fèi)者需求，既著眼企業(yè)利益，也注重社會(huì)效益，還要兼顧企業(yè)的暫時(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等。為此，塑