【正文】 ：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求效益問題。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？ 就是自動定速巡航。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度）嗯，不錯，有點趕上bm的音響了！哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇殻粫约赫f出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯！對了，你們這個音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。xxxx的w音響就可以完全滿足您這個需要。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導(dǎo)技巧）什么都可以！那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。音響是全球最著名音響之一，北京奧運會主場的全部音響設(shè)備就是用的。對于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對呀，那就更要注重舒適性的配置了。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。會根據(jù)發(fā)票金額多退少補的?！薄癤先生/X小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務(wù)，目前我們一汽大眾XX合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇平安保險公司，因為???，保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有???，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎？需要我?guī)湍鹨唤忉寙?？另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。”然后了解客戶體驗重點，“X先生/X小姐，請問您主要想體驗車輛哪方面的性能？”出發(fā)后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問客戶感受。“請各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全?！癤先生/X小姐，請問您以前是在一汽大眾店內(nèi)試車？還是開過朋友的車？開過之后對車輛的哪些方面還有疑惑？我現(xiàn)在可以幫您解答。并提醒客戶注意安全，聽從指揮。期間不要忘記其他品牌的優(yōu)缺點講解?！苯酉聛砜梢越榻B儀表臺材質(zhì)，請客戶動手摸，手握三副真皮方向盤體驗手感和大小?！苯酉氯ジ鶕?jù)競品結(jié)合展車給客戶做對比與介紹。對于選購的車型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手動還是自動呢？”“您看，根據(jù)您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是??，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續(xù)我們還有XXX車型，您也可以考慮。環(huán)節(jié)三：需求分析必須詳細詢問至少四個主題的問題。如果還有同行人必須一并詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。離開前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概會在5分鐘內(nèi)回來，您看還需要幫您加點水嗎？或者給您拿點雜志或資料，當然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX，很高興為您服務(wù)，請問您怎么稱呼呢？今天來店準備看一款什么樣的車型？我可以幫您介紹，一會我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。請問X先生/X小姐想咨詢什么車型？您對于我們XXX車子有看過實車嗎？是在哪看的呢？”（回答客戶問題的時候適當?shù)拇┎逡恍┪覀冃枰私獾目蛻粜畔ⅲ奖阄覀兞私饪蛻舫山豢赡苄裕罢垎柲茨奶煊袝r間來店看看車呢？我也可以幫您詳細介紹車輛和價格，并且還可以互相認識一下！”（確認來店的具體時間，以便于合理安排不同客戶周末來店洽談）環(huán)節(jié)二：到店接待 必須出門迎接。第三篇：汽車4S店銷售接待流程話術(shù)接待流程話術(shù)環(huán)節(jié)一：電話咨詢前臺坐崗人員必須做到鈴響三聲內(nèi)接聽電話。”銷售顧問：“萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等，如忘記了鎖車門而丟了包，這麻煩就大了，補辦起來可要費不少時間啊!”客戶：“是啊，還是要小心一點。話術(shù)示范：用自己的感受來引導(dǎo)客戶，找到認同銷售顧問：“我的記性不好，有時候到了辦公室，才想起好像車門還沒鎖，也不知剛才鎖過了沒有。因此，一旦將話術(shù)編好、編完善了，產(chǎn)品銷售起來就會十分順暢，順藤摸瓜罷了。您停車熄火后，門鎖會自動打開，方便而又安全?！边@樣一來，智能升窗的價值就升到幾千塊了。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的：不是司機位置的窗戶沒關(guān)，而是旁邊的位置，為什么會這樣?筆者猜想保安在指揮車主倒車時，旁邊的窗放下來了，車主倒完車后卻忘了關(guān)上。其實忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的，前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。針對智能升窗，雄兵的話術(shù)編寫思路是這樣的：有時候，車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開了，或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來了，下車一鎖門就走了?！边@就是針對方便這個利益點而編寫的話術(shù)?！贬槍紊砼浚郾@樣編寫的：“現(xiàn)在治安不太好，如夜晚從酒吧出來，喝得暈乎乎的，半天也找不到包里的鑰匙，萬一這時后面來了歹徒怎么辦?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔心這種情況發(fā)生了，只要一按，開門，再一按，車就啟動了。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品標準話術(shù)針對無鑰匙啟動，雄兵是這樣編寫的：“有時我們鑰匙放在包里面，開車門的時候怎么也找不到，現(xiàn)在有了這個智能鑰匙，你就不用找了。寫出各個問題，然后分類，編寫出標準答案，最后就剩完善了。智能升窗則安全省心。無鑰匙啟動就顯得高檔，使用也方便。一鍵啟動系統(tǒng)”產(chǎn)品，實際上就是將低檔車改裝成高檔車來賣。在功能方面的銷售就可以按原廠新車的銷售方式來做，顧客要求體驗?zāi)稠椆δ?，銷售員就演示給他看。例如，該公司的“智能鑰匙于是，但凡有顧客尋問，柜臺人員開口就能娓娓道來，順利回答。于是筆者告訴他，應(yīng)把公司所有的業(yè)務(wù)員都召回來，讓每個業(yè)務(wù)員寫十個顧客問得最多的問題，寫完后總結(jié)一下，從大到小編起來，再經(jīng)過老板和業(yè)務(wù)員一起思考，想出答案。標準話術(shù)能快速培養(yǎng)銷售人員筆者曾經(jīng)和一個做化妝品的朋友聊天，得知他花兩個月時間才能培養(yǎng)一個柜臺人員，而培養(yǎng)出來的人員才上崗，就有同行來挖墻角了。標準回復(fù)能讓客戶增加信心標準話術(shù)的運用，能有效消除客戶的疑慮，增加客戶購買的信心。如果將這種解決異議的答案編成標準話術(shù)，并讓所有銷售員記住，那么所有人解決那樣的客戶異議就都很容易了。它可能是客戶對4S店服務(wù)質(zhì)量的判斷標準，也可能是對這家店可信任度的判斷標準等等，都關(guān)系到客戶決定是否買你的產(chǎn)品或者以后是否回頭到你這家店消費。如顧客問一個問題，三個人有三種不同的答案，那就會很糟糕。第二篇：4s店銷售話術(shù)對4S店來說，都不會覺得“話術(shù)”二字陌生，都清楚什么叫做話術(shù)?！?進氣/燃油系統(tǒng) ● 進氣系統(tǒng)清洗劑汽車在行駛2萬公里后，進氣道會產(chǎn)生膠質(zhì)和積碳，使您的車更加耗油，因此您使用專業(yè)產(chǎn)品對進氣道進行清洗，除此之外，進氣系統(tǒng)清洗劑還能潤滑節(jié)氣門軸，解決油門犯卡的毛病，使您感覺油門更加輕?！?潤滑系統(tǒng)保護劑保護劑一般是與清洗劑配套使用的，它加入新機油里，能提高機油抗酸抗氧能力，并能在發(fā)動機運行過程中自動清洗發(fā)動機，最主要的是，它有極壓抗磨的功能，在冷車起動時，由于機油沉底，發(fā)動機在無潤滑的情況下啟動，對發(fā)動機損傷十分大。◆ 潤滑系統(tǒng) ● 引擎油泥積炭清洗劑車輛行駛了5000公里后，發(fā)動機內(nèi)部會有大量積碳、膠質(zhì)和油泥產(chǎn)生，長此下去會對發(fā)動機造成嚴重后果，從而減短發(fā)動機的使用壽命。13．甲：我看您的保養(yǎng)記錄今年一直都還沒有給車內(nèi)殺菌除臭吧？ 乙：我車里沒什么怪味呀，用不著。乙：我前段時間不是才清洗了嗎？我覺得清洗了也沒有什么感覺。甲：保護劑的要求是每