【正文】 ，雙方簽訂《南京市商品房買賣契約》，不辦理鑒證，視實際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式； （ 2） 雙方簽訂 1~2 年期租賃協(xié)議，承租方按半年度支付租金； （ 3） 租期結(jié)束后，雙方正式履行《南京市商品房買賣契約》，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款。 租期一年以上； 支付兩個月 租金的數(shù)額為押金； 以半年為期支付租金，每半年期的第一個月支付下期租金。即客戶簽署買賣契約時首付 20%的房款，實際按揭貸款合同的貸款額為70%，其余 10%房款由國貿(mào)與業(yè)主簽訂無息借款合同。 （ 2）首付款分期支付（無折扣） 首付 3 萬元定金 ，簽訂認購書； 簽約后 10 日內(nèi)付清 10%（含定金）的首付款，并簽訂正式買賣契約； 簽約后一個月內(nèi)再付清 10%樓款； 簽約后三個月內(nèi)再付清 10%樓款； 其余手續(xù)同“一次性首付”。國貿(mào)中心價格走勢圖如下： 20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售價售價：元/平方米 20%50%65%90% 100%5055606570租售率租價租價( 元/ 平方米/ 月) 階段租售計劃： 本案可現(xiàn)售總面積 26000m2，安排整個租售周期為 18 個月，租售率 90%以上，平均每月租售面積 1450 m2，依據(jù)市場租售控制，特擬定本案以下租售計劃： 2 0 0 3 年6 月3 0 日2 0 0 3 年4 月3 0 日2 0 0 2 年1 2 月3 1 日2 0 0 2 年4 月3 0 日2 0 0 2 年9 月3 0 日20% 50% 65% 90% 100%租售率 付款方式建議 ? 銷售單位 一次性付款（ 96 折優(yōu)惠價） A、 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，同時支付 30%的首期款（含定金）； 簽約后十天內(nèi)再付 30%樓款，辦理入住手續(xù)； 簽約后三十天內(nèi)付清 40%的余款，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)； B、 首付 3 萬元定金，簽訂認購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，支付 30%的首期款（含定金），同時辦理入住手續(xù)； 簽定正式合約一個月內(nèi)付清 70%的余款，同時辦理公 證與產(chǎn)權(quán)手續(xù)。并在一定的租售率節(jié)點位置價格作適當(dāng)上調(diào)，直到最后全部售價達 7200 元 /m2，租價達 60 元 /月 m2。 750086006800530070006500020xx40006000800010000商荗 金鷹 隆盛 天豐 福鑫 天時售價：元/ 平方米 據(jù)上表，并結(jié)合本案在市場中的地位及制定的租售目標(biāo)，中原認為整體價格宜采取低 開高走的策略。 六、價格策略 定價原則 考慮到本案所處的區(qū)域競爭市場的激烈并結(jié)合本案的實際使用年限 (即折舊 )，為了保持本案打好租售第一仗并持續(xù)均衡的達到租售目標(biāo)，中原建議本案的市場租售價應(yīng)遵循現(xiàn)有區(qū)域市場價格。而國貿(mào)中心的 35 層會議中心針對租、買房客戶贈送一定時間的會議 中心使用時段或以頻次以迎合其需要?；灸壳稗k公一族的工作模式，缺少運動，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。 直郵方式 主要針對南京各大寫字樓的租戶，派送 DM 直郵單。 返租計劃 針對投資客戶，考慮到客戶收益，本案可考慮購房返租的手段，既分析清楚按揭年限與成數(shù)，結(jié)合市場租賃行情，讓客戶購房后有發(fā)展商承諾代為出租。中原認為推廣的力度在于對市場空間與銷售渠道的深度開發(fā)，具體構(gòu)想如下： 靈活多樣的付款方式 針對目前南京商務(wù)寫字樓市場絕大多數(shù)采用付四成貸六成或付三成貸七成的付款按揭方式，國貿(mào)推出付二成貸八成的低首付模式，從而迎合大多中小企業(yè)又想置業(yè)，但又需要流動獎金而貸款難的尷尬。 正式推盤必備條件： ? 銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ? 樓盤電梯，大廳改造及大樓外部亮化工程完工，垂直交通暢通； ? 租售中心裝修布置完成并投入使用； ? 樣板間裝修完畢 ? 租售人員培訓(xùn)完畢 ? 租售道具全面投入使用 ? 租售文件全面制定 ? 稅費明細、購房政策明確 ? 各項現(xiàn)場租售管理制度建立 ? 現(xiàn)場包裝制作布置完成 ? 前期廣告順利引導(dǎo)，已達到 一定的社會認知 ? 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 ? 各項廣告推廣計劃及促銷策略準備就緒 五、營銷推廣手段 對于像國貿(mào)這樣重新推盤的項目來說，在推盤引導(dǎo)期內(nèi)，營銷推廣手段就顯得尤為重要。以寫字樓的租售來帶動商務(wù)樓。 中國最大的資料庫下載 推售原則 本項目盡管就某些方面與個別競爭物業(yè)有一定差距，但就綜合質(zhì)素來講，在南京市場具備相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，成功的市場定位是本案成功的關(guān)鍵，而正確的推售原則則會使本案達到事半功倍的效果。如此一方面較易在客戶心目中樹立全新的樓盤形象，另外對銷售中的各項措 施有所支持，利于成交，負面影響較少。 四、營銷策略細化 推盤時機 項目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機亦是一個非常重要的因素，項目在天時、地利、人和三者相結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。對所有公共區(qū)域，進出通道等進行 24 小時監(jiān)控，配合各機電設(shè)備 系統(tǒng)進行集中埋管。 ? 電視和音響：大樓均設(shè)閉路電視系統(tǒng)，并配置公共天線和衛(wèi)星天線，設(shè)有廣播系統(tǒng)，商住提供背景音樂，非常狀態(tài)下可及時轉(zhuǎn)為應(yīng)急廣播。 ? 消防：大樓采用全自動中央電腦控制消防系統(tǒng)。 大樓附屬設(shè)備 ? 電氣： 10000KVA 雙電源雙回路供電、按規(guī)范要求自備發(fā)電機組，保證應(yīng)急電源。 ? 門窗： 分戶門釆用防火實木大門及門套，室外窗的各層柱間為大型帶狀條形鋁合金。 ? 寬帶設(shè)施： 滿足到桌 面 10M，這已經(jīng)是一般都具備的常用辦公必備條件。 分插座能夠滿足 10A 的電流。 室內(nèi)裝修 (交樓標(biāo)準 ) ? 商務(wù)辦公區(qū) 地面地磚鋪地，墻面白色乳膠漆，頂棚為輕鋼骨、礦棉板吊頂。 裙樓商場部分外立面現(xiàn)已裝修完畢，但中原認為，如果 將商場外立面的裝修能夠延伸至寫字樓入口 ，效果會更好，也就是原先的辦公樓入口最好也能夠按照商場的裝修標(biāo)準，使得兩部分既有明顯的分隔又風(fēng)格一致，在處理上，可以將現(xiàn)在的入口形式作一促新，使色彩效果與商場一致，尤其是將入口處“南京國際貿(mào)易中心”的字體恢復(fù)光芒。 樓層共享空間 各樓層梯廳公共空間應(yīng)加強 清洗力度，并始終保持很好的亮度，給人以清爽亮麗的氛圍。 細部處理上，電梯共享空間與目前商場交接處卷簾門四周墻角應(yīng)盡量避免粗糙的感覺，細節(jié)的處理可以讓在大樓辦公上下時得以心情愉悅。 ? 本案客戶群工作形態(tài)細分為 : 大、中型貿(mào)易公司 品牌代理公司 咨詢、顧問、廣告、營銷類先鋒機構(gòu) 外地公司或機構(gòu)駐寧辦事處 政府機關(guān)轉(zhuǎn)制出來的公司、機構(gòu) 小型 IT 公司 三、產(chǎn)品改造及交樓標(biāo)準建議 寫字樓入口 將目前辦公樓的電梯與商住樓的電梯置于同一平層上，即目前商場一樓。 物業(yè)定位 從上述本案的優(yōu)劣勢分析中可以看出本案既擁有眾多的優(yōu)勢賣點，又存在一定的銷售抗性，因此，為在銷售上形成差異化的態(tài)勢，建議本案的形象定位須體現(xiàn)出品質(zhì)感、地段的絕對優(yōu)勢、功能與配套的齊全及物業(yè)管理的專業(yè)周到等，因此中原在分析上述眾多項目優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，總結(jié)提升出本案全功能配套，距新街口 零距離的區(qū)位優(yōu)勢（同時在推廣中零距離也可延展到零距離服務(wù)的概念）兩大方面突出賣點，再結(jié)合本案案名 —— 南京國際貿(mào)易中心的“國際”與“中心”四字，故 中原建議將本案定義為 “全功能、零距離國際商務(wù)空間” 市場定位 ? 定位依據(jù) 項目區(qū)位 項目的規(guī)劃設(shè)計 齊備的功能設(shè)施配套 “以人為本”的商務(wù)服務(wù) 專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù) ? 具體市場定位 擁有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，并且具備一定的社會地位與層次，追求更大的成功，并勇于挑戰(zhàn)新事物、 積極進取的生意及商務(wù)人士。 ? 缺乏背景支持 作為興寧公司在南京的首個地產(chǎn)項目，無論公司品牌還是項目條件，都不具備較強影響力或優(yōu)勢，而當(dāng)今的消費者日趨成熟與理性，他們不僅認知樓盤，更看中開發(fā)商的品牌。 ? 其他賣點 全新改造后氣派開闊的大廈入口大堂、 富麗堂皇的世紀泰富 (國貿(mào) )購物中心， 暢通舒闊的公共共享大廳， 燈光工璀璨的外部亮化工程， 較佳的性價比等優(yōu)勢， B、 劣勢分析 ? 使用年限偏短 由于本物業(yè)的土地使用出讓年期為 1992 年，使得 本案的 實際使用年限只有四十年左右，且因為長期空置，容易使客戶對其硬件設(shè)施產(chǎn)生不好聯(lián)想，并對在此置業(yè)產(chǎn)生疑 慮。 ? 品牌的建樹 國際貿(mào)易中心其綜合品牌形象與在人們心理上的形象烙印都將成為本案建樹“南京國貿(mào)”品牌形象的基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳推廣與一系列公關(guān)促銷活動，都將會在很短的時間內(nèi)大大提高南京國貿(mào)的知名度，并逐步確立南京國貿(mào)中心突出品牌形象。 ? 全功能配套 本案的全功能配套是本案明顯的一大競爭優(yōu)勢，從高檔購物中心、 E 時代健身會、多功能會議中心、 再從大型的停車場到咫尺之遙的高級酒店、頂級規(guī)模商場到麥當(dāng)勞 、酒樓、銀行等一應(yīng)俱全，如此齊全的配套設(shè)施是其他物業(yè)無可比擬的。而目標(biāo)之中，“其一”完成得好，則“其二”自然達成。為以后各期的漸續(xù)推廣做好鋪墊。 因此，本案前期準備階段與初期強推期階段 (以下簡稱首期 )的市場推廣的成敗將是本案地標(biāo)形象的樹立及 整體物業(yè)租售成功的關(guān)鍵。因此，在營銷策略上，應(yīng)首先通過耳目一新的宣傳包裝和推廣的手法，在目標(biāo)客群心目中建立“國際貿(mào)易中心”全新改造后高層次的寫字樓物業(yè)形象，并配合有效的廣告促銷手段，迅速在農(nóng)歷年前后提高“南 京國貿(mào)中心”的知名度，制造市場熱點效應(yīng)。 基于本案在 9 97 年曾在市場上推出過，且在當(dāng) 時的市場上也有不錯的業(yè)績，但一直未能建立鮮明的市場品牌形象，而本次推盤的為空置的 26000 平方米，實乃重新改造裝修后的二次開盤，需審而又慎。同時潛在競爭項目也會造成部分目標(biāo)客群的持幣觀望心態(tài)，從而對本案的租售的推進造成一定影響。此外，還有即將開盤或開工的華威新世界中心、二橋房地產(chǎn)鼓樓項目、新街口基泰地產(chǎn)項目、鼓樓天安地產(chǎn)項目及洪武路新大都項目等潛在競爭性項目。 四、競爭參考樓盤分析 ? 商茂世紀廣場 位置：中山南路 49號 發(fā)展商：中美合資南京盛茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 基地面積： 3500m2 建筑面積： 110000m2 層數(shù)： 4+60 車位： 200 多個 車位租價： 1080 元 /月 售價： 7500元 /m2 竣工日期： 20xx 年 6 月 30 日 出售率： 80% ? 金鷹國際商城 位置：漢中路 89 號 發(fā)展商：金鷹國際實業(yè)有限公司 建筑面積： 148000m2 層數(shù)： 2+58 車位：足夠 車位租價： 1080 元 /月 售價： 8600元 /m2 租價： 110 元 /m2 竣工日期：已交付 租售率： 85% ? 隆盛大廈 位置：洪武路 23號 發(fā)展商：江蘇省鐵路實業(yè)有限公司 基地面積： 7200m2左右 建面： 56000m2 層數(shù)： 5+26 車位： 170 個 車位租價： 800元 /月 售價： 6800元 /m2 (均 ) 租價： 2 元 /m2 因此， 中原認為：本案可以 充分利用 新街口商務(wù)圈的特點 ，提高物業(yè)品質(zhì)，建立高層次的物業(yè)形式，在南京房地產(chǎn)市場建立標(biāo)志性的、 領(lǐng)先的物業(yè)品牌形象。 本項目若貴司注重產(chǎn)品品質(zhì)的差異化和推廣定位與宣傳包裝，盡量增多樓盤的軟件賣點，注意 市場區(qū)隔，再加上適當(dāng)實效的營銷策略、宣傳推廣和差異化營銷，其樓盤租售定會取得不俗業(yè)績，有望成為以后南京商務(wù)樓市名牌樓盤。 目前以新街口為中心的世