【正文】 個(gè)月內(nèi)再付清10%樓款；簽約后三個(gè)月內(nèi)再付清10%樓款；其余手續(xù)同“一次性首付”。國貿(mào)中心價(jià)格走勢圖如下： 階段租售計(jì)劃：本案可現(xiàn)售總面積26000m2，安排整個(gè)租售周期為18個(gè)月，租售率90%以上，平均每月租售面積1450 m2，依據(jù)市場租售控制，特?cái)M定本案以下租售計(jì)劃：付款方式建議l 銷售單位一次性付款（96折優(yōu)惠價(jià)）A、 首付3萬元定金，簽訂認(rèn)購書；七天內(nèi)簽定正式買賣契約，同時(shí)支付30%的首期款（含定金）；簽約后十天內(nèi)再付30%樓款，辦理入住手續(xù)；簽約后三十天內(nèi)付清40%的余款，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)；B、 首付3萬元定金，簽訂認(rèn)購書；七天內(nèi)簽定正式買賣契約，支付30%的首期款（含定金），同時(shí)辦理入住手續(xù)；簽定正式合約一個(gè)月內(nèi)付清70%的余款，同時(shí)辦理公證與產(chǎn)權(quán)手續(xù)。并在一定的租售率節(jié)點(diǎn)位置價(jià)格作適當(dāng)上調(diào)，直到最后全部售價(jià)達(dá)7200元/m2，租價(jià)達(dá)60元/月m2。據(jù)上表，并結(jié)合本案在市場中的地位及制定的租售目標(biāo)，中原認(rèn)為整體價(jià)格宜采取低開高走的策略。六、價(jià)格策略定價(jià)原則考慮到本案所處的區(qū)域競爭市場的激烈并結(jié)合本案的實(shí)際使用年限(即折舊)，為了保持本案打好租售第一仗并持續(xù)均衡的達(dá)到租售目標(biāo)，中原建議本案的市場租售價(jià)應(yīng)遵循現(xiàn)有區(qū)域市場價(jià)格。178。 買房租房送豪華大小會(huì)議室，其活動(dòng)旨在考慮到小企業(yè)因辦公面積所限，會(huì)議室安排使用不便。基本目前辦公一族的工作模式，缺少運(yùn)動(dòng)，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動(dòng)不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。物業(yè)管理特色增值服務(wù)設(shè)計(jì) 高品質(zhì)的商務(wù)型物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于物業(yè)增值是不言而喻的，基于本案目前的物業(yè)管理服務(wù)缺乏特色，中原建議通過提升物業(yè)；管理服務(wù)檔，增加具有特色的專業(yè)化、規(guī)范化服務(wù)次來加強(qiáng)樓盤優(yōu)勢，具體服務(wù)設(shè)計(jì)建議如下：無償公共服務(wù)：大廈保安；環(huán)境綠化（公共區(qū)域）；公共區(qū)域保潔；一般公共設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)；水電、空調(diào)、電視、電話等費(fèi)用代收代繳有償代理服務(wù)：清潔服務(wù)；叫車租車服務(wù)；訂房中心；票務(wù)代理；郵政服務(wù)；速遞服務(wù)；車輛的維修保養(yǎng)；室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修；室內(nèi)綠化；人力資源中心；專項(xiàng)服務(wù)：免費(fèi)借傘；客戶投訴中心；辦公室搬遷服務(wù)；報(bào)修熱線；房屋中介；商務(wù)服務(wù)：打印、復(fù)印、圖文掃描、文件裝訂、傳真、電腦租賃、全配辦公室租賃、秘書租賃；其他促銷手段178。以100平方米的買樓客戶為例，首付四成，六成十年按揭，則租金收入將大于月供樓款。從而降低首付壓力，有力促進(jìn)售房。其效果的好壞往往成為樓盤成功的試金石。 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略178。 現(xiàn)場包裝制作布置完成178。 稅費(fèi)明細(xì)、購房政策明確178。 租售道具全面投入使用178。 樣板間裝修完畢178。 樓盤電梯，大廳改造及大樓外部亮化工程完工，垂直交通暢通；178。正式推盤必備條件：178。以寫字樓的租售來帶動(dòng)商務(wù)樓。 中原建議推售原則為：先易后難，快速消化，主次分明，擴(kuò)大客源178。推售原則 本項(xiàng)目盡管就某些方面與個(gè)別競爭物業(yè)有一定差距，但就綜合質(zhì)素來講，在南京市場具備相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，成功的市場定位是本案成功的關(guān)鍵，而正確的推售原則則會(huì)使本案達(dá)到事半功倍的效果。如此一方面較易在客戶心目中樹立全新的樓盤形象，另外對(duì)銷售中的各項(xiàng)措施有所支持，利于成交，負(fù)面影響較少。四、營銷策略細(xì)化推盤時(shí)機(jī)項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項(xiàng)目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時(shí)機(jī)亦是一個(gè)非常重要的因素，項(xiàng)目在天時(shí)、地利、人和三者相結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。對(duì)所有公共區(qū)域，進(jìn)出通道等進(jìn)行24小時(shí)監(jiān)控，配合各機(jī)電設(shè)備系統(tǒng)進(jìn)行集中埋管。178。178。 消防：大樓采用全自動(dòng)中央電腦控制消防系統(tǒng)。 供水：分層供水，配加壓系統(tǒng)（條件許可下建議改造為自動(dòng)變頻供水，可以節(jié)約營運(yùn)成本）。178。大樓附屬設(shè)備178。178。178。 商住區(qū)地面地磚鋪地，墻面、頂棚白色乳膠漆，木質(zhì)陰角線和踢腳板178。 寬帶設(shè)施：滿足到桌面10M，這已經(jīng)是一般都具備的常用辦公必備條件。 空調(diào)：辦公區(qū)域內(nèi)，冷、暖空調(diào)應(yīng)滿足均勻的條件，基本溫度應(yīng)穩(wěn)定在1825℃之間；具備良好的通風(fēng)條件，室內(nèi)空氣保持一定的清新度，建議設(shè)置空氣質(zhì)量監(jiān)測裝置，定時(shí)播報(bào)室內(nèi)空氣質(zhì)量指標(biāo)，用以提醒用戶盡快采取措施更新空氣。分插座能夠滿足10A的電流。178。室內(nèi)裝修(交樓標(biāo)準(zhǔn))178。裙樓商場部分外立面現(xiàn)已裝修完畢，但中原認(rèn)為，如果將商場外立面的裝修能夠延伸至寫字樓入口，效果會(huì)更好，也就是原先的辦公樓入口最好也能夠按照商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)，使得兩部分既有明顯的分隔又風(fēng)格一致，在處理上，可以將現(xiàn)在的入口形式作一促新，使色彩效果與商場一致，尤其是將入口處“南京國際貿(mào)易中心”的字體恢復(fù)光芒。樓層共享空間各樓層梯廳公共空間應(yīng)加強(qiáng)清洗力度，并始終保持很好的亮度，給人以清爽亮麗的氛圍。細(xì)部處理上，電梯共享空間與目前商場交接處卷簾門四周墻角應(yīng)盡量避免粗糙的感覺，細(xì)節(jié)的處理可以讓在大樓辦公上下時(shí)得以心情愉悅。 本案客戶群工作形態(tài)細(xì)分為:大、中型貿(mào)易公司品牌代理公司咨詢、顧問、廣告、營銷類先鋒機(jī)構(gòu)外地公司或機(jī)構(gòu)駐寧辦事處政府機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)制出來的公司、機(jī)構(gòu)小型IT公司三、產(chǎn)品改造及交樓標(biāo)準(zhǔn)建議寫字樓入口將目前辦公樓的電梯與商住樓的電梯置于同一平層上，即目前商場一樓。以本地客戶為主，周邊城市（如揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、合肥、馬鞍山等）經(jīng)常在南京地區(qū)有頻繁業(yè)務(wù)往來的人士為輔。 定位依據(jù)項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)齊備的功能設(shè)施配套“以人為本”的商務(wù)服務(wù)專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)178。 部分硬件設(shè)施落后（如：智能化程度偏低，空調(diào)系統(tǒng)不力） 由于本案規(guī)劃設(shè)計(jì)建造時(shí)間較早，經(jīng)過幾年的發(fā)展變化，其建筑風(fēng)格和硬件設(shè)施與目前高檔寫字樓市場標(biāo)準(zhǔn)及市場需要相比已略顯滯后，如：智能化系統(tǒng)的不健全，空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的不到位，從而上述條件的缺乏將會(huì)對(duì)推售造成一定的阻力。 缺乏背景支持作為興寧公司在南京的首個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，無論公司品牌還是項(xiàng)目條件，都不具備較強(qiáng)影響力或優(yōu)勢，而當(dāng)今的消費(fèi)者日趨成熟與理性，他們不僅認(rèn)知樓盤，更看中開發(fā)商的品牌。 交通組織不暢中山東路和中山路均為主干道，車流量大，上下班高峰時(shí)段尤其明顯，車輛進(jìn)出本案只能靠設(shè)在中山東路的出入口，進(jìn)出較為困難。 使用年限偏短由于本物業(yè)的土地使用出讓年期為1992年，使得本案的實(shí)際使用年限只有四十年左右，且因?yàn)殚L期空置，容易使客戶對(duì)其硬件設(shè)施產(chǎn)生不好聯(lián)想，并對(duì)在此置業(yè)產(chǎn)生疑慮。 178。178。178。178。178。項(xiàng)目定位 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析A、優(yōu)勢賣點(diǎn)：178。其二，即完成首期物業(yè)租售目標(biāo)。則以首期的推廣而言，其應(yīng)達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)：其一：迅速提高本案市場知名度并初步樹立良好的物業(yè)形象。進(jìn)而在推廣策略上可轉(zhuǎn)至直接訴求項(xiàng)目的地位優(yōu)勢與全功能的設(shè)施配套，以及現(xiàn)樓等優(yōu)勢賣點(diǎn)，并借助其品牌效應(yīng)短再度拔高樓盤物業(yè)形象，宣揚(yáng)本案全新的良好辦公環(huán)境，改善后的高品質(zhì)物管服務(wù)等優(yōu)勢來提升總體樓盤優(yōu)勢，循序漸進(jìn)獲得市場自覺認(rèn)同，從而區(qū)別于其他物業(yè)，取得預(yù)期的營銷業(yè)績，斬獲2002年的市場先機(jī)。經(jīng)中原公司前期周密的市場調(diào)研分析，認(rèn)為本案在規(guī)模、區(qū)位、功能配套等方面雖具備了新街口CBD地標(biāo)物業(yè)特質(zhì)，但是，當(dāng)前的市場競爭局面已與幾年前有很大不同，很多樓盤的單項(xiàng)優(yōu)勢或綜合品質(zhì)不亞于本案。但是，基于本案地標(biāo)性的區(qū)位優(yōu)勢，優(yōu)良的品牌形象——南京國際貿(mào)易中心，以及準(zhǔn)確的市場定位(南京首座國際化，全功能商務(wù)寫字樓)等多項(xiàng)均好性因素，使本案具備了一定的競爭優(yōu)勢與強(qiáng)勢賣點(diǎn)，且由于目前新街口CBD區(qū)域的甲級(jí)寫字樓大多還未建成，而本案已投入使用且功能齊全、設(shè)施配套完備，因此，本案在某些競爭層面上具備了在2002年寫字樓市場上搶占先機(jī)的理由。目前已開盤的寫字樓項(xiàng)目勢必將對(duì)本案造成相當(dāng)?shù)母偁帀毫?，分流一部分的目?biāo)客源，并對(duì)本案形成價(jià)格打壓或某一單項(xiàng)優(yōu)勢的直面攻擊態(tài)勢，使本案較難在市場上樹立典范的物業(yè)形象，并迅速占據(jù)2002年寫字樓市場的較大份額。日竣工日期：2001年10月底租售率：70%n 福鑫國際大廈位置：洪武路359號(hào)發(fā)展商：南京市房地產(chǎn)經(jīng)營總公司基地面積：14000m2建面：88000m2層數(shù)：1+39車位：300個(gè)車位售價(jià)：20萬/位(產(chǎn)權(quán))售價(jià)：7000元/m2 (均) 竣工日期：2003年6月出售率：20%n 新地陽光(正洪商城)位置：新街口正洪街1號(hào)發(fā)展商： 南京振宏民防開發(fā)公司 基地面積：6000m2建面：45000m2層數(shù)：9+15車位： 204車位售價(jià)：售價(jià)： 5600元/m2竣工日期：2001年12月底租售率：60%n 天豐大廈位置：洪武路26號(hào)發(fā)展商：南京市工人文化宮建筑面積：45000m2建筑高度：109m層數(shù)：31車位租價(jià)：1200元/月售價(jià)：5300元/m2竣工日期：2001年12月31日出售率：80%第二部分 項(xiàng)目營銷策略一、項(xiàng)目概況名稱：南京國際貿(mào)易中心發(fā)展商：南京興寧房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司地址：南京中山東路18號(hào)總建筑面積：80000m2樓層：33層建筑高度：108m建筑形態(tài)：地下2層（車庫），地上31層目前可售建筑面積：25468 m2二、項(xiàng)目市場策略市場營銷導(dǎo)向首先，隨著南京第一商圈——新街口商務(wù)寫字樓市場的迅速發(fā)展與日漸成熟，在2001年前后新街口CBD區(qū)域出現(xiàn)了許多的新開寫字樓項(xiàng)目，如商茂廣場、蘇豪廣場、隆盛大廈、華泰大廈及天豐大廈等。四、競爭參考樓盤分析216。因此，中原認(rèn)為：本案可以充分利用新街口商務(wù)圈的特點(diǎn)，提高物業(yè)品質(zhì)，建立高層次的物業(yè)形式，在南京房地產(chǎn)市場建立標(biāo)志性的、領(lǐng)先的物業(yè)品牌形象。本項(xiàng)目若貴司注重產(chǎn)品品質(zhì)的差異化和推廣定位與宣傳包裝，盡量增多樓盤的軟件賣點(diǎn)，注意市場區(qū)隔，再加上適當(dāng)實(shí)效的營銷策略、宣傳推廣和差異化營銷，其樓盤租售定會(huì)取得不俗業(yè)績，有望成為以后南京商務(wù)樓市名牌樓盤。目前以新街口為中心的世界級(jí)CBD在南京以30萬平方米的商務(wù)空間，50萬的日均人流，80億的資金流動(dòng)，400億的政府投入，使得新街口已經(jīng)成為南京的主流商圈。就新街口地區(qū)來講，因該區(qū)地處城區(qū)中心點(diǎn)，土地供應(yīng)極其有限，土地成本太高，且由于城市規(guī)劃高度限制，因而該區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)量有限，但樓盤高度較高，體量并不小。因此，南京房地產(chǎn)市場還等待著全新營銷理念的洗禮。 不難發(fā)現(xiàn)，南京房地產(chǎn)市場整體的營銷策劃水平還不高，雖然趨于營銷的理性化及產(chǎn)品本身素質(zhì)的挖掘，但是提煉主題及意境烘托等輔助手段匱乏，包裝手法單調(diào)，缺乏創(chuàng)新。發(fā)展商營銷重心的轉(zhuǎn)向，與近期消費(fèi)者日趨成熟與理性不無關(guān)系，同時(shí)也反映出發(fā)展商日趨專業(yè)與規(guī)范。河西的典雅居，依托高起點(diǎn)的小區(qū)規(guī)劃，配合強(qiáng)大的廣告攻勢，經(jīng)過一年多的市場運(yùn)作，成為河西乃至整個(gè)樓市的經(jīng)典樓盤。樓盤的營銷力度也是決定價(jià)格差別的重要因素，成功的營銷策略衍生