【正文】 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容接受客戶認(rèn)購(gòu)有效組織各媒體及廣告宣傳推廣工作工作要點(diǎn)介紹項(xiàng)目，價(jià)格比將要開(kāi)盤(pán)的價(jià)格優(yōu)惠很多登記客戶，加速認(rèn)購(gòu)速度。４、黃石新商業(yè)研討會(huì)（見(jiàn)附件2）（三）、第三階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段階段時(shí)間：2004年7月中上旬至7月底；階段參與：集中接受認(rèn)籌，制造銷(xiāo)售熱點(diǎn)，媒體宣傳重點(diǎn)表現(xiàn)火暴場(chǎng)面，激發(fā)客戶羊群心理，同時(shí)拋出一些新奇的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳技巧，制造噱頭，使本階段呈現(xiàn)激烈而繽紛的場(chǎng)面；階段目標(biāo)：快速變現(xiàn)消費(fèi)力，取得實(shí)際收入，達(dá)到30%以上的銷(xiāo)售目標(biāo)，為開(kāi)盤(pán)奠定良好基礎(chǔ)；階段要求：在充分市場(chǎng)預(yù)熱的條件下，本階段項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)應(yīng)采取高姿態(tài)，力求營(yíng)造“受追捧”的表現(xiàn)。時(shí)間：5月上旬一周內(nèi)容：物業(yè)簡(jiǎn)介及促銷(xiāo)（送上門(mén)的賺錢(qián)機(jī)會(huì)）。由于黃石人對(duì)于大眾化媒體的接觸遠(yuǎn)沒(méi)大城市人多，直接傳達(dá)的派單方式能產(chǎn)生最有效的結(jié)果。２、 戶外廣告廣告效果預(yù)測(cè)：戶外廣告具有持久性的傳播作用，具有創(chuàng)意特色的廣告，會(huì)把經(jīng)過(guò)這里的人的視線很容易吸引住，另外，強(qiáng)而有力的廣告語(yǔ)無(wú)疑加深了過(guò)往人流對(duì)項(xiàng)目的影響，使本項(xiàng)目的傳播度更深。派單活動(dòng)安排黃石新商業(yè)研討會(huì)市場(chǎng)預(yù)熱階段１、 報(bào)紙媒體廣告效果預(yù)測(cè)：本次報(bào)版是中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)正式在黃石消費(fèi)者面前露面，同時(shí)拉開(kāi)了項(xiàng)目商業(yè)大規(guī)模市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，開(kāi)啟項(xiàng)目大舉掠奪黃石商業(yè)市場(chǎng)的序幕！（１）中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)橫空出世，黃石最大的綜合商業(yè)項(xiàng)目即將隆重登場(chǎng)；（２）項(xiàng)目的知名度在黃石開(kāi)始大范圍傳播，黃石人獲知中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)是黃石市最先進(jìn)的商業(yè)物業(yè)。其它各主要報(bào)紙各一次半版軟文。宣傳推廣宣傳內(nèi)容項(xiàng)目的規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)及未來(lái)前景。登記客戶，提醒客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)間。對(duì)本階段策略最精彩的詮釋?zhuān)瑏?lái)自于臺(tái)灣的“野狼”摩托車(chē)，該產(chǎn)品依靠廣告，強(qiáng)行積壓了臺(tái)灣全省一周的摩托車(chē)消費(fèi)，然后在周末釋放，結(jié)果取得了連續(xù)半月斷貨的瘋狂銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 本階段的策略，是利用顧客的好奇心理，在產(chǎn)品本身處于優(yōu)勢(shì)地位的前提下，將顧客對(duì)于產(chǎn)品的預(yù)期無(wú)限放大。 本階段是項(xiàng)目正式露面的階段，采用大規(guī)模的宣傳和立體的攻略從一開(kāi)始便建立項(xiàng)目在黃石“惟我獨(dú)尊”的地位。 使黃石人們熟知本項(xiàng)目； 造成黃石全城及周邊縣市商家和消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的出現(xiàn)充滿一種迫切期待之勢(shì)。宣傳渠道：報(bào)紙（軟性報(bào)道）+戶外廣告時(shí)間2004年4月—2004年4月底工作目標(biāo)打壓上窯市場(chǎng)、黃崗、大冶、陽(yáng)新等在售項(xiàng)目，為本項(xiàng)目的面市積累客戶項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容招聘、培訓(xùn)人員開(kāi)始各項(xiàng)籌備工作工作要點(diǎn)發(fā)布軟性廣告戶外廣告創(chuàng)意、文案等宣傳推廣宣傳內(nèi)容本項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、發(fā)展前景和投資理念廣告主題指明黃石的商業(yè)發(fā)展方向！廣告語(yǔ)媒體組合在黃石主要報(bào)紙發(fā)表商業(yè)評(píng)論文章。（一）、第一階段：競(jìng)爭(zhēng)參與階段階段時(shí)間：2004年4月初~2004年4月底；階段參與：借助媒體，宣傳本項(xiàng)目的先進(jìn)性；階段目標(biāo)：截流上窯市場(chǎng)客戶，為項(xiàng)目的成功面世積壓消費(fèi)力；階段要求：本階段的宣傳主要借助報(bào)紙專(zhuān)欄的形式進(jìn)行系列宣傳。同時(shí)也為項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)做前期宣傳。3）招商促銷(xiāo)。2）升值保證。（3）主要銷(xiāo)售手段1）籌碼認(rèn)購(gòu)，優(yōu)先優(yōu)惠。 利用市場(chǎng)第一的機(jī)會(huì)先推出相對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品；252。（2）推廣策略該策略的制定必須考慮以下幾點(diǎn)：252。（二） 、推廣執(zhí)行整個(gè)推廣分咨詢期、籌碼發(fā)放期、解籌日、公開(kāi)發(fā)售期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期和尾盤(pán)期等階段，其中公開(kāi)發(fā)售期又可分為逐日優(yōu)惠期、正式發(fā)售期。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)指出，幾乎所有的人都會(huì)受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣?xùn)|西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時(shí)把兩只手伸進(jìn)溫水中。從營(yíng)銷(xiāo)心理層面分析，著名的認(rèn)知對(duì)比原理更能窺視到買(mǎi)家心理不自主地變化。（2）“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”商業(yè)捕魚(yú)人很會(huì)利用這樣一種現(xiàn)象：先將大量魚(yú)餌投入水中，引誘魚(yú)群一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)，使這片水域變成擺動(dòng)游弋的魚(yú)鰭和張開(kāi)爭(zhēng)食的魚(yú)嘴的天下。其整體思想是針對(duì)不同客戶購(gòu)買(mǎi)心理的不確定性，通過(guò)濃厚的現(xiàn)場(chǎng)包裝氣氛和鼎盛的銷(xiāo)售人氣的包圍，刺激客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，最終形成消費(fèi)。 增加客戶對(duì)本項(xiàng)目的滿意度二、 推廣策略（一） 、基本策略 集群銷(xiāo)售策略商業(yè)的銷(xiāo)售講究一鼓作氣，商業(yè)銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)的是項(xiàng)目開(kāi)始銷(xiāo)售后前15天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和前3個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，而最為忌諱的是銷(xiāo)售戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致商業(yè)項(xiàng)目處于尷尬地位。 體現(xiàn)本商業(yè)項(xiàng)目在黃石商業(yè)的地位252。 人為增加賣(mài)場(chǎng)氣氛252。 增加購(gòu)買(mǎi)客戶滿意度售樓處背景音樂(lè)系統(tǒng)在售樓處、售樓處前廣場(chǎng)或過(guò)道設(shè)置背景音樂(lè)系統(tǒng)，播放背景音樂(lè)，讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)角落都能聽(tīng)到音樂(lè)，同時(shí)穿插銷(xiāo)售成交信息，以廣播唱號(hào)形式給予成交客戶以祝賀。 增加賣(mài)場(chǎng)氣氛252?，F(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)優(yōu)惠在售樓處現(xiàn)場(chǎng)設(shè)抽獎(jiǎng)，凡交完首期款的客戶都可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者給予送汽車(chē)或其它獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)獎(jiǎng)。 老業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)法，可極大的促進(jìn)成交；252。 適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，能帶動(dòng)業(yè)主的積極性，增加傳播效果；252。作用：252。 對(duì)猶猭不決的客戶直接形成刺激作用252。作用：252。 讓已落定客戶提前享受物業(yè)升值252。 營(yíng)造物業(yè)升值氛圍，促使客戶盡早下定252。（二）、銷(xiāo)售策略認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠措施在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)推出自內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始后下定的客戶，給予認(rèn)購(gòu)金額4%或固定金額的購(gòu)房款優(yōu)惠活動(dòng)。（2）外部包裝：色彩耀眼、造型獨(dú)特。 售樓處包裝（1）內(nèi)部布局：以金黃色或紅色調(diào)為主包裝，渲染氣氛。沿迎賓路包裝圍墻，圍墻圖案突出商業(yè)氣氛，也可在圍墻上加插彩旗等渲染氣氛。 在項(xiàng)目主體工程完工后，在樓體設(shè)置射燈，便于晚上能更明顯的吸引注意力，有利于銷(xiāo)售人員在晚上更好的指示項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)也是一個(gè)對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)度的信心。 項(xiàng)目主要交通干道先期建設(shè)完成，有利于現(xiàn)場(chǎng)展示給予投資者以信心；252。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝建議252。交通要道處懸掛條幅、布置橫幅。 第三篇 營(yíng)銷(xiāo)推廣篇一、 營(yíng)銷(xiāo)策略（一）、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 Vi系統(tǒng)在各主要交通道路燈箱廣告、展牌的布置，黃石大道、迎賓路要道布置插旗或路燈旗，越靠近現(xiàn)場(chǎng)布置越密。物業(yè)管理的內(nèi)容包括眾多內(nèi)容，如市場(chǎng)推廣，資料分析，顧客服務(wù)，銷(xiāo)售協(xié)助等，建議開(kāi)發(fā)商組建高水準(zhǔn)的商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理工作，或者引進(jìn)深圳先進(jìn)的物管顧問(wèn)。因此營(yíng)運(yùn)管理的工作，基本上可分為賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與設(shè)備的維護(hù)、安全警衛(wèi)、市場(chǎng)推廣、預(yù)算控制及租店戶管理等幾個(gè)要項(xiàng)。 商場(chǎng)部分涉及招商引進(jìn)，裝修將依據(jù)所引進(jìn)商家的具體要求執(zhí)行。 商鋪閉路電視、電話線、網(wǎng)絡(luò)線入戶，條件允許可預(yù)設(shè)兩條電話線。 沿街商鋪統(tǒng)一安裝卷閘門(mén)；252。 沿街商鋪預(yù)設(shè)上下樓梯；252。因此，建議商鋪采用毛坯交房。建筑風(fēng)格以簡(jiǎn)潔、明快的現(xiàn)代風(fēng)格為主，采用雕塑小品對(duì)街道進(jìn)行點(diǎn)綴。 為了保持街道整體景觀的一致性，外立面設(shè)計(jì)需要考慮尺度和材料與周?chē)P(guān)系，材料選擇是體現(xiàn)建筑風(fēng)格的重要因素。 廣場(chǎng)地面，各組團(tuán)可考慮鋪設(shè)其主題圖案，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)將廣場(chǎng)中不同的行為模式區(qū)域用不同的地面材料加以區(qū)分，配合廣場(chǎng)主題一并考慮。 中心廣場(chǎng)空間布置以充分體現(xiàn)休閑功能及本項(xiàng)目的形象功能為目的，布置主題雕塑和小品，輔以觀賞植物，以不遮擋視線為原則。外廣場(chǎng)可做主題雕塑和造型設(shè)計(jì)，同時(shí)考慮停車(chē)、觀賞功能。平面布局建議252。同時(shí)，也增加了設(shè)置主題商場(chǎng)的可能性。提升黃石市整體商業(yè)檔次，樹(shù)立里程碑式商業(yè)典范。根據(jù)商鋪的均價(jià)，可推導(dǎo)出臨街商鋪和內(nèi)部臨街商鋪，項(xiàng)目二層等的合理銷(xiāo)售價(jià)格。東方裝飾城的價(jià)格為本項(xiàng)目的唯一可比較價(jià)格，東方裝飾城租價(jià)最低為20元/平方米，根據(jù)收益還原法，理論上其銷(xiāo)售價(jià)格為：Sn=a/r{1[1/[1/（1+r）70]]}==2985元/平方米相對(duì)于東方裝飾城，本項(xiàng)目在交通流和人流的組織上與之相比較略差一籌，但在建筑的質(zhì)素以及商場(chǎng)的規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)管理均較之先進(jìn)。定價(jià)依據(jù)：（1），因此在定位、規(guī)劃等方面設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出項(xiàng)目特征；（2）該片區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景廣闊，且已逐步形成商業(yè)物流中心；（3）、項(xiàng)目本身的質(zhì)素及地段等影響因素；（4）、市場(chǎng)狀況。 （六）、價(jià)格定位一個(gè)具有提升空間的價(jià)位是保證項(xiàng)目迅速銷(xiāo)售成功的非常重要的因素。休閑設(shè)施的完備能夠讓零散客戶在項(xiàng)目滯留更長(zhǎng)的時(shí)間，項(xiàng)目零售輔助功能的實(shí)現(xiàn)，而這也就意味著商品銷(xiāo)售量的上升，人氣的聚集。 從眾心理，黃石中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)在大眾中的品牌。 熟悉價(jià)格，重視價(jià)格，以中低檔商品批發(fā)為主； 252。 熟悉價(jià)格、重視價(jià)格，貨比三家，往往價(jià)格決定了其批發(fā)商品的場(chǎng)所。 熟悉環(huán)境，知道本地的各類(lèi)市場(chǎng)；252。 女人世界：252。 日化用品：252。 名酒飲料+副食+干貨調(diào)料： 252。 家電城： 252。 摩托車(chē)及汽配城： 252。 綜合批發(fā)市場(chǎng)的主題營(yíng)造 項(xiàng)目營(yíng)造的是“黃石首個(gè)大型現(xiàn)代化綜合批發(fā)市場(chǎng)”，圍繞黃石及其周邊市場(chǎng)的容量，滿足并提升黃石商品批發(fā)市場(chǎng)。（四）、經(jīng)營(yíng)定位 “中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)”的主題定位思路基于市場(chǎng)空白點(diǎn)，以及當(dāng)前黃石各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范、不成熟的狀態(tài)，進(jìn)而定位本項(xiàng)目的業(yè)態(tài) 。項(xiàng)目整合業(yè)態(tài)，統(tǒng)一規(guī)劃，從事零售和批發(fā)可以使區(qū)域市場(chǎng)活潑，方式多樣，同時(shí)起到地域商圈核心作用。體現(xiàn)項(xiàng)目的差異化。（二）、對(duì)項(xiàng)目的主題定位：“黃石首個(gè)大型現(xiàn)代化綜合批發(fā)市場(chǎng)” 定位理由： 簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確的描繪項(xiàng)目所處的地段，黃石