【文章內(nèi)容簡介】 音樂，讓客戶在現(xiàn)場每個角落都能聽到音樂，同時穿插銷售成交信息，以廣播唱號形式給予成交客戶以祝賀。作用：252。 人為增加賣場氣氛252。 抒發(fā)本項(xiàng)目的前景，巨大升值前景誘惑買家252。 體現(xiàn)本商業(yè)項(xiàng)目在黃石商業(yè)的地位252。 激發(fā)客戶的購買欲望252。 增加客戶對本項(xiàng)目的滿意度二、 推廣策略（一） 、基本策略 集群銷售策略商業(yè)的銷售講究一鼓作氣，商業(yè)銷售強(qiáng)調(diào)的是項(xiàng)目開始銷售后前15天的銷售業(yè)績評定和前3個月的銷售業(yè)績評定，而最為忌諱的是銷售戰(zhàn)線過長，導(dǎo)致商業(yè)項(xiàng)目處于尷尬地位。 心理營銷（1）“羊群效應(yīng)”銷售策略此銷售策略是利用消費(fèi)者人群購心理，積零為整，通過15天到一個月左右的客戶積累，將誠意客戶按序編號收集人氣。其整體思想是針對不同客戶購買心理的不確定性，通過濃厚的現(xiàn)場包裝氣氛和鼎盛的銷售人氣的包圍，刺激客戶的消費(fèi)沖動，最終形成消費(fèi)。操作方式效果預(yù)測：這種方式滿足了客戶想優(yōu)中選優(yōu)和搶到的是最好的心理狀態(tài)，銷售成功的把握更大。（2）“饑餓營銷”商業(yè)捕魚人很會利用這樣一種現(xiàn)象：先將大量魚餌投入水中，引誘魚群一窩蜂地?fù)砩蟻?，使這片水域變成擺動游弋的魚鰭和張開爭食的魚嘴的天下。等到池里的魚已經(jīng)瘋狂到什幺都咬――包括赤裸裸的金屬魚鉤的時候，捕魚人就把沒有餌的釣鉤拋入水中，把魚一條條地釣上來，既省錢又省力。從營銷心理層面分析，著名的認(rèn)知對比原理更能窺視到買家心理不自主地變化。一桶冷水、一桶溫水、一桶熱水。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時把兩只手伸進(jìn)溫水中。結(jié)果左手感到是熱水，右手覺得是冷水。營銷心理學(xué)指出，幾乎所有的人都會受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣?xùn)|西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動的動力。通過立體造勢持續(xù)加溫市場，當(dāng)項(xiàng)目被賣家抬得足夠高、氣勢造得足夠大時，買家頭腦發(fā)熱心跳加速，形成對比認(rèn)知，在未上市前激發(fā)積聚買家的欲望，制造一定程度的饑餓感，開盤時迸發(fā)強(qiáng)大購買力。（二） 、推廣執(zhí)行整個推廣分咨詢期、籌碼發(fā)放期、解籌日、公開發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期和尾盤期等階段，其中公開發(fā)售期又可分為逐日優(yōu)惠期、正式發(fā)售期。推廣主題：（1）總題：中天（國際）貿(mào)易廣場，商業(yè)新核心，?。?）階段性主題不同階段不同的主題，見下推廣策略（1）指導(dǎo)思想分期推廣，持續(xù)宣傳，階段性強(qiáng)銷，各期、各階段之間互相促進(jìn)。（2）推廣策略該策略的制定必須考慮以下幾點(diǎn)：252。 體量大，業(yè)態(tài)組合較為復(fù)雜，須分期推廣；252。 利用市場第一的機(jī)會先推出相對弱勢產(chǎn)品；252。 宣傳推廣過程中，必須考慮不同的經(jīng)營功能在銷售中的相互影響。（3）主要銷售手段1）籌碼認(rèn)購，優(yōu)先優(yōu)惠。客戶購買后享有優(yōu)先選購鋪位及一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)。2）升值保證。制定切實(shí)的返租計(jì)劃，與客戶簽返租協(xié)定，返租期三年。3）招商促銷。宣傳項(xiàng)目優(yōu)勢，承諾一定期限內(nèi)零租金即“放水養(yǎng)魚”進(jìn)場經(jīng)營，通過吸引經(jīng)營商戶從而執(zhí)行“帶租約出售”的促銷手段。同時也為項(xiàng)目的后期經(jīng)營做前期宣傳。三、 黃石“中天貿(mào)易廣場”營銷篇營銷綜述根據(jù)黃石房地產(chǎn)市場營銷的實(shí)際情況，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模、工程進(jìn)度等，認(rèn)為項(xiàng)目商業(yè)的推廣存在多個不同的部分，為了便于項(xiàng)目營銷實(shí)施，我們將營銷執(zhí)行分解為七個階段。（一）、第一階段：競爭參與階段階段時間：2004年4月初~2004年4月底；階段參與：借助媒體，宣傳本項(xiàng)目的先進(jìn)性；階段目標(biāo)：截流上窯市場客戶，為項(xiàng)目的成功面世積壓消費(fèi)力；階段要求：本階段的宣傳主要借助報(bào)紙專欄的形式進(jìn)行系列宣傳?；谏细G市場的入市消息，從競爭的角度出發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)以積極的態(tài)度投入市場，為日后的成功奠定基礎(chǔ)。宣傳渠道：報(bào)紙（軟性報(bào)道）+戶外廣告時間2004年4月—2004年4月底工作目標(biāo)打壓上窯市場、黃崗、大冶、陽新等在售項(xiàng)目，為本項(xiàng)目的面市積累客戶項(xiàng)目營銷工作內(nèi)容招聘、培訓(xùn)人員開始各項(xiàng)籌備工作工作要點(diǎn)發(fā)布軟性廣告戶外廣告創(chuàng)意、文案等宣傳推廣宣傳內(nèi)容本項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、發(fā)展前景和投資理念廣告主題指明黃石的商業(yè)發(fā)展方向！廣告語媒體組合在黃石主要報(bào)紙發(fā)表商業(yè)評論文章。 競爭參與階段廣告效果預(yù)測：為項(xiàng)目積累客戶。 使黃石人們熟知本項(xiàng)目； 造成黃石全城及周邊縣市商家和消費(fèi)者對本項(xiàng)目的出現(xiàn)充滿一種迫切期待之勢。宣傳渠道：報(bào)紙媒體形　　式：報(bào)紙軟文字 數(shù)：1000字發(fā)布媒體：《黃石日報(bào)》、《東楚晚報(bào)》、《大江商報(bào)》、其它發(fā)布時間：4月中下旬開始；選擇媒體每周一至二次版 　式：半版主 　題：黃石商業(yè)的發(fā)展方向！內(nèi)容規(guī)劃：城市的發(fā)展，商業(yè)必然要與之相適應(yīng)！（二）、第二階段：市場預(yù)熱階段階段時間：2004年5月中旬至6月中旬；階段參與：借助多種媒體整合的手段，利用硬性廣告和派單等手段提高項(xiàng)目知名度，利用軟性報(bào)道和研討會等手段展示項(xiàng)目規(guī)劃，對項(xiàng)目進(jìn)行立體宣傳；階段目標(biāo)：使項(xiàng)目在黃石人盡皆知，樹立項(xiàng)目在黃石的第一品牌和人們對項(xiàng)目的無限信心；階段要求：本階段仍然以市場鋪墊和消費(fèi)積累為目的，因此本階段售樓處應(yīng)裝修完畢并且入場，進(jìn)行培訓(xùn)、籌備等前期工作。 本階段是項(xiàng)目正式露面的階段，采用大規(guī)模的宣傳和立體的攻略從一開始便建立項(xiàng)目在黃石“惟我獨(dú)尊”的地位。而在吸納消費(fèi)方面，本階段是如何將“積壓客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目客戶”的關(guān)鍵時期。 本階段的策略，是利用顧客的好奇心理，在產(chǎn)品本身處于優(yōu)勢地位的前提下，將顧客對于產(chǎn)品的預(yù)期無限放大。使項(xiàng)目認(rèn)購時產(chǎn)生第一個高峰（相對其它的操作手法是多出來的一個高潮），對于主要依靠集群銷售的商業(yè)物業(yè)來說，是不可多得的銷售良機(jī)。對本階段策略最精彩的詮釋，來自于臺灣的“野狼”摩托車，該產(chǎn)品依靠廣告，強(qiáng)行積壓了臺灣全省一周的摩托車消費(fèi)，然后在周末釋放，結(jié)果取得了連續(xù)半月斷貨的瘋狂銷售業(yè)績。宣傳渠道：報(bào)紙（硬性廣告、軟性報(bào)道）＋研討會＋戶外廣告＋派單時間2004年5月中下旬~6月底工作目標(biāo)提高項(xiàng)目知名度，樹立項(xiàng)目在黃石的第一品牌和美好的未來前景項(xiàng)目營銷工作內(nèi)容接受咨詢，登記客戶完善項(xiàng)目的各項(xiàng)籌備工作工作要點(diǎn)介紹項(xiàng)目。登記客戶，提醒客戶認(rèn)購時間。增加客戶壓力，為放籌做準(zhǔn)備。宣傳推廣宣傳內(nèi)容項(xiàng)目的規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營及未來前景。廣告主題即將面世，商業(yè)“錢”景無限廣告語萬眾期待，中天（國際）貿(mào)易廣場，橫空出世，不二之選一個商業(yè)神話的開啟！媒體組合4個整彩版報(bào)紙廣告在東楚晚報(bào)開辟“中天專欄”，每周一次軟文報(bào)道。其它各主要報(bào)紙各一次半版軟文。大型戶外廣告牌，公交車體廣告，公交站臺廣告，迎賓路、黃石大道、湖濱路燈箱導(dǎo)視系統(tǒng)等戶外媒體于5月上旬某日統(tǒng)一亮相。派單活動安排黃石新商業(yè)研討會市場預(yù)熱階段１、 報(bào)紙媒體廣告效果預(yù)測：本次報(bào)版是中天（國際）貿(mào)易廣場正式在黃石消費(fèi)者面前露面，同時拉開了項(xiàng)目商業(yè)大規(guī)模市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，開啟項(xiàng)目大舉掠奪黃石商業(yè)市場的序幕?。ǎ保┲刑欤▏H）貿(mào)易廣場橫空出世，黃石最大的綜合商業(yè)項(xiàng)目即將隆重登場；（２）項(xiàng)目的知名度在黃石開始大范圍傳播，黃石人獲知中天（國際）貿(mào)易廣場是黃石市最先進(jìn)的商業(yè)物業(yè)。 硬性廣告：發(fā)布時間：軟文在前，在預(yù)熱末期、認(rèn)購之前進(jìn)行一輪硬性廣告沖擊， 版 式：彩色整版主 題：中天（國際）貿(mào)易廣場即將面世，商業(yè)“錢”景無限！廣 告 語：，橫空出世，不二之選B. 中天（國際）貿(mào)易廣場，一個商業(yè)神話的開啟！表 現(xiàn)：大氣、很濃的商業(yè)氣氛，畫面要求用金色調(diào)以烘托商業(yè)的氣氛軟文廣告：發(fā)布時間：5月中下旬開始；東楚晚報(bào)每周一次軟文報(bào)道，其它報(bào)紙每周一次軟文半版版 式：黑白半版發(fā)布形式：報(bào)紙軟文、東楚晚報(bào)開辟“專欄”總字?jǐn)?shù)：1000字發(fā)布媒體：《黃石日報(bào)》、《東楚晚報(bào)》、《大江商報(bào)》、其它主 題：A. 中天（國際）貿(mào)易廣場 ！內(nèi)容規(guī)劃：通過闡述本項(xiàng)目作為黃石的地王項(xiàng)目，發(fā)展商的巨額投資和社會各界的全力支持，以及項(xiàng)目的超前規(guī)劃和領(lǐng)先模式。２、 戶外廣告廣告效果預(yù)測：戶外廣告具有持久性的傳播作用，具有創(chuàng)意特色的廣告，會把經(jīng)過這里的人的視線很容易吸引住，另外，強(qiáng)而有力的廣告語無疑加深了過往人流對項(xiàng)目的影響，使本項(xiàng)目的傳播度更深。廣告位置：勞動路與黃石大道交界路口，中商商場門前人流量最大處，新區(qū)杭州路大可大廈周邊繁華處等規(guī) 格：大型畫 面：金色為主，體現(xiàn)財(cái)氣和財(cái)色發(fā)布時間：5月中下旬主 題：Ａ. 中天（國際）貿(mào)易廣場，商業(yè)地王B. 中天（國際）貿(mào)易廣場開啟黃石一個商業(yè)時代！３、派單廣告效果預(yù)測：派單廣告的目的在于更直接更到位地將中天（國際）貿(mào)易廣場的信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。由于黃石人對于大眾化媒體的接觸遠(yuǎn)沒大城市人多，直接傳達(dá)的派單方式能產(chǎn)生最有效的結(jié)果。尤其是針對本地的生意人，及不愛看報(bào)紙等媒體的人，須這種方式進(jìn)行宣傳。時間：5月上旬一周內(nèi)容：物業(yè)簡介及促銷（送上門的賺錢機(jī)會）。地點(diǎn)：各交通要道、公共場所、住宅小區(qū)等。４、黃石新商業(yè)研討會（見附件2）（三）、第三階段：內(nèi)部認(rèn)購階段階段時間：2004年7月中上旬至7月底；階段參與：集中接受認(rèn)籌，制造銷售熱點(diǎn)，媒體宣傳重點(diǎn)表現(xiàn)火暴場面，激發(fā)客戶羊群心理，同時拋出一些新奇的營銷、宣傳技巧，制造噱頭，使本階段呈現(xiàn)激烈而繽紛的場面；階段目標(biāo)：快速變現(xiàn)消費(fèi)力