【正文】 ⑴銷售人員處于培訓(xùn)期，尚未達到上崗要求。成交，付定金（1）當(dāng)客戶表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，（2）交定金后，應(yīng)及時提醒客戶下一次交款時間，金額，地點，怎么樣辦手續(xù)等等第四篇：房地產(chǎn)銷售案場客戶管理制度.客戶管理 第一章 總則第一條 本制度所指客戶為公司產(chǎn)品所針對的消費群體，即有意向購買公司產(chǎn)品的消費者。讓客戶最終為你所吸（4）注意事項：帶看工地的錄像應(yīng)事先規(guī)劃好，助于沿線的整潔與安全，（5）囑咐客戶代好安全帽及其它隨身所帶物品、（6）積極合理的介紹客戶所熱終的戶型及商鋪（7）耐心的向客戶介紹樓層的優(yōu)勢，突出重要性。夠洽合同（！）基本動作：倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（2）在客戶未主動表態(tài)時，應(yīng)立刻主動的西安賊一戶作試探性介紹（3）根據(jù)客戶的疑惑點，進引相關(guān)解釋，幫助其一克服購買障礙（4）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化期購買欲望（5）在客戶對產(chǎn)品有%70的認(rèn)可度得基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買（6）注意事項：入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)（7）個人的銷售資料和銷售工作應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需求（8）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點（9）注意一現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場主管主動客戶在看哪一戶（10）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率（11）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候（12）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有卡達，虛構(gòu)的成分（13）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)象主管通過六（6）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管，廣告制作人員充分溝通交流（1）基本動作：客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼問候，提醒其他銷售人員注意（2）銷售人員立即上前熱情接待（3）幫助客戶收拾語句，防止衣帽等(4)通過隨時招呼，區(qū)別客戶了解所來的區(qū)域和接受的媒體（5）注意事項：銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切（6）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人（7）若不是真正客戶，應(yīng)照樣提供一份資料，做簡介而又熱情的招待（8）未有客戶時，應(yīng)注意現(xiàn)場整潔個人儀表，以隨時給客戶良好印象4（5）馬上將所是資訊記錄來電表上。（3）在于客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的咨詢，第一要件，客戶姓名，地址，聯(lián)系電話，第二要件，客戶能夠結(jié)接受的價格，面積，格局，等對產(chǎn)品具體要求的咨詢?？h城銷售的基本動作（1）房地產(chǎn)銷售，縣城接待是豬戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能的，全面的被客戶接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。成交原因分析報告（1）完成上述工作后，售樓人員要及時提交成交原因分析報告，將該客戶萬次得原因進行分析，報告給上級主管，未能成交，退戶，換戶，賊也須提交報告說明原因，以作將來工作之借鑒或參考。六（3）“恭喜你成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜你，用冰管理握緊客戶的手（4）當(dāng)客戶考慮時，可利用：A展銷優(yōu)惠折扣B 展銷時間性C 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時內(nèi)在補足定金。五（5）大聲詢問銷控，以營適銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員做提示性詢問。洽談，計價過程（1）帶客做到洽談臺，推介具體單元，讓客戶背對門，最好能面對莫笑的效果圖，同時其他售樓員應(yīng)及時添加茶水，做好配合工作，營造氣氛，（2）根據(jù)客戶需求，重點推介一道兒個單元（3）推存付款方式。（4）樓盤實地介紹（小區(qū)的景點）須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場，重點是眼見為實，推介有點，結(jié)合香腸實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢要注意工地現(xiàn)場的安全性。（2）基本要素介紹：小區(qū)占地規(guī)模，層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過往業(yè)績，今期助理推介單位等等，同時詢問客戶需求，了解客戶的想法，人后起身帶可混到樣板房，示范單位。介紹樓板概況（1）樓盤介紹：指引客人到模型胖，介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所占的位置在哪，方向方位，樓盤位置，路名，附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)，人文景觀等等。請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客戶在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動，同時其它銷售員應(yīng)及時補位，保持有人緣站立于門口。二（3）熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度。準(zhǔn)備工作（1）以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸。（4）、將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。?）、報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。（11）、及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。（9）、簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題，并讓其介紹客戶。（7）、簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。（5）、由他人代理簽約時，戶主給給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。成就高度（3）、簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理。（4）、若重新開定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來填寫。（2）、將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。（12）、收取的定金需確實點收。（10）、折扣或其他附加條件應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。（8）、定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。（6）、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。（4）、小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。注意事項（1）、與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（9）、再次恭喜客戶。（7）、將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來。成就高度（5）、收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。成交或未成交的真正原因。客戶對產(chǎn)品的要求和條件?？蛻舻穆?lián)絡(luò)方式和個人資料。流程七：填寫客戶資料表基本動作（1）、無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。（2）、及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。（3）、對有意的客戶再次約定看房時間。流程六：暫未成交基本動作：（1）、將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播。注意事項（1）、帶看工地路線應(yīng)事