案場(chǎng)銷售流程-文庫(kù)吧資料
2024-10-20 20:24本頁面
【正文】 責(zé)任管理不到位，每次罰款10元扣5分。如在接待客戶過程中，如同事之間發(fā)生沖突，須馬上報(bào)以案場(chǎng)經(jīng)理或主管妥善解決，不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)吵鬧、指責(zé)對(duì)方。在案場(chǎng)前臺(tái)，不得高聲喧嘩、嬉笑打鬧。如超過時(shí)間，每次罰款10元扣5分。換工作服時(shí)間不得超過10分鐘。但如原銷售人員沒有在現(xiàn)場(chǎng)上班，則由A位同事全程接待（現(xiàn)場(chǎng)同事有特殊委托的除外），當(dāng)天成交后如果是老客戶則業(yè)績(jī)分半，、銷售人員在接待客戶時(shí)，客戶主動(dòng)表明身份是同行、裝修、推銷、記者等非購(gòu)房目的的客戶由A位接待后補(bǔ)A位，（客戶表明身份時(shí)要讓其他同事聽到），其他情況一律計(jì)A位接待名次。當(dāng)遇到老客戶回訪或者老客戶帶新客戶來訪時(shí)，首先由原接待銷售人員優(yōu)先接待。但特別說明如客戶登記時(shí)姓名不完整的一定要求客戶登記全名，否則以后發(fā)生重復(fù)登記時(shí)只認(rèn)可全名登記并電話正確的記錄為準(zhǔn)。銷售人員在客戶登記本上登記好后不得擅自進(jìn)行涂改，一切私自的修改都視為無效處理，如確實(shí)需要修改的地方須要先報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)后才有效。如在接待客戶過程中，如同事之間發(fā)生沖突，須馬上報(bào)以現(xiàn)場(chǎng)案場(chǎng)經(jīng)理或主管妥善解決，不允許在銷售現(xiàn)場(chǎng)吵鬧、指責(zé)對(duì)方。否則也視為自動(dòng)放棄接待，一周內(nèi)無故自動(dòng)放棄接待客戶超過三次以上的銷售人員，立即停止接待客戶一周，并罰款20元扣10分。如果沒有置業(yè)顧問陪同，客服接待人員需主動(dòng)與客人交流并對(duì)樣板間進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解：外觀，周邊，戶型結(jié)構(gòu)，朝向，面積門廳客廳主臥主衛(wèi)次臥次衛(wèi)餐廳廚房陽臺(tái)等進(jìn)行介紹離開：客人參觀完畢后禮貌的微微鞠躬迎送客人離開，并致“感謝您的光臨！歡迎下次再來！”第四篇：銷售案場(chǎng)管理制度銷售案場(chǎng)管理制度一、接待客戶制度板塊接待客戶必須嚴(yán)格遵守項(xiàng)目組制定的A、B位排位順序接待制度，在接客戶時(shí)候A、B位不能隨意走動(dòng)，無故離開視為自動(dòng)放棄，A位須把資料準(zhǔn)備好。如果有置業(yè)顧問陪同進(jìn)入，客服人員在門口保持等待狀態(tài)，如果有老人或兒童?？腿擞谐俗瓮А⒂^光車參觀別墅需求時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)提前告知客服人員，具體參觀那棟別墅，酒窖客服通過對(duì)講機(jī)安排好接待車輛或游艇，通知?jiǎng)e墅客服提前趕到接待區(qū)域做好接待準(zhǔn)備工作當(dāng)客人行至離樣板房崗位3米處時(shí)，微笑站立迎接客人“您好，歡迎觀臨XXX樣板房”。之后詢問客禮人是否還需要其他幫助？服務(wù)完成后微笑向客戶進(jìn)行善意的表示并后退一步轉(zhuǎn)身離開?？腿寺渥ɑ虻矫刺幍攸c(diǎn)后），上前微笑詢問（您好，請(qǐng)問您需要什么飲品，我們今天提供有速溶咖啡、檸檬水、綠茶、果汁）“您好！樂（不可直立，需微笑彎腰，表示尊敬）華城，銷售人客人說出自己的需求后，予以微笑回答（請(qǐng)歡迎員迎賓稍后）。開始清洗船只，檢查設(shè)施設(shè)備，恢復(fù)船只衛(wèi)生，準(zhǔn)備迎接下次航行。到達(dá)碼頭待船只停穩(wěn)系纜后，船長(zhǎng)應(yīng)禮貌提醒各位客人在離開游艇前仔細(xì)檢查隨身物品。當(dāng)接引人員引領(lǐng)客戶進(jìn)入碼頭時(shí)游艇接待人員在碼頭接待客戶（向客人點(diǎn)頭微笑致歡迎詞）引領(lǐng)至登船處、船員側(cè)立于登船處浮橋負(fù)責(zé)牽拉攬繩完場(chǎng)引導(dǎo)后船長(zhǎng)向客人做登船引領(lǐng)手勢(shì)，一名船員在船上負(fù)責(zé)協(xié)助登船，一名船員在船下負(fù)責(zé)保護(hù)客人上齊后，船長(zhǎng)再次檢查登船人數(shù)，防止超載；帶客人坐定后，為客人做安全指引（穿戴救生衣）。然后面帶微笑，觀察客戶在車內(nèi)的座位情況，按照右后、左后、副駕、駕駛的先后順序，幫客戶打開車門，左手開門，右手護(hù)著車門上方，避免客戶頭碰車頂。三、銷售案場(chǎng)日常工作流程來電：客服人員接聽來電——→填寫《客戶來電登記表》——→下班前做好入場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)——→次日分派前天沒來訪的客戶給各營(yíng)銷主管——→跟進(jìn)客戶（銷售主管建立來電、來訪臺(tái)帳，并向策劃組進(jìn)行反饋）來訪客服人員迎客（首訪備份）——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項(xiàng)目的情況——→查詢征信及購(gòu)房人房產(chǎn)信息（意向客戶）——→填寫《客戶來訪登記表》——→填寫《客戶意向登記表》——→送客——→填寫《工作日志》——→下班前交《客戶意向登記表》和《工作日志》及相關(guān)跟進(jìn)表格——→完成一次有效客戶來訪跟進(jìn)成交客服人員迎客——→銷售人員按照上班簽到表上的順序接待客戶——→介紹項(xiàng)目的情況——→參觀現(xiàn)場(chǎng)——→返回售樓部——→看清銷控選單位及計(jì)價(jià)——→選取單位——→再次查詢征信及購(gòu)房人房產(chǎn)信息——→向主管核實(shí)折扣——→填寫成交報(bào)告（代理公司確定成交）→填寫《認(rèn)購(gòu)書》——→營(yíng)銷經(jīng)理復(fù)核無誤——→客戶簽名——→到財(cái)務(wù)部交定金——→落實(shí)簽約時(shí)間及相關(guān)證件（讓客戶將購(gòu)房款打到一張卡內(nèi)）——→送客簽訂正式合同客服人員迎客——→銷售人員接待接待客戶——→收取首付（貸款）、全款及契稅維修基金——→開具收據(jù)—→簽訂商品房買賣協(xié)議——→借用購(gòu)房人身份證、手章合同備案及預(yù)告登記后銷售人員聯(lián)系購(gòu)房人——→退還購(gòu)房人身份證及手章——→收回首付（全款）維修基金及契稅收據(jù)——→提供購(gòu)房人：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、首付（全款）發(fā)票、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證——→按揭貸款客戶，約定購(gòu)房人與銀行經(jīng)手人見面時(shí)間——→（按揭到賬后）銷售人員聯(lián)系購(gòu)房人領(lǐng)取余款發(fā)票。3 聯(lián)系財(cái)務(wù)人員退還購(gòu)房款。4 移交票據(jù)及要件（全款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房全款發(fā)票（收回全款收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證（貸款戶）備案后，收回維修基金及契稅收據(jù)，向購(gòu)房人提供：契稅票據(jù)、維修基金票據(jù)、購(gòu)房首付發(fā)票（收回首付收據(jù)）、購(gòu)房合同、預(yù)告登記證 5 尾款到帳（貸款戶）取得預(yù)告登記證后，使用公積金或按揭貸款的客戶，向銀行辦理按揭貸款手續(xù)及抵押擔(dān)保手續(xù)（公積金），甲方銷售人員與開戶銀行確定貸款到賬后，向購(gòu)房人提供貸款發(fā)票。（向客戶提供收據(jù)）（4%部分建議現(xiàn)金）（貸款戶）簽訂商品房買賣協(xié)議（繳納首付款，進(jìn)入資金監(jiān)管賬號(hào)），代收3%的契稅及1%的維修基金。七帶看現(xiàn)場(chǎng)（1）基本動(dòng)作：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，變走變介紹（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所遷的戶型（3）盡量多說。介紹產(chǎn)品（1）基本動(dòng)作：交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨訊情況（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱，模型，看樣板等銷售道具，自然而又約重點(diǎn)介紹產(chǎn)品，看重與地段，環(huán)境，交通，生活機(jī)能，產(chǎn)品機(jī)能，主要妙趣建材等的說明（3）注意事項(xiàng)：此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（4）將自己的熱情與誠(chéng)懇推銷個(gè)客戶，努力與其建立相互信任間的關(guān)系（5）通過交談?wù)_的把握客戶的真實(shí)需求并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略，（6）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系，52．注意事項(xiàng)（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)引需提報(bào)給訓(xùn)練，同一說詞（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)眼界和充分考慮應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題（3）廣告當(dāng)天，來電量比較大，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)
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