某地產(chǎn)項目案場銷售接待流程培訓33p課程教程-文庫吧資料
2025-02-22 04:38本頁面
【正文】 系：區(qū)域價值，地段價值，產(chǎn)品及品牌核心競爭力； 開發(fā)進度：一期 **、二期 **、目前 **，價格（靈活對待）； 房號聚焦：根據(jù)客戶反應，引導客戶聚焦至某一房號 與客戶發(fā)生接觸的相關(guān)工作人員的行為舉止； 小區(qū)模型：高規(guī)格、高仿真、燈光、園林； 小區(qū)整體協(xié)調(diào)性及視覺沖擊； 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點： 項目價值點集中傳播； 給出購房建議并聚焦特定房號； 客戶理念感知（ MP） MP 項目模型區(qū)流程設(shè)計要點 案例分享 萬科蘭喬圣菲：項目模型話術(shù)要點 一、項目溯源 美國最富有的小鎮(zhèn)，比爾 ?蓋茨、文萊蘇丹都在此置業(yè)； 美國蘭喬圣菲小鎮(zhèn)的托斯卡納和安達盧西亞風格經(jīng)典建筑； 蘭喬圣菲小鎮(zhèn)原班設(shè)計人馬親自操刀，獲得國際設(shè)計大獎； 二、品牌價值 萬科 TOP1系最高端產(chǎn)品，萬科集團品牌戰(zhàn)略中最重要的項目； 攜手美國原班設(shè)計團隊，打造原味臻品； 三、設(shè)計理念 美國南加州風格原味再現(xiàn)； 稀缺地段，中心區(qū)唯一純別墅項目，產(chǎn)品純粹； 中心區(qū)，唯一家族別墅第一居所； 外立面精裝修， 7種涂料顏色、 8款立面造型； 小區(qū)整體抬高 ，營造高臺府邸感覺； 深圳唯一別墅人車分流體系，更高端、更安全、更私密； 私家園林最大化，贈送附加值最大化 四、項目指標 占地 72500平米，容積率 （中心區(qū)唯一低密度），規(guī)劃 94戶， 390平米和 440平米戶型，外圍雙拼，內(nèi)核獨棟； 五、產(chǎn)品價值 5套房 4車位； ； 雙標配衛(wèi)浴系統(tǒng)； 陽光地下室； 200%贈送附加值。這個樹是常綠的， 45月份開花，花顏色比較淡是象牙色，種這個樹主要考慮景觀的原因，這里是別墅的入口，很注意這個樹的形態(tài)要好看。 門口的大樹： 像這棵大樹，是小區(qū)里胸徑最大的一顆，有 ，有 200年的歷史了，是真正的古樹。大門實際上是有個主題的，景墻上會有喜鵲的雕塑布局，叫做喜上眉梢。 門口站崗保安： 像別墅的服務就是一對一英式管家的尊貴服務，您有什么需求，可以直接聯(lián)系物業(yè)，物業(yè)上門為你提供您所需的服務，而不必親自去物業(yè)管理中心。市政配套在逐漸的完善，并隨著項目有一二三期的入伙，片區(qū)的居住氛圍濃厚。 四、規(guī)劃前景 集商業(yè)、旅游、娛樂為一體的高尚住宅區(qū)域典范； 五、項目概況 中心區(qū)唯一低密度純別墅社區(qū)，唯一濱海城市中心 中心區(qū)規(guī)劃平均容積率 ，我們是容積率 ； 整體占地 72500平米，建面 43000平米，整體規(guī)劃 94戶。 三、區(qū)域配套 五大市政配套 08年 11月奠基儀式； 海陸空交通四通八達，廣州至香港關(guān)鍵節(jié)點； 到香港有西部通道、福永客運碼頭，珠三角有廣深及沿江高速； 到市區(qū)有濱海大道、北環(huán)、深南大道，軌道交通有 11號線，到機場只要 15分鐘； 距離區(qū)政府、體育館、圖書館、 CBD商務中心僅 2分鐘車程； 生活非常方便，大型商場、學校、醫(yī)院等公共設(shè)施均離我們項目 1公里左右。 案場執(zhí)行價值 客戶感知價值 客戶體驗感知（ EP） 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要點： 展現(xiàn)項目高端屬性及星級物業(yè)服務標準； 為過行客戶指引項目位置； 客戶視覺感知（ ） VP 紅線外崗亭流程設(shè)計要點 安防展示：警犬護衛(wèi)巡邏 /高規(guī)格準入制度； 大門崗安全防護； 大門崗：迎接 /歡送客戶，行軍禮，指引停啟車； 確認預約信息，協(xié)調(diào)未預約客戶行為； 客戶到訪人數(shù)、特征及車輛信息反饋； 語 言：先生 /女士您好，歡迎光臨 **！ 請問您有預約嗎？（來訪時） 歡迎再次光臨?。x開時） 展示：項目導示牌； 預約提示牌； 豪華太陽傘； 妝容：著統(tǒng)一高端物業(yè) 安全制服，佩戴 球帽 /軍帽、及 保安高規(guī)格服務 的相關(guān)佩飾； 動作：對客戶行標準軍禮，為客戶停啟車指引； 天氣惡劣時送客戶至銷售廳； 交接班時，標準軍人動作； 客戶感知價值 案場執(zhí)行價值 客戶視覺感知（ VP） 客戶行為感知（ BP） 客戶體驗感知（ EP） 客戶理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要點： 將高端物業(yè)服務前置以體現(xiàn)項目高端屬性； 客戶身份鑒定、來訪預約確認及客戶停啟車指引； 客戶體驗感知（ ）大門崗流程設(shè)計要點 EP 舉止：行為規(guī)范，不卑不亢、從容大方； 語言：您好，歡迎光臨 **項目！請您這邊登記！ 先生 /小姐，這是您預約的置業(yè)顧問 **，今天 就由他為您服務了，祝您看房愉快！ 先生 /小姐，耽擱您 1分鐘時間，請您對我們今 天的服務做一個簡單的評價，謝謝！ 妝容：著正裝，盤發(fā)化淡妝，時刻微笑、保持親和； 動作：迎接客戶，鞠躬 30176。項目案場銷售接待 流程培訓 深圳萬科 1 了解高端項目案場銷售接待流程的設(shè)計要點； 了解 高端項目 案場銷售接待流程的運行機制； 掌握如何實際操作項目案場銷售流程的設(shè)計； 課程目的 一、本項目具備哪些特性？ ? 項目在公司、市場上的定位； ? 項目自身的優(yōu)劣勢、面臨的機遇與威脅； ? …… 二、高端項目客戶特性？ ? 資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我； ? 豐富的置業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場及競品動態(tài)； ? 購買決策過程更為復雜，比較注重現(xiàn)場感受； ? 本項目客戶群體獨有的個性？ 三、競爭對手行為亮點？ ? 主張客戶情感溝通，更加人性化的服務； ? 創(chuàng)造條件讓客戶感受項目，增強客戶體驗感覺； 一、流程設(shè)計背景 項目特性、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程賦予個性化的內(nèi)涵。 紅線外崗亭服務 區(qū)域模型講解區(qū) 園林講解服務區(qū) 樣板房情景演繹 工法房標準講解 物業(yè)服務講解區(qū) 小區(qū)模型講解區(qū) 大門崗服務區(qū) 大堂經(jīng)理服務區(qū) 電話接聽崗服務 深度溝通洽談區(qū) 客戶感知價值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 客戶觸點 超出期望 符合期望 可以接受 12 銷售廳門崗迎賓 二、流程設(shè)計目標 顧客感知價值 （現(xiàn)場促進銷售） 峰尾感知價值 （離場促進傳播） Max 目標 現(xiàn)狀 “2+4”模式， 2條主線、
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