【正文】 接收者6反饋7噪聲 n 知識點六：國際商務(wù)談判的階段：準(zhǔn)備階段、報價階段、僵持階段、讓步階段、簽約和執(zhí)行階段。噪聲是一種極具破壞性的干擾力量，影響溝通的每一個步驟，常常不受信息發(fā)送者或接收者的控制。③需求彈性的大小。n 知識點五：在使用撇制定價法和滲透定價法時，企業(yè)應(yīng)該考慮的因素：①企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品能力的大小。n 知識點四：對銷貿(mào)易。也叫全部成本法，是在計算生產(chǎn)成本和存貨時，把直接材料、直接人工、變動和固定制造成本都包括在內(nèi)。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤串來確定所加利潤的大小的。n 第十一章：定價戰(zhàn)略n 知識點一：成本加成定價。企業(yè)理念、語言、文化、生活習(xí)慣等方面。在控制和分權(quán)之間是存在著此長彼消的關(guān)系。另一方面，完全分權(quán)意味著國際市場營銷部門的管理是一個個相互完全獨立的集合，這也是不盡如人意的。n 知識點五：國外生產(chǎn)一般包括的形式：組裝業(yè)務(wù)；合同制造；許可證貿(mào)易；海外合營；海外獨資生產(chǎn)。n 知識點四：直接出口。n 知識點三：間接出口。n 知識點二：信用證。n 第九章：渠道戰(zhàn)略n 知識點一：出口管制。潛在產(chǎn)品層。期望產(chǎn)品層。n 第八章：產(chǎn)品和品牌戰(zhàn)略n 知識點一：產(chǎn)品的分類及構(gòu)成要素：核心產(chǎn)品層?？鐕具M入某一國外市場后，由于該國的顧客需求也是千差萬別的，公司不可能滿足該國所有顧客的需求，而只能將其細分為若干個子市場，滿足一個或幾個子市場的需求知識點二：國際市場細分的條件：可度量性；規(guī)模性；可接觸性；穩(wěn)定性；回應(yīng)性；可執(zhí)行性。其二，國際市場營銷調(diào)研的環(huán)境相對于國內(nèi)市場調(diào)研而言，幾乎完全不同，國際市場營銷研究人員必須能夠在完全陌生的環(huán)境中工作，面臨的挑戰(zhàn)包括重點所需的信息類型不同，可資利用的工具和技術(shù)有限，以及語言、社會文化、宗教、習(xí)慣等等各個方面幾乎是匪夷所思的差異環(huán)境。相對于國內(nèi)市場營銷調(diào)研，國際市場營銷調(diào)研面臨著兩大困難：其一，國際市場營銷調(diào)研過程中的信息傳遞必須跨越社會文化邊界，即美國紐約的研究者必須能夠?qū)⑵溲芯亢完P(guān)心的問題轉(zhuǎn)換成為中國青海的消費者能夠理解和明白的表達方式，然后再將中國消費者的回答和反應(yīng)轉(zhuǎn)換成為美國企業(yè)的管理者和營銷決策者能夠接受的形式，如市場研究報告。n 知識點四：全球營銷組織結(jié)構(gòu)：(1)全球產(chǎn)品分部負責(zé)產(chǎn)品在全世界的銷售；(2)地區(qū)分部負責(zé)在本地區(qū)的所有產(chǎn)品、所有職能；(3)上述兩種方式與總部的銷售與營銷部門構(gòu)成矩陣組織，或者是地區(qū)經(jīng)營與全球產(chǎn)品管理相結(jié)合。n 知識點二：國際市場調(diào)研面臨哪些問題：必須收集多個市場的信息情報；必須利用二手資料；必須收集和利用原始資料。④海外合營。②合同制造。（3）國外生產(chǎn)這種渠道戰(zhàn)略跨國公司在打入別國市場時的一項重要的戰(zhàn)略選擇。④設(shè)辦事處。②利用國外的代理商。隨著中國加入WTO，越來越多的企業(yè)都具有了企業(yè)自營出口權(quán)。（2）直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外客戶(中間商或最終用戶)，不必通過國內(nèi)的專業(yè)外貿(mào)公司。因為各外貿(mào)公司了解國際市場上的行情，一般而言，擁有專門的對外易人才和一定數(shù)量的外匯資金，在長期的進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)活動中，積累了豐富的經(jīng)驗和廣泛的客戶關(guān)系。（1）間接出口是企業(yè)將產(chǎn)品賣給國內(nèi)的出口商或委托國內(nèi)的外貿(mào)代理機構(gòu)，由其經(jīng)銷出口業(yè)務(wù)。n 知識點三：羅斯托的關(guān)于社會成長的五個階段理論：（1）傳統(tǒng)社會階段（2）準(zhǔn)備階段（3）起飛階段（4）趨向成熟階段（5）大眾消費階段。n 知識點二：共同市場。n 知識點三：貿(mào)易壁壘的一般形式：1關(guān)稅；2進口配額；3產(chǎn)品本地化的法律規(guī)定；4當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)法律規(guī)定；5標(biāo)準(zhǔn)與檢定；6聯(lián)合抵制n 第五章：區(qū)域市場和新興大市場n 知識點一：關(guān)稅同盟。n 知識點三：氣候、地形和資源對國際市場營銷的影響：國際營銷產(chǎn)品選擇、國際營銷產(chǎn)品改進、國際營銷時機選擇。經(jīng)濟全球化的趨勢要求組建大企業(yè)集團，發(fā)展跨國企業(yè)及跨國銀行，造就一批具有強大國際競爭力的企業(yè)“航空母艦”，以便加強參與國際競爭的能力。要開拓國際市場，必須先對國際市場進行調(diào)研，學(xué)會根據(jù)國際目標(biāo)市場特點來制定國際營銷組合策略，通過國際市場營銷培育企業(yè)持續(xù)的全球競爭優(yōu)勢。n 知識點五：經(jīng)濟全球化對企業(yè)國際市場營銷的挑戰(zhàn)。如技術(shù)性貿(mào)易壁壘具有廣泛性、隱蔽性和歧視性的特點。指通過各種關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘限制進口，以保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)免受外國商品競爭的國際貿(mào)易理論或政策。指進出口商品經(jīng)過一國關(guān)境時，由政府所設(shè)置海關(guān)向進出口商征收關(guān)稅所形成的一種貿(mào)易障礙。n 知識點七：國際市場營銷和國內(nèi)市場營銷的區(qū)別與聯(lián)系：營銷的基本觀念、思路、程序、要點等相同，市場環(huán)境不同。通過促銷，消費者可以知道產(chǎn)品能夠提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等。n 知識點五：全球市場給國際公司和跨國公司帶來了兩個方面的挑戰(zhàn)：一方面是企業(yè)如何布局全球市場而與其他企業(yè)進行競爭；另一方面則是如何應(yīng)對先于自己在全球市場展開競爭的其他企業(yè)的挑戰(zhàn)。國際化經(jīng)營管理框架形成并強化的階段(19842000年)。對外貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略的變化。外貿(mào)經(jīng)營主體的變化。n 知識點三：中國對外貿(mào)易發(fā)展的五大變化：對外貿(mào)易理念的變化。n 知識點二：整合營銷傳播。根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答：為什么企業(yè)的高端節(jié)能汽車第三篇：國際市場營銷n 第一章：國際市場營銷緣起n 知識點一：國際市場營銷。經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來汽車在設(shè)計的時候，沒有考慮日本人的審美情趣，為了顯示動感選擇綠色和紫色，而在日本紫色是悲傷的顏色，綠色則是不吉的顏色；其次汽車的價格定位過高，車本身動力小，車型也小，價格卻是日本本國汽車的兩倍，而日本人買車一般又是理性消費，因此，多數(shù)人不買帳；再次，由于該企業(yè)是首次進軍海外市場，所以銷售公司輻射能力有限，沒有建立足夠的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，同時，該汽車的廣告是以中國的環(huán)境為背景，而日本人對此了解甚少。由于沒有海外銷售的經(jīng)驗，決定先選擇一個國家做為其目標(biāo)市場，然后再向其它國家滲透。該企業(yè)認為這是個非常成功的發(fā)明，決定推向海外市場。教學(xué)方法案例教學(xué)法課堂講授法分組討論法技能（知識）點國際市場產(chǎn)品策略國際市場價格策略國際市場渠道策略國際市場分銷策略營銷情景為何企業(yè)的高端節(jié)能汽車在日本市場遭冷落？某企業(yè)經(jīng)過科研攻關(guān)終于研發(fā)了一種能夠利用太陽能、風(fēng)能，和采用廉價玉米制成液化氣的汽車，這個汽車的汽油箱是一個高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機物如雜草等隨時轉(zhuǎn)化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽能電池板，當(dāng)甲烷用盡時可由電池驅(qū)動，而在平時電池板給蓄電池充電；另外車上還裝有一對風(fēng)翼，以便在風(fēng)向和風(fēng)速適宜的條件下使用。項目四國際市場營銷組合策略的制定模塊十六國際市場營銷知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)使學(xué)生深刻理解營銷組合策略對企業(yè)進入目標(biāo)國市場的作用，明確產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的具體使用方法和適用條件。（1）標(biāo)準(zhǔn)：能從理論與實踐的結(jié)合上，寫出有說服力的發(fā)言提綱，分析入情入理。各有哪些優(yōu)缺點？，各