【正文】 ，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”?！?自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。● 投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。踐行翻牌理論，把一個簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。針對帶回的問題，要做及時可行的處理。我們陌生拜訪，要麼簽單，要麼帶回問題。當天的拜訪情況，夜間要整理成文字。在與客戶溝通時，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹記：出門看天，進門看臉！自己不要多說，要多發(fā)問多傾聽，找出客戶的需求點，結(jié)合壽險的意義與功用，提出合理化的建議，把握時機，大膽促成。當我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點？領帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過？??????當我們對鏡子里的自己感到滿意的時候，給自己來個掌聲或來個飛吻，滿臉微笑的沖向市場，把朝陽的自己推銷給客戶，讓客戶喜歡您、認可您?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價值百萬。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過程實質(zhì)是一個推銷自我的過程。世上沒有陌生人，只有來不及見面的朋友。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！三、詢問的標準示范筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。示范：1）關于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2）例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。？通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。？例如：想了解對方接新品牌的動機。？例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。開放式的詢問示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務員有利的話題和信息，也不至于冷場?！倍?、常見的詢問方式：當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。我們在5個商場有做專柜?！睒I(yè)務員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！睒I(yè)務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務？怎么稱呼您？”客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?）接陌生客戶電話時：問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。善于把握主動權(quán)和詢問時機：業(yè)務員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。3）代理什么品牌如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信