【正文】 前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動你的客戶。● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠(yuǎn)記住你！第三篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]關(guān)于陌生拜訪銷售很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”?！?觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭?！?成交達(dá)成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務(wù)試試吧！”預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。對遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)客戶的個性化檔案。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題?？蛻籼釂柋貏俳^招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方?！d趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！嬍?、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人?！獙ふ以掝}的八種技巧。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”?！?態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。給客戶留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃準(zhǔn)備：1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品?！?誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。第二篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。這個時候，經(jīng)