拜訪客戶的步驟及需要注意的幾個(gè)方面-文庫(kù)吧資料
2025-07-04 10:08本頁(yè)面
【正文】 。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談合作細(xì)節(jié)了?！ “菰L者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購(gòu)買或合作欲望時(shí)，一定要及時(shí)要求客戶給予一個(gè)非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點(diǎn)非常重要。 拜訪者只要做到上面這兩點(diǎn)，那么報(bào)價(jià)就會(huì)變成非常合理、而且具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力?！ ?bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)必須具備兩個(gè)前提條件： ?、倏蛻魧?duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有了充分的了解； ?、谄髽I(yè)(營(yíng)銷人員)與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價(jià)位。每個(gè)客戶都喜歡和“實(shí)在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個(gè)“實(shí)在人”的角色！。為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對(duì)所有拜訪者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，學(xué)會(huì)傾聽，否則是沒有好結(jié)果的；相對(duì)來說，在拜訪過程中，客戶說2句，拜訪者說1句，這樣的氛圍是比較好的。這點(diǎn)非常重要。，了解客戶的真實(shí)需求。 這個(gè)道理，客戶其實(shí)也是非常清楚的；客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因?yàn)樗弧岸小?，他?dān)心受到“賣家”(這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司)的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實(shí)、全面、有用的信息?！ 百I的沒有賣的精”。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。2言行舉止不要太隨意，時(shí)刻注意自己的素養(yǎng)（不隨意走動(dòng)、翻東西、說話、抽煙等）3如果接待人員有空閑時(shí)間和興趣，拜訪者可以簡(jiǎn)單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時(shí)從側(cè)面了解客戶公司的相關(guān)情況3．拜訪工程中注意自己的形象蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語(yǔ)、謊話連篇等4．先找到客戶感興趣的話題 客戶感興趣的話題：1） 最簡(jiǎn)單的話語(yǔ)介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎(jiǎng)對(duì)方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；2） 然后借此詢問對(duì)方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學(xué)歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。碰見客戶因故爽約的時(shí)候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限(一般為二十分鐘左右)，超過這個(gè)底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時(shí)要以禮告別(通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告)，同時(shí)預(yù)定下次拜訪的時(shí)間。4整理儀表儀容、宣傳材料見客戶5客戶因故爽約，禮貌告別?？上仁煜ひ幌轮車h(huán)境，緩解一
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