【正文】 是從我們的官方渠道直接選購(gòu)的，會(huì)極大地影響到您的后續(xù)使用和產(chǎn)品體驗(yàn)。 Tesla(特斯拉 )在全球都是采用直銷的模式，不授權(quán)任何經(jīng)銷商、分銷商，或者 其他第三 方機(jī)構(gòu)來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。所以，請(qǐng)?jiān)试S我們向您更清晰地介紹我們的業(yè)務(wù)模式與 Tesla(特斯拉 )電動(dòng)汽車的銷售方法。 對(duì)此，我 們深表感激！ 來(lái)自消費(fèi)者的信任是我們事業(yè)的基礎(chǔ)，這些信任不僅僅是對(duì)特斯拉的認(rèn)可，也代表著你們對(duì)環(huán)保的熱愛和對(duì)能源的尊重，以及對(duì)電動(dòng)車行業(yè)的支持。特斯拉發(fā)言人則未對(duì)該事件置評(píng)。投票結(jié)果出臺(tái)后，特斯拉決定從今年 4 月 1 日起停止在新澤西州銷售汽車，并關(guān)閉銷售部門，遣散 27 名員工。 去年 10 月，新澤西州汽車委員會(huì)提出相關(guān)議案。此前，美國(guó)亞利桑那州和德克薩斯州出臺(tái)法令，禁止特斯拉通過(guò)旗下工廠的直屬經(jīng)銷店向消費(fèi)者銷售 Model S 電動(dòng)跑車。當(dāng)?shù)貢r(shí)間 3 月11 日，美國(guó)新澤西州汽車委員會(huì) (New Jersey Motor Vehicle Commission)投票通過(guò)決議，將禁止特斯拉在該州直銷汽車。另外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為術(shù)業(yè)有專攻，制造商未必能夠經(jīng)營(yíng)好汽車銷售。從法規(guī)角度而言，雖然《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》并未直接禁止直銷，但規(guī)定汽車供應(yīng)商在對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車，保護(hù)經(jīng)銷 商利益的用意非常明顯。在美國(guó)本土，甚至有部分州政府直接出臺(tái)法規(guī)禁止汽車直銷 。和大部分其他車企不同，特斯拉自建了直屬銷售渠道，消費(fèi)者無(wú)需通過(guò) 4S 店購(gòu)車。 特斯拉 3 月 18 日通過(guò)其官方博客發(fā)布了《對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的聲明》一文，強(qiáng)調(diào)在全球任何市場(chǎng)都采用直銷模式，而不會(huì)授權(quán)任何 經(jīng)銷商、分銷商，或者其他第三方機(jī)構(gòu)，目的是保證銷售的效率。 特斯拉在中國(guó)堅(jiān)持直銷 不顧在美國(guó)碰壁 【 6】 蓋世汽車訊 日前，美國(guó)電動(dòng)車制造商特斯拉發(fā)布聲明稱，將在中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)采用直銷模式，不會(huì)授權(quán)第三方機(jī)構(gòu)銷售旗下產(chǎn)品。 饑渴營(yíng)銷 通過(guò)限量或限時(shí)盡可能的引起用戶的關(guān)注和注意，可以激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，在喬布斯的蘋果時(shí)代是比較多的，特斯拉的馬斯克被譽(yù)為繼喬 布斯之后的另一個(gè)天才，購(gòu)買特斯拉不是你有錢就可以買到的，預(yù)計(jì)至少要等幾個(gè)月，不管你是明星還是億萬(wàn)富翁，這比雷布斯的小米等的時(shí)間還要長(zhǎng)，當(dāng)然并不是所有的產(chǎn)品都可以這樣，必須具有高體驗(yàn)的或性價(jià)比高的產(chǎn)品，就連馬斯克稱，自己并不喜歡營(yíng)銷這個(gè)概念，因?yàn)闋I(yíng)銷就像是騙人去買東西一樣，好的產(chǎn)品其實(shí)是最好的營(yíng)銷。 會(huì)員營(yíng)銷 特斯拉的官方網(wǎng)站具有很強(qiáng)的 營(yíng)銷型，他提供了會(huì)員的注冊(cè)功能，在他們的網(wǎng)站上不管是了解還是訂購(gòu)，讓用戶提交有效的郵件和電話，以后給用戶推送郵件和短信來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，特別是在國(guó)外郵件營(yíng)銷最排名在第一位的，筆者楊濤個(gè)人站普推網(wǎng)中也提供了郵件訂閱的功能。 粉絲專區(qū) 在特斯拉的官方網(wǎng)站上有個(gè)愛好者的專區(qū)，分別有博客、用戶故事、和論壇、圖片和視頻、活動(dòng)的通知，通過(guò)官方博客發(fā)布企業(yè)最新的動(dòng)態(tài)，用戶故事讓真實(shí)的用戶來(lái)展現(xiàn)使用體驗(yàn)，圖片和視頻展現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)讓用戶感受，活動(dòng)主要是用戶在線下體驗(yàn)，通過(guò)論壇讓用戶討論交流體驗(yàn)和使用中的問(wèn)題，官方也可以在上面給用戶進(jìn)行解決 。 明星效應(yīng) 買特斯拉汽車的全都是明星，娛樂(lè)明星，科技明星，企業(yè)明星，在首批 1000 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 10 頁(yè) 共 27 頁(yè) 客戶名單中，包括 谷歌 的兩位創(chuàng)始人、電影明星施瓦辛格等社會(huì)名流，有人夸張地說(shuō)，這份客戶名單拷貝了全球財(cái)富榜，在中國(guó) 9名企業(yè)高管成為其第一批用戶，包括 新浪 CEO曹國(guó)偉、汽車之家總裁李想、著名央視電視制作人張涵、 UC優(yōu)視董事長(zhǎng)兼 CEO俞永福等，就連 小米 的 CEO雷軍也訂購(gòu)兩輛 Model S。因?yàn)橹变N可以讓用戶直接面對(duì)企業(yè)，提出自己的需求，特斯拉沒(méi)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，所有車都是從工廠直接寄到客人手中，取而代之的，特斯拉在全國(guó)各大城市的中心設(shè)立了面積較小的展示廳，購(gòu)置特斯拉汽車的第一步是在線預(yù)訂，可以在線下的展示廳進(jìn)行體驗(yàn)和感受，這樣將用戶體驗(yàn)提高到極致還可以減少中間的成本。 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 9 頁(yè) 共 27 頁(yè) 特斯拉營(yíng)銷九大關(guān)鍵點(diǎn) 【 5】 互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品 特斯拉的血液里流著硅谷的基因，它的核心就是互聯(lián)網(wǎng)思維，特斯拉成功顛覆汽車傳統(tǒng)，造出一輛市場(chǎng)認(rèn)可度極高的純電動(dòng)車，與眾不同的是，特斯拉將互聯(lián)網(wǎng)的思想引入到汽車生產(chǎn)中去，用一種全新的想法來(lái)做汽車，這才是特斯拉帶來(lái)的顛覆創(chuàng)新思維，沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，卻擁有超過(guò)法拉利的速度，不 需要加油，一次充電能行駛長(zhǎng)達(dá) 502公里，表面上看特斯拉就是一塊電池 +四個(gè)輪子 +一個(gè)電腦，但體驗(yàn)過(guò)就知道特斯拉實(shí)際上是以極致的用戶體驗(yàn)為中心，如 蘋果 一樣將硬件和軟件做到無(wú)縫對(duì)接，創(chuàng)造超越用戶預(yù)期的極致駕駛體驗(yàn)。而且，作為汽車行業(yè)的新生力量， Tesla Model S 的全球熱銷也得益于各國(guó)政府對(duì)于推廣電動(dòng)汽車的激勵(lì)政策，各國(guó)推行的優(yōu)惠政策為其市場(chǎng)推廣提供了良好的外部環(huán)境。 政府扶持 政府 扶持為特斯拉贏得市場(chǎng)份額提供了必要條件。特 斯拉在營(yíng)銷策略上大膽創(chuàng)新，把 Tesla Model S 定位在面向富人的一款豪華車，不論是超大的觸摸式中控臺(tái)液晶，還是超強(qiáng)的加速性能、超長(zhǎng)的行駛里程、零排放等營(yíng)銷亮點(diǎn)，都讓Tesla Model S在目前新能源汽車市場(chǎng)上顯得鶴立雞群，與同等級(jí)的老牌豪華車相比， Tesla Model S 的價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)，從而極大地吸引了高端用戶的注意。特斯拉針對(duì)自身商業(yè)模式打造了全新的公司管理系統(tǒng)，在采購(gòu)體系和供應(yīng)鏈管理方面，特斯拉建立的分層次分級(jí)別的采購(gòu)體系，針對(duì)不同的部件采用不同的供應(yīng)鏈方式，這比傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式更為靈活，而且有助于降低成本；在銷售方面，特斯拉針對(duì)自身特點(diǎn)開發(fā)了獨(dú)有的信息系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺(tái)，以此為消費(fèi)者提供電動(dòng)車的無(wú)縫購(gòu)買體驗(yàn)。 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 8 頁(yè) 共 27 頁(yè) 互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷模式 現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷模式使特斯拉能夠更廣泛地整合供應(yīng)鏈和拓 展銷售渠道。這種體驗(yàn)式的營(yíng)銷理念就是抓住了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品精神層面的需求，讓消費(fèi)者通過(guò)看、聽、做、思考等直接參與體驗(yàn)的方式，在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中充分享受因產(chǎn)品的性能及服務(wù)的品質(zhì)所帶來(lái)的愉悅精神體驗(yàn)。當(dāng)初蘋果創(chuàng)始人喬布斯因無(wú)法忍受授權(quán)零售店只追求利潤(rùn)卻無(wú)法傳遞自身“ 文化”，而開創(chuàng)了直營(yíng)店傳遞文化，最終打破成本魔咒，取得勝利。這樣的做法不僅大大降低了營(yíng)銷成本，同時(shí)也樹立了自身品牌形象，又打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可謂一石三鳥。 借助成功模式，進(jìn)行革命性創(chuàng)新 特斯拉汽車從創(chuàng)業(yè)初就自稱是硅谷公司，并且自比是汽車界中的蘋果和谷歌，而不是通用和福特。因?yàn)槭鼙妼?duì)于名人的喜歡、信任甚至模仿，也會(huì)傳導(dǎo)至對(duì)產(chǎn)品的喜歡、信任與模范。名人一般都具有很高的知名度和相當(dāng)?shù)拿雷u(yù)度，以及特定的人格魅力，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和形象的推廣有著無(wú)與倫比的作用。馬斯克就是“鋼鐵俠”的原型，其領(lǐng)導(dǎo)的特斯拉電動(dòng)汽車公司就是代表汽車未來(lái)發(fā)展方向的高科技公司。第三，特斯拉還依托電影《鋼鐵俠》為其造勢(shì)?？梢院敛豢鋸? 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 7 頁(yè) 共 27 頁(yè) 的說(shuō)，特斯拉的客戶名單幾乎就是一張全球財(cái)富榜。佩奇和謝爾蓋皮特、喬治第二，特斯拉汽車將自己定位為“奢華產(chǎn)品”，而“奢華”的一個(gè)基本原則就是擁有一批高度認(rèn)可品牌價(jià)值的忠實(shí)客戶粉絲。通過(guò)名人的體驗(yàn)消費(fèi)來(lái)引領(lǐng)時(shí)尚熱潮，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。特斯拉這種不求面向所有消費(fèi)者，專注于“小眾高端”的定位，使產(chǎn)品變得與眾不同，不再簡(jiǎn)單的是一款交通工具，更是一種為目標(biāo)客戶群提供展示他們身份地位以及生活品味的產(chǎn)品。特斯拉汽車顛覆了人們對(duì)電動(dòng)汽車的傳統(tǒng)認(rèn)知，用超級(jí)跑車的標(biāo)準(zhǔn)定位電動(dòng)車，給用戶帶來(lái)前所未有的體驗(yàn)。特斯拉汽車從品牌設(shè)計(jì)之初就定位于高端跑車領(lǐng)域，特斯拉汽車不僅成功地規(guī)避了傳統(tǒng)民用電動(dòng)車車體笨重、續(xù)航里程短等缺點(diǎn)，同時(shí)也解決了豪華跑車排量大、環(huán)保性差等難題。但同時(shí)消費(fèi)者擔(dān)憂的一點(diǎn)，也是制約電動(dòng)汽車發(fā)展的一個(gè)重要因素就是在性能方面能否與同等級(jí)別燃油汽車保持一致，甚 至更加卓越。 3 章 特斯拉的定位與營(yíng)銷模式 【 3】 特斯拉產(chǎn)品的定位 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 6 頁(yè) 共 27 頁(yè) 作為電動(dòng)汽車品牌，特斯拉首先要考慮的就是消費(fèi)者對(duì)于該類產(chǎn)品有哪些訴求。這是一輛格調(diào)上乘，圍繞駕駛者建造的車。 這款全尺寸純電動(dòng) SUV 在 2021 年量產(chǎn)。 Model S 的第一次亮相是在 2021 年四月的一期《大衛(wèi)深夜秀》節(jié)目中 。 [14] 該款車的設(shè)計(jì)者 Franz von Holzhausen，曾在 馬自達(dá) 北美分公司擔(dān)任設(shè)計(jì)師。身為電動(dòng)車， Roadster 在歐洲也有資格享有 政府補(bǔ) 貼 。 Roadster 的美國(guó)最低售價(jià)為109000 美元。 如圖 1 Roadster 是第一輛使用 鋰電池 技術(shù)每次充電能夠行駛 320 公里以上的 電動(dòng)車 。 特斯拉的產(chǎn)品 【 2】 重慶工商職業(yè)學(xué)院代國(guó)龍畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 第 3 頁(yè) 共 27 頁(yè) Tesla Roadster 是全球首款量產(chǎn)版電動(dòng)敞篷跑車，由坐落于 美 國(guó) 加利福尼亞州 硅谷的 Tesla Motors 生產(chǎn)。郵件顯示，第四季度，特斯拉取得了創(chuàng)紀(jì)錄的汽車銷量，而年?duì)I收超過(guò) 20億美元。公司市值約 118億美元。布蘭肯西普（ Gee Blankenship）來(lái)負(fù)責(zé)它的零售戰(zhàn)略，他將在該電動(dòng)汽車公司出任汽車程序副總裁，幫助推動(dòng)新汽車的開發(fā)。開盤當(dāng)日， Musk也在帳面上力挽狂瀾地賺了 6億 3千萬(wàn)美元。 2021年奧巴馬和朱棣文參觀 Tesla工廠， Tesla也成功獲得美國(guó)能源部 。不久后， Tesla又與豐田簽訂合作協(xié)議，為豐田提供電池組以及