【正文】 到像密友、兄弟一樣的親密關(guān)系；第二，只要客戶有合作項目，第一時間就會主動聯(lián)系自己，而不會找其他人； 第三，客戶會主動轉(zhuǎn)介紹其他客戶。包含兩層意思，同一產(chǎn)品維護(hù)顧客忠誠度必須不斷加大產(chǎn)品的研發(fā)投入，保持技術(shù)領(lǐng)先；滿足消費(fèi)者的“獵奇”心理，同一系列產(chǎn)品開發(fā)多品牌來滿足顧客的嘗鮮性。據(jù)統(tǒng)計，“逐利”顧客群將在此商品價格降到五折左右時大量買入。例如一新款熱水器的推廣，可以實行“以舊折新”方法，上門安裝，直接降低顧客的轉(zhuǎn)換成本，同時企業(yè)相對提高自己商品的定價，并不會造成利潤的損失。問題二：如何打破原先大品牌的顧客忠誠度？解答：、輿論破除原先品牌的壟斷地位，擴(kuò)大自身知名度，樹立消費(fèi)者的“創(chuàng)新”意識。答疑篇問題一：如何確定顧客忠誠度的平衡點？解答：用顧客終身價值分析法。在“成熟期”，每個品牌的產(chǎn)品都有自己的生命周期，它的成熟與衰退是不可避免的，隨著產(chǎn)品市場價位的透明，中間商的利潤逐步下降，他們的忠誠度也開始轉(zhuǎn)移。此時維系客戶忠誠度的方法已不再是加大雙方的溝通，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榧訌?qiáng)利潤分配的管理監(jiān)控。同時，企業(yè)與經(jīng)銷商制定“雙贏”和“雙輸”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、共同投入，并公開企業(yè)一年內(nèi)的經(jīng)營計劃，避免把風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁到中間商身上，給渠道以信心。應(yīng)根據(jù)自身品牌的定位設(shè)定選擇的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵要“門當(dāng)戶對”。林忠表示，中間商和渠道對產(chǎn)品品牌的態(tài)度將直接影響到企業(yè)自身的生存，因此，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段對中間商和渠道也采取不同的培養(yǎng)政策。對中間商——構(gòu)建“雙贏”戰(zhàn)略與面對終端客戶不同，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能否擁有“忠誠的中間商客戶”，是其品牌成敗的關(guān)鍵。例如新品試用、免費(fèi)升級、折舊換新等。同時，商家也可以通過一些非實物的酬謝，使顧客沉浸在顧客的歸屬感中，例如開通熱線、舉辦俱樂部會員活動等。那么，商家應(yīng)如何利用VIP卡培養(yǎng)忠誠的顧客？首先，要對自己的目標(biāo)顧客進(jìn)行區(qū)分，VIP卡要成為商家酬謝忠誠顧客的優(yōu)惠，而決不是“尋覓便宜貨”的工具；其次，回報必須誘人，VIP卡的回報可以是物質(zhì)的，同樣也可以是情感的。因此，品牌只有細(xì)分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準(zhǔn)目標(biāo)顧客的價值取向和消費(fèi)能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠客戶群”。黃文杰也表示，培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價廉物美”，更要讓顧客明白這個商品是“物有所值”的。但是，當(dāng)商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的唯一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。實戰(zhàn)篇：培養(yǎng)忠誠客戶的三大戰(zhàn)術(shù)有時滿意的商品卻不足以保證顧客會再次光臨，有時甚至“賠本”的低價也仍無法挽留住客戶已經(jīng)“流失”的心??在如今這個日益品牌化的世界里，有什么方法才能使消費(fèi)者對一個企業(yè)、品牌“忠誠不渝”？通過專家、學(xué)者和企業(yè)經(jīng)營者的參與互動，我們的管理沙龍為您探尋著“如何培養(yǎng)忠實客戶群”的答案。為此，香港政府規(guī)定：移動電話可帶號換臺。陳碩堅稱，香港移動公司的競爭就是很好的例子。而這也恰恰給予了中小企業(yè)一個機(jī)會。陳碩堅指出，要保持顧客對某種品牌有永久的忠誠度是很難的。打破忠誠度“對于中小企業(yè)來講，培養(yǎng)顧客的忠誠度，首先要打破顧客對原有品牌的忠誠度。通過這種方法，實現(xiàn)內(nèi)部資源的高效，最終使公司的綜合交易成本最低，收益最高，從而達(dá)到顧客的交易成本最低。胡蘿卜+大棒對于如何在實踐中培養(yǎng)顧客忠誠度，沙龍的嘉賓都認(rèn)為，必須使顧客感覺使用該品牌的交易成本最低，但是轉(zhuǎn)換品牌的成本最高，曾為多家IT企業(yè)提供過管理咨詢的趙相軍把其歸結(jié)為“胡蘿卜+大棒”理論(胡蘿卜是指交易成本最低，大棒則是轉(zhuǎn)換成本最高)。因為對于顧客來講，只要是顧客需要的，無論價錢高低都會有購買欲望。在有“道”的前提下，“術(shù)”的戰(zhàn)略就很講究。”吳能全具體解釋為，“道”的含義就是不能欺騙消費(fèi)者，這是基本前提?！眳悄苋诠芾砩除垥弦会樢娧刂赋?。一方提出，培養(yǎng)顧客忠誠度需要理順“道與術(shù)”的關(guān)系，并結(jié)合“胡蘿卜+大棒”理論進(jìn)行維護(hù)，另一方專門針對中小企業(yè)，認(rèn)為中小企業(yè)要培養(yǎng)顧客忠誠度，首先要打破顧客對原品牌的忠誠度。從來沒有永遠(yuǎn)的忠誠，企業(yè)無法買到客戶的忠誠，只能增加客戶的忠誠。在80/20原則中能給公司帶來80%收益的是20%客戶。客戶忠誠實際上是一種客戶行為的持續(xù)性。”趙相軍背景：原寶潔中國公司信息技術(shù)部高級經(jīng)理，現(xiàn)為中大教授經(jīng)理研究會特約研究員，在企業(yè)信息化建設(shè)與企業(yè)管理咨詢方面具有專長?！邦櫩筒粌H追求商品的‘物美價廉’，更加追求品牌的‘物有所值’。”黃文杰背景：曾任天貿(mào)南方大廈百貨公司副總經(jīng)理。“顧客不存在絕對的忠誠度，否則企業(yè)的營銷也就太單調(diào)了。曾在寶潔公司擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、華南銷售經(jīng)理6年，并接受寶潔公司的海外培訓(xùn)和擔(dān)任海外工作?！按黉N、降價的手段，不能提高顧客忠誠度，只會使品牌的‘逐利顧客’增多。并為香港美心集團(tuán)、美國Masco集團(tuán)提供過管理咨詢?！耙櫩椭艺\，首先就要自己(企業(yè)、品牌)忠誠！”“(品牌與顧客)合則贏，互相欺詐則輸。但在現(xiàn)實中并不是每個企業(yè)都能很好地把握這當(dāng)中的奧秘的。第二篇：如何培養(yǎng)客戶忠誠度如何培養(yǎng)客戶忠誠度？嘉賓：中大教授經(jīng)理研究會會長教授 吳能全中大在成交之 后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去老顧客。那些工作輕松而業(yè)績 又拔尖電話營銷人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使顧客越來越多的角 度考慮問題的。這些電話營銷人員因為只顧尋找 新顧客而丟掉了自己最重要的顧客——已成交的客戶，這種做法往往得不償失。擁有大批忠誠的顧客，是電話營銷人員最重要的 財富。電話營銷的終極目標(biāo)是培養(yǎng)更多的忠誠顧客，因為先有顧客，然后才會有銷 售。成交并非 是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。喬?吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是 之前。成交之后繼續(xù)關(guān)注客戶?！?三年之后，小伙子收到一封裝有機(jī)票的信，邀請他去紐約參加一個酒店的開幕儀 式，令人吃驚的是，這家酒店就是那對雨夜求宿的夫婦的產(chǎn)業(yè)，他們希望小伙子 能夠做這家酒店的總經(jīng)理：“我們?yōu)槟ㄔ炝怂?，因為您是最理想的員工。做到這一點同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠心和熱心，而且還 需要深入實踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，電話營銷人員應(yīng)該隨